近日，資本邦瞭解到，北京谷數科技股份有限公司(下稱“谷數科技”)回覆科創板二輪問詢。
圖片來源：上交所官網
在科創板二輪問詢中，上交所主要關注公司業績持續性、核心技術先進性、產品效能、資料庫軟體和預研開發服務等四個問題。
關於業績持續性，根據首輪問詢回覆，2016年簽訂對賭協議時預計公司2016年及2017年兩年扣非淨利潤之和不低於16,000萬元，2019年簽訂對賭協議時預計2019年度經審計後淨利潤不低於8,000萬元，2020年度經審計後淨利潤不低於12,000萬元。但受2016年開始的“軍改”影響，公司實際收入遠低於承諾。
上交所要求發行人說明：(1)對賭協議中預計收入的測算依據;2016年“軍改”政策導致發行人其後五年收入均大幅未及預期的原因，相關影響是否仍然持續，是否會對未來業績產生影響，請發行人在風險因素中予以充分披露;(2)《全軍計算機及網路裝置集中採購目錄》的遴選機制，進入目錄與實現銷售的對應關係;公司產品兩次進入《全軍計算機及網路裝置集中採購目錄》但未實現銷售的原因。
谷數科技回覆稱，根據嘉興華控、遼路工程與公司、楊剛於2016年6月簽署的《投資者權利協議》，雲集財富與公司、楊剛於2016年8月簽署的《增資擴股及股權轉讓協議》，常德念青與公司、楊剛於2016年8月簽署的《增資擴股協議》約定，公司實際控制人楊剛向投資者嘉興華控、遼路工程、雲集財富、常德念青承諾公司2016年及2017年兩年扣非淨利潤之和不低於16,000萬元。
根據公司實際控制人楊剛及該輪投資者嘉興華控、遼路工程、雲集財富、常德念青說明，該次承諾業績主要系依據“十三五”規劃在國防軍工資訊化領域的投資預算，同時考慮到公司2015年儲存產品入圍中央軍委發展部釋出的《全軍計算機及網路裝置集中採購目錄》，成為4家入圍該目錄的供應商之一，並在隨後的採購中中標總參資訊化部集採專案，在技術和市場方面得到客戶認可，結合公司所在細分領域的競爭格局及市場規模，各方預計未來兩年公司可實現收入的專案約4億元，結合同行業毛利率平均水平約60.00%，並考慮公司未來兩年的費用預算情況，經各方協商一致確定了對賭業績。
其中，各方對於預計收入的測算依據如下：2015年12月，公司入圍《全軍計算機及網路裝置集中採購目錄》後中標了總參資訊化部某集採專案，中標金額3,898.76萬元。該集採專案背景為總參資訊化部立項的“某網”資訊體系建設專案，專案總預算約80億元，此次招標為“某網”資訊體系建設的開局，該體系化建設計劃在“十三五”期間建設完成。公司結合市場調研情況，假設該專案分五年建設完成，平均每年招標金額約為16億元，再根據開局專案的中標份額及公司在集採目錄測試技術排名情況，預計公司每年中標份額佔比約10%，即1.60億元。僅此一項，公司預期在2016年和2017年累計可獲得份額約3.20億元。
此外，公司還預計可取得包括“某型衛星應用系統”、“某軍事區域推廣及分域系統建設”等較為重大專案在內的其他專案，訂單規模合計約在1.50億元。基於以上資訊，公司預期在2016年和2017年期間累計可承接訂單規模約為4.70億元，預計可實現收入約4.00億元。但由於“軍改”影響，主管“某網”資訊體系建設的單位於2016年被裁撤，該專案在“十三五”期間並未實施，導致該部分預期收入完全未實現，此外，如“某軍事區域推廣及分域系統建設”專案，儘管在2017年如期取得約1,916.80萬元的訂單並實現收入，但受“軍改”影響，後續採購有所延遲。
根據上述預測資訊，並出於謹慎性考慮，公司預計2016年及2017年兩年可實現收入的專案規模約4.00億元。在2016年及2017年實際執行過程中，包括“軍隊裝備集中採購專案”等部分專案基本順利完成了預計的訂單承接和收入實現，合計實現收入9,283.44萬元，但受到“軍改”影響，“某網”重大專案停滯、“某軍事區域推廣及分域系統建設”等重大專案延遲執行，進而導致公司實際訂單及收入規模遠未達到預期的4.00億元水平。
根據中南茂創、天世匯通、共青城商翕、承時科網與楊剛、童新苗、嘉興華控、遼路工程、海聚科技、常德念青於2019年9月簽署的《投資者權利協議》及安信投資與楊剛、公司於2019年11月簽署的《投資協議書》約定，楊剛、公司向投資方承諾：①2019年度公司經審計後淨利潤(不扣除股權激勵成本)不低於8,000萬元，且扣除股份支付費用後淨利潤不低於5,000萬元;②2020年度公司經審計後淨利潤不低於12,000萬元。
根據公司實際控制人楊剛及天世匯通、嘉興華控、安信投資等投資者出具的說明，2018年，公司光纖通道儲存裝置II型、光纖通道儲存裝置III型、NAS儲存裝置三個專案包進入了中央軍委裝備發展部公佈的《2019年全軍計算機及網路裝置集中採購目錄-國產品牌專案》，成為唯一一家對應三個專案包均有產品入圍前三名的公司，公司產品競爭力進一步得到客戶認可;同時，受2016年開始的“軍改”影響，“某網”等重大專案因主管單位調整等原因未能按計劃執行，“某軍事區域推廣及分域系統建設”等重大專案出現了延遲實施等情況，導致2018年之前國防軍工資訊化“十三五”規劃總體執行進度較慢，但考慮到部分其他進度有所滯後的重大專案預計將在“十三五”後兩年加速推進，公司預計2019年、2020年業績將因軍工方面的補償性訂單得以提升。
結合該等背景及各方對於軍工儲存系統及資料庫市場總體規模的判斷，同時考慮公司所在細分領域的競爭格局及公司預期市場份額的情況，公司預計其2019年、2020年收入規模合計約5-6億元，再參考公司及同行業毛利率約60.00%，並考慮公司未來兩年的費用預算情況，經各方協商一致確定了對賭業績。
其中，各方對於預計收入的測算依據如下：公司2017年中標裝備發展部某集採專案，專案中標金額為1,916.80萬元。該專案為某軍事區域體系建設專案，是全國五大區域之一的推廣。在此專案中標後，後續區域推廣將採用單一來源直接進行採購，隨後某軍事區域推廣及分域系統建設又陸續與公司簽訂了三個專案，專案金額分別5,271.20萬元，470.00萬元和940.00萬元，某軍事區域累計訂單金額8,598.00萬元。若全國其他軍事區域在“十三五”期間如期進行推廣建設的話，根據某軍事區域獲得的訂單總額測算，公司有機會在2018年、2019年、2020累計獲得34,392.00萬元訂單，平均每年獲得訂單額約為11,464.00萬元。
此外，公司預計還可取得包括“探月工程”、“某偵察衛星資訊系統建設”等其他較為重大專案在內的訂單規模約4.00億元。基於以上資訊，公司預計在2019年和2020年期間累計可承接訂單規模約為6.30億元。然而，受“軍改”的持續影響，“十三五”期間該專案在其他軍事區域推廣建設沒有如期展開，儘管公司其他專案基本如期實現了收入，但總體收入水平仍較預期相差較多。
基於上述預測，並出於謹慎性考慮，公司預計2019年及2020年兩年可實現收入規模約5.50億元。除了全國其他軍事區域推廣建設專案未達到預期外，其他專案基本完成了預計的收入。
綜上所述，公司2016年及2019年兩次業績對賭對應的預計收入依據系在考慮市場預期份額、競爭格局、自身市場份額及個別重大專案預期推進情況的基礎上做出的，具有一定合理性。後期公司未能完成預計收入，主要是受2016年開始的“軍改”影響，一方面導致軍隊部分已經立項的重大專案，例如“某網”體系建設專案缺乏主管機關，專案沒有如期推進;另一方面，部分重大專案審批流程和建設進度延後，例如“十三五”期間的軍事區域推廣專案，僅僅在一個區域開展，其他軍事區域至今未啟動。由於公司在進入國防軍工領域初期對市場趨勢不熟悉，對“軍改”影響程度及個別重大專案推進情況判斷不準確，而在做出對賭業績預測過程中又過於依賴個別重大專案，進而導致收入及業績情況完成不及預期。
1)2016年，中央軍委釋出了《中央軍委關於深化國防和軍隊改革的意見》，要求牢牢把握“軍委管總、戰區主戰、軍種主建”的原則，以領導管理體制、聯合作戰指揮體制改革為重點，協調推進規模結構和政策制度改革。2015年，重點組織實施領導管理體制、聯合作戰指揮體制改革;2016年，組織實施軍隊規模結構和作戰力量體系、院校、武警部隊改革，基本完成階段性改革任務;2017年至2020年，對相關領域改革作進一步調整、最佳化和完善，持續推進各領域改革。
在此背景下，公司主要的潛在軍方客戶於2016年起陸續進行制度改革，部分原有預算專案短時間內沒有明確的主管單位，或出現部分國防資訊化建設相關裝置的採購專案放緩情形，導致個別原預期可以取得收入的重大專案延緩或是暫停，進而使得公司在其後五年的業績受到較大影響。
2)公司在進入國防軍工領域的初期收入主要來自於IDC儲存產品，產品豐富程度不足，客戶積累程度較低，訂單實施經驗也有所欠缺。公司在此期間主要依賴自身產品的技術優勢取得訂單，對個別大客戶、大訂單的依賴程度較高。且公司在國防軍工領域開展業務主要是按照專案制承接訂單，公司在業務開展初期對客戶的採購政策、專案實施週期、訂單的延續性等判斷經驗均有不足，這也在一定程度上影響了公司預期業績的實現。
3)谷數科技是一家依靠自主技術起家的公司，前期團隊構成主要以研發人員為主，創始團隊對市場拓展、特定行業客戶服務、銷售訂單推進實施等工作缺乏經驗。公司對銷售體系的建設有所滯後，未能快速建立有競爭力的銷售團隊，致使公司一方面在進入國防軍工領域初期在與新客戶銜接、溝通、配合等方面效率較低，未能迅速將公司產品競爭力轉化為國防軍工領域的市場份額。另一方面，在當時國防軍工業務受到影響的情況下，公司銷售團隊亦未能快速拓展其他領域業務，也進一步導致公司前期業績未達預期。
首先，受軍改影響，“十三五”期間裝備科研、採購計劃制定受到較大沖擊，2016年至2019年期間，軍工行業內大量企業出現訂單延後的情況。2016年開始的“軍改”經歷了“十三五”期間的調整和實踐，一批新的軍隊資訊化建設專案逐步重新規劃和審批，確定了新的主管機構，捋順了新的審批流程，至2019年以後，“軍改”影響已逐漸得以消除，如“十三五”期間規劃的某專項基礎資訊系統專案，在“十四五”開局的2021年6月份重新啟動招標，發行人中標金額1,889.00萬元。
其次，根據我國各大軍兵種發展戰略，我軍在“十四五”之前，已正在逐步發展成為“五代為牽引、四代為骨幹、三代為主體”的武器裝備結構，近年來列裝部隊的新型武器裝備型號、種類明顯增加。伴隨著軍改影響的弱化，延遲訂單逐步釋放。整體來看，“十四五”期間軍工行業景氣度將持續提升，需求也將出現補償性增長，將有利於公司未來業績的提升。
最後，由於公司2015年剛剛進入國防軍工領域時，對市場趨勢和客戶採購政策、專案實施週期等熟悉程度不足，且當時業務規模相對較小，2016年及2019年的業績預測存在對單一大客戶或重大專案的過度依賴，又適逢“軍改”，導致業績不如預期。近幾年來，隨著公司產品和技術的不斷進步，專案實施經驗的不斷積累，以及客戶的逐步認可，公司的客戶數量不斷增加，客戶集中度逐步分散，產品線也在不斷豐富，公司對單一大客戶和個別重大專案訂單的依賴有所減弱，抗風險能力逐步增強。
2018-2020年度，公司營業收入分別為7,017.06萬元、12,433.91萬元和20,837.43萬元，營業收入規模逐年增長。同時，公司客戶數量、新籤專案數量逐年增加，前五大客戶的合計收入金額佔營業收入的比重分別為81.46%、81.16%和53.26%，客戶集中度呈逐步下降的趨勢。因此，公司對單一大客戶及個別大專案的依賴正逐步減弱，抗風險能力逐步增強。隨著“軍改”影響的逐漸消除，公司的業績成長將呈更加穩健的趨勢。
公司認為未來的業績具有可持續性，主要是基於以下幾方面原因：
1)良好的外部環境將為公司未來業績增長提供廣闊的市場空間
①隨著國家資訊保安戰略地位的提升，以及信創產業扶持政策的不斷推出，我國基礎軟硬體產業發展已經逐漸步入快車道，市場需求快速提升，同時隨著全球軍事科技的進步以及國際形勢的日趨緊張，國內軍隊資訊化建設速度不斷提升，軍方對上游資訊化相關產品需求也在快速增加。
②2021年3月，第十三屆全國人大第四次會議通過了《中華人民共和國國民經濟和社會發展第十四個五年規劃和2035年遠景目標綱要》，綱要指出我國在十四五期間發展的重點方向和任務，其中公司主營的儲存系統和資料庫管理系統產品所屬領域在多個篇章中被提及，符合我國“十四五”規劃鼓勵方向，如“十四五”期間要實現國家數字化、智慧化發展;重點推動的雲計算、大資料、人工智慧等數字產業的發展;打造全球覆蓋、高效執行的遙感基礎設施體系;實現重要產業、基礎設施、戰略資源、重大科技等關鍵領域安全可控等。因此，公司所處行業受到了國家政策的大力鼓勵和支援。
2)公司多年的技術積累及技術先進性將成為公司未來業績增長的內生動力
公司作為國內領先的基礎軟體開發商，經過十多年的技術積累和迭代創新，掌握了儲存系統核心的檔案系統開發技術，具備了資料庫管理系統核心開發能力，尤其是在海量高速資料儲存領域取得傳輸頻寬的突破，極大提升了人工智慧(AI)領域資料處理效率，未來擁有廣闊的應用空間。根據2021年6月22日國際權威儲存系統性能評測機構SPEC釋出的測試結果，在SPECSFS2014評測標準的VDA測試場景下，公司的產品取得了最大併發流數量、頻寬效能排名第一，平均I/O延遲排名第四的成績，公司儲存系統產品相關技術已經達到世界領先水平。
公司多款產品同時入圍中央軍委裝備發展部2019年度《全軍計算機及網路裝置集中採購目錄》對應的國產品牌專案目錄和自主可控專案目錄。報告期內，公司參與了包括我國某型衛星應用系統、某型大資料儲存與資料探勘分析系統在內的多個重大國防軍工建設專案。同時，公司透過參與預研和型研專案，深入到國防軍工前沿技術探索及資訊化裝備建設中，參與了包括“基於國產平臺的分散式事務型資料庫關鍵技術”等預研課題。公司產品和技術在多個國防資訊化建設專案中得到了廣泛應用。這些都將成為公司未來業績增長的內生動力。
3)公司多年的客戶積累將為公司未來業績增長提供有力保障
報告期內，公司參與了包括我國某型衛星應用系統、某型大資料儲存與資料探勘分析系統等重大國防軍工建設專案，客戶涵蓋軍委機關、軍兵種、軍工集團及軍工科研院所等。由於國防軍工領域本身所具有的特殊性，使得該領域的客戶對企業的股東背景、技術實力、服務態度和保密機制等各方面提出了更高的要求。
公司能夠成功參與到眾多的國防軍工建設專案中，一方面側面印證公司具有較高的技術水平，良好的服務態度和嚴格的保密制度等，並且已經得到包括中央軍委裝備發展部、戰略支援部隊、多個軍工總體單位在內的客戶單位認可。報告期內，公司客戶數量已由2018年的32個增加到2020年的59個，增幅84.38%;另一方面，因為新專案的招投標往往需要考核投標公司的歷史應用業績，公司參與的國方軍工專案數量越多、專案規模越大，越有利於在後期新專案招投標取得一定的先發優勢。
另外，儲存系統產品存在一定的特殊性，不同廠商的儲存系統之間在底層檔案系統、資料庫語言等方面存在一定差異，軍方客戶一旦選定和使用某種產品，如未來進行廠商的更換需要進行整體資料遷移，時間與費用成本較高。因此，軍方客戶在確定供應商後通常會保持長期合作關係，由同一供應商提供後續的維護保障、升級換代等工作。基於此原因，公司在當前客戶基礎上的業務具有延續性。
同時，國防資訊化系統未來向一體化方向發展，各部隊之間資訊系統需要互通互聯，這要求資訊系統在儲存系統、資料庫等底層設施層面上具有良好的相容性，這也促使軍方新客戶在建設資訊系統時傾向選擇已經應用於其他單位的產品，因此公司可以在現有客戶的基礎上拓展業務規模，持續獲得新客戶資源。
4)新產品業績的快速增長將為公司帶來持續性的增量收入
①2020年公司移動儲存產品參與的某型軍用特種車輛已經通過了軍品定型的正樣鑑定階段，並已經開始小批次供貨。公司原有的IDC儲存系統主要是按照專案制承接業務，專案的延續性具有一定不確定性，而移動儲存屬於武器裝備級的型號類裝置，一旦定型後，後續量產規模更大，持續性更強，受外界干擾因素較小，業績貢獻更加穩定。
隨著移動儲存產品的列裝定型，該型別產品未來將為公司帶來持續性訂單，成為公司收入新的增長點。截至本回復簽署日，公司已中標了四個型號移動儲存產品，其中，型號I已於2020年供貨12套，並實現收入530.97萬元，截至目前公司已另外收到32套備產通知，部分將於2021年完成供貨;型號II於2021年1-9月已交付2套，實現收入347.43萬元，預計年內還將交付14套。根據公司預測，型號III、型號IV預計2021年內各交付2套。
上述四個型號2021年預計可實現約2,000萬元銷售額，預計在未來3年內累計可實現約5-6億元銷售額，進而為公司移動儲存業務帶來持續性增量收入。
②2018-2020年度，公司的資料庫管理系統分別實現了278.72萬元、310.23萬元和4,117.32萬元的收入，呈現高速發展的趨勢。隨著公司資料庫管理系統交付產品的逐步增多，產品及技術逐漸成熟，該產品在市場的影響力和客戶認可度也在不斷提升。例如，2021年4月，公司分別中標了中國船舶重工集團公司第七二二研究所和“客戶七”797.45萬元和1,440.00萬元的資料庫專案。預期未來資料庫管理系統也將為公司帶來持續的業績增量。
5)民用領域的拓寬將進一步增強公司的業績增長潛力
報告期內，公司的業務重點應用於國防軍工領域，並向民用領域逐漸延伸。在民用領域，公司產品已經在金融領域實現了率先應用，客戶包括建設銀行、中國銀行等。
此外，2021年公司儲存系統產品在民用領域取得突破，在人工智慧領域，公司與北京智源人工智慧研究院達成了合作，將為其提供儲存系統產品，以支撐北京市人工智慧科研體系的資訊化基礎設施建設;並參與了浙江新翔通訊電子裝置有限公司的“醫療大資料”儲存系統專案建設，用於向大型醫院提供大資料服務。這將有力提升公司在人工智慧領域的品牌知名度，為未來向其他人工智慧企業和科研機構進行業務拓展提供基礎。在民用領域對國產化自主可控基礎軟硬體需求日益強烈的趨勢下，公司較其他企業更具有技術優勢。未來，民用領域的逐步擴寬也將為公司營業收入的增長提供進一步支撐。
6)在手訂單將成為公司未來業績的有力支撐
截至2021年11月30日，公司2021年新中標和新籤銷售合同的合計金額為22,040.20萬元，另有938.50萬元已口頭中標，尚未獲取中標檔案。考慮到國防軍工領域客戶多集中在下半年集中籤約採購、交付驗收，因此預期公司四季度仍將獲取大量訂單。根據公司目前已獲取的軍工客戶今年的計劃招標專案資訊、延續性採購及型號專案續採計劃，並結合自身技術優勢、同行業競爭對手情況、歷史中標率等情況，公司預計2021年新中標和新籤銷售合同合計金額約在3億元左右，這將成為公司未來業績的有力支撐。
綜上所述，隨著“軍改”的影響逐步減弱，公司所處行業擁有較好的市場空間及增長前景，並擁有世界領先的技術水平。同時，公司擁有較為充足的在手訂單，IDC儲存產品收入需求穩定增長，且新的產品移動儲存、資料庫增速明顯，公司產品在民用市場也取得了典型的應用，公司未來業績具有持續性。
此外，考慮到公司收入中佔主體的IDC儲存產品仍主要按照專案制承接業務，未來的訂單規模及實現收入情況主要依賴軍工使用者、總體單位等下游客戶的採購計劃及對專案的推進情況，仍存在一定不確定性，公司已在招股說明書中進行風險提示。
儘管公司產品兩次進入《全軍計算機及網路裝置集中採購目錄》，印證了公司的技術實力，滿足了公司向國防軍工領域擴充套件業務的前置條件，並使得公司形成了較高的資質壁壘，減少了競爭者，但公司在具體展業過程中仍受到較多因素影響，進而導致公司無法完全實現預期的銷售目標。
本文源自資本邦
