先說一個有意思的說法，在雲計算領域存在一個客戶BS鏈：金融——軟體&網際網路——電信——政府——服務——製造——農業。
什麼意思呢？越往BS鏈的上游，生意越好做，好比金融行業，資金本身就容易數字化，而數字化帶來的提效可以很容易轉化成利潤，因此金融行業養活了很多的軟體類上市企業。越往下游越難做，行業利潤率越低，當然拿不出多少錢來做數字化。
客戶不是重點，今天重點是講雲計算公司圍繞著這些客戶有哪些崗位，這些崗位怎麼協同起來拿下客戶的單子賺錢到，以及最重要的，分析一下這些崗位特點，方便我們就業、擇業。
我們接下來分析一下雲計算公司的崗位。
先從售前、售中、售後幾個角色來講清楚產品是怎麼賣出去的：
第一、售前
售前有兩個最重要的角色：銷售、解決方案架構師。
銷售主要是拓展、維護自己的客戶關係網，在雲計算公司中，銷售的組織架構可能會以行業、區域、KA等幾個不同維度劃分。比如，銀行、保險、交通、醫療等行業維度；北方大區、華南大區、西北大區、東南亞等；KA，簡單來說就是專門伺候大客戶的部門。雲計算領域有個典型特點，極少數客戶貢獻了絕大部分的收入。翻開A股那些toB的軟體類上市企業財報，一般能看到很重要的一項：前五大客戶對營業額的貢獻度。如果這個比例比較低，比如，30%，那說明企業比較健康，不會因為某個大客戶突然出問題而導致軟體公司掛掉。如果這個比較比較高，比如，80%，那一旦某個大客戶出現問題，軟體公司也會跟著業務涼涼，如果趕上資金流緊張，掛掉的可能性都有。
解決方案架構師就是跟在客戶後面忽悠客戶的，不同於銷售，他們一般會具備技術背景、行業經驗，當然，少不了一些銷售技巧，畢竟也是為了“賣”嘛。
比如客戶想買一下CDN產品，解決方案架構師就會把自己公司擁有的網路產品打包到一起給客戶一個完整的方案，解決儘量多的問題，讓客戶儘量多的下單。
本質上來說，任何銷售的工作其實就是不停地做漏斗，一單生意一般從PPL開始，經歷投標、簽約等環節，到最終客戶驗收產品，銷售拿著客戶的驗收單交給財務變成公司賬上的應收賬款，銷售的工作才算結束。在每個環節轉化率固定的情況下，當然PPL越多，最後成單數量就越大，銷售收入也越高，銷售的提成也就越高。
當然，也有特殊情況，我就聽說過一個阿里雲的銷售花了三年時間跟進一個大客戶，連續三年績效不好，後來大客戶談成了十億的生意，獎金一下子可以夠吃上十年了。
雲計算公司的銷售向客戶賣的東西是什麼呢？拆開來看，有兩部分：軟體產品、技術服務費，其中技術服務費又分為一次性的交付費用，以及每年都會收的維保費用。
早年銀行的機器和軟體系統都是購買國外的，中國金融行業從老百姓身上賺到的錢就這樣大筆的轉移到IBM之類的外企頭上去了。現在，終於輪到中國人自己吃了。
第二、售中、售後
比如，某個銀行客戶要向阿里雲買一個部署在私有云的金融核心系統，也就是銀行最核心的存貸業務系統。那阿里雲需要做幾件事。
1、從服務商廠商那裡採購機器，從機房建設服務商那裡採購服務，幫助銀行把機房建起來。
2、將阿里雲自己，或合作研發的金融核心系統部署到機房，讓它們可以正常工作。
做這兩件事就需要兩個關鍵角色：
1、交付專案經理，負責統籌安排參與專案的所有人員，把控進度，控制風險，推進專案按期完成。
2、交付工程師，負責把金融核心這套軟體系統部署到機房，填寫各種引數，把系統啟動起來，然後測試一遍，交給客戶。
上面這兩項工作，就是向客戶收取一次性交付費用的原因。
軟體啟動起來了，客戶用了一遍，很滿意，就給開一個驗收單，約定打款日期。銷售拿著驗收單回公司交給雲計算公司的財務，變成公司賬上的應收賬款。對銷售來說，這單子就算結束了。
但對雲計算公司和客戶來說，還不算完。因為軟體系統在執行過程中肯定會出些bug之類的各種各樣的問題，銀行自己又解決不了，那就需要阿里雲隨時提供維保技術支援。
這就涉及到另外一個重要的售後角色：維保工程師，負責根據客戶的付費購買的維保服務級別來提供不同程度的服務。
維保嘛，字面理解，維修、保養，大概就是這個意思。阿里雲的維保工程師可是很貴的，所以銀行每年還需要交一筆錢來做技術支援費用了。一般來說，每年的維保費用是初期一次性產品購買費用的10%左右。
到這裡為止，產品怎麼賣出去的就算講清楚了。接下來，我們講講產品是怎麼做出來的。
阿里雲賣給客戶的這個在銀行用來做最核心最重要的“存貸業務”的金融核心系統，可能是阿里雲自己研發出來的，也可能是阿里雲的合作伙伴研發出來放到阿里雲上售賣。不管是哪一種，這都是一個大團隊做的事情，涉及到關鍵的幾個角色：產品解決方案架構師、產品運營、產品經理、軟體開發工程師、資料分析師、演算法開發工程師、測試工程師、二線技術支援。
第一、產品解決方案架構師
這裡的產品解決方案架構師與前面提到負責售前的解決方案架構師相比有很大的區別。
售前的解決方案架構師是從客戶視角思考問題，一直在想把客戶的需求跟自己公司賣的產品集合中的哪些產品比較匹配，然後挑出一部分產品組合起來成為可以解決客戶問題的解決方案。售前解決方案架構師不限於某個產品，圍繞著客戶需求來做解決方案。
而產品解決方案架構師則是從自己團隊負責的產品出發，橫向協調售前、售中、售後把自己的產品賣出去，從客戶那裡收集需求，加工之後輸出給自己背後的運營和產品經理。產品解決方案架構師在與客戶溝通時，只會專注在自己的產品上，成就成，不成就算。
第二、產品運營
所有業務本質上來講，都可以用“人、貨、場”理論來解釋，而運營就是運營這個“場”，讓貨更好地賣給人。比如，針對不同的客戶分層推送不同產品，組織產品釋出會向客戶透傳產品資訊等。
第三、產品經理
這個比較簡單、通俗，所有軟體產品都離不開產品的功能規劃、設計、迭代等。
第四、軟體開發工程師
程式設計師嘍！拿阿里雲上的產品來舉例，做ECS的碼農、做CDN的碼農、做簡訊的碼農等等。
第五、資料分析師
對於資料產品來說，對資料進行清洗、建模，將模型交給軟體工程師整合到系統中。另外，還會對公司業務資料進行分析，面向投資人、業務決策層提供決策建議。具體不再聊，可以看看我這篇文章：屋頂的閃閃星光：小荷才露尖尖角（22）——企業中的大資料開發在做什麼？
第六、演算法開發工程師
對於特定的場景，需要加入複雜的演算法來解決問題。比如，自動駕駛、遊戲中的人機對戰、排程系統中的訂單分配、物流場景中的路徑規劃等。
第七、測試工程師
一般人的通俗理解中，這個崗位是在軟體開發工程師做出產品來之後，點啊點、滑啊滑，模擬使用者操作，看看有沒有什麼問題。但這其實只是黑盒測試，軟體工程中還有更復雜的白盒測試。我以前寫過一篇文章專門講測試工程師的工作，這裡不再詳細說了，大家可以看看：屋頂的閃閃星光：小荷才露尖尖角（20）——聊一聊軟體工程中的測試工程師
第八、二線技術支援
一般會僱傭一些技術弱一些、工資低一些的工程師來負責處理客戶的問題。為什麼叫二線技術支援呢？它對應的是前面的維保工程師，也就是一線技術支援。系統交付之後，當客戶在使用過程中出現問題時會首先找維保工程師。但維保工程師往往會同時處理很多個產品，對於單個產品中比較複雜的問題是處理不了的，這時就會把問題甩給產品研發團隊中的二線技術支援。
二線技術支援是和產品研發團隊一起的，平時只負責處理這個產品的問題，可以處理的問題難度會比維保工程師高得多。有人可能會問，對於二線技術支援也處理不了的問題怎麼辦呢？那就流轉到產品的軟體開發工程師手中嘍。
到這裡為止，雲計算公司中所有崗位工種就介紹完了。
最後，也是我們這篇文章最重要的一件事：從就業、擇業的角度來審視一下這些崗位。
在公司做事，簡單來說可以分為與人打交道、與技術打交道。但事實上這世界上所有的事都不是非黑即白的，比如，即使最前線的銷售，如果是技術出身，在工作中也是個很好的優勢，而離客戶最遠的軟體開發程師，有時也需要去客戶那裡交流、處理問題，擅長溝通的甚至可以拿回單子來。
這裡我們用對技術的依賴強與弱來對所有崗位排一個序，如果你學習程式設計或者演算法，走的開發方向那就從前往後看，如果你不會程式設計，那就從後往前看：
軟體開發工程師/演算法開發工程師——資料分析師——測試工程師——解決方案架構師——二線技術支援——維保工程師（一線技術支援）——交付工程師——產品解決方案架構師——產品經理——專案經理——產品運營——銷售
接下來從起步時的待遇方面來看，可以分為幾檔：
工資方面，一般來說產研線大於售前售中售後，但售前是與單子有關的，浮動空間比較大。
產研中涉及到的幾個角色也是有差異的，一般來說從高往低是：演算法開發工程師——軟體開發工程師——白盒測試工程師——產品經理——產品運營——技術支援——黑盒測試工程師。
最後，從發展空間方面來說，演算法開發工程師、軟體開發工程師、產品經理、產品運營都是幾乎無上限的，都可以說是一個業務中的最核心的角色，而其它角色跟業務的關聯度比較弱，可替代性明顯變強。
另外，職業生涯起步時，產品經理、產品運營的待遇雖然比演算法工程師、軟體開發工程師、白盒測試工程師弱，但做業務做產品的發展空間卻又比技術高得多。對於一家公司來說，技術是相對比較穩定的變數，而業務才是成敗的關鍵。
看到這裡，相信你不再對所謂雲計算的各種崗位應該會比較清楚了。
