毛澤東管理學---什麼是好的談判

政治領袖的基本功之一就是談判；

在毛澤東的政治生涯中，談判幾乎貫穿了始終。但是對於毛這樣的韜略大師而言，面臨到的旗鼓相當的談判對手並不多；

斯大林無疑就是其中的一個。

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一邊倒的策略

中國的工業化道路的開端公心而論就是蘇聯的幫扶；但是這個世界上是沒有無緣無故的愛的。為什麼蘇聯會放棄掉雅爾塔體系中獲得的權益，進而支援中國，幫助中國實現工業化改造呢？

這期間可見毛澤東及他的戰友們的一連串談判對弈和實力展現。

時間回到1949年4月，解放軍百萬雄師過江南，國民黨統治已經日暮西山；此時在解放軍進攻南京的同時，彼時美國大使司徒雷登留在南京，他要做什麼？他就是在這裡打算和新誕生的中國政府進行談判的。

司徒雷登

中國共產黨和其他世界的共產黨最大的差別就是幾乎是獨立自主地完成了民族解放運動，尤其是在南渡長江，根本就沒有聽斯大林的所謂南北中國的建議。那麼當時的美國也希望和新政府建設良好的關係，希望讓中國維持一箇中立的態度，最終中國存在於美蘇之間，就是當時的多方真實的想法。

但是，大國博弈中是很難左右逢源的。尤其是一個貌似強大的所謂聯合國五強，但是骨子虛弱，本質還是一個農業國的中國，就更沒有這個資格和位置；左右逢源是沒有辦法解決到當時的核心問題：如何能快速地工業化！

沒有任何一個老大會真心實意地幫助一個左右逢源的小弟，除非你已經強大到不是大哥小弟的關係，而變成了盟友關係。

幫助敵人的敵人就是幫助自己，更何況是有著共同敵人的朋友；

而當時作為農業國的中國，是沒有資格和其他四強談什麼盟友的，這就是當時的無情現實，首先你得接受它。

霄峰說：蔣介石的失敗之一就是他一直虛妄地認為自己就是真實的世界大國，可以和美蘇英法談什麼結盟，縱橫捭闔。而毛的強大就在於他非常清楚自己的位置和由此延申出來的彼時策略。

1949年4月，司徒雷登在南京等了個寂寞，8月司徒雷登落寞歸國；隨即毛澤東發表了經典雄文《別了，司徒雷登》。這篇文章意義重大：

第一，旗幟鮮明地點破了美國的佈局，坦言中國可以接受美國的第三條道路，就是在美國在臺灣保護住一個傀儡的國民黨政權；

第二，直接告訴美國人，我們做好了被封鎖十年八年的準備；這些封鎖只會倒逼中國人民的團結和自力更生。

第三，最重要的事情全文沒有提到，但是全文又無處不在地提到：我們選擇一邊倒；倒向蘇聯；

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50年的訪蘇談判

其實一邊倒向蘇聯，只是當時年輕中國的一廂情願；蘇聯是否會接納我們？是否會給予我們最大的幫助和支援？這些都是沒有定論的。只是毛透過自己的政治分析，判定蘇聯不能不幫，蘇聯一定會同樣地倒向中國。

霄峰說: 在談判中，最厲害的對手就是能夠洞悉談判方向的對手。因為在大方向上一切錯誤的戰術都不會影響最後的結局；反之亦然。因此方向的控制，尤其是理清對手和朋友才是談判中的第一要務；

1949年12月毛澤東第一次出國訪問，目的地是蘇聯；

電視劇東方片段

應該說出發前的毛是躊躇滿志的，畢竟在7月劉少奇代表中共已經和斯大林和蘇共達成了初步的共識。那就是廢除蘇聯與舊中國簽訂的友好同盟條約，重新訂立公平的新約；

但是抵達蘇聯後第一次見到斯大林，毛澤東和斯大林兩個等量的當時世界上少見的政治高手馬上就開始了火藥味十足的交鋒，結果是不歡而散。

斯大林以老子黨領袖的身份對中國取得的勝利表示讚揚和肯定；同時一口回絕了修改條約的中共請求，理由是中蘇條約是雅爾塔體系中的一部分，修改這個條約會破壞雅爾塔體系，導致一系列的國際變動。

毛澤東無奈地周旋應對；也許這一場談判是毛最沒有迴旋的一場談判。因為已經做了一邊倒的選擇，因為已經把底牌亮光給對手；我方是明牌，對手是暗牌，如何打？怎麼勝？況且對手還是那個曾經讓丘吉爾、羅斯福都大為頭疼的斯大林這個的強大對手。

第一次談判沒有結果，不歡而散；

隨即12月24日，在毛的日程規劃中。本來希望是1月前達成新約，2月開始走訪東歐各國；但是在24日的第二次談判，斯大林還是沒有任何鬆口，他似乎已經看透了中國的底線，擺出的態度就是你奈我何？

霄峰說：歷史的好玩和科學，就是你帶入到當時的場景中去；假如是你，你在和一個不對等的強勢者面前談判，你的底牌已經早早亮出，對方答應你的事情全部反悔，你怎麼辦？如何做？及時止損，拂袖而去?還是忘記沉默成本，委曲求全？大概的路好像就是這樣兩條。

要知道先有了7月劉少奇的預備談判，才有了8月的別了司徒雷登。

毛澤東的策略是什麼呢？

他回到別墅，大發雷霆，一個從來不挑剔伙食的人，嫌棄蘇聯送來的魚是死魚，喊人丟了出去；開始閉門不出，蘇聯安排的各地訪問，一概不去。一個他國領袖，一個當時名義上大國的最高領袖就這樣稱病不出在蘇聯別墅足足呆了7天；

毛澤東訪問蘇聯

果然壓力開始到了蘇聯一側；

畢竟當時希望打造一個蘇維埃全球聯盟的是蘇聯；

畢竟當時的東歐15國都在一旁看著大哥如何應對；

畢竟中國是當時人口世界大國，也是二戰戰勝國；

於是蘇聯開始派遣莫洛托夫人來勸毛出來露面，發表個團結的聲音；毛也一口回絕，直接告知，如果不能簽訂新約，他自己打算馬上回國；同時不經意地告知對方：英國已經遞交了資訊希望與新中國締結外交關係。

霄峰說：好一招圍魏救趙；好一手縱橫牌局；既然蘇聯不怕丟臉，可以反悔之前的約定。那麼中國也可以有樣學樣，總之中共過去沒有求過蘇聯，未來不求也罷。現在棋局的壓力成了蘇聯的壓力。其實斯大林當時早就做好了可以放棄雅爾塔體系中不平等掠奪的權益，只是想最後試探下毛的談判底線，為蘇聯謀求更多的利益而已。

隨後的事情……

1月2日毛髮表了宣告，化解了外界的種種猜測；
1月4日蘇聯同意重啟談判，並同意周總理率團從中國出發抵達蘇聯，再次談判。
1月-2月毛澤東一掃多日陰霾，開始參觀各地，心情大好。
2月14日周恩來牽頭，艱難談判，最終達成《中蘇友好同盟互助條約》。
2月17日中國代表團回國，一舉廢除不平等舊約，換來平等新約，國內民心大振。

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到底什麼是好的談判？

好的談判應該是有三層的，本別是：道、法、術。

太多的人追求術的層面，比如用什麼義大利香腸法、俄羅斯輪盤賭等談判手法；比如用什麼FBI的讀心術談判方法等等，我年輕的時候也學了很多。但是從歷史，從毛澤東同志身上品味學習，你會更深入的瞭解和掌握談判的根本內涵。

應該是從道、法、術三個層面遞進而去。

首先是：道：八個字可以概括：放大共識，縮小分歧。

就是你要能判斷正確的方向；在確保方向正確的前提下，去思考你和對手之間的共同利益是什麼？能找到核心的共同利益，就可以拆解出來大家雙方的KPI是什麼？有了KPI,你就有了控制牌局的能力和手段。

帶入到毛澤東在蘇聯談判的最關鍵階段，他非常清楚，蘇聯的KPI是什麼?就是在全世界爭取更多的國家加入蘇維埃家庭；那麼一個破裂的中蘇關係和蘇聯獲得的那些權益相比就不足輕重了。因此他敢於去挑戰雙方關係破裂。坦白說，連蔣介石的重慶都敢去的毛，難道會怕一個斯大林的莫斯科麼？

其次是：法：方法論其實四個字可以概括：威逼、利誘；

談判說一千道一萬最終就可以用這四個字凝練。在不同的階段用不同的策略，讓對手又怕又愛，平衡之下就是雙方的勝利。談判可以使用陰謀或者陽謀。如斯大林就是用陰謀待之毛澤東，我口頭答應，全盤不算。用陰謀的威逼或者利誘，就是設局挖坑。這些可見我另外一篇文章：陰謀和陽謀。但是陰謀者終究不能實現王道。管理大師稻盛和夫說過，只有王道才是這個世界上最有威力的手段。所以多用陽謀，同樣也可以威逼和利誘結合，關鍵就在於謀局和時機的拿捏。

最後是：術：各種各種的方法論，層出不窮，不勝列舉；

談判的術其實有各種的解決辦法，有從團隊配合的、有從自己的行為習慣的、有小聰明也有大智慧。但是大家不要沉迷在術的層面。再好的談判技術如果沒有正確的道路方向，沒有謀略的佈局設定，你的結果也註定是失敗。正如蔣介石手下的陳布雷、張治中不可不謂是談判大師，終究還是無可奈何花落去。

霄峰說：中蘇談判，貌似是中國大獲全勝。但是1950年2月中蘇簽約；6月就爆發了朝鮮戰爭。朝鮮戰爭，假如朝鮮勝，對於蘇聯重新獲得釜山這樣的不凍港，可以代替大連；假如朝鮮敗，美國飲馬鴨綠江，中國有了壓力，蘇聯又可以延期撤軍，繼續留在大連；假如朝鮮和中國都頂不住了，蘇聯出面維持一個半島戰爭局面。蘇聯還可以保持在中國東北的勢力範圍；所以，無論怎樣，朝鮮戰爭最終的贏家都是蘇聯。只是蘇聯和斯大林萬萬沒有想到；一個弱小的農業國居然可以憑一己之力獨戰聯合國17國，還居然打贏了。打到38線戰爭之初。

朝鮮大機率就是一場局，是另外一場大局。