價格談判
第一招，知己知彼，充分了解房東需要的房款的時間截點
實際買房中，一般的中介往往對細節的把控是非常不夠的，他們不知道房東為什麼要賣房，也不知道房東什麼時候需要多少錢，或者一知半解。如果你看中了一套房，非買不可，你需要對房東賣房的原因，以及他所需要的付款截點非常清楚。這叫做知己知彼，這是談判中非常重要的籌碼。
我們知道，通常在買房過程中，筍盤是分成幾類的，離婚賣房、賣房救企業、賣房還債和置換。
也就是說如果你遇到一套房子，房東急賣，你認為價格是較低於市場價的，那麼這個時候你要正面、側面、各種渠道去摸清房東急賣的原因，以及房東急需的款到位的時間點。
他什麼時間急要第一筆款，什麼時間要過戶，什麼時間要拿到全款，這些細節只要抓住了，就全部是重要的談判籌碼。
比如我曾經談過一套房子，總價1000萬出頭，房東第一筆100萬是最著急要用的，因為夫妻辦離婚，雙方約定了2周內要給女方100萬。
我當時知道這個他的訴求時候直接告訴他只要今天確定，一個小時內轉給你一百萬。當時同時還有一個全款的買家，房東當時壓力很大，但是他著急需要這一百萬我可以幫他解決，所以房東個原本咬死的價格一下下來了5萬。
還有一種筍盤也非常常見，賣房還債。這時候有一點點技巧，需要你首先去房產交易中心拉一下房東的產調，房東的債務是什麼時間要到期要還給誰多少錢，這個產調一拉出來就都能看到。所以知道這些訴求之後對症下藥，根據他的這個需求節點點去談判，知己知彼，非常重要，你滿足了房東最急迫的需求，後面價格談判和付款週期房東也會適當滿足你的要求。
第二招，算賬法，羅列所有支付的稅費手續費
一二線城市賣房市場有個非常獨特的潛規則，叫做房東只收到手價。也就是說不管交易過程中的稅費有多少，中介費用有多少，房東統統都只要到手價，所有上下家的費用全部都是買家承擔。我們知道買賣房子的賣家如果不符合持有房子時間的條件，是有高比例的增值稅和個人所得稅的。但是很多房東第一次賣房，根本不懂，他只要到手價，他對買家要支付的費用是沒有感知的。這時候就需要用到算賬法，列舉你買這套房子所需要花掉的增值稅、個人所得稅、印花稅、中介費等等，算下來有些不滿二，或者買進賣出差價大的房子有可能要花掉將近10%的稅費。
比如說，有一套15年前150萬買進來的房子，現在賣1150萬，而且房子不唯一，房東一知半解地認為我是滿五年的房子，我稅費很低。我說房東你這個稅費高到嚇人，我給你算算，首先房子差額1000萬，有5.38，54萬的增值稅，房子不唯一還有2個點20萬的個稅，加起來74萬，還加上中介費2個點，所有費用加起來，買房要付掉100萬的額外的費用。
需要跟房東一條條羅列出來，讓他感知到你花掉的錢有多少。以此來談判。最後對比一下你看同小區B房子，人家就滿五唯一，比你少了20萬的稅。可以談判下來一些價格。
第三招，政策分析法
2016年3月份開始，一線城市經歷了幾乎是史上最嚴厲的調控。包括限購、限貸、提息等等….導致很大一批買房人群的購房需求被限制住了。但是很多房東一輩子只買賣一次房，他很可能對政策敏感度是不高的。
最典型的是人在海外的房東。房東不瞭解國內的政策，十幾年房子不愁賣的日子房東對整個市場的變化是沒有概念的。這時候需要給房東分析各種政策。宏觀調控的資料、經濟形勢、限購政策、限貸政策、貸款成數等等…..提前做好功課，你需要如數家珍。
最近三個月上海所有的房源掛牌的整體均價是五萬八，整體均價成交價是多少呢？過去三個月的成交均價稍微提升了一點是四萬四千六，按此來推算成交價格是掛牌價格的七點七折。七點七折，這在歷史上還是沒有的。
拿這些客觀的資料去跟房東分析整個買賣市場，可以很大程度上降低房東的心理預期。
第四招角色分工法
通常我們買房都是一家人買，一家人去看，大多數是夫妻，也有可能是父母子女，不管是怎樣，都可以使用AB角角色分工唱雙簧法。比如老公看中這套，覺得很好，但是老婆看中同小區另外一套，比如老婆看中這套的大陽臺，但是爸爸更喜歡隔壁小區同面積那套的大客廳。總之，這套房子，我很喜歡，但是我老公／老婆不喜歡，我要去說服他，如果價格還能再降一點，我就豁出去了，去說服我老公／老婆。
既表達了誠意，又對比表達了房子缺點，這時候如果房東誠心想賣，房東好不容易看到一個誠意客戶，非常有可能給你一些價格資本去說服你的家裡人。當然前提是你得表現出你的為難，而且你是誠意客戶。
接下來講講實戰中談判斡旋的小技巧，教你怎麼在交易的最後關鍵時刻利用一些小技巧還能省下錢。
第一個小技巧，談判時間點的選擇。
談判時間的選擇非常重要，我們通常認為談判只是個腦力活，實際上還是個體力活。
一般的買房人，一般都在什麼時間去談？通常要麼大早上，要麼大中午，因為你也不知道，中介讓你什麼時候去你就什麼時候去。往往大家精神都很好，很有可能是你被拉鋸了，因為你更想買。
而專業的買房人，通常都會晚上去談判，一般是晚上10點談到凌晨2點，最差也要晚上8點開始談到12點。因為晚上人在沒有充分準備的情況下，是會容易疲憊的，買房是大宗交易，大多數房東一生可能只賣一兩次房。一般沒有心理準備要談6、7個小時，如果你提前準備好了打持久戰，那麼就很容易在精神和體力上勝一籌。我通常知道第二天談判，前一天就早睡，第二天睡到自然醒，吃飽喝足，晚上再去約房東。專業買房人都是早晚去談判，晚上拉鋸到凌晨，
交易前第二個小技巧，苦肉計法。
如果你去談判，想把價格談下來，談判的時候一定不能顯富，去談之前最好給自己設定一個人設。比如剛畢業的大學生，沒多少錢，比如被丈母孃逼買房的好女婿，比如來上海勤勤懇懇打拼的碼農上班族，需要養家餬口。總之你要設計一個人設，越簡單越好。假如前面講的談判手法你都用過了，在臨交易前可以試試苦肉計法。比如我曾經幫一位裝修師傅買過一套房子，裝修師傅辛辛苦苦在上海打拼了十幾年，買房的資金很緊張，前面大頭都談好了，房子總價很低，談的價格不多，在臨過戶簽字前，裝修師傅找了個機會，請房東單獨抽了根菸，聊了下這十幾年的打拼史，多麼的不容易，家裡還有三個小孩子要養，人都有惻隱之心，聊完之後，剛好這個房東也有一段艱難的奮鬥史，被觸動到了，房東在簽字前，讓了1萬。
第三個小技巧，要點面子錢。中國社會是人情社會，凡事講求一個面子。有很多時候，特別是牛市的時候，你會發現價格是很難談的，那怎麼辦呢？如果實在談不下來，或者前面談的價格你接受不了，那麼最後，可以要個面子錢。
就是到最後，讓房東給個面子，適當少一點，五萬八萬不嫌多，五千八千不嫌少。或者到最後跟房東說，湊個吉利數字。比如總價300萬，能不能湊成298萬，湊個吉利數字。比如我曾經賣過一套房子，當時咬死了一分錢不少，結果談到最後，對方跟我喝了杯茶，開始跟我要面子錢，而且要得也不多，我想前面我都沒有少給他，下家買房子也是喜事，面子確實也是要給的，畢竟幾百萬的房子都賣出去了。最終我也少了幾千塊。談判省下來的每一分錢都是利潤，幾千塊也夠交個印花稅，上一次買房實戰課了。
第四個小技巧，談點中介費。我公眾號裡寫過一篇文章，說中介的發展歷程。一線城市市場上的中介分兩種，綠中介，還有其他中介。綠中介的管理是很規範的，從房源資料真實性，價格真實性，都做得很好，這幾年管理越來越規範，早些年可能還能談些中介費，最近調整了中介費，2%調成了下家2%+上家1%，一共要3%了，所以如果你走綠中介，基本是談不下中介費的。再來看其他中介，除綠中介之外的所有中介統稱為綠中介，不管是連鎖中介還是夫妻店，中介費多少都是可以談的。
但是你要非常留意的一個點是，有些中介表面上答應了給你少了中介費，但他是不是轉過頭又去找上家要呢？比如說前段時間某中介也把中介費從2%調到3%。沒調之前，你去跟中介談中介費能不能少點，中介為了賣房子是有可能給你少的，但99％的可能他把少給你的中介費，轉頭跟房東要。
那你要說了，跟房東要跟我沒關係啊。那就錯了，要知道一線城市賣房，上家都是有思維定式的，我只要到手價就行。任何附加的費用都有可能默默地轉嫁到下家頭上。所以談中介費之前最好是中介幫你把所有價格所有手續都談好了，你再去談中介費，如果你一開始就去談中介費，有可能會被中介轉嫁到房東頭上，房東再轉嫁到你頭上，這就是談中介費的小技巧。
第五個小技巧，最好找個高手幫你談。
開篇第一篇，我們就講過談判的一個前提，是要有中間人的。
因為上下家其實是利益的對立面，你省了1萬，對方就虧了1萬。你多付了1萬，對方就多賺了1萬。所以在利益對立的情況下，你需要找個中間人去幫你談。
市場上一般是中介扮演這個角色的。但是市場上的中介流動性是非常大的，有些中介一年可能也就賣個一套房子，可能還沒有你買賣房子的次數多，比如你置換，好歹也買和賣就是兩次了。所以你讓一個一年只賣一套房子，甚至可能前面都沒賣過房子的中介去幫你談一筆幾百萬的買賣，是有點冒風險的。
建議找這個行業從業5年以上的中介幫你談，一般從業五年以上，業績做得還不錯的，也都升到店長或者管理層了，基本很少在一線。所以你找個店長幫你去談，比找個中介小弟幫你談是相對靠譜的。當然你也可以學了課程之後，運用學到的技巧去指揮中介幫你談。我就是買賣房的時候從來不自己出面，找一個靠譜的人，我告訴他要怎麼談。
