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作者 | 77
稽核 | gongyouliu
編輯 | auroral-L
價值性分析替代性
上一期我們瞭解如何確定目標市場，而最終企業還是要以營收為依據考慮產品所產生的價值。
這裡有一個公式可以簡單歸納為：企業營收=人數*頻次*客單價。假設以200元每節課，每週一次的頻率，一年上50節課來計算的話：
總有效市場規模=1.57億*200元*50次=15700億元
可服務市場規模=1.26億*200元*50次=12600億元
目標市場規模=189萬*200元*50次=189億
這就是線上鋼琴培訓的全部市場營收。
但是市場營收又不是固定不變的，除了現有的市場總量外，還有市場的持續性和變化性這一關鍵指標。很大程度上受到經濟發展、行業屬性、市場所處的空間、人口結構、技術進步等等因素的影響。比如現在二胎、三胎的政策開放後，那麼目標市場就不只是189萬這麼多了。因此不僅要關注產品的成長性，還要讓自己處於增長趨勢的快車道上，才能持續、快速獲得使用者增長。
在產品的替代性方面，我們主要考慮以下三種情況：
一是沒有替代產品，就是說沒有競爭對手，如果市場上還沒有出現這樣的產品，那麼這是非常難得的機會點，我們應該快速進入市場。比如當年的滴滴、共享單車。
二是有顯性替代產品，當市場中有同類的替代品時，我們可以藉助四象限工具來分析以下替代品，橫軸是市場大小，縱軸是產品體驗。第一象限當替代品市場份額大、產品體驗好的時候，要慎重進入該領域，比如現在地圖出行市場上百度和高德佔據了90%以上的市場份額，而且使用者體驗也很好，如果這時進入市場無異於以卵擊石，使用者增長的機率會非常小。第二象限替代品市場份額低，產品體驗好時，代表可能是一個新興市場，沒有太多企業進入，就需要快速進入市場，強化使用者體驗。第三象限替代品市場份額低，使用者體驗差時，也是我們進入市場的好機會。第四象限是市場份額大，但使用者體驗差，比如一些壟斷性特殊行業12306雖然使用者不斷吐槽但買火車票只有透過它的賬號，因此後來才出現飛豬、智行等APP,還有比如替代品快速佔據了市場或者市場價值比較小，這種情況要謹慎進入。
第三種情況是有隱性替代品，也是我們最容易忽略的。比如我們想做一款礦泉水產品，除了考慮礦泉水進行分析，實際上還要分析碳酸飲料、功能飲料、茶類飲料等，也是潛在的替代品，因此我們尋找替代品正確的方法應該是從解決問題的思維出發，即哪些產品解決了我們相同的痛點那麼這些都是我們的潛在替代品。
本期使用者的價值性分析就講到這裡，下一期開始我們講解如何制定使用者增長指標。歡迎大家關注資料與智慧獲取更多好內容！
