130萬保險代理人流失背後

本報記者 陳晶晶 北京報道

日前，中國銀保監會披露的上半年保費資料顯示，今年上半年，保險業實現原保費收入27099億元，同比下降0.33%。其中，人身險公司原保費收入19756億元，同比下降1.07%。

此外，2021年上半年，上市險企壽險個險代理人數量較2020年末減少超過80萬人，在壽險向高質量轉型的大背景下，主動清虛、淘汰落後代理人已成行業共識，但代理人數量下滑後，如何及時提升代理人產能和專業技能，成為行業的新難題。

《中國經營報》記者注意到，大家保險和信泰人壽已開始試水佈局另一條道路——獨立個人保險代理人。近日，信泰人壽獨立個人保險代理人郭華香的鑫匯專屬代理店在深圳完成註冊。據悉，這是國內首家個人獨資成立的獨立代理人企業。

對此，記者專訪了信泰人壽總經理譚寧，對當下壽險業出現的一系列問題和獨立個人保險代理人等未來發展趨勢進行解讀探討。

壽險的底層邏輯沒有改變

採訪中，譚寧認為，從宏觀背景看，中國壽險業正處於向上發展期，目前出現一些問題和困難只是暫時的，或者說是由於過去一些發展理念或者發展模式，出現了一定的偏差，導致今天可能要進行自我修復和自我修整。

“中國大陸的保險發展時間，其實也就40多年，這兩年行業出現的一些問題，以及一些趨勢性的變化，其他成熟的保險市場也都發生過，包括銷售誤導，客戶大量投訴，甚至是大量退保。對於這些問題，我個人認為只是暫時的，沒有必要特別悲觀。這個階段暫時出現的困難，主要在於保險公司如何應對和調整，怎麼快速去修補。”譚寧說。

在譚寧看來，壽險的底層邏輯一直沒有改變，老百姓對它的根本性的需求也不會改變，需求也永遠會存在。比如，保險能夠解決生、老、病、死、養老的問題，以及意外、疾病風險，這些風險都是客觀存在的，需要有解決方案。老百姓不希望這些風險帶來的打擊使得生活質量、生活水平出現大幅度下降，所以需要保險。

不過，譚寧認為，從另一個角度來看，公眾對保險的需求並非剛性。

“基於壽險產品的特性，它並不是一種必需品，或者說是一個非剛需的產品，它是對未來的一個規劃，需要去激發。經濟發展到一定的程度，人們會有更多精力為未來去做準備，有了更充足的經濟實力，才會更多地為未來思考，這是人的基本思維慣性，包括對未來的不確定性，比如養老、醫療等，所以需要不斷地去溝通、激發，而壽險的銷售就是帶有這種特點。”譚寧說。

需要注意的是，行業對於壽險“人海戰術”這一銷售模式難有長遠的發展已是共識。根據監管披露的資料，截至2020年6月30日，全國保險公司在保險中介監管資訊系統執業登記的保險銷售從業人員達到971.2萬人，其中代理制銷售人員有910.2萬人。去年以來，代理人持續流失，2020年，已有超過130萬代理人離開保險行業。

毋庸置疑的是，多年以來，保險代理人對中國保險業的高速發展發揮了非常重要的作用和貢獻，個險代理人數量也曾持續增長，一度達到近1000萬人。譚寧表示，主要原因是吃到了人口紅利和代理人資格考試取消等政策紅利。

“之前由於人口紅利，給保險業提供了高速發展的機會，但發展到一定階段，原來那個路可能就走不通了，或者說已經很難走了。保險要從高速發展到高質量發展，首先銷售端就要專業化、職業化。”譚寧說。

同時，譚寧表示，未來個險營銷一定是向專業化發展。中國保險市場正在逐步走向成熟，而真正成熟的保險市場，壽險的複雜程度是非常高的，保險公司需要不斷提高專業服務的能力。

“比如，從經營理念來說，部分壽險公司目前的經營目標依舊是保費規模，也會以保費導向，不管透過什麼方式，也不管是否專業、後續的問題能否解決。我覺得對於這個問題，不管是因為被動還是主動，未來一定會發生改變。”譚寧說。

從“以人為導向”轉為“以銷售為導向”

創新求變，或是應對壽險營銷渠道轉型的一個策略，比如建立獨立個人保險代理人渠道。

“總體上，渠道的轉型，中小公司的機會可能比大公司更好一些，船小好掉頭，本身沒什麼包袱。”譚寧認為，信泰人壽作為中小保險公司，以創新求變作為最核心的行動力。試水獨立個人保險代理人就是為了打破目前傳統營銷的組織形式，使得主要以人為導向的組織化模式向以銷售為導向進行轉變，並由個人直接享受銷售利益。

“獨立個人保險代理人屬於大的營銷制度改革中的一個部分，去年年底獨立個人保險代理人制度出臺以後，我們快速反應，專門成立專案小組來研究，迄今為止，專案啟動已有一年時間，我們內部對這個渠道的設計、管理、支援等各個方面，已經制定了一整套較為完善的制度，並在小範圍內試行。”譚寧說。

談及具體措施，譚寧對記者表示，“主要是提高門檻和標準，嚴格篩選和引進滿足要求的績優個人，從而打造高階化、精英化、專業化的人才，並不是一開始就招募很多獨立個人保險代理人，這是一個慢慢發展的過程，不能心急。前期我們會比較謹慎一些，畢竟這算是一個新生的事物，很多方面還需要摸索。”

據悉，信泰人壽今年三月份籤的第一個獨立個人保險代理人在江西，後續在河北、深圳，目前已經簽約7個獨立個人保險代理人。

“在深圳註冊成功的獨立個人保險代理人郭華香跟我們交流時說，自己成為老闆，意味著走出舒適區，本身承擔的責任更大了，在保險專業度的要求上也會更高，未來還想打造自己的品牌。雖然目前我們公司沒有必須開設門店的要求，但可能會更鼓勵獨立個人保險代理人以獨資企業的方式呈現。”譚寧還指出，信泰人壽對獨立個人保險代理人的保單品質要求也更高，要求每張保單都要做“雙錄”，還會同步提供培訓以及服務等支援，不過，另一方面也對信泰人壽自身的管理、風控等水平提出了很多要求。

險企忌戰略搖擺不定

“信泰人壽是一家中小保險公司，在2018年9月新一屆董事會成立後召開戰略研討會，全面覆盤了公司成立十多年來的情況，並重新給自身找準了方向。”譚寧說。

對於中小保險公司如何確定自身戰略，譚寧表示，主要是看“三角關係”，即如何擺放客戶利益、公司價值、股東利益之間的關係。在他看來，人身險公司的發展必須戰略先行，透過戰略、策略的統籌協調，推動公司向著既定目標有序發展。

“首先，保險公司對自身有個清晰的認識，瞭解清楚自身的資源、優勢和不足，哪些業務能做，哪些業務不能做，未來核心競爭力如何打造。其次，做‘減法’，這個更難。之前信泰人壽做了很多減法，比如網際網路渠道、個險機構等。”譚寧說。

作為中小險企，意味著能夠動用的資源相對有限，對此，譚寧認為資源的使用要“有的放矢”，要明白有所為和有所不為。

譚寧表示，信泰人壽在產品、渠道、客戶策略上都有考量。

據悉，產品策略上，主要堅持“客戶優先、創新引領、快速迭代、多元並進。”目前市場上很多熱銷產品均出自信泰人壽，包括增額終身壽險“如意尊”、達爾文系列等。在渠道上，確定了“個險求精求變、銀保從做強到做深、經代從做大到做穩、收展並重”的策略。

譚寧指出，“當前壽險行業正在從‘高速度發展’向‘高質量發展’轉型，未來險企將由產品驅動向客戶需求驅動轉變，以客戶為中心進行產品的設計和銷售，客戶體驗將成為非常重要的衡量指標。而產品和服務是險企連線客戶的直接抓手，中小公司品牌知名度不及大公司，在產品設計上就一定要‘以客戶價值優先’，在產品設計之中體現客戶、渠道與公司價值的平衡，從而贏得客戶、合作伙伴的廣泛認可。”

此外，譚寧還認為，保險公司確定了戰略，就要保證相對穩定性，不能出現搖擺。“比如，我們已經確定要發展中介渠道，以及確定未來如何具體實施，那就要堅持下去，實際上這些方面，也是中介公司擔憂的，他們也害怕保險公司戰略不穩定，今天想做，明天不想做，後天又不做了。戰略搖擺對各方傷害都比較大。”