案例簡介
本週我們採訪的這位牛人，他們擁有50萬店主，平臺註冊使用者數突破了1500萬。去年1年的時間，做到50億的銷售額。2019首創摩登購物節，只用了12個小時，就做了3個億銷售額。
他就是洋蔥集團跨境雲運營中心總經理鄧立傑。
在整個採訪的過程中，我能感受到鄧立傑是一個韌性特別足的人，他是最早期洋蔥的創始人團隊之一，本身在實體行業深耕了20多年，在切入社交電商這條賽道時，前期真的就是，一窮二白的，然後呢，就靠最開始的幾個人，硬生生幹到現在這個體量。
鄧立傑說，在洋蔥，最自豪的一件事，不是做到現在這麼大的體量，而是這些年下來，沒有一單假貨。這個點，對我感觸很深。
那目前來講，洋蔥OMALL在整個跨境社交電商的領域，處於非常靠前的位置，他們今年打算衝擊100個億的目標。
鄧立傑說，我的方法效率很低，但效果很好。相信，這期內容對你幫助一定非常巨大。
我們先看看鄧立傑的一些過往經歷：
1995年-1996年，大學畢業後，技術出身的鄧立傑就到了國企工作，透過一年的努力，做到實驗室主任
1997年-1998年，在廣告公司，透過地推的方式，幫助品牌方做市場推廣，積累了豐富的地推經驗
1998年-2000年，做零售管理，負責耐克跟Adidas的零售，在這個階段，鄧立傑對於銷售的本質有了非常深刻的理解
2001-2005做兒童用品，2005-2008年進入安踏，做了廣東公司副總
2015年，正式加入洋蔥，與洋蔥一起，從0做到了50億的體量
乾貨點劇透
1.社交零售結合跨境自採直郵模式，畫素級拆解洋蔥的商業模式
2.一套只有二個層級的分銷制度，怎麼裂變50萬的店主
3.解析一套中國40年來最厲害的輕分銷模型
4.如何自主造節，把品牌拉到最高點
5.年銷售額50億的秘密，如何把2萬元服務商的槓桿用到極致
6.學會這套超級地推三段論，你也能做到1500萬用戶
7.如何透過聯動的方式， 把地推做成規模化的城市效應
8.如何設計活動的成交點，打通店主的成長路徑
9、建立營銷公司，洋蔥居然這樣管理渠道商
10.如何搭建一套簡單有效的培訓系統，即學即會
11.如何用種草的方式成交使用者，同時提升使用者粘性
12.小團隊業務獨立核算的模型，洋蔥內部的阿米巴這樣執行
13.洋蔥的廣告流量共享是個啥
部分乾貨點展示
1.社交零售結合跨境自採直郵模式
畫素級拆解洋蔥的商業模式
洋蔥這個平臺，是一個具有社交屬性的跨境電商平臺，他們呢，有自營的海外供應鏈，自建了海外中轉及分發倉，自主打造國際跨境物流鏈條及擁有國家清關資質，然後呢，零售模組是透過小B進行分銷的。
我們先說跨境電商平臺這個版塊是怎麼運作的。首先，你需要有海外一手貨源，怎麼做呢？
打個比方說，你跟寶潔談合作，談好了之後呢，你就可以直接一手直採寶潔的貨源，免去了渠道商層層的加價，採購的這一批產品，你就直接放在自己組建的倉庫裡。
這樣的方式，首先保障了貨品是正品，因為是直接找品牌方拿的一手貨源，然後呢，價格上，你是能拿到便宜的價格。
再然後呢，國內有使用者購買了產品，你就從自建倉裡發貨，先是海外的物流，配送到指定的海關口岸。
接著就要清關，什麼意思呢？
就是像這些進口的物品，在出入關境時，要辦的各種手續，比如查驗，徵稅等等，然後再由國內的物流進行配送。
這一塊就是洋蔥的跨境電商物流鏈板塊，也是產品保障及產品保證的來源，然後再進行國內的配送環節。
然後呢，我們再說社交電商的板塊。這一塊其實可以理解為渠道拓客的方式，中間有399和1000的店主。
399元透過購買商品，成為年費店主，購物和分享享有折扣，更多的是自用型使用者，1000的店主呢，就是真正意義上的小B，透過這些小B不斷開拓市場，而涉及到另外一個模組服務商，具體我們後面再講。
在用一句話簡單概括下，洋蔥的商業模式，就是社交零售結合跨境自採直郵模式，分銷加盟就是整個社交電商的制度設計，海外直採直郵就是整個跨境電商板塊。
2.一套只有兩個層級的分銷制度怎麼裂變50萬的店主
那洋蔥的代理層級一共只有二層，非常簡單，但是效果非常好。
從下往上數，第一個層級是年費店主，門檻是399，然後權益有兩個，一個叫自用省錢，就是在一年的有效期內，你在平臺購買商品，可以享受到8折優惠，然後第二個權益叫分享賺錢，就是別人在你店面購買商品，你可以拿到銷售額10%—15%的佣金。
與此同時，還有一個叫終身店主，這個門檻是1000，他跟年費店主有兩個不一樣的點，第一，終身店主是終身繫結的，可以一直享受這個權益，第二，返傭和購物折扣的百分比不一樣，終身店主，購物是享受八到八五折的折扣，然後別人在店裡消費，是可以拿到銷售額15%-20%的佣金。
再往上呢，就是服務商，門檻是2萬，那他的權益是什麼呢？
首先，你可以拓展一個終身店主，你就可以收1000塊錢，這個錢都歸你，總部不要。然後呢，如果你直接拓展了一個服務商，那你就直接收益4000元。
管理團隊部分，也會獲得旗下店主銷售額的返點了。
第一，享受自營店鋪銷售額的25%-30%，第二，享受旗下終身店主銷售額7%-9%，享受旗下年費店主銷售額的12.5%-15%，第三，還會有很多洋蔥的額外收益獎勵。
然後我們再看看終身店主和年費店主，他們都不能做平級推薦，為什麼這樣設定呢？
第一個是為了規避法律的風險，另外一個就是讓你好好賣貨，比如說，你是一個店主，你是沒有平級推薦的權利，你沒辦法透過發展同級或者下級去賺錢，那你就只能好好賣貨了。
然後，他們兩個最大的區別就是，分享後返利的佣金不同，這個就是導向的不同，年費店主是屬於自用型的人群，所以制度就引導你自用省錢，然後終身店主，是屬於賣貨賺錢的人群，所以就給你更高的返利佣金，引導你不斷賣貨。
這個制度就非常清晰，如果你想拓展人脈，那你就做服務商；如果你想賣貨，那你就做終身店主；如果你自己想自用省錢，那你就做個年費店主。導向非常清晰，既保證了底層的動銷，又能不斷的裂變店主。
這套制度設計得非常簡單，但是指向性非常明確，哪個層級的分銷該做什麼事情，這個點，給我的收穫很大，如果你現在也在操盤類似的專案，你可以考慮把這套制度平移過去，威力一定非常大。
3.解析一套中國40年來最厲害的實體分銷模型
上面，我們講了洋蔥的整套分銷制度，其實這套制度的原型，是來自線下實體店的分銷模型，就是省級代理商和加盟店的模型，這套分銷模型，可以說是中國近40年來最厲害的模型。
這套模型最厲害的地方，一個是分貨的高效，另一個是滲透率非常高。
分貨的高效怎麼理解呢？
比如說，海瀾之家這個男裝品牌，首先，我就給你放一個省級代理商，比如你在濟南，那你就是山東的省級代理，然後呢，你又發展了濰坊、臨沂，青島等等地方的加盟店。
接下來，你要開始訂貨了，比如說，你在6月準備定明年春季的衣服，你就跟品牌方確定好，定多少貨，然後呢，就交定金。大約3—4個月的時間，這批貨就出來了，然後呢，你就邀請你的加盟店，來你這裡訂貨，訂完貨之後，你就在春季前15-20天發給這些加盟店。
你看，在這個流程裡面，品牌方可能需要八個月的時間去備貨，然後你需要三個月的時間準備，然後流轉到加盟店，就只需要15-20天了。
中間加多一個省級代理，整個流通環節效率就大大提升，如果沒有這個省級代理，整個分貨機制就會變得低效。
這個模型除了提高整個分貨機制的效率之外，最重要的是他的滲透率非常高。你直接透過品牌方去發展加盟店，你的覆蓋範圍是有限的。
但是呢，透過省級代理就不一樣了，比如說你在濟南，你完全可以用兩三年的時間，把整個山東省的每一個縣，甚至富裕的鎮全部搞定。
這就是這套模式威力大的地方，品牌方只放省級代理，然後呢，省級代理不斷的滲透周邊的城市，把整個市場做得非常的透徹。
但是呢，這個模式，也有個弊端。就是渠道貨物的滯留。比如說你今年不知道要訂多少貨，你心裡沒底。然後你就組織了，比如說300家加盟店一起來訂貨。
然後呢，訂完貨就發現。整個的訂單量比去年少了，比如說你去年訂了五個億的貨，今年發現只有4.5個億。
沒辦法，你就只能往上加，比如說你加到5.5個億。然後你就報給了品牌方的市場部，市場部的人看了訂貨量，發現今年的訂單怎麼比去年少了，去年做20個億。
今天才定了19個億，不行，他在繼續往上加，到了25個億。這個情況最終就出現了貨物的積壓滯留。
但是呢，當你把這套模型，搬到線上，就不會出現這個問題，因為洋蔥是不需要店主去囤貨，也就不會出貨物在渠道商滯留的問題。
你是服務商，就相當於省級代理的角色，你不斷髮展店主就行，然後店主就相當於加盟商的角色，你就負責賣貨就行。
這樣就能透過服務商覆蓋更多的店主，透過店主，實現底層的動銷問題。
4.如何創造一個節日把品牌拉到最高點
美物節是洋蔥在2017年9月，自己創造出來的一個節日。17年的美物節，洋蔥用了7天的時間，就做了近3個億。18年美物節，就幹到了五個億，資料非常漂亮。
那為什麼洋蔥要創造這樣一個節日呢？
其實創造這個節日，就是為了給使用者一個購買的理由，刺激使用者消費，形成一個銷售高點，然後直接拉高整個品牌高度，擴大品牌的影響力。
你看，節日本身就是一種狂歡符號，一聽到是節日，你就會暗示自己，要好好犒勞自己，而購物節的促銷活動又讓你有了更加充分的消費理由。
這就好比淘寶的雙十一一樣，造一個節日只是開始，最重要的以後每年，我都能辦一次節日，讓你年年惦記著，就像盼過年一樣，用一個節日，支配使用者的心理和行為，甚至建構出一種文化認同和社會凝聚力。
你想想看，雙十一，你身邊的朋友都在買東西， 他們在討論，自己買了多少東西，打了多少折，這個時候，你要是不跟著一起參與的話，是不是就有一種被社會拋棄的感覺。
所以一個節日，它是承載著使用者的消費資訊，牢牢抓住使用者的心理，只要到了這個節日，使用者就會條件反射，不停地買買買。作為品牌方來說，這樣既節省了營銷和傳播的成本，又能拉動一波銷量。
洋蔥第一次做美物節的時候，還有個小事故，因為第一次辦節，洋蔥沒有預料到會有那麼大的使用者湧入，結果在12點半準備開搶的瞬間，系統突然崩掉了，整整延遲了6個小時才重新開始。
然後呢，在發貨的時候，因為第一次從海外往中國發上百萬個包裹，物流和海關這個環節沒有完全打通，導致在發貨的過程沒能及時送達。
所以呢，如果你也想透過打造一個購物節去拉動品牌的高度，那麼一定要記住，好好準備系統，千萬別在開搶的時候系統崩掉。這樣其實，很大程度會影響使用者對你的信任度。
5.年銷售額50億的秘密，如何把2萬元服務商的槓桿用到極致
你看，大部分社交平臺，都是用一個禮包會員作為一個入口，然後不斷刺激這些會員發展團隊，不斷晉升，享受整個團隊的銷售返傭。
但是呢，洋蔥在這塊就不太一樣，他們有個2萬元的服務商。服務商交的這2萬塊，其實是一個技術服務費，一次性繳付的終身技術服務費。
不是說，我給你2萬塊，你給我多少貨去賣，不是的，他就類似於開天貓店，你每年要交3萬塊的服務費給天貓一樣。
這個設定呢，主要是出於兩個點的考慮，第一個是作為裂變的分傭，第二個是作為市場的推廣基金。
你看，每個服務商都配了40個終身店主的名額，你每賣一個呢，你就能賺到500塊的佣金，你拿了這2萬塊，你就能從裡面抽出一部分錢，用來刺激服務商裂變店主。
然後是洋蔥還會提供市場推廣基金，這個怎麼理解呢？
就是這2萬塊錢，洋蔥會按照一定的大額比例，拿出來去給店主做各種支援。比如說，你地推需要物料吧，做沙龍需要物料吧，各種活動需要會務、飯局吧，那這些錢就基本上都是總部出，而不是店主。
你看，如果沒有這2萬塊錢，你自己再從利潤裡面撥出一部分錢，去幹這個事情，你就幹不動了，為什麼呢？
因為你已經拿了一大塊利潤分給渠道，你要是再拿自己的利潤去做各種支援，你是做不了的。
那如果，你不給渠道各種支援，那就會出現渠道不願意動的情況，因為一動就得出錢，出了錢又不知道什麼時候回本，這個時候整個局面就會變得很被動。
但是呢，如果你跟店主說，你去做，錢我出，我給你各種支援，店主聽了，就立刻去幹了，幹了之後發現，居然真的能賺到錢，然後就願意持續的地推、做沙龍。這樣就形成了一個很良性的迴圈，像一個發動機一樣，不斷往前推。
6.學會把這套超級地推三段論，你也能做到1500萬用戶
洋蔥的三段論是這樣的，第一段，透過地推吸粉，第二段，透過小型沙龍把意向粉絲轉化成店主，第三段，透過大型的盛典峰會把店主轉化成服務商。
在這個模型裡，地推其實就是一種流量來源的方式，那洋蔥是怎麼做的呢？
首先，你可以拉一個地推車，然後呢，就把你的產品，宣傳資料放上去，透過派發傳單，話術溝通，把意向人群拉過來。
比如說，你看到一個媽媽帶小朋友，你就拿宣傳資料給她，跟她說，我這裡有愛他美的奶粉，要不要來看一下。就透過這樣的方式，把一個一個的意向粉絲給拉了過來。
接下來是第二段，小型沙龍，這個沙龍怎麼開呢？先確定主題，洋蔥的沙龍的主題一般是教你怎麼省錢，人數定在30-50人。
然後就是邀約了，怎麼邀呢？
比如說，你透過地推成交了的使用者，你就可以在一個月後問一下這個使用者，這個產品體驗起來怎麼樣，然後再告訴她，剛好我們在這附近有一個小型的這個沙龍會，要不要參加。
然後呢，在沙龍上，你就可以分享怎麼購物省錢了，算一下帳，成為年費店主，買產品可以打8折，你買幾罐奶粉，護膚品，這個錢就省回來了。就透過這樣的方式，成交年費店主或者終身店主。
再接著，就是第三段，當你成為店主省錢了，然後呢，剛好你的閨蜜有倆小朋友，也想買奶粉，然後呢，你就分享給她下單購買，不知不覺就賺了幾百塊。這個時候，你就開始覺得洋蔥是能賺錢的，你就願意持續去推動。
然後呢，你的上級服務商，看到你一直在推動，就邀請你去參加洋蔥的盛典峰會，這個峰會上，會有行業的客戶大咖、海外的品牌方，一起過來站臺，在現場透過銷售政策，激勵政策，就把你這個店主轉化成了服務商。
我們再總結下這個三段論，它的每一段都有非常清晰的目標，第一段就是流量入口，第二段就是轉化店主，第三段就是轉化服務商，一層層的從底部拉動起來。
1.社交零售結合跨境自採直郵模式，畫素級拆解洋蔥的商業模式
2.一套只有二個層級的分銷制度，怎麼裂變50萬的店主
3.解析一套中國40年來最厲害的輕分銷模型
4.如何自主造節，把品牌拉到最高點
5.年銷售額50億的秘密，如何把2萬元服務商的槓桿用到極致
6.學會這套超級地推三段論，你也能做到1500萬用戶
7.如何透過聯動的方式， 把地推做成規模化的城市效應
8.如何設計活動的成交點，打通店主的成長路徑
9、建立營銷公司，洋蔥居然這樣管理渠道商
10.如何搭建一套簡單有效的培訓系統，即學即會
11.如何用種草的方式成交使用者，同時提升使用者粘性
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