“兩個國際貿易糾紛案相繼打贏，被拖欠的款項可以追回了。”近日，從迪拜國際金融中心-倫敦國際仲裁院傳來訊息，湖北京山輕工機械有限公司（以下簡稱“京山輕機”）在與伊朗M公司（化名，以下簡稱“M公司”）的貿易糾紛仲裁案中取得勝利。不久前，該公司還贏得與烏克蘭南方紙板公司的貿易糾紛仲裁案。
多次協商無果後申請貿易仲裁
京山輕機主要生產包裝自動化裝置，1998年掛牌上市，2000年實現國際化銷售，並逐步在俄羅斯、土耳其、越南、印度、義大利等地設立辦事處、海外工廠或研發中心。
2014年，M公司對京山輕機提出7臺印刷機和部分瓦楞紙板生產線單機裝置的採購計劃。“一次性7臺的採購量對於開啟伊朗甚至是中東市場至關重要。”京山輕機副總裁劉媛燁說。
經過近一年的商務談判，雙方簽訂逾370萬美元的合同。基於M公司對開啟中東市場的重要戰略地位，加之伊朗國家中央銀行對M公司單筆付款設有限額，京山輕機同意M公司分批次支付合同款項。
2016年，裝置交付驗收後在M公司工廠內運轉良好。該付尾款時，M公司卻拒絕支付剩餘的120萬美元。
同樣，在已深耕十餘年的烏克蘭市場，由於履行合同兩年間，烏克蘭當地貨幣（格里夫納）嚴重貶值，他們被烏克蘭南方紙板公司一再拖欠款項。
多次協商無果，京山輕機只能先後申請對兩家公司進行國際貿易仲裁。此前，該公司曾多次派出企業高管前往兩地進行友好協商被拒。提請仲裁後，客戶企業仍反覆提出虛假談判。“南方紙板甚至暗中轉移資產，並邀請我們收購。”劉媛燁介紹，京山輕機派出代表抵達烏克蘭後，南方紙板又變卦不認。
語言差異加之疫情暴發，庭審只能在線上緩慢進行，經過反覆舉證，如實提供第三方單據，該公司最終贏得了兩起仲裁案。“務必留存好報關單、提單、安裝驗收報告等第三方單據，對於貿易糾紛仲裁舉證十分關鍵。”劉媛燁說。
轉戰市場實現銷售增長
“儘管付出較大代價，但是出口銷售額仍大幅增長。”劉媛燁介紹，除經濟損失，由於客戶散播不實資訊，該公司在烏遭受了一定程度的品牌傷害和銷售影響。
如何扭轉局面？京山輕機反覆思慮後決定，攻克在包裝機械裝置行業擁有最大客戶群體和最先進生產技術的歐美市場。“烏克蘭和伊朗都是機會市場，歐美市場完全符合公司高階智慧裝備的戰略定位。”
一手抓自主研發，一手抓海外銷售，京山輕機不斷對標先進，最終憑藉其高階智慧裝備與行業領先的智慧工廠解決方案攻克歐美市場。在其400米高速瓦楞紙板生產線上，從原紙出入庫、生產製造、物流到成品輸出，生產全過程智慧完成，還可以實時定位、跟蹤、排程。2020年以來，受國外疫情影響，京山輕機透過線上直播向馬拉西亞、法國、瑞士等27個國家銷售裝置，客戶可直觀感受120餘米的生產線及現實生產場景。
“公司在歐洲設立子公司、研發中心，不斷調整營銷戰術，深入細分市場，同時本地化結算與銷售服務，積極拓展戰略市場。”劉媛燁介紹，2021年，該公司在歐美地區訂單額突破3600萬美元，同比增長60%。
（湖北日報見習記者李朝霞 通訊員貿救宣）
