從事出海運營服務工作期間，與跨境電商企業老闆或專案團隊負責人探討到品類時，出現頻率較高的一大品類就是家居園藝Home&Garden,這個品類其實是蠻寬泛的品類，從資料上以及銷售額上也看到不斷有企業已走出去銷售到海外。
一、來看幾組資料表現；產品品類，選品擴充套件、國際銷售額觀察
>產品品類
從我們印象概念中會有傢俱家電、廚房用品、戶外家居等等。為了便於清晰的瞭解各細分品類的資料量來看組資料清單。附圖是來自某流量平臺的歸類：庭院用品21%、傢俱17%，家居裝飾與裝潢 15%、家電12%、家居安全6%、廚房與餐廳5%、地板4%、燈與冷卻4%、門窗4%、浴室3%、床上用品2%、鎖與鎖匠 2%、家庭儲存1%。
>Home&Gardend線上銷售額資料預估，只看美國US,透過5年資料可以看到2021年銷售額已在186百萬美金以上。
>企業選品角度拓展上、下游來看，可以有家居擺掛飾的市場需求，現火爆又可以有市場定價權的智慧家居，smarthome,homeautomation以住宅為空間，可以有聲控、音眇等家居生活等。
>國際觀察|德國2021年1月-6月傢俱總銷售額是同期是下降近10%，主要始因是全國城市封鎖下，德國的傢俱業Q1銷售額同比僅下降了2.6%。在封城的環境下家庭的需求者激發了對家庭更加的關愛、裝飾等，線上的採購同期大幅度上升。
簡單點說，家居品類很多，也是日常家用必備，因疫情線下門店受挫，滿足消費者的產品更聚焦，也是找準市場是極大利於出海企業找到增長機會點，這個品類因疫情促使購買行為更多的線上採購。那麼作為出海企業在拓展品類或拓產品線獨立站時都想從中找到發展的機會點。
二、行業內明星品牌Outer（引薦DTC品牌來探討）
隨著時間的推移已看線上傢俱其中一個明星品牌-Outer，品牌介紹：Outer 2018 年創立於美國，主打中高階功能性戶外傢俱。成立之初的兩年品牌一直採取極致單品策略、以戶外沙發為核心單品。2020 年受疫情影響，居家戶外生活需求增加、Outer 銷售額迅速增長。
Outer品牌故事是從產品的功能性出發賦能精神價值，戶外生活方式，可環保。透過視覺化的圖片的內容來介紹環保細節說明，環保倡議、環保聚集聲量等方式來塑造與品牌精神來相符的品牌形象。在真實客戶的戶外空間體驗 Outer 產品，搜尋和探索附近由真正的外部客戶託管的附近陳列室。搜尋和探索附近由真正的外部客戶託管的附近陳列室。安排參觀：請求親自訪問或與主持人進行虛擬聯絡。您的外部禮賓部將幫助協調所有細節。體驗外在您決定購買之前，親自體驗 Outer 產品並獲得真實客戶的真實評價。安排參觀：請求親自訪問或與主持人進行虛擬聯絡。
您的外部禮賓部將幫助協調所有細節。體驗外在您決定購買之前，親自體驗 Outer 產品並獲得真實客戶的真實評價。從產品上有視覺化的陳列室，透過產品讓尋找您的戶外靈感。
品牌故事的打造從產品功能特性出發，賦予精神價值。功能性優越的戶外傢俱，可解決曾經阻礙人們享受後院戶外生激動的重要痛點。居家戶外生法方式使更多人迴歸戶外生活的樂趣。環保可持續的點給熱愛戶外生活的人以熱愛大自然是天然的環保主義者。
三、聚焦單品類-沙發Sofa，行業趨勢分析
明星品牌故事的方法論已略有清晰知曉，那回歸在新的站點如何更好的落實呢？就學以借鑑Outer最初的打法單品策略，我們聚焦到家居沙發品類Sofa.
首先仍要看看行業趨勢發展，藉助Goole Trends趨勢工具宏觀的來看過去三年的搜尋趨勢變化，可看到是在2020年3月份是一個上升期的拐點，後續一直就是持續上升。
再次，從網際網路上使用者搜尋習慣常用關鍵詞Sofa,sofa bed,sofa set,lkea sofa，透過比如要以看到主詞Sofa熱度詞是在2020年3月開始逐漸上升
對於沙發Sofa產品品類客單價是高於80美金的，在數字廣告引流階段Google肯定是必選渠道，觸達線上有需求的消費者。那麼我們來藉助Google關鍵字規則師來搜尋流量的變化及關鍵詞預估價格首頁單次價格在4元-12元，月訪問量在50萬-100萬期間。
在實操運營階段要看看實際關鍵詞sofa,sofa bed,sofa set等詞的核心競爭力如何？拓展有流量的關鍵詞還有哪些？這時可以使用絲路贊智慧關鍵詞推薦工具，可獲得57個有流量值的關鍵詞，看到CPC單次點選成本的預估，發現流量不錯單次成本較低的詞cheap sofa beds、double sofa bed等等。對於實際操盤手還是蠻有指導意義的！
四、聚焦單品類-沙發Sofa 市場分析
在開篇有提及國際市場的觀察德國有所下降，透過工具可看到對於Sofa的Top關注市場有：羅利、夏洛特、達拉斯、亞特蘭大等。
對於海外更多的消費者願意自己動手DIY,那麼我們來看Diy Sofa的趨勢市場變化TOP5的城市場是紐約、華盛頓、西雅圖、費城、洛杉磯等地
五、瞭解同行發展，自已動手即可查
當開啟線上數字營銷時瞭解同行，知已知彼，取之有道，今天就分享一個工具是SimilarWeb。這是一款可以用來了解同行網站流量分佈的分析工具。示例瞭解網站：Article.com流量調研報告。
1、網站的整體資料分析。
（1）網站過去PC端+移動端6個月總訪問量：3.59M（上升5.5%）（2）平均訪問時間： 00:03:49
（3）每次訪問頁數： 5.31；（4）跳出率：40.55%
2.TOP前5國家分別是：美國、加拿大、英國、墨西哥、德國
全部呈現上升趨勢，其中墨西哥和德國增長迅速，可以加大這兩國的投放。
3.流量來源佔比
（1）顯示網站流量47.33%來自於搜尋，可以增加搜尋引擎投放；39.02%來自於直接訪問網站，可以看下客戶網站是否有安裝線上溝通軟體，獲取這部分精準流量；展示廣告佔比1.28%，可以適當增加展示廣告的投入為網站吸引更多的流量。
（2）搜尋廣告佔比47.33%，其中61.33%的流量是透過網民點選付費，共3318個關鍵詞，可以進行主推，其中不相關的關鍵詞進行否詞設定，增加精準流量。
（3）展示流量的資料分佈
4.與競爭對手的網站資料對比
（1）目前網站全球排名13630，美國排名3036，類別排名14，平均月訪問量：359萬/6=6萬
（2）示前三名月訪問資料：第一名ashleyfurniture.com月訪問量：2265萬；第二名crateandbarrel.com月訪問量: 1070萬；第三名cb2.com月訪問量: 459萬。網站目前月訪問量排名靠後，後期透過Google推廣，增加網站流量，提升月訪問量
5.網站的社交流量來源
網站來自於社交平臺的流量是7.62%，其中39.19% 來自Facebook，網民可能更接受圖文的廣告形式，可以適當增加相應廣告的推廣，為網站吸引流量
總結，家居園藝Home&Garden確實有極大的市場，市場也在競爭，對於跨境電商出海企業能夠開啟出圈要了解到明星品牌的故事，在品牌故事打造差異化的賦能價值。然後當出海電商企業開啟家居園藝Home&Garden行業生意建議還是要聚焦品類的戰術，深度瞭解三年的大趨勢走向，消費者常用的習慣搜尋方式詞的流量變化，預估的費用等。懂得藉助工具來讀取同行業競爭對手的流量分佈，從而就更多元化的做好專案開啟前的調研報告。
我們來複盤出海策略，首先品牌的定義在獨立站上有品牌故事，賦予品牌價值，整合獨特的出海策略打法：流量：社交流量企業主頁等免費、社媒付費；自然SEO和SEM付費搜尋（品牌、產品詞、競品詞等）；直接流量方式進入網站；引薦流量，是由其它網域的連結進入網站；EDM郵件營銷；GDN&Video ads: 谷歌展示廣告, 影片廣告等；泛娛樂短影片：比如TikTok,,海外直播帶貨等。
健康的獨立站流量結構避免單一流量，要多元化獲取，均衡發展
『獨立站』流量獲取媒介及作用意義
貫穿始終SEO,意義是確保高質量網站及高質量使用者體驗，同時增加自然流量。
起始階段：SEM: 媒體覆蓋Facebook，Ins, Google，Bing, YouTube，目標是進行初步產品測試，潛在爆品的挖掘以及各媒體平臺流量競爭力及大小的評估。網紅：塑造品牌知名度及影響力，同時可獲取一定的產品圖片及影片素材。
發展階段：社交媒體：用於爆品打造，以及品牌故事及品牌價值觀的傳遞，目標是不斷提升品牌形象，確保品牌流量及整體訂單的持續性增長。搜尋引擎競價廣告：包含Google, Bing等媒體，目標是品牌流量及潛在客戶的挖掘和收割。搜尋廣告的目標是進行訂單的直接增長，滿足銷售額需求，而Display及再營銷目標是潛在客戶的挖掘及意向群體的充分利用。影片：YouTube影片曝光，網紅+TikTok平臺目標是擴大及增長品牌影響力，確保更多使用者對品牌及產品的認可。
穩定階段：核心目標為流量收割，訂單獲取：基於第一階段的基礎鋪墊，品牌塑造，和第二階段大力的產品營銷及品牌影響力提升，第三階段重點在流量收割即訂單獲取。在這個階段廣告投入佔比較大：網紅，影片及TikTok目標是高意向客戶持續性輸入，而Google則用於獲取品牌詞及潛在客戶的訂單轉化，社交媒體的作用在於爆品的持續打造，三類媒體結合做到最終訂單的持續性及穩定增長。
在搜尋中高客單的品類引流谷歌是剛需，具體打法策略是以Google智慧出價為基礎，從被動流量到主動流量，從老使用者再次利用到新使用者獲取，一步步擴大營銷範圍。
今天主要是與大家交流的是DTC品牌，如工廠型賣家轉型品牌獨立站，如何玩出海，主要是同行是非常值得借鑑的。當我們真正在業務開啟時也要調研市場趨勢、市場分析、競對分析。高品類的產品谷歌是剛需，在營銷策略時特別注意智慧出價的方式。透過大資料觀察到Home&Garden消費者流量大幅度上升。期望這次的分享是借力來玩同品類出圈對跨境電商賣家有深層的指導性意義，有更好的想法隨時在評論區留言。
