有鬼穀道友問阿信：正值“金九銀十”，公司處於銷售旺季，可是團隊裡的一個核心成員卻提出離職，看他態度似乎很堅決，我應該怎麼做呢？
我問：你想達到什麼樣的目的？
道友說：如果能留住最好，如果留不住也希望給他一個教訓，讓他感到後悔。我也想臭罵他一頓，可是我發現這樣的手段不僅顯得自己沒素質，而且達不到效果。
我問：你聽說過損失效應嗎？如果你明白了這個理論，你可以假裝不可思議地告訴他：
“人事部還沒告訴你嗎？由於你的業績做得很好，公司已經決定提拔你做銷售部經理了。”
如果他留下，那麼目的就達成了。如果他還是選擇走，那也是帶著痛苦走的，畢竟，觸手可及的好處沒撈著。
一個平平無奇的話術背後其實有一個精深的理論。
一
損失效應，脫胎於前景理論，認為在不同的風險預期條件下，人們的行為傾向是可以預測的。
如果你想成為說客，請記下這個理論，可設計不同的風險報告，進而操控對方的行為。不妨請蘇秦為我們演繹一下。
彼時，秦國的連橫和六國的合縱都在拉攏各自的盟友。為了說服韓昭侯加入合縱陣營，蘇秦先是從地利、軍事方面強調了韓王的強大。可能是實在沒啥好吹的了，蘇秦甚至說出了韓國的小卒個個都是獨孤求敗，有“一人當百”的實力，一人砍百八十人跟玩似的。
一席彩虹屁飄過，韓王似乎不感冒。這使得蘇秦不得不調整策略，他說：大王當然可以投靠秦國，到時候秦國肯定找你要好處，比如割讓宜陽和成阜。您以為你當真割了，秦國就會滿足嗎？
不會，“今茲效之，明年又益求割地”，今年被您滿足了，明年要的會更多。每年秦國都會來找你要土地，給吧，實在沒那麼多地給了。不給吧，以前給的土地就白給了。欲壑難平，大王不給，到時候秦國還是會發兵來打你們。
後世有句話叫“寧為雞頭，不為鳳尾”，其實是改良我蘇秦的，我的原話叫“寧為雞頭，不為牛後”。這“牛後”其實就是牛屁股，估計後人覺得不雅就改成了“鳳尾”。
那麼，大王，您當真想當牛屁股嗎？
原話是：今大王西面交臂而臣事秦，何以異於牛後乎？蘇秦這一通操作效果槓槓滴，只聽見韓王攘臂按劍，仰天嘆息曰：“寡人雖死，必不能事”。
蘇秦回（du）報（zhuan）了一個“風險評估報告”，告訴韓王，如果臣服秦國，就好比成了牛屁股，被天下人恥笑不說，還會失去大量的土地直至毀滅。短期的穩定和長久的滅亡，如果你是韓王，你會怎麼選？八成也會像韓王一樣被說服。
二
蘇洵在《諫論》裡也講了類似案例：假設，現在有三個人：一個勇敢的人，一個介於勇敢和怯懦之間的普通人，一個怯懦的人。你跟他們一道走到深谷邊，告訴他們說：“能夠跳起跨越這深谷的，就是勇者；不能跨越的就是怯懦。”作為勇敢的人以怯懦為恥，一定會跨過深谷；普通人和怯懦的人就不能。
你接著告訴他們說：“能夠跳過去的，給他千兩銀子；不能跳過去就不給。”那個一半勇敢一半怯懦的普通人會追逐金錢利益，也一定能跳過去。那個怯懦的人還是不能過去。
最後，你放出一隻兇猛的老虎向他逼來，這個怯懦的人會怎麼做呢？他會立馬選擇跨過深谷。
蘇洵問：“人豈有勇怯哉，要在以勢驅之耳”。人難道有勇敢、怯懦的區分嗎？關鍵是因情勢驅使他們罷了，形勢所逼。
三
如果你沒學過說服，其實就是兩個枯燥的故事。如果你學過說服，則會品讀出一則說服操控術，即，如何說服一個人？
人遇到風險，就意味著有很多不確定性，往往如鬼谷子說的“凡決物，必託於疑者”，遇到了困惑和疑難的問題，因此，不同人會做出不同的決策。
所以，蘇秦和蘇洵是透過什麼方式影響對方決策的呢？
在回答這個問題時，我們需要了解下“前景理論”推演的結論：人在面臨獲利時，不願冒風險；而在面臨損失時，人人都成了冒險家。損失的痛苦比獲得所帶來的喜悅更敏感，而損失和獲利是相對於參照點而言的，改變評價事物時的參照點，就會改變對風險的態度。
阿信曾經問一個朋友：過去，你沒車沒房沒存款，你說你不幸福。現在，你啥都有了，你感到自己幸福嗎？朋友說：感覺自己更不幸福了！
你會發現，得到未必讓人幸福。那麼，如何會讓人感到幸福呢？
假定你在路上撿到100元錢，或許你會開心一小時。但是，如果你丟了100元，你會心疼一整天。得到的快樂難以抵消失去所帶來的痛苦，這種心理行為被稱為“損失規避”。
大多數人對損失比對收益更敏感。人們對損失和獲得的敏感程度是不同的，人們對損失比對獲得更敏感。即財富減少產生的痛苦與等量財富增加給人帶來的快樂不相等。前者要大於後者。
在蘇秦的案例裡，韓王害怕失去土地。在蘇洵的案例裡，勇者的人害怕失去榮譽，普通人害怕失去利益，而懦弱的人害怕被老虎吃掉。損失比收益更能打動人心，就如鬼谷子說的“善其用福，惡其用患”，一般說來，人們都希望遇到有利的事，不希望碰上禍患和被騙誘。
四
眾所周知，阿信是個研究鬼谷子的民間手藝人，鬼谷子在《決篇》裡有個句話很值得玩味：去患者，可則決之；從福者，可則決之。
這句話很好理解，能夠去除禍患的，可以做出決斷。可以得到幸福的，可以做出決斷。如果你認真品讀，更會驚歎鬼谷子洞察人心，他把“去患”排在了“從福”的前面，根據這這則理論，便有如下的案例：
某公司為了節省成本，想降員工的工資，他們是這麼做的，先放出風聲，公司由於經營困難需要裁員，搞的人心惶惶。正當員工們覺得大難臨頭時，老闆開會宣佈，不裁員了，但是為了幫助企業度過難關，需要施行降薪。
員工們一聽飯碗還能保住，在“辭退”和“降薪”之間，紛紛擁護降薪方案，併為自己保住了飯碗而感到幸福。
究其原因，世人害怕遭受損失甚於得到收益，相比於獲得，人們更害怕失去，損失的痛苦要遠遠大於獲得的快樂。
真正能驅動人心的，不是讓人獲得利益，而是遭受損失！
本文由鬼穀道、鬼谷子智囊團創始人鬼谷信原創出品，更多精彩鬼谷子說服謀略，敬請關注頭條號“中華鬼谷子智囊團”，阿信與你一起縱橫捭闔，鬼谷論道。
