俗話說，過了臘八就是年。喝過一碗熱騰騰的臘八粥之後，我們就將迎接春節的到來。過年，是屬於中國人最偉大最隆重的節日。
不過，對於暖通空調的從業人員而言，過年相當於是過關。這兩天在朋友圈看到很多條訊息，年終總結、新品釋出、安裝培訓、頒獎典禮、核酸檢測等等，但是其中有一條讓人印象深刻。
這是一位某地區暖通空調行業的經銷商釋出於22點49分的朋友圈，配的是自己開車行駛在高速路面的影片畫面，並在朋友圈寫道，“小時候覺得過年好幸福，不明白大人總說年關，過年和過關有什麼關係?現在我真的是年年過年如過關，心力憔悴的奔波。”從朋友圈的文字可以看出，這位經銷商目前正在要貨款的路上，相信這也是最近這一階段他的主要工作。
這位經銷商僅僅是全國眾多經銷商特別是工程類經銷商的代表。不知道大家是否還記得，每到年底，暖通空調的經銷商經常會在朋友圈釋出“年底了，請清賬”等文字或者圖片，同時還會配上一個鞠躬的漫畫人物，而且釋出的時候大多集中在清晨或者是深夜，這已經成為了行業常態。
對於暖通空調以及工程類經銷商而言，他們大多以工程專案為主。眾所周知，工程專案的運作週期很長，從前期的專案資訊獲取、經銷商關係處理和維護、招投標、裝置運輸安裝、除錯完成交付，整個週期短則半年，長則2-3年甚至更久。一方面要求經銷商有較好的精力和身體素質保證，另一方面要求經銷商有較高的能力和心裡承受能力，可以說，專案類的經銷商幾乎是“全才”。如果一切執行正常，專案進度進展順利，那資金問題往往會成為主要問題。雖然付款要求在合同中有明確規定，但實際執行起來卻存在較大的困難，而這也就成為了幾乎所有經銷商都頭疼的問題。
過去，整體市場以增量市場為主，專案數量較多，資金和付款情況良好，只有少數的工程專案付款狀況有問題。但那時候，僧少粥多，經銷商的利潤可以得到保障，因此也願意在財務方面做出讓步。前幾年，專案數量略有下滑，利潤率和付款質量均出現明顯下滑，有一位分公司總經理曾這樣表示，“現在能夠收到承兌匯票就算不錯的了。”但是，很多的經銷商選擇繼續堅守。近兩年，增量市場不斷萎縮，付款質量不好的專案數量明顯增加，使得很多經銷商都面臨選擇的問題，對於一些質量不高的專案，經銷商都選擇放棄，目前，躺平已經成為了工程類經銷商的方式。
逐利是經銷商的目的，對於工程類經銷商而言，還面臨著諸多的問題。首先是總包數量的增多。過去的專案大多數是由甲方直接招標，有時候主機和末端也會分開招標，這就為經銷商提供了多種中標可能。最近幾年，大型工程專案都有央企總包了，總包方再以打包的形式分包暖通空調專案，主機和末端往往會整合成一個標段。這無形中減少了市場中的專案數量，對經銷商產生巨大影響。第二，總包專案的價格競爭非常慘烈，總包透過主機加末端的形式吸引眾多經銷商或者品牌參與，以較低的價格中標的形式產生最終的中標方。相比較而言，利潤空間明顯縮小。第三，身份轉變。同樣是總包專案，由於價格過低，很多品牌分公司會直接面對客戶。在中標之後，為了自身的財務安全，往往會尋找經銷商來墊資運作。經銷商已經成過去的全流程參與轉變為財務身份，為品牌分公司提供財務支援，同時還需要承擔一定的資金壓力。有時候甚至會讓人產生一種“去工程經銷商”的錯覺。第四是自身成本的增加。最近兩年，原材料成本不斷上漲，人工成本更是每年增加，這對經銷商產生了嚴重影響。所以，經銷商在選擇專案時會更加謹慎，對於付款質量就更重視。不然，文章開那位經銷商的遭遇將更高頻的出現。
最近，艾肯網在製作《2021年度中國中央空調市場報告》，在和各個區域的品牌負責人和經銷商溝通的時發現，工程專案領域的專案操作難度日益艱難。利潤率低、付款差幾乎成為了常態。經銷商在運作專案的時候，往往會透過墊資或者貨款賬期的方式來進行，所以年底要賬成為了經銷商的常態。不過，要賬的過程比較艱難，整體市場的資金鍊存在一定的問題。就算好不容易要到賬以後，還要償還材料供應商的貨款以及人工工資，最後剩下的也是寥寥無幾。
年關難過，年年過。不僅僅是暖通空調行業，相信所有人都在辛苦熬著並努力工作著。雖然很艱辛，但有時候，熬著也是一種成功，向每一位暖通人致敬。新年快樂。(江南)
