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本文是《價值事務所》的原創文章，第727篇。

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醫美是一個好賽道，不用《價值事務所》多說，大家在市場摸爬滾打到現在，心中基本也有數。

不過，醫美是個好賽道，這並不意味著，下游醫美機構是好賽道，這背後的道理嘛，咱們可以參考牙科。

都說金眼銀牙，但咱們能看到的，只有遍佈全國的愛爾眼科，沒能看到任何一個遍佈全國的牙科連鎖醫院。

這背後的秘訣，就在於——可複製性。

眼科、牙科，眼科對大夫依賴性較低，反而，對裝置依賴度極高，以撐起愛爾大部分營收的眼科手術——屈光手術為例（近視眼手術），根本離不開飛秒鐳射裝置。而牙科則不然，牙科是一門手藝活，效果好不好，非常取決於大夫的手藝，對裝置依賴度不高，因此，可複製性很差，而且，單幹成本極低，一個活好、攢了不少顧客資源的牙醫，花幾十萬就能自己搞個牙科診所。

那些搞連鎖的機構們，一邊是大夫高昂的薪水（給得不夠人家分分鐘出去單幹），一邊是不比薪水來得低的營銷費用，導致，市面上的機構們（除了通策），都虧出了天際。

因此，在成熟的歐美也好，還是發展中的我國也好，牙科，都是高度碎片化、分散化的。

那麼醫美，則更是如此，對於整容來說，考驗的醫生不單單是醫生的手藝，更要考驗的是醫生的審美（想想外面理髮店的Tonny小哥們，他認為好看得不得了的髮型，你壓根就不想頂出去見人）。

因此，醫美機構的擴張，非常之難，人才本就十分稀缺（人力成本高昂），更何況遍地都是野雞機構，使得整個行業一片混亂，大家的獲客成本都極高，愛美的女孩們，即便想變美，但更害怕的是，被毀容。

因此，我們看到醫美是個十分具有潛力的賽道，各種醫美機構如雨後春筍般冒出來，可是，這個故事的背後，又是大量醫美機構倒閉（極高的獲客成本+極高的薪酬開支）。

那麼，有辦法嘛？

有的， 通策醫療模式，給醫美賽道，帶來了目前來看唯一的解。

通策模式

通策的模式，說白了，就是總院+分院，集中資源搞出大型的總部級別醫院，一副正規軍姿態，然後用總院給分院引流。

通策的總院往往需要很多年的孵化、做口碑，這期間，幾乎悄無聲息，比如位於武漢、重慶、西安、成都的存濟口腔醫院。

可一旦做成，優勢便是巨大的，我們可以看到，各大連鎖口腔醫院都需要砸天價廣告，然而通策卻不用。

看一下通策的成本，近60%都拿去付了人力工資，如果，通策和上圖的同行們一樣砸錢打廣告，估計也就和同行們一樣，虧損累累了。相當於，通策賺到的錢，全是省下來的廣告費。

慢慢來，比較快，通策用自己的行動，完美的詮釋了這句話。通策的同行們，鋪天蓋地的廣告費用砸下去，喚醒的做口腔的人，往往三個裡面就有兩個去了通策家，這就是正規軍的優勢。

那麼，整形行業，也是如此。

華韓的通策模式

在南京，有一家非常著名的整形醫院，名：南京醫科大學友誼整形外科醫院，2020年一年，他就收入3.6億人民幣，據說，這家醫院的收費要比市場價高不少，但是，依舊擋不住絡繹不絕的顧客。

畢竟，在很多愛美的女孩子看來，圖便宜隨便去外面的不正規醫院的後果可能是爛臉，那還不如多花點錢，一次性就搞好。

好醫生、好醫院，值得多花點錢。

這家南京友誼，成立於2010年，便是國內為數不多的（僅三家）和公立醫院合辦的整形機構。由於是南京醫科大學附屬，以至於許多人壓根不知道，友誼是私立的。

友誼背後，其實是上市公司華韓整形，這家醫院的可貴之處在於，不僅擁有南京醫科大學的背書，使得具備極強的品牌力，並且人家本來就是走的正規軍路線，同時具備“5A 級醫美機構+ 三級整形外科醫院+JCI 認證”三大資質。

其中，JCI，是全球醫院管理質量最高標準，國內透過國際JCI認證的醫美類醫院僅有5家，華韓獨佔4家，且，華韓所有的分院都是參照JCI標準進行的管理。

其次，友誼由於和南京醫科大有關係，區別於別的整形醫院花重金挖人（人才太少），學校可以源源不斷給友誼輸送人才和技術。

因此，友誼具備別人學不來的學術資源、品牌壁壘。

透過非常剋制的自建和併購，目前，華韓整形除了擁有友誼這個旗艦店以外， 旗下還擁有5家醫院以及3家門診，其中，五家醫院分別位於南京、青島、北京、長沙、成都，都是找的那種經濟基礎比較好、 愛美需求旺盛的城市。

門診，則開在揚州、常州、無錫，未來還會在蘇州、南通、鹽城、鎮江多地設立門診部，全面佈局江蘇省內。

看到公司打的小算盤了麼？

就是學的通策，有南京友誼這塊金字招牌在，江蘇省的人民對公司認可度是極高的，那麼，江蘇省慢慢佈局門診，外面的分院慢慢培養，怎麼看怎麼像通策。

正是用著和通策幾乎一樣的模式，華韓在這個業內醫美機構普遍虧損、銷售費用居高不下的大背景下，透過良好的口碑，使用者口口相傳，銷售費用率一直下降，2020年更是降到了12%。

華韓旗下六家醫院全部盈利，無一虧損！

而公司的門診，定位輕醫美（不動刀子），這個的擴張速度可以較快，藉助大醫院的口碑，營銷費用也不需要太高。況且，門診還能起到監控流量的作用，如果門診表現非常優異，不是不可能把門診升級成醫院的（詳情參考通策的城西醫院由來）。

寫在最後

華韓，可以說是醫美行業的通策，當同行都在快速跑馬圈地，拼命砸廣告時，公司在精耕細作，慢慢培養人才，慢慢孵化區域級醫院，慢慢透過旗艦總院往外擴門診。

現在，旗下六家醫院全部盈利，全部按國際最高標準走，每家醫院都堪稱行業標杆。

也許，他的同行砸下去的廣告，喚醒的愛美的人，最終，都只是為華韓做嫁衣。

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