大材研究，泛家居老闆經營內參，經理人每日讀物，經銷商店長生意參謀，導購實用攻略

受益於房地產市場的繁榮、家居裝修需求的旺盛，以及家居建材大藍海的黃金時機，建材產業保持了長達20多年的增長。

大市場環境的利好，既促成了眾多工廠品牌的崛起，同時也幫助不少建材經銷商收割了紅利，多位上億規模的大商浮出水面，千萬級的經銷商更是遍佈一二三線城市。

成為這樣的經銷商，是每位渠道創業者的願望與目標，其難度自然不小，要邁過多道門檻，尤其是選品這一步，相當於建材經銷商的入門一腳，能不能踢好至關重要。

處於當前的競爭環境下，怎樣的選品策略才能助力最終的成功？我們認為，對投入的要求、品牌本身的競爭優勢、賦能力度這三方面，堪稱關鍵。

我們以今年備受關注的白兔瓷磚作為案例，分析如何把握這三大選品牌的關鍵點。

投入成本嚴格核算

調研發現，大多數成功的經銷商，都善於控制成本，在經營投入上精打細算，利潤不錯，可以活得很好。這種經營策略的主線就是嚴格核算，保障店面良性執行。

處於當下的競爭環境，經銷商代理品牌時有必要對投入產出進行謹慎評估，一手考核費用，透過管理控制成本；一手抓銷售，想辦法做大業績總量。

這裡面又涉及到幾點細節：

其一，與廠家合作需要支出的加盟費、保證金、進貨等成本，建議量力而行，部分品牌實力強，但對經銷商的資金要求高；當然也有大品牌要求相對較低，今年白兔瓷磚給出的招商合作政策裡，考慮到了這點，從源頭給經銷商減負。

其二，注意控制開店成本，包括租金、裝修等支出。一些成功經銷商的經驗是，針對租金高的店面，要嚴控面積；低租金的，倒可以適當擴大。

一家店的面積開多大，要取決於它的費用與銷售任務，再根據費用核算面積、人員與銷售任務，事先把盈虧點考慮進來。

品牌必須硬核

能否選到合適的品牌、有前景的品牌，直接影響到業務的成敗。放在當前的市場環境下，判斷一家品牌是否具備前景，一般考慮三個維度：

一是品牌有實力，也就是我們認為的“大品牌”，在市場上有影響力、能夠帶來流量，並且確保產品質量、交付品質等。

就2021年的情況看，大品牌確實頗受經銷商歡迎，白兔瓷磚10月的首場線上直播招商大會，成功鎖定了169城；12月再次上線直播招商，推8大政策，46位經銷商鎖定意向區域。

白兔瓷磚是外牆磚、馬賽克領域的龍頭企業，20多年深耕建築陶瓷行業，與數十家百強房地產企業均有合作，2021年全面切入牆地磚品類後，在建築陶瓷、設計師與經銷商群體裡快速引發關注。

僅是2021年裡，該公司就獲評“設計師推薦品牌”、第九屆中國義大利陶瓷設計大賽“空間美學金獎”、“冬奧生活藝術支援品牌”、第17屆陶瓷衛浴新銳榜“年度品牌金獎”、“陶瓷十大品牌”及“單品冠軍品牌”等。

二是品牌有特色，擁有規模化、粘性較強的客戶群體，能夠帶給消費者很好的體驗，留下清晰的印象，增強在消費者心智中的印記。

觀察發現，一些品牌走口碑路線，一些品牌突出高階定位，還有的推行年輕化戰略。

白兔瓷磚的做法提供了新的示範，一方面，這家老帥級的建陶航母調整了戰略，正在塑造以品質為口碑的年輕新潮品牌形象，比如設計的新潮、對時尚審美的捕捉，以及潮玩IP“能量兔”的打造。

另一方面，兼顧產品的藝術價值，而不是生產低價值、低品質的產品，不僅給消費者選擇的理由，而且確保經銷商擁有一定的利潤空間，進而在新一輪競爭中佔據優勢。

值得關注的另一種品牌特色則是，白兔瓷磚採取“文化墅磚+藝術馬賽克+牆地磚”三磚融合的獨特打法，給很多經銷商提供了轉型的方向，以及更具成長空間的經營選擇。據瞭解，2021年裡，多名設計師到白兔瓷磚總部參觀，都對“三磚融合”的產品模式給予了認可。

三是產品研發與創新能力強，擁有成型的設計與研發團隊，做過成功的產品，拿到各項檢測認證，並且確保產品是原創。

一般來講，以前的產品做得很好，後面的新產品一般不會差，所以，要看企業以前的產品能力。這樣的品牌對經銷商開發市場來講，無疑如虎添翼。

仍然以白兔瓷磚為例，能夠保持20多年的奔跑之勢，不可缺少的引擎就是產品力，除了在外牆磚、馬賽克領域連續打造熱門產品，2021年推出“文化墅磚+藝術馬賽克+牆地磚”三磚融合矩陣後，聚焦巖板、大理石瓷磚、仿古磚、木紋磚等品類，都有精彩產品問世。

其中，生產方面追投10億，啟動湖南生產基地4條智慧化綠色建材生產線；研發設計方面，團隊贏得亞太設計師聯盟、廈門藝術與設計博覽會組委會聯合評選的“優秀新銳設計師”。

四是要與廠家合拍，能夠達成雙方接受的條件，後期合作才可能持續。不然品牌再大再強，但達不成共識，那也不是合適的合作伙伴。

賦能力度大

針對經銷商的調研發現，不少人普遍獲得過廠家的大力支援，包括樣品贈送、加盟費用減免、廣告投放費用、宣傳物料、促銷產品或專項經費、明星資源賦能、培訓、現場引流簽單幫扶等。

要想把這些賦能措施落地，對工廠來講，其實是一種考驗，因為大多數工廠並不具備全面賦能的體系。

對於經銷商來講，來自廠家的有效賦能，確實能夠提升經營的成功率，帶來實實在在的訂單與利潤。

大多數一二梯隊的重點建材企業，都在經銷商賦能環節下足功夫，已有品牌組建主動營銷部門，根據經銷商的需求派出團隊，到現場幫助開業、引流、簽單等，甚至託管門店，協同經銷商一起推動業務進入正軌。

針對賦能需求，白兔瓷磚構建了全面的支援措施，在最近釋出的8大政策裡，提到了交滿1萬送1萬廣告支援、各型號樣板免費提供1箱、店面裝修用磚5折起、店面裝修最高補貼每平米1500元、免費店面設計、開業活動策略、渠道拓展培訓等。

在此前的公開資訊裡，白兔瓷磚曾表示，跟經銷商一起調研市場，選配適銷的產品組合；總部配備了100多名營銷人員，提供一對一幫扶，同時在全國設立六大運營中心，實現服務前移與區域助力。

把當然，對一家成功的經銷商來講，正確而富有戰略眼光的品牌選擇，只是邁出了關鍵的第一步，但正是把握住了上述三點，走好這一步，才能踩準成為千萬級、億級大商的起點。