文丨新熵，作者丨櫻木，編輯丨月見
已經有無數精明的商家盯上了特斯拉的車配生意。
2022年1月2日，全球電動車巨頭特斯拉公佈了自己的成績單，全球銷量93.6萬臺，同比增長88%。強勁的增長資料以及四季度全球銷量30萬臺的亮眼表現，直接將當天的股價一度拉漲11%。
細看特斯拉的買家，中國市場是絕對的主力。據乘聯會發布的中國汽車銷量資料顯示，截至2021年10月，特斯拉Model 3、Model Y 車型在華銷售超過33萬臺，超過全球市場的三分之一，超過造車新勢力“蔚小理”全年銷售總和。
特斯拉在宏觀方面賺足了所有的營銷噱頭，但是，當人們真的花了20幾萬成為了特斯拉車主之後，就會發現自己要做的事情還有很多。一句“內飾如毛坯房”，被網友形容得非常到位。
簡約的線條、粗糙的品質、與功能性空間的缺乏，顯然和東方人的需求形成某種錯配，就像很少有人用不帶手機殼、手機膜的iPhone一樣。當特斯拉車主遇上抖音汽車測評車主的抖音小黃車，往往會發現自己根本停不下來。
與花幾萬塊錢升級的自動駕駛選配包不同，從幾塊錢的鏡頭蓋到幾百塊的靠枕、拓展塢、上千塊的腳墊，這些東西幾乎分分鐘能提升你的幸福感。一個頭部淘寶店，單是售賣特斯拉周邊的SKU已超過200個，單品月銷量達3000+，這也驗證了車主對於改裝、購買配件的偏愛。特斯拉的各種配件，在某種程度已經成為一些車主的剛需，特別是在車輛銷售放量之後，這種需求逐漸更是被充分開發，相關品類不斷延展。
隨後的事情就容易理解了，當全國就迎來了新一輪的大規模雨雪天氣，氣溫驟降時，你會發現，往日吐槽特斯拉的聲音不絕於耳，而這一次幾乎沒什麼人抱怨，各種配件加持過後，特斯拉的舒適度與日俱增，那麼所謂續航里程還真的重要嗎？而無論是現在流行的800v快充，還是正在快速發展的換電，似乎都在某種程度上降低人們的焦慮。
可不可以預想一種可能，在里程不再焦慮的新能源車主中，能解決舒適度、功能性的策略，才是未來。
01、毛坯房的“癢點”生意
明星公司的生意其實並不好做。由於特斯拉的資訊比較透明，優點和缺點都擺在明處，所以特斯拉帶貨博主必須更加細緻專業，在產品營銷的痛點、爽點之外，找到最難把控的“癢點”。
關於癢點生意，知乎博主金剛廣告解釋得非常清楚。“癢點”在使用者需求的範圍內，是使用者/消費者需要的東西，但不是剛需。比方說抽菸時用的打火機，防風的要比普通的好用一些，但實際上，用防風的頻率和場景沒那麼多，使用者也可以用手捂一下也能起到防風的效果。
這裡的防風，就是癢點。癢點不能解決使用者剛需，但能夠讓使用者使用時方便、快捷、舒適很多，體驗上有升級但起的實際作用不一定很大。就像身體上有哪裡癢了，撓一下就很舒服，不撓忍一忍也沒事，少有人一直不停地撓。
特斯拉的癢點是什麼？要了解這個必須有一些極客精神。在抖音博主“極客阿來”在影片中，新熵看到了一些線索：“特斯拉的後備箱，採用的是毛氈材質，不僅不耐磨還非常容易髒，後備箱需要那些裝備來防磨耐刮，我測評了很多產品，這期影片給到你最佳的解決方案，你需要以下四件裝備，第一件裝備就是3w的後備箱墊，德國工業設計紅點獎獲獎作品，環保綠色，TPE材質，無異味，底部採用了加強筋和防滑設計....”
特斯拉的癢點，正是在於它簡約設計下的功能性不足，和粗糙內飾材質下帶來的體驗感缺失。
從3W的tpu腳墊，到中控隱藏儲物盒，從七口45瓦的擴充套件塢，再到多功能車載掛鉤，這些產品一如前文對於癢點的註解，方便、快捷、舒適，體驗上有升級但起的實際作用不一定很大。
“不可否認，特斯拉 Model 3 是一部設計非常超前的車型，但設計和實用往往站在矛盾的對立面。自 Model 3 走進千家萬戶以來，市面上的改裝配件層出不窮，這些配件有的確實能解決體驗上的不足。”一位特斯拉車主說道。他坦言，有些配件確實非常好用，而有些只是“智商稅”。
細扒資料，我們發現，特斯拉車主願意為之買單的配件，往往有著以下特質，實用性強，材質環保，設計優秀，品質出眾，價格反倒是不太重要的選擇。以多個淘寶頭部店鋪以及博主帶貨的資料為例，符合以上條件的單品動不動月銷5000+的資料，是實打實的火爆，也可見車主對於此需求的旺盛。
關於特斯拉的癢點生意，其實開始得很早。在2019年，初代抖音帶貨博主就開始涉足，當時售賣的主力是一款叫做特斯拉防暈車眼鏡的產品。一位當年的老車主清晰地記得那條種草影片，“那個博主，從特斯拉啟動比較猛說起，說自己一開始也不適應，容易暈車，然後就說那款眼鏡透過水流的原理，物理減暈，印象很深刻。”
也許是對電動車的理解，需要一個過程，於是乎早年間的癢點生意一直不溫不火，直到特斯拉銷量開始上升，測評媒體的數量增加，當大眾的需求逐步轉化成商業產品時，癢點生意顯示出了它的後勁。
其中讓筆者印象最深的一個，是特斯拉的攝像頭隱私保護蓋，也是帶貨主播走量的產品，幾乎與美國網路駭客破解了特斯拉Model 3車型內的攝像頭，用其拍攝了兩段車內人員在用車過程中的影片，同步上線，迭代速度可見一斑。
當然，之所以特斯拉的癢點生意可以大火，離不開矽谷喬幫主之後盛行的極簡主義的土壤，喬布斯可以睡在沒有傢俱的地板上，可以在印度用手抓飯，但是普通人並沒有這樣的高度。某種程度上來說，他們需要一個更加舒適、精緻的、甚至極致的體驗，而特斯拉粗糙的做工和極簡的內飾給了這種需求發揮的空間。
這一點的演化路徑可以和智慧手機的發展過程進行類比。從前期手機鋼化膜、手機殼到後期為了1+手機直接開始強調手感，劉作虎說的“用了你就回不去了”。當技術升級面臨瓶頸時，外溢的需求可能會轉化成新的產品方向。
從這一點看，某種程度上來說，特斯拉的癢點生意是種必然。
02、“癢點”生意的想象空間
從鍵盤到機械鍵盤，從滑鼠到雷蛇滑鼠，從手機膜到防窺手機膜，癢點生意的進化，也是非常有想象空間的命題。
這一點，在特斯拉身上表現得更加淋漓盡致。據媒體報道，今年前五個月，小紅書上關於“露營”的搜尋量比去年同期增長了428%，當GLAMPING精緻露營、野奢盛行於中產，人們急著追趕潮流時，特斯拉車主們發現了全新的玩法。
由於特斯拉原本就自帶露營模式，可以幫助車內通風，保持溫度，設定氛圍燈，那麼露營與車的結合，就成了商家們發力的重點，於是Model Y專屬延展帳篷，Model Y定製露營床墊紛紛上線，與之前產品相同的精緻風，配合上幾乎比肩於房車的配置，讓特斯拉車主們，在各個社交媒體上又贏了一回。
同時，特斯拉官方似乎也樂見這種延展性生意的出現。最明顯的一點，就是在聖誕節前夕推出了全新V11車機系統以及FSD Beta V10.8版本，提供燈光秀、新UI以及擴音器等。據官方介紹，任何擁有計算機的人都可以透過免費開源軟體xLights，建立一個燈光秀，該功能適用於所有的新款Model S、Model X以及任何一款Model 3、Model Y。
如果說前面還是修修補補，以及車身延展，這一次的燈光秀就是向創新方向發展的業務了。很多測評主播預測在未來無論用於情侶告白，還是其他用途，這項趣味開發會有不錯的創新空間。
在投資圈中，對於新能源車一直有兩套邏輯，據某一級市場投資人說過“加州的打法，是把消費電子裝上四個輪子，而不是把汽車發動機換成電池。主語是電子還是汽車，很重要，這決定了系統的全部工作流程在本質上究竟是以哪個要素為出發點設計的。”
而現在來看，特斯拉的模式，一定是向著消費電子產品的方向發展，從修修補補的類手機殼生意，到外延的露營帳篷，再到未來娛樂性很強的功能，可以遇見特斯拉的癢點生意空間非常之大。
03、堆料以後，智慧之前的另一條路線
特斯拉的癢點，其實某種程度上，對於國產車來說也是一種啟示，回顧智慧手機的發展，小米釋出會上的高性價比路線，其實與此時不斷堆料的智慧造車如出一轍，用更高的效能，與更便宜的價格，佔領市場。但是，轉身看看蘋果突破3萬億的股價就知道，真正成功的產品，並不一定就需要最高的清晰度，最遠的攝像頭，畢竟無論車還是手機，最後都是消費品，平衡感才是成功最大的標準。
從這個角度上來說，反觀現在國內造車趨勢，似乎全部押注在了智慧化，自動駕駛、智慧座艙、ar-hud，炫目技術創新，當然有更強的想象空間，但是筆者堅信這一切都是建立在平衡之上。而從另一個角度上講，無論是高級別自動駕駛，還是其他技術，真正的電動車智慧化還需要相當長的時間。專注於使用者體驗，在這個堆料造車盛行的時代，也許不失為一條路線。
而被忽略的駕駛體驗感，舒適度、功能性也應該得到重視。
在這次調研時，我們同時發現，大多數特斯拉“癢點”解決方案的提供方都是國產企業，而細扒他們的地址，深圳、台州等，幾乎與蘋果消費電子時代類似，一個類車企的華強北，也許就在提供此類服務之中逐步成型。
另一邊，中國企業其實在解決類特斯拉癢點上，有著絕對的優勢，上市公司常熟汽飾、新泉股份都深耕於汽車內飾與零部件多年，客戶從BBA到造車新勢力，幾乎具有絕對的技術實力。
科技的終極使命還是服務於人，而從服務的角度再看這個細小的商業分支，也許我們可以找到更多的答案。
