交往、溝通的前提，是要能夠深刻地理解人，而理解人最重要的一點是對動機的洞察。

在《動機心理學》中，提出人的核心動機有三個，分別是自主、能力和歸屬。

之所以要研究核心動機，一方面是要幫助自己從動機的角度出發，設定合理可行的目標，並能夠持之以恆地完成目標。另一方面，是幫助我們更好地瞭解他人，從分析動機開始，構建出個人或組織的影響力。

今天主要先談談自己關於對“歸屬”這一人類核心動機的認知。

什麼是“歸屬”需求呢？

簡單來講，就是一個人希望在社會關係中被接納，被認可。

我們都有過上學的經歷，在班級裡，如果別人在一起玩得挺好，每到週末都一起去擼串，或者去爬山，而單單把你冷落在一邊，這時我們內心就會感到孤獨，有一種不被接納的痛苦。這就是我們對歸屬需求的渴望沒有得到滿足。

在公司裡，你工作很努力，天天加班，很少去追劇，週末也沒有多少時間陪家人，因為你想透過自己的拼搏奮鬥，獲得更好的事業發展。但是，你的努力好像並沒有得到上司的肯定，反而經常因為工作做不到位，遭受批評和指責。

這時你內心灰暗到極點，似乎自己所有的努力都白費了。這就是我們沒有被認可，歸屬感沒有被滿足。

我們為什麼會有“歸屬”的需求呢？

人類所有的需求，都是起源於生存的需要，“歸屬”也不例外。

我們可以從人類進化的角度來理解。在我們祖先生活的原始社會，到處都是大型野生動物，在這個地球上它們才是主宰，而人類只不過是一種卑微的物種。為了生存下去，人類必須要形成一種群體，來彌補速度和力量上的不足。

群體間透過合作的方式，才能更好地捕獲大型動物，這樣透過分享食物、抵禦威脅，協同照顧幼小的孩子，生存的機率才會提升。相比單獨的個體，群體在生存上更有優勢。於是，在人類演化的漫長曆史中，歸屬的需求，深深地融入到人類的 遺傳基因中。

在今天這樣的文明社會中，雖然沒有了野獸的威脅，但是歸屬的需要仍被證明是我們精神健康和幸福所必須的。在各國古代的文化中，對犯有嚴重罪行的人，都會採用放逐到偏遠地區的懲罰，有的是流放到荒無人煙的島上。這種迫使他們斷絕與社會聯絡的方式，往往比死亡更難以忍受。

如何判斷一個人“歸屬”需求被滿足的程度？

我們可以透過自尊水平的高低來判斷。當我們能夠感覺到被別人接受時，自尊心會很高；而一旦我們感覺自己被群體排斥，自尊心就會很低。

新東方的俞敏洪老師，經常講自己在北大學習的那段經歷。在那樣一個高等的學府中，一個來自偏遠農村，家庭貧窮，顏值不高，學習成績也不好的人，似乎很難被群體接受，戀愛更是與他無緣。

那時的俞老師內心是極度自卑的，為了獲得同學的好感，寢室裡打掃衛生、開啟水的活兒，他幾乎全包了。透過他的講述，展現出來的那種低自尊，我們可以感受到他自己內在“歸屬”需求滿足程度很低。

然而，在他後來建立新東方後，被人們尊稱為“創業導師”，受到無數人的追捧和敬重。面對數千名學生，他侃侃而談，坦然地講述自己那段並不“光彩”的歷史時，他的自尊心是很高的，因為敢於拿出自己的“傷疤”來調侃的人，一定是在某些方面被接納、被認可，歸屬需求被極大滿足之後，才會做出揭開“傷疤”的選擇。

如何獲得並保持“歸屬”感呢？

心理學家研究發現，人們總是想透過留給他人更好印象的方式，來獲得歸屬感。比如，你要去參加一場朋友聚會，可能就會把自己精心打扮一番，而後選擇穿你最喜歡的那件衣服和鞋子，光彩奕奕地和朋友見面。我們認為這樣再普通不過的事情，背後其實是我們想要獲得歸屬感的內在需求。

概括來講，人們想要獲得歸屬感，通常會從兩個方面入手：

一是構建親和力。那麼如何才能讓別人感受到我們的親和力呢？最關鍵的因素就是我們和對方之間的相似程度。如何理解這句話呢？在人與人的交往中，如果你感覺對方和你很相似，你就會越喜歡他們。

在溝通中，有一個很神奇的技巧，可以快速幫助我們和對方建立良好的關係。兩個字，“模仿”。從動作上，可以進行縮微化的模仿。比如在咖啡廳交談，對方是背靠沙發的姿勢，你也可以縮微化地模仿這樣的姿勢，注意不是完全相同，而是大致相似。

動作，可以展現出一個人內在的心理狀態。透過調整動作的一致性，可以讓對方在潛意識裡感受到，你們兩個是相似的，從而做出更加願意交往的舉動。

從語言上，可以匹配對方的語音語調。在諮詢中，開始前的十幾秒裡，諮詢師會有意識地配合對方的語音語調進行溝通。目的也是讓來訪者感受到諮詢師是和自己相似的，從而快速構建出親和關係。

二是展現能力。我們每個人都渴望成功，成功意味著我們有能力，而有能力就會帶來他人的認可。因此，我們要不斷地學習，提升自己的能力；我們努力地工作，想要獲得事業上的成就，從根本上來講，同樣是為了滿足歸屬的需求。

歸屬感，是根植於人們心中的一個核心動機。當我們深刻地瞭解了人們這樣的動機之後，就可以看清自己目標背後真正想要的是什麼。同時，根據他人的動機，也可以採取更加有效的交往策略。