每經記者：塗穎浩 每經編輯：廖丹
原平安集團首席保險業務執行官、首席資訊執行官陸敏如今入局保險科技領域，創辦了第三方中立保險資訊平臺“懂保匯”。陸敏歷任汽車之家董事長兼CEO、平安健康險董事長兼CEO、平安集團戰略發展中心主任等，自2021年從平安集團榮譽退休後，市場上就傳來其創業訊息。
近日，陸敏在接受《每日經濟新聞》記者採訪時透露創業思路，即透過公域流量幫助代理人提高產能。在其看來，儘管有的公司下設網站、APP，但還不是真正的網際網路化。大公司甚至可以以更開放的心態擁抱網際網路，把網際網路的公域和私域流量結合起來。陸敏也坦言，這對傳統壽險公司來說是一個很大的挑戰，因此，希望第三方平臺能助推保險網際網路化。
藉助公域流量可提高代理人產能
截至2021年6月末，五大上市壽險公司個險渠道代理人數量繼續下滑，半年內共減少代理人81萬，降幅為19.47%。從以往的代理人經營模式“人海模式”向“產能模式”轉變，是行業轉型中的關鍵。
“我做過測算，如果行業代理人數量下降40%，想維持原來的保費水平，人均產能要提高60%以上。保險公司實現保費正增長的核心就是人均產能，未來只能做‘產能模式’，而非過去的‘人海模式’。但一說產能，也未必就是純精英的模式，因為這個規模體量還是小。”在陸敏看來，提升件均保費是一種提升產能的方法，但要大幅度提升件均保費是不了能的，可謂遠水救不了近火。另一種方法是提升人均件數。而要實現人均件數的大幅度提升，唯一辦法就是擁抱網際網路，幫助代理人建立線上獲客能力，從而解決代理人主顧開拓難的問題。一旦解決這個問題，代理人收入就會上升，隊伍就會穩定。
談及保險公司的獲客渠道，陸敏認為，傳統保險公司幾乎都沒有線上獲客的體系，還是以線下獲客為主。儘管有的公司下設網站、APP，但不是真正的網際網路化。他指出，傳統壽險公司的模式是IPACS（I是保險公司，P是產品，A是代理人，C是消費者，S是服務），保險公司把產品研發出來，再把產品給到代理人，代理人找到消費者進行銷售，最後再提供服務。
陸敏表示，保險公司完全可以將模式擴充套件到CPAIS（公域流量獲客）和ACPIS（代理人私域流量獲客）。如果能擴展出這兩個模式，結合傳統的IPACS模式，保險公司就能走出原來的圈子，幫助代理人解決主顧開拓問題。唯有這樣，人均件數才能大幅提高。
保險網際網路化的前景非常光明
“我自己在保險行業做了20多年，又在垂直網際網路平臺做過管理，深知保險網際網路化的有效路徑。但這對傳統壽險公司來說是一個很大的挑戰。第三方平臺可以起到一個很好的助推作用。”對於創業初衷，陸敏表示，懂保匯的關鍵詞是“連線、賦能、共贏”，創業初心一是幫助中國的老百姓得到更好、更全面的保障；二是幫助行業、幫助保險公司、幫助代理人更好地服務消費者。
陸敏認為，保險、房子、汽車存在三個共性：一是金額大，二是產品複雜，三是交易低頻次，這就決定了它們另外一個共同點——決策週期長，消費者習慣在網上研究比較，搞清楚後再到線下完成購買。
但在陸敏看來，保險網際網路化的潛力更大。與汽車行業比，保險的總交易量大大高於汽車銷量。2020年中國大約銷售了2000萬輛私家車。而壽險的長險銷售預計一年超過5000萬件。
陸敏認為，長期壽險產品不是標準化商品，每個人的核保結果不同，產品價格就不同，還有健康限制，銷售過程中還要雙錄，整個流程更復雜。所以，保險也需要有一個平臺來全流程服務消費者，而線上瞭解，線下面對面的銷售形式更符合這類複雜產品的特性。隨著時代發展，消費者的保障需求逐漸增長。但在其看來，購買保險的方法論是不變的，首先是做需求分析，明確自身需求；其次是配置方案，根據需求分析細化到某個險種；第三是選擇產品，大範圍地進行同類產品對比；最後是對接優秀代理人，完成購買。
“此外，和汽車業不同，普通使用者中是不可能存在保險‘發燒友’的。這就決定了，儘管保險垂直平臺的日常訪問量不一定高，但使用者的購買比例會高。”他稱。
每日經濟新聞
