作者 | 秋明 柏斌
雲南作為國內最大的鮮花產區，全國70%的鮮切花產品由斗南發往全國各地。白天的斗南是國家4A級景區，然而夜幕降臨，她的鮮花本色真正顯露，在一片花海中，批發商、直播電商等遊走於不同的產品中間，描摹了雲花產業發展的新動向。
長久以來，傳統渠道的批發一直是雲南鮮花的主要交易方式。這一模式需要生產商、產地批發商、銷地批發商、零售店等構成一條長長的鏈條，然後才能到消費者手中。而在2015年前後，由電商開啟的“家庭包月鮮花”模式，快速拉近了雲花和消費者的距離。到2020年，直播遍地開花，雲花與消費者的距離更進一步。透過直播這種方式，消費者可以自己透過手機近距離看到鮮花基地的生產、斗南市場的銷售。網上下單後產地直髮，鮮花到達消費者手中只需3天。
雲南的鮮花直播產業，在短短兩三年間，造就了一個交易規模過億的市場，預計斗南現在的從業主播人數已逾千人。這其中包括大量單打獨鬥的個人主播，也就是所謂的“走播”，邊播邊賣，一人可賣萬家貨。他們通常單量不大，勝在人數眾多。不過直播的主流還是公司性質的直播團隊，頭部團隊的日訂單量可達2000～8000單。據統計，2020年雲南的小件快遞較上一年增加57.1%，快遞價格環比下降50%。2021年，在斗南，每次小件快遞數量可達到30萬件，節日期間會增加到日常的3倍。物流條件改善，給正處於上升期的雲南鮮花直播產業再添助力。
▲“初見花卉”直播間現場
初見雲南鮮花直播
“初見花卉”是雲南花卉直播電商的代表，從2020年開始在抖音平臺嘗試直播銷售。目前旗下有“向響響的麻麻花卉”等直播品牌，日均銷量在5000單左右。
“直播是個好賽道。”公司合夥人之一的楊顏菠說。這個95後的小夥之前從事教育行業，創業失敗後，因為背靠斗南市場而轉投了花卉行業。他看好處於流量紅利期的直播渠道，希望能借助這樣的大流量平臺，快速聚集消費者，開啟銷路。
“初見花卉”的產品主要分為19.9元、29.9元、39.9元、49.9元四個價位，是普通消費者都能接受的價位。公司團隊認為，這能將客戶群體最大化，不能用燒錢、拼低價的做法，因為這會破壞整體市場，價格再也起不來了。在保證品質和單量的情況下，直播確實是在賺辛苦錢，而且通常“我的成功不可複製”。
從產品策略上看，“初見花卉”採用組合式的銷售策略，方便嚴格控制成本。斗南的鮮花通常是一天一個價。如果是單品銷售，那麼價格會隨著市場波動太大，成本不穩定，而採用多品種組合的方式，可以根據市場供貨和價格情況，靈活把握組合的產品品種，既不超成本採購，保證質量，也能給消費者建立價格穩定的印象。
從採購策略上說，集採可以壓低成本，儘可能做到“好貨低價”。大批次採購在輔料、瓶器採購方面的優勢尤其突出。例如一個玻璃花瓶的零售價通常在20元左右，批次集採卻可能將成本控制在兩三元；採購一個紙箱，不同供貨商價格差幾毛甚至幾分錢，但單次採購200萬個紙箱，就有不小的差價。“要算細賬，利潤就是在細節裡摳出來的。”團隊的主要採購負責人，會親力親為，衝在第一線。為了實現“好花低價”，他有時早晨六七點出門看貨，在基地供貨、農戶自銷、批發商倒貨等多渠道比價，很多時候都要一直買到晚上十一點才收工。
從管理上看，最大程度調動員工積極性是他們的心得。“初見花卉”核心主創團隊的3個人都是95後，按照銷售、採購、後勤管理分工。“初見花卉”已擁有3000平方米的包裝發貨區，60多人的團隊，採購、花材處理和分包、打包、物流等，各環節分工明確。目前他們有9位主播，除了主播大號相對管控較嚴，穩定形象，其他主播團隊都是在價格一致的基礎上。直播的形式和方法不限，讓主播摸索自己的風格，而銷售與獎勵掛鉤的機制也更能激發主播的主動性。
“初見花卉”的業務還在擴張中，不過管理團隊也表示，太快的擴張不一定是好事，還是要做好配套工作，穩紮穩打，不斷熟練提升效率，從而降低人工成本。他們要在主播“遍地開花”的斗南做出自己的優勢，建立起自己的“護城河”。
▲黃子瑜在直播銷售
“儒蝶鮮花”振翅高飛
2012年進入花卉行業的楊燕洪，雖然2018年就開始玩抖音，但嘗試抖音直播賣花卻是在2020年疫情最嚴重、鮮花銷售最難的3月。讓他意想不到的是，雖然每天只開播兩三個小時，但訂單竟有幾百單，收穫上萬個點贊和上千條留言評論。“那時受疫情影響，很多花農賣不掉的部分鮮花，透過我的抖音銷售，為花農解決了一定的銷售困難。”楊燕洪說。
目前，楊燕洪組建了專業的電商團隊，在抖音上註冊了“儒蝶鮮花”等10多個賬號。因為抖音直播時，網友不斷地上線下線，就只能透過一直開播來拉長直播時間。因此每天除直播10多個小時外，分揀、包裝、郵寄、籌備下一段直播素材等週而復始的工作讓楊燕洪又困又累，但他仍樂此不疲。“2020年前9個月的直播銷量已有500萬支，比去年全年銷量增加了30%。最多的時候，一場抖音直播，能有3000左右的訂單。”楊燕洪說。
2020年很多花農試水鮮花直播，但由於貨源體量、品質和物流、售後等短時間內未有效匹配，有的花農觸網試水結果並不盡如人意。但楊燕洪特別重視貨源和品質的把控。他和上百戶優質花農建立了長期合作關係，不再擔心鮮花品質問題。楊燕洪說：“鮮花是鮮貨，肯定會有一定的損耗。現在鮮花品質、快遞物流等都得到了保障，因此賠付客戶的數量，比去年年初減少了50%以上。”
相比2020年剛開直播的時候，2021年楊燕洪在斗南花卉市場認識的鮮花電商商家增加了四倍。抖音鮮花直播間“向響響的麻麻的花卉”主播黃子瑜就是其中之一。80後寶媽黃子瑜是山東人，2020年來到昆明斗南後，來到“初見花卉”做主播，開足馬力展示銷售各類鮮花。她從單打獨鬥發展到有了自己的團隊，“向響響的麻麻的花卉”粉絲量達130萬，單場直播下單量從開始的三五單發展到上萬單。
▲花易寶員工裝箱打包鮮花
花易寶平臺厚積薄發
除傳統的對手交易和拍賣交易外，被稱為鮮花行業第三種大宗交易模式的花易寶電商平臺可謂厚積薄發。
據昆明花易寶科技有限公司運營中心負責人左有倫介紹，花易寶是全國首家撮合花商與花農線上交易的垂直電商服務平臺。相對於必須在固定場所進行交易的傳統對手交易和拍賣交易來說，花易寶不僅實現了透過手機移動線上，隨時隨地賣花買花，而且透過平臺線上擔保和完善的服務體系，讓供貨商、採購商省心省事。
據瞭解，目前花易寶在昆明宜良縣、晉寧區和玉溪紅塔區、通海縣等各鮮切花主產區建立了7個集貨站。雲南、廣東、福建、山東、遼寧、寧夏、四川等鮮花主產區入駐花易寶的花農、合作社達3000餘戶，在昆明中心站和廣州、蘇州、菏澤、徐州、上海、內蒙古等8個分站的全國註冊採購商達23萬餘家。其中批發商佔60%，花材幾乎涵蓋國內外常用鮮花品種，有的商家年鮮花交易額突破百萬元。
趙永能是花易寶創始人。在他看來，在政策與市場導向的推動下，整個鮮花市場擁有巨大的潛力。對於傳統花店而言，低成本、高品質的貨源就成為競爭和生存的關鍵。而傳統的鮮花供應鏈一般要經過花農、花市、花販、銷地批發商等環節，程式煩瑣，交易不透明，貨品質量無法保證。花易寶透過APP平臺，藉助微信公眾號、小程式，最便利地解決了花農與花商之間的溝通、交易問題，透過對供應鏈進行整合，極大縮短了中間環節，讓花農花商透過平臺建立起了穩定和信任的關係，保證了雙方利益的互利互惠。
鮮花電商經過不斷髮展，行業規範化、售後服務標準化明顯提升，物流服務更快捷，鮮花品質也越來越高，行業細分和團隊合作日趨增強。未來鮮花電商競爭也會更加激烈。鮮花電商涉及直播、採購、分揀、包裝、發貨等零散零碎的工作，需要專業的團隊、明確的分工協作，才能實現更高效、更快捷的目標。
趙永能表示，下一階段，花易寶將繼續深耕花卉行業，繼續解決鮮切花供應鏈上的痛點，同時透過行業的深入發展，積累行業相關的多維度資料，推進建設花卉行業的大資料平臺，並對整個行業進行開放和共享，幫助中國鮮花走向全世界。
