文章框架
一、團隊佈局
二、賬號規劃
三、賬號模式
四、團隊心得
01 團隊佈局
如果你的亞馬遜賣貨團隊已經有5個人以上，那麼可以看看我這篇文章是如何佈局團隊人員以及亞馬遜賬號規劃的。
我入行亞馬遜快5年，亞馬遜這幾年時間裡面發生太多變動，在2017年，只要上架產品，哪怕是鋪貨也能賺大錢。而今年亞馬遜平臺政策越來越正規化，大批次賬號被封，不正規的運營手段只會面臨更大的風險。我從以前特別喜歡結合測評推廣產品，到目前完全放棄測評這條路，合規經營亞馬遜才能走得更加安心更加長遠！
有5個人以上的團隊，建議增加【選品】崗位。今年我轉變觀念為【選品比運營更加重要】，團隊有選品開發能力非常強的人不但可以快速選出產品，而且還能聯合工廠改造產品。
具備【選品+開發】的人是團隊核心的競爭力，哪怕工資高點和分紅高點，都值得招聘這個人。在店鋪沒有新品上架或新品上架很慢，有些團隊的運營人員在電腦前發呆，看新聞，剪指甲，微信群吹水閒聊，這些現象都很正常。運營賺不到錢，團隊賺不到錢，這樣對雙方都是不利的。
02 賬號規劃
2021年，因違規和關聯被亞馬遜封賬號事件太多，這些事情告訴我們一個道理，不能把所有雞蛋放在一個籃子裡面。
分散賬號發展和佈局賬號模式是很關鍵，在2020年之前，我只做精品模式，壓根沒有做精鋪和鋪貨模式。精品模式，做的起來就NB做不起來就SB，因為真的很燒錢，而且成功率不高。如果三種模式一起進行，將會大大提升精品店鋪推小爆款的成功率，比如下面的規劃：
兩個提前：
1. 在一個大類目選品
2. 客單價在50美金內
在一個大類目下面進行鋪貨，選品精力集中，供應鏈聚焦，開發成本較低，店鋪產品垂直矩陣佈局吸引買家下單。客單價50美金以內，如果站內銷售不出去，可以隨時利用站外來清庫存收費部分成本。如果同時上幾個類目，那麼店鋪看起來就像雜貨店，所有產品之間的流量沒辦法聚合轉化成交訂單。
我舉一個例子，大類目：Health & Household，垂直類目：Braces, Splints & Supports。此類目叫護具類目，這個類目主要生產護具，矯正帶、護腕、護膝、腳踝、護腰產品等等，這類產品主要的供應鏈集中在東莞這邊，而且一個工廠可以生產大部分的護具產品。
如果一個店鋪都是做護具的產品，那麼需要矯正帶的產品，也可能需要護腕類產品，那麼產品之間流量就會形成疊加進一步提成訂單轉化。
連結如下：https://www.amazon.com/Best-Sellers-Health-Personal-Care-Braces-Splints-Supports/zgbs/hpc/3775541
大類目下的垂直類目：
（圖源亞馬遜，侵刪）
大類目下的垂直爆款店鋪：
（圖源亞馬遜，侵刪）
03 賬號模式
另外，我總結了以下三種賬號模式：
【A賬號：鋪貨模式】
運營人員：初級運營（0-6月運營經驗）
上架新品：每個月5-15款
新品數量：50個
銷售時間：一個月內銷售完成
產品圖片：直接使用工廠圖片
連結佈局：模仿競爭對手鍊接
廣告規劃：只需要開自動廣告
盈利目標：5萬以內
此賬號定位為鋪貨賬號，和傳統的FBM鋪貨模式不一樣，這個是精簡版FBA鋪貨模式，FBM測款很難出單，受限制的因素很多，按照這種精簡版FBA鋪貨模式還有機會賺錢。
運營人員不需要很多運營經驗，可以是剛剛畢業的有外語基礎的大學生或者有幾個月經驗的初級運營，工資大概5000元左右。每個月上架的新品最少是5款以上，每個月上架的新品控制在15款以內。
新品發貨數量拿50個即可，這個數量不多不少，和工廠拿貨也好訂貨，如果定10/20臺，部分工廠可能不鳥你，而且物流發貨也很麻煩，一個月5款以上，可以一次性5款打包發海運，一定要發海運把物流成本控制下來。
圖片直接用工廠圖片即可，1688的圖片基本滿足需求，連結直接模仿競爭對手的文案，利用【關鍵詞調換+文案谷歌翻譯換詞以及調換位置】，一套新連結文案很快完成。
新品定價：
根據競爭對手競價，假如競價對手鍊接定價為19.99美金，預估【競品毛利-（產品成本+物流成本+FBA配送費+亞馬遜佣金）=8美金左右】，那麼我們新連結定價可以為15.99美金，大概還有4美金毛利左右，前期可以結合20%-30%coupon來出10單左右銷量，然後再撤銷coupon，定價策略【採用較低價格+coupon模式】。
預估每天出1-3單，一個月內一定要銷售完成，要不會影響賬號的IPI分數或者成為沉澱庫存從而被收倉儲費，一個月不銷售完，這條連結遲早會來差評，來差評會導致連結越來越難出單，上架一個月的最後10天，如果連結沒辦法出廣告訂單或者自然單，儘快降低價格或利用站外清庫存。
廣告規劃：
每個月上架連結5條以上，初級運營的時間肯定沒有做到廣告精細化運營，那麼新品上架只需要開自動廣告，自動廣告只開兩種匹配模式【緊密匹配和同類商品】，自動廣告的緊密匹配屬於相對精準的搜尋流量，同類商品是屬於相對精準的關聯流量。
PPC單次競價方面儘量控制在十分之一以上，比如說定價15.99美金，價格上只有4美金左右毛利，而且還可能開coupon，所以單次競價儘量壓縮在0.4美金以內，廣告訂單進來做到【出一單廣告訂單賺一單廣告訂單利潤】，鋪貨模式的賬號不是為了沖銷量也不是為了衝連結的評論，而是實打實要賺利潤，如果沒有利潤，做鋪貨模式就沒有意義！
廣告最佳化只需要在自動廣告調整廣告預算以及做否定關鍵詞處理，這個工作是相對比較簡單。自動廣告啟動模式如下圖：
（圖源亞馬遜後臺）
初級運營按照鋪貨模式發展，主要的時間精力在上架新品/最佳化廣告/連結清庫存/計算連結投入產出比，這類鋪貨賬號賺不到大錢，一個月能夠賺到2-5萬已經很不錯，這些錢可以解決初級運營的工資。最重要的有三點：
第一點，如果鋪貨的新品可以順利賣完50個庫存，而且還可以還有利潤可以賺，那麼這款新品就可以在精鋪模式的賬號上。
第二點，可以提升初級運營的能力，用鋪貨賬號教會新人上架產品，什麼樣的產品好賣，瞭解銷售資料，如何最佳化廣告等等，低成本提升初級運營能力是非常值得，千萬不要給初級運營直接做爆款，大機率會虧不少錢。
第三點，用新賬號來做鋪貨模式，新賬號就有銷售資料，透過一年的沉澱也可以當成精鋪賬號來使用，拿新賬號來做爆款是非常危險，一般來說有兩年銷售訂單的賬號才值得拿來做爆款賬號。
【B賬號：精鋪模式】
運營人員：中級運營（1年以上運營經驗）
上架新品：每個月3-7款
新品數量：200個
銷售時間：兩個月內銷售完
產品圖片：找美工修產品圖片和A+
連結佈局：關鍵詞調研再佈局連結文案
廣告規劃：自動廣告+自動廣告
盈利目標：5萬-10萬
B賬號主攻精鋪模式，運營人員必須有一年以上運營經驗，有一年以上的運營基本會關鍵詞調研以及開case等等瑣碎的運營細節。
B賬號上架的連結是由A賬號測款出來的連結，而且可以產生利潤的連結，產品訂貨可以定200個，包裝不需要定製，訂貨數量從50個變成200個，可以要求工廠在產品質量上做升級。
產品圖片大概花1000元以內即可做出產品圖片和A+，連結文案佈局需要做關鍵詞調研，以及中級運營做文案創新。
新品定價：
採用上面的案例，前期先15.99美金開售，中期再提價到17.99美金，這個過程中可以結合coupon衝點單量。預估每天出單3-10單，新品上架20天內可以利用較低價格先出50單左右，這50單可以考慮不賺錢，剩下來的150個貨才用來賺錢，兩個月務必銷售完，如果在第二個月來差評銷售不出去，降低價格或者利用站外清庫存。
廣告規劃：
採用自動廣告+手動廣告結合，自動廣告可以按照鋪貨模式去操作，手動廣告可以低預算去開10個左右的廣告活動，一個廣告活動一個精準出單詞的廣泛匹配。比如行車記錄儀最大關鍵詞為dash cam，那麼我會一個廣告活動裡面只開一個廣告組，裡面只放一個關鍵詞dash cam，固定競價，廣泛匹配，或者按照這篇文章裡面的思維去佈局廣告：【如何透過站內廣告重新啟用老連結？如何分析老連結找到合適的廣告打法？】，這樣更加方便最佳化廣告資料。
對於PPC單次競價，因為毛利大概還有4-7美金，所以單次競價可以選擇0.4美金-0.7美金之間，按照這樣的單次經濟去佈局ACOS不會很差，因為鋪貨賬號已經成功銷售完50個庫存，已經驗證低競價可以把廣告跑起來，而且廣告訂單不虧本，自動廣告也會帶來廣告資料，這些廣告資料可以應用在手動廣告裡面。
中級運營按照精鋪模式發展，這類精鋪店鋪賺幾萬不難，精鋪店鋪最大目的就是測試供應鏈的產品質量，產品的發展週期能否賺錢，而且最關鍵的是可以提升中級整體運營能力，為中級運營提升到高階運營做一個準備，此精鋪店鋪一年之後也可以轉為精鋪店鋪。
【C賬號：精品模式】
運營人員：高階運營（2年以上運營經驗）
上架新品：每個月1-2款
新品數量：1000個
銷售時間：兩個月後再規劃是否補貨
產品圖片：精拍或3D渲染+影片拍攝
連結佈局：熟悉產品+調研關鍵詞+專業文案高手
廣告規劃：SP+SB+SD
盈利目標：10萬以上
C賬號主動精品模式，運營人員必須有兩年以上運營經驗，有兩年以上運營經驗的人基本遊刃有餘處理店鋪問題，而且C賬號的上架的連結是經過B賬號再次驗證的可以賺錢連結，產品訂貨可以定1000個以上，改造升級產品成小私模，產品和包裝定製logo，產品圖片大概花3000元以上去做精拍或3D渲染+影片拍攝，連結文案佈局深度關鍵詞調研，寫出來的文案建議在fiverr找專業的外國人修改，這樣文案更加符合本土語言。
新品定價：
策略一：較低價格15.99美金+coupon模式+vine計劃+廣告，新品上架直接開廣告，然後開vine計劃，經過這層產品的質量基本是沒問題，加上較低價格開售，vine計劃來的評論基本在4星以上。
策略二：中等價格17.99美金+coupon模式+vine計劃+間斷流站外+廣告，利用間斷流站外推廣去間斷穩住連結排名，當連結排名下降及時做一波站外把排名穩住在一定區間。
策略三，競品一樣價格19.99美金+coupon模式+站外持續流+廣告，如果要採用這種模式，vine計劃可以考慮不啟動，第一個月持續投放一個月站外，站外低價出售再索評論更加容易來好評，一個月後有了評論再啟動廣告。
廣告規劃：
我之前寫了一篇文章，這些文章的廣告佈局很適合應用在精品店鋪打造小爆款的模式，還沒有看過這篇文章的老鐵們建議看看。【兩萬多字帶你全面瞭解廣告邏輯】
三種賬號模式的規劃如下圖：
（需要賬號規劃文件，可私信領取）
這種模式的發展，是以運營人員作為一個小組，運營人員不需要去選品。如果運營人員既要負責運營賬號也要負責選品，這種模式帶來的效益很低，專業的事情交給專業的人去負責，所以我在文章開頭就強調有5個人以上團隊，最好就是有一個【選品+開發】能力很強的人，這樣可以更加快速把團隊做起來，正常來說，團隊有資金+開發能力強的人+運營能力強更加容易把賣貨團隊發展起來。
那麼這裡面設定到分紅的問題，應該如何解決，從鋪貨賬號測款新品是否值得投入，到精鋪賬號再次測試產品是否可以帶來利潤，後到精品賬號把產品打造成小爆款，這裡面涉及到三個人共同的努力，所以這三個人是一個共同體，是一個小團隊，高階運營兼顧組長帶領中級運營和初級運營一起共同成長共同收益，具體利潤分紅是按照三個店鋪創造的利潤進行分紅才會更加合理，大概按照下圖所示，分配比例可以根據團隊實際情況進行調整。
（需要利潤規劃文件，可私信領取）
對於這三種運營人員：
初級運營：可以學到基礎知識，再分小錢
中級運營：可以進階運營能力，再分中錢
高階運營：可以提升管理能力，再分大錢
三方其實都是互惠互利的，所謂三個臭皮匠頂一個諸葛亮，三個運營一起深耕在某個大類目的垂直產品，可以共同研究產品，深入交流，探討出最佳的推廣產品的思路與方法！
04 團隊心得
帶團隊也有一些年的時間，不管是做為管理層還是創業者，實話說人與人之間的能力差距真的不小，可能在面試新人的時候會覺得這個人很不錯，但是在實際工作的時候中做出來的事情可能慘不忍睹，我在團隊設定出來這三種模式，有一個特別大的好處就是這些人是團隊培養出來，員工在講究利益的同時也會講感情，沒有感情的員工有可能在離職之後惡搞店鋪或者跟賣店鋪等等不良行為。
在團隊已經一定人員數，比如5個人以上，可以開始培養新員工，特別是剛剛大學畢業的學生，有一定外語基礎+良好計算機能力+勤奮上進的大學生更容易培養起來，採取上面的模式，畢業生第一年先做鋪貨賬號，第二年做精鋪賬號，第三年做精品賬號，一步步進階的運營人才無論運營能力還是抗壓能力都會比較強，而且團隊的發展也走得更加穩。
最後總結
未來跨境電商之路會充滿很多未知因素，未雨綢繆提前做好規劃值得每一位跨境電商人思考，大家加油，我也是！
今日關於亞馬遜賬號規劃實現效益最大化的話題已經全部介紹完畢，如果你還有什麼不懂和疑問，或者有其他運營問題/站外問題，可以在評論區留言討論。
或者需要領取【註冊賬號】【選品】【廣告】【實操】【申訴】【站外】各個板塊的亞馬遜運營資料，可以私信我領取，有任何運營問題也可以私信我。
