喜歡吃榴蓮的人一定對“貓山王”這個品牌非常熟悉。馬來西亞“貓山王”榴蓮憑藉奶油般的果肉質感與香甜口感在中國市場上大受歡迎。但你可能不知道的是，“貓山王”的走俏，背後還有來自中國雲廠商的支援。一名榴蓮種植園經營者表示，以往種植榴蓮，何時澆水、施肥全憑經驗，引入阿里雲提供技術支援的“榴蓮雲平臺”之後，實現了科學種植，榴蓮的產量、品質顯著提升，成本也降低了不少。

這只是中國雲出海之路上的一個小故事。據阿里雲透露，其海外市場規模在三年內猛增10倍以上，服務使用者已超百萬。不止是阿里雲，騰訊雲、華為雲、百度雲、UCloud（優刻得）等中國雲廠商也在加緊拓展海外市場。

近日，工信部印發的《“十四五”資訊通訊行業發展規劃》中明確指出要構建通達全球的資訊基礎設施。最佳化海外資訊基礎設施佈局，拓展海外網路服務接入點（POP）覆蓋範圍，增加海外雲計算資料中心和CDN節點。中國雲的海外藍圖正在徐徐展開。專家普遍認為，出海之路道阻且長，要想在海外市場打響中國雲品牌需要足夠的時間與耐心。

出海去哪裡？怎麼出？

當下，走出國門的中國雲廠商已不在少數。阿里雲在亞太市場的份額位列全球第一，且在全球公有云市場位列第三。騰訊雲與華為雲也擠進了全球前十的位置。但從整體來看，中國雲廠商仍處於以開闢海外市場為重心的爬坡階段。

亞太市場，尤其是東南亞市場是中國雲廠商的首選。一方面，亞太市場數字經濟活躍，存在大片市場藍海。Gartner資料顯示，印尼、菲律賓、泰國等多個亞洲國家雲計算市場增速均在60%左右，遠超歐美。賽迪顧問大資料產業研究中心分析師王匯在接受《中國電子報》記者採訪時分析稱，這些地方的網路基礎設施建設整體比較落後，具備較強的市場需求。

另一方面，與中國雲市場的高度相似性減少了本土雲廠商的試錯成本。阿里雲國際事業部總經理袁千表示：“東南亞一帶市場乃至整個亞太市場，與中國市場有著高度的相似性。除了IT基礎設施的雲化，企業會更關注解決業務問題和數字化轉型。”

阿里雲最吸引海外客戶的一點就是其在中國市場積累的豐富實戰經驗。馬來西亞最大的電器零售商Senheng創始人林金興曾在採訪中談道，他對阿里雲技術很有信心就是因為看到了中國電商的數字化轉型成果，希望能夠實現從電器零售商到超級應用生態的蛻變。

值得關注的是，中國雲廠商出海範圍已經不限於近水樓臺的東南亞、日韓、中東等地，而是逐漸開始遠赴歐美、非洲等市場。

定位目標市場後，還需找準切入點。大多數雲廠商進軍海外市場的第一塊“敲門磚”是公有云。業內專家指出：“作為重資產服務模式，公有云基礎設施建設投入巨大和運營技術經驗需要長期積累，可一旦建立起優勢很容易形成馬太效應，透過價格、效能和服務建立起較寬的護城河。AWS（亞馬遜雲科技）當年就是這樣一點一滴開啟全球市場的。”

在本土雲廠商中，阿里雲也深諳此道。據袁千介紹，阿里雲面向海外使用者最先推出的就是其最擅長的彈性計算資源IaaS（基礎設施即服務），然後才是自研資料庫PolarDB、釘釘等PaaS（平臺即服務）及SaaS（軟體應用即服務）層面的產品服務。接下來還將結合當地客戶需求推出一些更垂直的、行業化的解決方案。

雲廠商的出海路徑主要分為兩類，一類是市場需求驅動，目標客戶是中國消費市場吸引到眾多海外企業，以及國內成熟度較高，已經開始面向國際市場進行反向輸出的本土企業，比如電商、遊戲、通訊等。

“我們跟著客戶走，客戶去哪我們跟去哪。UCloud是中國雲廠商裡面第一個走向美國、非洲等市場的民營公司，我們的優勢是可以快速在全球範圍內布點。”UCloud 創始人兼CEO季昕華在接受《中國電子報》記者採訪時表示。出海企業在新興市場的探索存在諸多不確定性，客戶的“機動性”讓UCloud走上了主動追隨客戶需求的道路，從垂直細分領域捕捉機會。

另一類體量較大的雲計算廠商則更傾向於配合集團整體戰略，從自身優勢渠道切入海外市場，如同電商之於阿里，遊戲之於騰訊。阿里雲優先選擇阿里生態體系內的合作伙伴，主要是金融、電商類客戶，快速搶佔份額。騰訊雲以旗下的遊戲、音影片為突破口展開海外雲服務。華為雲則是充分利用在通訊行業的品牌聲譽，將不少國外電信運營商使用者擁入懷中。業內人士判斷，他們極有可能憑藉經驗積累複製在中國市場的成功。

出海是順勢而為

IDC資料顯示，中國公有云計算市場滲透率僅有3.3%，遠低於美國市場滲透率10.8%，距離抵達“天花板”為時尚早。因此有觀點認為，現在談“出海”似乎有點操之過急。

2021年前三季度中美雲計算廠商營收對比（單位：億美元）

與單純的實物商品出口不同，雲計算涉及關鍵的底層資訊基礎設施建設，涉及大資料整合與安全，“走出去”面臨更多、更復雜的挑戰。比如，管理數百萬臺伺服器既需要大規模的運維能力，也需要全球化的運營能力。再比如，世界各國不同的國情和文化背景帶來的阻礙，尤其是資料合規還是敏感性問題。一位不願具名的資深專家對《中國電子報》記者表示：“當下中國雲廠商出海的困難並非是技術問題，而是受到了國際形勢、地緣政治等因素的影響。”

也有觀點認為，“出海”是順勢而為的選擇。季昕華表示，全球化趨勢下，海外新興市場或成為未來幾年新的行業增長點。尤其受到新冠肺炎疫情的影響，網際網路行業迎來難得的發展機遇。中國雲廠商希望能夠透過參與國際化競爭獲得更大的突破。

縱觀國內市場，“一超多強”的競爭格局已趨向穩定，雲業務增速放緩。“無論從海外雲市場的增長潛力和巨大空間，或者從廠商自身業務的發展需求來看，國內雲廠商都需要大力開拓海外市場。”致遠互聯首席創新專家呂釩在接受《中國電子報》記者採訪時表示。

在他看來，中國雲廠商在全球競爭中已經處於梯隊前列。“由於近幾年我們將發展重點放在了5G網路、資料中心等底層資訊科技發展和基礎設施建設上，本土雲廠商在IaaS和PaaS層面的建設能力已經完全不遜於AWS（亞馬遜雲科技）、Google（谷歌）、Azure（微軟）等巨頭。像華為雲在伺服器、儲存等領域已經可以與國外巨頭叫板。阿里雲也在自身的飛天系統研發上獲得了一定的突破。”

王匯對《中國電子報》記者分析稱，首先，國內激烈的競爭環境篩選出更優質的網際網路企業，在技術和產品創新能力上，中國雲廠商優勢明顯，具有更強的生命力。其次，國家政策鼓勵、倡導中國企業“走出去”，站在時代的風口順勢而為是中國雲廠商的機遇。反觀許多海外雲廠商在文化、產品設計、價格和服務等很多方面，不能滿足國內出海企業需求，競爭力沒有想象中那麼強。

“美國雲”如何出的海？

公開資料顯示，在全球雲市場上，AWS的份額一騎絕塵，佔比全球三分之一，與緊隨其後的微軟、阿里雲聯合佔到全球市場份額近七成。艾媒諮詢CEO兼首席分析師張毅指出：“中美兩國的雲廠商基本分割了整個雲計算市場。中國雲廠商在海外市場的主要競爭對手就是美國的亞馬遜、微軟、谷歌這三大巨頭。”

近三年全球公有云市場份額排名情況

知己知彼，才能百戰百勝。觀察美國雲巨頭的海外市場打法可歸納為“三板斧”：價格戰、技術輸出、生態建設。其中，價格戰是早期市場培育與獲客的最快方式。作為被公認的雲計算行業老大，AWS降價“最為積極”。據不完全統計，截止2020年5月，AWS降價高達82次。早前，亞馬遜CFO Brian Olsavsky曾公開表示：“降價是我們的核心策略”。西雲資料營運長張聯華也曾戲言：“AWS是一家喜歡以秒計費的公司，也是一家喜歡降價的公司。”在亞馬遜的猛烈攻勢下，微軟和谷歌等廠商紛紛下調雲計算服務價格，並將“價格戰”蔓延至全球範圍。

以中國市場為例，AWS落地中國市場的當天，阿里雲主動降價50%，騰訊雲推出6折促銷活動，隨後金山雲等廠商先後跟進。在輪番展開的“價格戰”中，0元中標、低價中標專案層出不窮，一度引發非議。但效果是顯著的。根據IDC釋出的laaS+PaaS市場廠商份額資料，AWS位居中國市場第五位。而艾瑞諮詢將出海業務納入考量後，AWS的名次一躍升至第二。

慣性思維通常以為，降價買量意味著“賣得越多、虧得越多”。實際上鑑於雲計算的特殊屬性，降價“勢在必行”。本質上講，雲計算是對伺服器資源的租賃，賣的是算力、儲存。這種租賃模式具有典型的規模效應：客戶越多，邊際成本越低。

對於雲廠商而言，規模效應將推動成本降低，只要撐過最開始的盈虧平衡點，再保持降價幅度小於成本下降幅度，就能實現“賣的越多、賺的越多”。AWS打“價格戰”最大的底氣就在於它在全球市場份額最高、使用者規模最為廣泛，因此邊際成本是最低的。

然而，要實現規模效應並非易事。雲廠商每年需要花費鉅額資金用於伺服器等硬體裝置的購置以及 IDC 租賃、建設等。這樣的巨量投入不止發生在初期階段，後續還得不斷擴大投入，升級基礎設施建設、加強技術研發。這也是為什麼AWS實現盈利花了10年，阿里雲則花了整整12年。

“對那些體量不夠大、無法承受持續虧損壓力的企業來說，不斷降價無異於自殺，只能落得被洗牌出去的結局，”專家稱。主流雲廠商的價格碾壓以及資源優勢讓中小云廠商舉步維艱，增收不增利、連年虧損，成為他們的現實寫照。

價格戰之後，要守好自己打下來的江山，技術是重中之重。AWS全球技術與開發者佈道師團隊副總裁伊恩·馬辛哈姆（Ian Massingham）曾驕傲地說：“很多競爭對手一直都在模仿AWS，但是我們從來沒有被超越。”究其原因，高德納公司(Gartner)副總裁分析師埃德·安德森(Ed Anderson)分析稱：“AWS的標誌性就是它的技術和能力”。

圍繞客戶需求與時俱進升級技術是AWS保持核心競爭力的重要手段。AWS每年都會召開AWS re:Invent會議展示技術創新成果。截至目前，AWS已經可以提供超過200多項全功能的服務，計算例項更是超過了400種。

亞馬遜、微軟雲計算專利申請總量及PCT申請量對比（截至2021年7月）

近幾年，微軟和谷歌在雲市場的逆襲靠的也是技術輸出。微軟是以技術含量更高、增量價值也更高的SaaS軟體作為突破口，基於自身在軟體市場的長期積累，不斷放大“雲+端”的技術優勢，以縮小和AWS的差距。谷歌也頻繁在技術領域“秀肌肉”。比如，雲市場流行的容器、Serverless無伺服器等概念，谷歌比AWS、微軟提出的都要早。在 AI、機器學習等技術方面，谷歌雲也相對領先。

技術是雲計算的核心，但並不是唯一關鍵。雲之戰的背後終究還是一場生態之戰。像AW、微軟等都有推廣、運營多年的合作伙伴計劃，生態鏈完整。而谷歌雲一直沒有建立起一個可以與前二者匹敵的生態合作伙伴渠道體系，這也導致其在競爭中落入下風。

業內知名開源軟體專家陳緒指出，開源是建立雲生態的重要手段。企業使用雲服務的核心需求是降本增效，而云廠商說服企業上雲的關鍵在於建立信任。開源文化所代表的開放、共享、共建的特性是雲廠商與企業、開發者建立信任的最好方式。開源專案背後龐大的技術社群與使用場景，可以幫助雲廠商不斷提升技術能力與產品體驗，讓雲計算服務更加標準化。

最新發布的“十四五”規劃把開源納入了頂層設計，國內雲廠商也逐漸認識到了開源的重要性。從華為雲喊出做智慧世界的“黑土地”的口號，到阿里雲的不做 SaaS、被整合，再到騰訊雲做企業的數字化助手，不難看出大家對雲計算服務的定位空前一致：做幫助者，而非顛覆者。這正是建立良性生態的核心。

呂釩坦言：“雲廠商的競爭優勢更多是由其雲生態帶來的。資本和技術是雲計算巨頭們的兩道護城河，生態優勢才是其真正讓中小型廠商及後入場者難以望其項背的底牌。”

給“中國雲”一些時間與耐心

雲計算是一個長期的賽道，距離抵達終點尚有很遠的距離。“目前表面上看已經有很多雲廠商進入海外市場了，但其實國外市場對中國雲計算品牌的整體認可度並沒有想象中那麼高。”呂釩表示。他建議，本土雲廠商應該從生態建設、本地精細化運營、SaaS服務能力和理念、與海外當地企業之間的合作等多個維度去思考如何提升服務水平，擴大在國際市場的品牌影響力。

“中國雲廠商最大的優勢在於越來越多的中國企業走向全球市場，覆蓋各行各業，本土雲廠商是他們處理跨國業務時的優先選項。而對於其他國家的雲計算使用者而言，中國企業長期以來建立的良好口碑以及雲服務價效比優勢頗具吸引力。”張毅指出。但這些還遠遠不夠，下一步中國雲廠商還需在硬體基礎設施建設、雲產品效能提升、品牌建設、標杆案例等方面勤下苦功。

國際市場最終還是要做回本地化。“我們在國內積累了大量的技術和業務經驗，這些在本地應用時可做借鑑之用，但在海外市場，我們需要傾聽更多本地客戶所需的技術和能力。”袁千表示。像在阿里雲印尼市場團隊，本地員工比例超過70%。

要讓更多的海外使用者認可中國雲品牌，需要與使用者之間建立信任。“如何挖掘使用者需求、引導和培養使用者習慣是一方面，在品牌知名度、美譽度建立起來之前，獲得使用者信任是另一方面。”季昕華表示，“尤其是信任問題，需要企業進行大量的市場投入，選擇品牌背書能力強的合作伙伴，來影響品牌認知，這在實際的運營中並不容易。”

王匯建議，一是在產品和服務上要貼合國外企業業務場景需求，並根據企業業務需求不斷演進迭代，走出一條符合國外企業出海需求的差異化道路；二是必須深刻洞察使用者需求，根據當地市場環境作出合理的業務調整，與優質廠商加強合作，透過佈局產業生態構築更高的競爭壁壘；三是要充分考慮出海過程中將要面臨的問題，尤其是合規性問題，提前做好風險評估。

雲計算上半場，大家比拼的重點是產品和技術能力。進入下半場，應用和服務成為新的角力點。而這很大程度上不是雲計算企業所能決定的，涉及整個產業鏈上下游以及使用者、行業等多個層面。正如中國國際經濟交流中心常務副理事長張曉強所言：“數字經濟企業‘走出去’，不是中國企業的‘獨奏’，而是全球企業、科研機構、智庫、社會組織、政府等多方力量的‘大合唱’。”中國雲廠商的出海之路需要團結一切能夠團結的力量，加緊突破關鍵技術瓶頸，持續提升中國在全球雲計算市場的參與度與話語權。

作者丨宋婧

編輯丨連曉東

美編丨馬利亞