“看了‘抖音年貨節’，淨水器價格賣得真是低，2022年怎麼辦喔？”
以上是在渠道商社群“水麗商學中級1群”內一位經銷商的發問，並得到群友的共鳴。就此問題，龐亞輝老師在群內作了“解疑答惑”式的分享，並將分享內容轉發到其他水麗社群供交流、探討，亦得到高度認同。
今天就將相關內容作部分摘錄，並做二次延展，整理成文釋出，以供參考！
價格戰一直都在，並不新鮮
其實，關於淨水器“低價賣貨”現象，並不是什麼新興事物，無論線上淘寶、天貓、京東，以及抖音、快手，還是線下家電賣場、建材市場，低價賣貨一直都存在！比如雜牌淨水器，往往價格賣得很低，沒有售後服務，賣完就跑的，包括部分以“租賃品牌”的方式賣貨，也會把價格賣得很低，短期賺錢是它們的核心導向！
價格戰並不新鮮
即便是線上電商賣貨，也同樣有把價格賣得很低的，比如每年的618、雙十一電商節期間，也都把價格戰打得很慘烈，而且很多年了！
再回到開頭的問題，至於線上低價賣貨，基本上可以分為三種類型：1、有的以微利在賣貨，價格確實很低；2、有的是“電商專供”形式把能省的功能和部件都省掉，甚至是“以次充好”在賣貨；3、有的是“先以低價賣貨”，然後再以“換芯高收費”的方式回補前期的低價賣貨虧空！
就目前看，直播電商確實有一定的銷量，比如類似抖音、快手等新興平臺，更多的是針對快消品、低客單價商品、低安裝依賴度的產品，但像淨水器等高客單價、重度依賴安裝品類的產品，銷量是非常有限的，除非是很私域的“流量”，比如朋友、親戚等購買。
各有市場和活法，別想大小通吃
首先要開宗明義地明確，無論線上還是線下，各有各的市場。
產業有邊界，商業想大小通吃不太可能
像一部分“網際網路原住民群體”，吃喝拉撒幾乎全靠網購、外賣，除非上班之外，可以一直宅在家裡不出門，那麼對這樣的群體你怎麼拉可能都拉不住，那麼這類群體也許就不是你線下經銷代理商賣貨的目標群體了。你也沒精力天天直播、天天刷抖音、快手去覆蓋他們！
而在有些區域、有些消費群體，他們依然是信賴去線下實體店瞭解、諮詢和購買產品的。特別是對於一部分裝修房屋的“剛需群體”，往往會把淨水器納入其中，往往會逛家居建材市場，以此對裝修工作做整體統籌規劃，而這部分群體則對你更有價值，更是你的“菜”！
私域流量獲客鎖客，要適時跟進
當然，一些新興銷售工具，你也可以積極跟進，學會使用！比如像微信小程式，就是很好的拓客、獲客的工具，而且後臺可以跟蹤目標客戶的產品頁面訪問路徑、訪問次數，以此來判斷和把握目標顧客的興趣著眼點、購買重心等等，是一款很好的構建“私域流量”的手段。
部分淨水器經銷商已經嚐到了小程式賣貨的甜頭
目前在水麗淨水器經銷商、代理商群體中，幾十家渠道商已經開通了水麗小程式，有的使用效果非常好，有的消費者也不用到店，甚至可以透過小程式直接進行下單、付款交易，這其實也是一種“線上電商”。
小程式一大好處是可以跟蹤客戶訪問路徑
總之，面對新興事物，給予積極關注，但也大可不必過於焦慮，線上線下，各有活法，找準自己的定位，積極尋求突破，強化自身的優勢才是根本。這也是本文試圖要解決的一個問題。
低價賣貨是大趨勢，要學會適應
這是產業界的一個定律，即任何一個行業，隨著進入者越來越多，競爭激烈度就越強，同時隨著行業市場規模越來越大，那麼產品銷售價格就會越來越走低，單臺的毛利率也會越來越低，除非是稀缺的特別牛的品牌或者是奢侈品品牌，賣的不是產品，而且身份和地位的象徵！
不要與趨勢較勁
特別是如今有了網際網路線上電商銷售，有的時候，也確實在為整個品類設立可參考的“價格標尺”。因此，我們對產業規律和新時代特點要有客觀、理性的認知，萬萬不可“掩耳盜鈴”！
傳統家電真的已經是打無可打白菜價了
試想，賣一臺冰箱、一臺空調、一臺彩電，利潤空間可能也就一兩百塊錢，而這照樣有人在做，煙機灶具的利潤空間也同樣很低，那麼淨水器行業的毛利空間哪一天如果到了這樣的境地的時候，你也不要奇怪！
當然，就目前看來，這一天的到來，還比較遠，我們邊看邊做，邊做邊看吧！
商業經營往前跑，接近剛需者贏
作為渠道商而言，你的客戶群體即顧客或者消費者，基本上可以分為“剛需群體”和漫無目的、無法具象的購買群體，當你對後者無法聚焦的時候，那就索性把精力投放在前者，也就是“剛需群體”的拓展上去！是的，商業經營，最重要的是抓住主流客戶群！
商業經營，聚焦抓主流客戶群是個大文章
而對於淨水行業而言，最具“剛需”的群體，莫過於裝修客戶群體，歷經多年的行業市場教育，一般而言，新裝房消費群體，基本上都會選擇安裝淨水器或者能夠接受安裝淨水器，乃至全屋淨水系統5件套產品，最起碼能至少選擇安裝一件產品。
淨水器與管線機，成為CP組合
因此，無論是你的營銷資源的聚焦，淨水器專賣店的門店選址，分銷網點的開發佈局，都應該圍繞著剛需群體展開，剛需在哪裡，你就跟進到哪裡，在第一時間點能夠接觸或者觸達到剛需群體。
全屋淨水系統套系化銷售正在崛起
對淨水行業，消費者無非分三個層級，一是新房裝修或老房重灌消費群體，二是已安裝淨水器選擇“以舊換新”升級換代消費群體，三是已經裝修過房屋提升飲水品質安裝淨水器群體。
這個三類別消費群體分類中，不知道你注意沒有，外資品牌及其經銷商代理商大多都是緊緊圍繞著第一個即“剛需群體”展開，早已經賺得盆滿缽滿！
有選擇地賣貨，為私域流量蓄水
這個觀點，在此前所撰寫的多篇文章中，在水麗商學線上社群公開課“老龐聊淨水”中都多次強調過，本文不再展開詳細贅述了，以如下語言簡單帶過。
第一，能賣整合水路淨水機的，就不要再賣傳統淨水機。為啥？因為前者安全性更高，成本更低、安裝簡單、換芯簡單，最為關鍵的一點是整合水路淨水產品“跑冒滴漏”的風險更低，你賣起來會更踏實！目前整合水路淨水器已經逐步佔據市場主流。
整合水路大流量無桶淨水機備受歡迎
第二，能賣非標濾芯的產品，就不要賣通用10寸濾芯的淨水機。又為何？因為濾芯不通用，你才能為使用者提供高品質的濾芯更換服務，你賣出的整機後續換芯時，濾芯才不被低價、劣質的通用濾芯搶走你的使用者！只有如此，你才能真正構建出你的“私域流量池”。此時你要做的，就是持續不斷地“拉新”，開發新顧客，讓新顧客轉化成你的新使用者，這樣你的“蓄水池”才能越來越大、水越來越多，二次售後服務才能夠鎖定使用者並持續的與使用者形成良性互動，產生雙贏。
非標卡接一體式淨水器濾芯增量迅猛
在這一點上，CILLY水の麗淨水器經銷商和代理商近年一直在水麗公司的號召下，在持續的跟進和推動著非通用、非標濾芯的普及工作，並取得了非常好的成果。
推全屋淨水，以套系化放大格局
前文已經說了，單臺淨水器的銷售，就產業趨勢而言將是價格越來越低，同時還受到線上電商低價產品的衝擊，這確實是不容迴避的兩個現實問題。
那麼，積極地向淨水產品解決方案服務商身份轉移，積極地投身到“全屋淨水系統”產品的銷售中，以“套系化”銷售來尋求突破口，推動全屋淨水3件套、全屋淨水5件套產品的套系化銷售，可能是線下淨水器經銷商代理商必須要做的工作。
淨水器終端展示更傾向於全屋淨水解決方案
近幾年，寧波水麗公司也在培育和引導經銷商和代理商積極向“全屋淨水系統”上轉，有意識地強化和推動全屋淨水理念的傳播和引導，讓廣大渠道商去接觸前文所述剛需群體，因為能接受和購買全屋淨水產品的消費群體，一定是在新裝房市場為主流市場，而且一定是有購買力的中高階群體，那麼你給他提供高品質的全屋淨水解決方案，而他為你帶來高溢價的空間，二者是相得益彰的。
深度介入式全屋淨水全流程匯入5步法
透過與房屋裝修剛需群體的靠前截留和接觸商洽，那麼“全屋淨水解決方案”便水到渠成地從第一時間規劃、產品選型、產品定位、管路施工和產品交付，一攬子多次、長時間地重度介入了，從而你就避免了賣單一產品時所面臨的線上甚至線下的價格血拼。換句話說，“全屋淨水解決方案”的套系化銷售，就規避了單純的單一產品的比價問題！
小結：跟隨大勢，做強自己
本文簡要概括了淨水產品零售的“大勢”！而我們廣大的經銷商、代理商群體，在“低頭拉車”致力於賣貨的同時，也要適當“抬頭看路”認清“大勢”，萬萬不可自以為是地“矇眼狂奔”。當然，更不要“妄自菲薄”地認為，現在的線下淨水器渠道商已經進入“窮途末路”了！
總之，一句話：線上線下，各有各的市場，各有各的“活法”和“玩法”，跟上去，然後把當下工作做到極致，精彩必然呈現！
如下幾篇文章，也值得您關注：
1、淨水器經銷商代理商轉型服務商，還有機會嗎？
2、2021年淨水器行業，這一現象極為突出，你留意了嗎？
【題外話】
本文系龐亞輝老師原創釋出！新年伊始永珍新，請持續關注本號，會有系列年度總結和新年淨水器市場發展趨勢展望與應對的相關話題與大家持續交流。也有一些社群，有機會也可以進去切磋。本文部分配圖來源於網路，致謝！
