學院來信520：朝鮮使用的“紅鯡魚策略”

朝鮮半島停戰和談時。

①在談判初期。

朝鮮與韓國都需要選擇3箇中立國作為自己的代表一起出席。韓國很快做出了選擇，邀請了挪威、瑞士和瑞典。朝鮮則選擇了波蘭、捷克斯洛伐克，但遲遲選不出第三個國家。

②談判進行時。

他們突然宣佈選好了第三個國家：蘇聯。於是，韓國表示堅決反對，因為蘇聯根本不是中立國。朝鮮方則不斷強調蘇聯並沒有直接參與戰爭，不理解對方為何不能接受，於是談判陷入僵局。

③談判重啟時。

朝鮮突然同意了韓國的要求，表示不會讓蘇聯出現在談判桌前，但希望韓國也能作出一些讓步。雙方之前達成過一項共識：雙方不得重修自己的機場跑道。朝鮮發現這一約定對自己很不利。因為美國的飛機可以在航母上起落，但朝鮮卻做不到這點。最後他們得到自己真正想要的東西，韓國同意了朝鮮重新修建機場跑道的要求。

朝鮮使用的這個談判策略，有兩點值得學習。

一、使用了“紅鯡魚策略”。

紅鯡魚策略的由來，是源於一個反獵狐組織。該組織發現，將醃製過的紅鯡魚放在狐狸經常出沒的路上，紅鯡魚的味道可以有效掩蓋狐狸的氣味，從而對獵人獵殺狐狸造成干擾，讓獵人的獵犬無法找到狐狸的蹤跡。

在談判過程中，先提出一個並不是很重要的要求，之後再收回這個要求，這就是紅鯡魚策略。在上面的案例中，“引入蘇聯，作為第3個代表”就是干擾韓國視聽的紅鯡魚。

二、讓步後，立刻索要回報。

現金，貶值得很快。但有一樣東西貶值的比現金更快，那就是你作出的讓步。因為對方很快會忘記你所做的讓步，你做的任何犧牲都會快速貶值。比如，我們加了一個月的班搞定了一個專案，老闆問我們需要什麼獎勵？我們說希望加工資，老闆說咱們年底再談。到了年底，我們的付出早已縮水嚴重，再也無法幫助我們獲得相應的回報。

為避免“讓步縮水”的情況發生，一旦作出讓步，要立刻要求對方給予回報。朝鮮在讓步（放棄邀請蘇聯）之後，立刻要求韓國提供回報，成功實現了“修建機場跑道”的訴求。事實上，朝鮮從沒想過要拉蘇聯加入談判，只是想以此交換自己真正想要的東西。

三、小結。

①如果我們發現對方只是在憑空捏造一個無關緊要的條件，那麼一定不要分散自己的精力，更不要讓他人用這件事情來迫使我們作出你不願意的讓步。

②一旦作出讓步後，都要立即要求對方給予相應的回報。一是可以避免自己的讓步隨著時間推移而貶值；二是告訴對方讓步是有代價的，不可以永無止境的索取。

③讓對方有“贏”的感覺，才是真正的大師。

祝大家生活愉快。

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