2021年是房地產行業的轉型之年，房企高週轉戛然而止，引發爆雷、銷售下滑等連鎖反應。合碩機構董事長李偉將“不確定”作為2021年行業的關鍵詞，因為“不確定”，房地產行業充滿焦慮和迷茫。
李偉曾在知名房地產國企、民企任職，2015年辭職創辦合碩機構。因為共創共享的機制，合碩聚集了昔日很多房企的骨幹。經過6年的時間，合碩成為北京房地產代理市場的佼佼者。
告別房地產“至暗的2021年”，在望京第一高樓“中國錦”，新京報記者見到李偉。行業的沉浮並沒有影響他的心情，笑容依舊淡定從容。
李偉在京城地產圈有一個花名叫“些些悟”，因為時不時爆出行業金句，還曾有“段子手”的稱號。不過，最近一年，在他的朋友圈裡則常出現變魔術的影片。魔術讓人捉摸不透並帶給人驚奇體驗。面對跌宕起伏的房地產市場，李偉看到了機會，他認為做離客戶更近的事更有價值。
合碩機構董事長李偉認為，做離客戶更近的事更有價值。圖片來源 受訪者供圖
適應、接受“冷市”，做極限測算
2021年，北京房地產市場經歷了前所未有的轉折。自合碩成立以來，每年以100億元的銷售額增長，不過，2021年合碩銷售586億元，與2020年總體持平，首次沒有增長。這與市場大環境的變化不無關係。
“去年上半年市場特別好，是過去5年最好的上半年，但是下半年，差到銷售‘攔腰砍’的程度，尤其是7月、8月、9月份，成為全年的低谷，直到第四季度才稍微穩定一些。”李偉稱。
對於當前房地產市場的變化，李偉看得很通透。李偉表示，“我們趕上行業調整週期，要用平常心去看待。講的實在一點，這一變化不是個人能夠改變的。市場經濟就是適者生存。當前正處於一個淘汰階段，適應並接受就行了。”
李偉說，目前，有人強調活下去，有人轉換另外賽道，有人可能借此機會更加強大……歸根結底，過去種了什麼“因”，今天就有什麼“果”，這也是如魚飲水，冷暖自知。
面對市場驟變，合碩先是接受，然後考慮到最壞的結局，並開始真正意義上做極限測算。每個月現金流入大於支出，以保證企業的安全性。在這個基礎之上，則是進行商業模式的迭代和核心能力的突破。
對於李偉來說，找出組織新的前進方向和核心能力則是其應對行業危機的當務之急。
“在當前市場環境下，行業痛點非常明顯：槓桿沒有了，利潤固定，甚至利潤在降低，房企只能做週轉，也就是賣房子。”李偉表示，這對合碩來講，並不是壞事，賣房子對於房地產行業來說越來越重要，而合碩就是賣房子的公司。此時合碩被行業所需要，也就意味著更有價值。
面對市場下行，樂觀的人在危機裡看到機會，悲觀的人在每個機會里看見危機。李偉就是看到機會的人。
為此，合碩沒有盲目離開北京轉戰外地，也沒有盲目轉行。在李偉看來，前進的方向首先要確定邊界，那就是房地產交易服務。在這個邊界裡，只有三個方面，一個是客戶端，一個是房源端，另一個是中間這個連線系統。這三方面在不同的時期，其側重點不同。
“活下去”是最確定的目標，做離客戶更近的事更有價值
“在市場不確定的環境下，是有一些確定性的做法。行業不會消失，而‘活下去’是一個最確定性的目標。”李偉表示，確定性的路徑則是放在離客戶更近的事情上，也就是做離客戶更近的事更有價值。
在過去，離房源近更有價值。對於開發商來講，誰掌握土地，誰掌握資金，誰就有話語權；對於服務機構來講，誰離房源最近，誰掌握房源，誰就有價值。不過，目前，這樣的邏輯以及供需關係已經發生變化，今天是誰離客戶近，誰就有價值。
在李偉看來，如今應該思考的問題建立在客戶思維之上，諸如客戶存在什麼痛點？有什麼解決方案？而合碩是要透過幫助客戶解決這些痛點來創造價值。在此過程中，合碩還要思考用什麼樣的商業模式來變現。
“抓到了市場的核心，很多事情就迎刃而解了。認知達到這個層面後，下面就要看企業系統資源是不是與之匹配。”李偉說。
從房地產經紀的角度來看，現在合碩的客戶包括TO B加上TO C，其收入來源於房源端的服務，房企透過經紀公司把房子賣出去。與此同時，經紀公司也需要將客戶引導到最合適的產品中去，為此，合碩需要更多的精力去鋪排C端。
如果用尺度來衡量的話，李偉認為，會拿一多半的精力去做TO C的事情，“把客戶從線上的線索變成線下的成交，這是個很難的事情。一開始，線上1000個線索才有1個成交，而現在200個線索就會成交1個。”
鋪排C端並非一蹴而就，需要一線投入，大量試錯，前期合碩透過6年的積累才得以完成。“這其實是補漏洞的邏輯，一層一層進行線索最佳化，然後進行深度溝通，進而線下帶看、產生需求、認購成交，每一項都有推進的比例。”李偉說，經過積累後，這成為企業核心能力之一，更是護城河。
“最壞的打算，做最好的準備”
對2022年的房地產市場，李偉提到做“最壞的打算，做最好的準備”。
從2021年全年來看，市場在年底已經緩和，四季度比三季度要好。這也意味著市場的需求仍然存在。在李偉看來，北京幾乎是世界上最安全的市場，人夠多，高淨值人群也多，流動人口多，需求源源不絕。
“目前，北京市場主要的問題是不確定性的大環境帶來的預期。由於監管手段過猛，預期下行，但事實上也會得到修復，只是現在預期不太看好。”李偉稱。
不過，在更多人不看好市場的時候，往往就是投資的好時機。北京早已經歷市場的優勝劣汰，爆雷的房企並不多，因此，李偉對北京市場很有信心。
在這樣的認知下，合碩推出飛米新房、合碩經紀之後，在2022年開啟家禾好房和合碩資管兩項業務。其中，家禾好房就是自建線下門店網路，而合碩資管則是要解決資產變現、運營。
綜合來看，合碩從2015年以代理行起步，目前已經發展了4個模組。“轉型不轉行”，這是李偉對其當前業務的總結，也就是圍繞北京地產交易服務，把鏈條上的每一個環節都做得更深更透，這樣可以保證在戰略上更安全。
回顧創業這六年，李偉說，創業是一個不歸路，雖然談不上成功，但是有價值，也有意義。
李偉開始創業是為了激發自己生命力，為了工作自由，後來發現工作量是原來兩三倍，但在客觀上，解決七八百人的就業，社會價值越來越大，這是其認為有意義的地方。
李偉把合碩的每項業務比喻成齒輪。“從一個齒輪到兩個齒輪，現在又多了兩個齒輪，四個齒輪互相咬合，快速運轉，這些齒輪從籌劃到運轉，最終變成合同、收入，這是世界上最幸福的事，也是最過癮的事情。”李偉總結說。
新京報記者 袁秀麗
編輯 武新 校對 付春愔
