在養寵物這件事上，沒有誰會比“鏟屎官”更加清楚當寵物遭受病痛時心裡難受的滋味。

在寵物所遭遇到的各種疾病中，有相當於一部分都能追溯到日常餵養環節。如今，寵物在養寵人群生活中所扮演的角色愈發趨近於過去人類家庭成員的地位。這意味著有越來越多的人希望用更科學的餵養方式給寵物帶來幸福的生活體驗，並從源頭上做到儘量避免讓寵物遭遇病痛。

根據寵業家的統計，2021年上半年寵物行業一共有22家企業獲得融資，其中寵物食品細分領域融資數量最多，共7起，其次為寵物用品和寵物醫療，分別各有5起。寵物食品創業公司中，最高單輪融資額度達到了4億元。真正用心做好產品的品牌，資本願意給出高估值，驚人的成長速度也體現出消費者的認可。在近1年的新品牌中，PetChoice爪子心選符合這樣的定義。截至目前其天貓旗艦店店粉絲數量超過76000，凍幹單品的銷量在同類型產品中表現搶眼。

對於成立剛滿1年的PetChoice，其創始人劉奕辰告訴記者，品牌發展至今能夠受到消費者的認可，對產品品質的追求起到了重要作用。

趁寵物還未老

在創立PetChoice之前，劉奕辰已經是一位有著15年養寵經驗的資深“鏟屎官”。在陪伴愛寵邁向老年階段的過程中，她發現疾病開始越來越頻繁地主動找上它。

寵物首先遇到的問題是牙齒脫落。可是在市面上，劉奕辰很難找到一款適合中老年小型犬類的狗糧。緊接著，寵物又出現了後腿邁不動的問題。醫生告訴她，問題的根源在於髕骨脫位，常見於年齡偏大的犬類。在同為資深養寵使用者的合夥人的建議下，她開始給它服用軟骨素。透過兩個月時間的治療，寵物的腿腳問題的確得到了一定改善。

寵物所遭遇的連續病痛，在治療及照顧的過程中所遇到的種種意料之外的情況，這些遭遇讓劉奕辰對養寵這件事進行了重新思考。一方面是寵物的身體可以透過營養物質的補充得到改善，但目前市面上所能夠找到的產品不僅有限，而且很難讓養寵人士完全滿意。另一方面，考慮到寵物的平均壽命，在吃好這件事上應該從更早的階段開始抓起。當寵物遇到疾病時，再做改善往往已經錯過了最佳時期。

劉奕辰在留學美國時注意到，在品類方面當地的貓犬用糧已經細分到不同的年齡段。比如主糧，可以分為6個月以前，1至3歲，成年期，中老年期甚至是11至13歲的高齡期，根據不同的生長週期來進行不同的調配。這意味著從寵物飲食結構的角度來看，其中蘊含著很大的改善空間。

“三歲以前，寵物需要高蛋白，高能量的飲食攝入促進它的生長，讓骨骼強健，體質整體提升。但是當它進入中老年期之後，如果再沿用之前的飲食結構，它的脂肪、蛋白攝入量會過高，容易誘發胰腺炎、腎衰竭等問題。再加上它很多的身體器官系統已經開始老化，如果沒有給它補充針對性的營養，就沒有辦法阻止疾病纏身，在它生命的後期給予更好的生活質量。”劉奕辰表示。

綜合考慮後，PetChoice將產品發力的方向首先瞄準了養貓使用者。這種選擇背後是基於養貓群體普遍更加註重精細化餵養與科學餵養。此外，貓的通用食品廣泛，不同種類之間體型差異小，這意味著產品在容量等方面更易實現標準化。截至目前，PetChoice的產品線包含原肉凍幹以及功能型溼糧系列。隨著養狗使用者的餵養理念升級，PetChoice會相繼針對犬市場延伸功能型食品系列。

劉奕辰認為，寵物賽道首先需要創始人對寵物有著深刻的瞭解。在這樣的基礎上，品牌團隊還應在寵物營養學方面下足功夫。

“過去我們會看到一些跨行的參與者，在產品方面所關注的點可能會是像包裝或者是概念性的東西，而不是實際內容物。這樣短期內雖然可以收割一部分新手使用者，但當用戶成熟後，會很快改為選擇寵物真正日常需要的產品，而導致這類產品復購率很低。有經驗的寵物主在選擇上有自己的邏輯，比如狗狗需要均衡的肉類、蔬果的攝入；而貓咪是純肉食動物，無法消化穀物。成熟的消費者會研究包裝背後的原料表、新增劑、成分分析值，並且綜合考慮價效比。所以，對寵物不夠了解的品牌會陷入不斷的開發新品、收割新手使用者，然後新手使用者成熟之後就流失掉的死迴圈。”

產品力是王道

寵物食品賽道的參與者正在越來越多，PetChoice如何從中脫穎而出並保證自己的競爭力和差異化？產品創新和供應鏈是兩個關鍵點。

和市面上其他同類產品相比，PetChoice的產品有兩個直觀特點：第一，產品上透過投入更多的成本來選取品質更好的原材料，比如阿拉斯加的三文魚，加拿大95%母體率的多春魚等；第二，將這種特點用非常直觀的方式體現在產品的包裝設計和電商頁面上。同時，採用素描的畫風，並在凍幹類產品的外包裝上設計透明開口，讓使用者能夠對產品品質有直觀的瞭解。

劉奕辰告訴紅碗社，雖然市面上的產品看起來大同小異，但內在的部分卻可以存在很多不同。

“PetChoice的產品分為兩條線。對於凍幹類產品，PetChoice在原料上下了大功夫”

PetChoice所合作的工廠主要做歐美出口生意，最大的優勢是它的魚類基本是國外野生捕撈再進口，並且選擇多樣。比如多春魚，可以分為挪威進口與加拿大進口。挪威進口魚的脂肪含量更高，所以PetChoice選擇了脂肪含量較低、成本更高的加拿大多春魚。此外，多春魚又會分體型的大小和母體率，後者決定了含籽量的多少。“客戶買多春魚大多是衝著魚籽來的，在60%的母體率的和95%的母體率之間我們選擇了後者。大部分寵物公司為了控制成本選的其實是60%的。”

前期在產品原料上的投入是PetChoice的產品能夠在行業站穩腳跟的關鍵。一方面是體現在前述所說的，對原材料品質的追求。為此即便在2020年因為疫情影響導致多春魚進貨成本翻倍，PetChoice也沒有替換原料或者抬高產品售價。另一方面產品背後還有對供應鏈的嚴格篩選和把關。

“我們跑遍了國內比較知名的工廠。很多工廠雖然品牌大，但它的原料一般，或者原料不給當場檢視，這種工廠我們會放棄掉，因為我們覺得原料的透明度是很重要的。”

只有方方面面的環節綜合起來，才會給使用者帶來滿意的體驗，並不斷產生復購。有趣的一點是，相對於復購，如今她認為拉新才是更具有挑戰性的一環。這可以透露出產品力上的自信，但也表明對於一個品牌來說，難點可能也來自產品之外。

“市面上的寵物品牌都在爭奪流量，線上的流量成本在不斷增加，像抖音、小紅書等投放渠道很貴。在創業初期，PetChoice的投入都放在了產品上。在品牌上我們覺得真的要達到更快速的增長的話，營銷方面同樣需要巨大投入。”就下一階段的市場營銷而言，除了需要加大渠道的廣告投放之外，她認為內容側也需要逐步搭建起來。

在凍乾產品線之外，功能型食品正成為PetChoice接下來著重發力的一條產品線。之所以將其放在市場更為常見的凍乾產品之後，主要原因在於市場對凍乾的接受度已很高，是一款不用去教育市場的產品。相比之下，功能型主食罐的研發週期很長，並且功能型食品還需要市場不斷地教育使用者。因此，雖然功能型食品是PetChoice堅定想做的方向，但並不適合創業公司將其作為第一步。

目前PetChoice主打的功能型主食罐分為兩種：添加了鯊魚軟骨素與雞軟骨的火雞雞肉配方主食罐，以及添加了三文魚油、螯合形式礦物質的三文魚牛肉配方主食罐。其中涉及到的難點主要在於配方的研發以及適口性的調整，背後需要大量的反覆測試與配方比例調整。

但劉奕辰並不想在新品的推出上保持過快的速度，PetChoice基本保持在半年1個系列，每個系列2-4款新產品的節奏。她並不認同依靠堆積sku做銷量增長的品牌打法。“我們面試過很多做產品開發的申請者，有的表示在3個月的時間開發了10款產品。可當問到產品有什麼特點時，其實只是找代工廠拿通用配方直接做出來而已。如果產品本身不具備勢能，那這些投入以及速度都是沒有意義的。”