昨天我們瞭解了鄭海菊老師的從業之路：《以無我利他之心，傳遞保險大愛的真諦》。從基礎保障到養老規劃、資產傳承，鄭老師提煉13年的從業經驗，首創9個保險階梯圖，覆蓋保障型和資產型保險。
保險階梯圖是客戶購買保險的指南，可以輔助挖掘客戶需求，提升客戶信任，樹立從業者的專業形象，進而成交併獲得轉介紹。今天，鄭老師就分析了9個保險階梯圖的核心邏輯，希望為大家帶來啟發。
說到保險，每個人對它的理解和定義是不一樣的。有人說保險是法律文字合同，是愛與責任，是保護傘，是社會經濟穩定器等，其實保險是一種金融工具。
好比家用電器，幾乎每家都有冰箱、洗衣機、空調，每種電器幫助我們解決生活中的不同問題，冰箱不能代替洗衣機，也不能代替電視機。金融工具有幾十種，比如股票、基金、理財產品、保險等，每一種都不能互相取代。我們可以透過9個階梯圖，讓客戶明白每個階梯可以幫他解決什麼問題。
坦白說，我在從業過程中，也遇到過很多不買保險的人，但當我跟他分享完階梯圖，講清楚保險的價值和意義，可以幫他解決的問題後，大部分人都感覺顛覆了他們對保險的認知。
9個保險階梯分別是意外、醫療、重疾、身故、教育、養老、資產保全、稅務籌劃和財富傳承。分為風險轉嫁和資產規劃兩大部分。
階梯一：意外
第一個階梯是意外。對於意外的定義，我們一定要跟客戶講清楚。只有外來的、突發的，非本意、非疾病導致的身體受傷才算意外。
現在一開啟手機，會看到各種意外事件的新聞，發現意外防不勝防。我們說發生在別人身上叫故事，發生在自己身上就是事故，會造成各種損失，包括收入中斷，醫療支出等，如果沒有提前準備，會給家庭帶來經濟和精神上的負擔。
意外險的價格非常低，槓桿作用又很明顯。30歲女性購買10萬元的意外險，只需100元左右，人人都買得起，可以有效轉移風險。
階梯二：醫療
意外防不勝防，而傷病也是大機率事件。我們吃五穀雜糧，生活在擁擠的城市，無論空氣還是水資源，都不如20年前清潔，加上生活節奏越來越快，很多人缺乏運動，難免會生病。
如果是小傷、小病還好，自己支付醫療費用沒有負擔，要是遇上重大疾病，除了社保報銷，其餘的費用誰來支付？這時就可以透過醫療險做額外補充。
比如百萬醫療，30歲女性每年只需三五百元，就能買到100萬保額。中端醫療，一年消費幾千塊錢，能有600萬左右的報銷額度。高階醫療根據年齡和風險係數不同，每年費用在15,000元以上，能到私立醫院就醫，節省時間，享受VIP服務。
階梯三：重疾
隨著年齡增長，發生重大疾病的機率越來越高，而且重疾險有年輕化趨勢，治癒率也因醫療科技的進步不斷提高。萬一不幸罹患重大疾病，要多少備用金才足夠？
如果大病治療費用昂貴，客戶是花自己的錢，還是保險公司支付醫療費用，會極大影響病人和家人的心態。
我覺得給自己買重疾保險，相當於自救，萬一不幸患重疾，家人不需要去水滴籌、眾籌，去找親戚朋友借錢；給家人買重疾，是智慧的選擇，避免家人生病後，把積攢多年的錢全部用於醫療。
重疾險擁有槓桿，30歲的女性，每年花2萬多，可以獲得100萬重大疾病備用金，用小小的支出，撬動大筆醫療費用，壓力小、有保障。
尤其給孩子買重疾，是愛的陪伴。畢竟孩子都是父母的掌中寶，不管孩子未來多大，若是發生重大疾病，父母都會擔心、操心。在孩子小時候，花很少的錢，就可以有100萬，甚至200萬的高額緊急備用金，作為父母會更安心。
階梯四：身故
成年人的世界不容易，如果上有老下有小，作為家庭的主要經濟支柱，萬一發生意外不幸離世，家人怎麼辦？我們說保險是愛與責任，尤其對於家庭中的頂樑柱，能夠轉移身故風險的壽險很有必要。如果每個人都有一張1000萬的壽險保單，將來不幸身故，一定能留給家人這筆錢。
我加入保險行業不久，就給自己配置了500萬的定期壽險。作為女兒，我定期給父母贍養費，如果哪天我遭遇意外，這筆錢也能確保父母的生活品質。當我有了孩子，我跟我先生又買了200萬的終身壽險，畢竟我們有責任把孩子養大，而養一個孩子的成本至少是200萬，要提早預留好，這樣我們在工作打拼時，才會更安心。
壽險有明顯的槓桿作用，是責任有多大，額度就要有多大。它像一把保護傘，替代我們保護好自己的家庭，讓愛延續。
階梯五：子女教育
第五個階梯是子女教育。其實孩子在早期成長過程中，花費比較少，但隨著年齡增長，會面臨一系列花銷。
我很喜歡跟客戶探討，從孩子出生後的吃喝用度，到學齡階段的興趣班，中小學的補習班等，到底哪個階段花錢最多。每個客戶的答案不太一樣，總的來說，到高中和大學階段的費用會多一些。如果孩子未來在國內上大學，很多客戶會為孩子準備100萬元，如果出國留學，費用就更高了。
是現在就給孩子準備，還是到時候再說？孩子的教育金當然越早準備越輕鬆。作為父母只要有能力，都願意顧孩子的周全。
有些企業主認為無論孩子花銷100萬還是300萬，都有能力支付，為什麼要用保險的方式來解決？其實客戶可以定投基金，也可以用房產來準備這筆費用，只是保險更確定，讓人更安心。
而且教育金可以跟養老金一起規劃，做到一筆錢多種用途，利用時間的複利，只花利息，本金還在，幫助我們的財富保值增值。
階梯六：養老
大家都說時間不一定成就一位偉人，但一定會成就一位老人。變老後身體機能下降，健康問題頻發，加上吃穿用度，會有很多花銷。我們可以跟客戶溝通，對方什麼時候能退休，賬上要準備多少錢才會更加從容？是否想過自己未來的生活品質？
當我們老了，器官在衰竭，到時候家務誰來幹。以後孩子都非常忙，如果請個保姆，現在一個月都要七八千，再過20年要多少錢？而且很多80後，孩子是父母幫忙照看的，將來自己老去，又不願意照看孫子。如果未來孩子非常忙，需要幫忙怎麼辦，再請個保姆嗎，這些費用是否準備了？
我們越早做準備，透過規劃可以穩贏一輩子。當我們老了不用靠孩子，靠自己就可以過得很有尊嚴，很有生活品質，何樂而不為呢？
我有一個企業主客戶，提早做了30萬10年繳的規劃，不但在孩子18～21歲，每年有50萬的教育金，孩子30歲時，還給到100萬用於創業或婚嫁。同時在客戶60歲時，每年領取12萬的養老補充金，如果客戶年老離世，孩子可以繼續領取，直至105歲，現金價值還有300萬。做到了一筆錢幾代人用。
另一個客戶聽了這個例子，感概說原以為保險只能解決大病、醫療問題，聽起來特別不吉利，沒想到保險還可以解決教育和養老的問題。
教育和養老可以一起講，邏輯是相通的。無論是我們自己學習，還是給客戶講保險階梯都很重要。任何一個工具都有存在的價值，如果不瞭解，這輩子都不可能用到。
階梯七：資產保全
第七個階梯關係到資產保全。通俗一點講，就是做家庭和企業資產的防火牆。
企業的開創、發展過程有點像人的生命週期，也如四季迴圈。很少有基業長青的企業，所以馬雲說經營企業如履薄冰，不但有經營風險、稅務風險、政策風險、環境風險，還有婚姻風險、人身風險等。這些風險一旦發生，我們家裡的房子、車子，老人、孩子都可能受影響。其實我們努力打拼，創造企業的目的之一，不就是為了讓自己和家人過得更好嗎。
所以客戶在經營企業，積累財富的過程中，需要準備急用的現金流，避免風險，同時用法律機制做好家企隔離，保護好財富。
關於資產保全，有一個非常經典的案例，就是國美電器掌舵人杜娟，用之前強制規劃的300億保險+信託，作為金融危機時的備用金拯救了國美。這個案例也在提醒我們，每個人要宏觀佈局，留下一筆錢來應對不確定的未來。就像踢足球，想贏球，就要不斷進攻；不想輸球，就一定要有好的守門員。所以我們的財富要一部分資金用於衝鋒陷陣，一部分安守本營。
經濟週期發生變化，對企業的影響很大。在改革開放初期，經濟高速增長，企業主投資幾乎穩賺不賠，那時叫寧可做錯也不要錯過。現在經濟進入新常態，風險增加，寧可錯過也不要做錯。
我們也可以請企業主思考，如果家庭跟企業資產混同會有什麼影響？如果不提前做隔離，會有什麼後果？我們只需提問，引發客戶思考，進而再給出資產保全的解決方案。
階梯八：稅務籌劃
稅務籌劃屬於資產保全中的一個板塊，之所以單獨把它劃分為一個階梯，是因為這個市場非常大。富蘭克林說過人生有兩件事不可避免，一是死亡，二是稅收。
作為公民，繳稅是義務，也是責任。近幾年，很多明星都爆出偷稅漏稅的醜聞，動輒幾個億的稅費，不交就要承擔刑事責任。
隨著稅收系統不斷完善，企業主需提前規劃。在財產透明與申報的時代，我們的財產以哪種形態存在更安全呢？
有一次，一個客戶興奮地跟我說，他請的稅務審計是某家公司的，這家公司有4套賬。他把省下的稅費用於購買廠房，房產股權再投資等，都在他的名下。我說好不容易避下的稅，都買了顯性資產，國家難道不知道嗎？
後來我就給他推薦了一部日劇，他看完之後主動找我瞭解稅收。所以大客戶不需要我們講太多，也不希望聽一些不吉利的話，點到為止，可以多講一些故事和案例，比較容易轉化。
階梯九：財富傳承
最後一個階梯是財富傳承。儘管財富能帶來很多優勢，但有錢人通常家庭結構比較複雜，大量財富容易讓家人對簿公堂，如果不提前做安排，會引發很多煩惱。
一次我問一個客戶有沒有想過自己的財富將來會分給誰。客戶說給自己的兒子，太太會有一點，其他人就沒有了。但根據我國的繼承法，第一順位是配偶、子女和父母均分，最後給到客戶的孩子只佔1/4。客戶聽了很吃驚，沒想到法律是這樣規定的。接下來，客戶又擔心如果把財富都給孩子，他將來萬一誤交損友，或不會打理，怎麼辦？
林則徐說，“子孫若如我，留錢做什麼？賢而多財，則損其志。子孫不如我，留錢做什麼？愚而多財，益增其過。”如果把大筆財富留給孩子，可能有損孩子的拼搏精神，反而帶來不良影響。
其實財富怎麼傳承，一定要提前做規劃。用於傳承的工具包括遺囑、信託、贈與、慈善、保險等，可以把每個工具的優劣勢跟客戶講清楚。
創富的工具很多，守富、傳承的工具卻很有限，保險的特點在於能做現金類資產的規劃。用保險做傳承可以指定或變更掌控權，還可以有效預留稅源。如果將來要交遺產稅，而客戶的資產很豐厚，傳給孩子首先得拿出相對應的稅費，才能順利繼承。如果拿不出來，只能變賣資產。
我們可以邀請客戶思考賺錢的目的是什麼？怎樣安排才能按照個人意願，把財富給到指定的人？如何規劃才能富過三代？
至此，9個階梯都分享完了。每一個階梯都可以根據客戶的興趣和需求點、痛點深入展開，讓他明白每個險種能幫他解決相應的問題。
有夥伴會說，既然是階梯，是不是要循序漸進？事實並非如此，因為不同的客戶，家庭結構、財務狀況各不相同，需求點也不一樣，所以要量身定製。可能有的階梯要先搭配，再慢慢補充其他階梯。
針對已經購買過保險的客戶，我會透過保單整理，讓客戶知道他已經買了哪幾個階梯，額度分別是多少，哪幾個階梯還處於空白，結合他的家庭結構、資產情況給出相應的建議，做好風險轉嫁和資產規劃。
說到底，保險可以為我們解決兩個維度的問題，第一叫保過去，第二叫留未來。
保過去就是保住過去積累的財富，不會因為意外、疾病、醫療等流失；留未來就是留下一筆將來要用的錢，比如孩子的教育，自己的養老，以及財富傳承，確保未來有較高的生活品質。
我們說保險是一份充滿大愛的事業，因為它可以拿走我們的擔憂，助我們完成心願，讓我們的生活更加幸福無憂。
