近日，我走訪了幾個樓盤，與相關同行進行了一些交流，而這些樓盤近期大都在做“降價”促銷活動，但是，聽說效果都不太理想。在交流過程中，我被問得最多的一個問題是：你覺得這個價格降到多少比較合適啊？而我的回答也都是同樣的一句話：降價不是解決市場需求的關鍵！所以，降到多少意義都不大！
我國的房地產市場，以1980年12月16日“中房集團”（國務院直屬央企）成立為標誌，開始起步，進行市場化探索，到現在已經經歷了40年的發展，“40而不惑”，按道理應該進入了不惑之年的成熟期了，但是，很多房地產投資商或開發商好像還在青春期，並沒有進入“成熟期”，“成熟期”的具體表現是什麼呢？就是行業利潤趨於“社會平均化”，企業經營穩定、成熟，投資要靠“經營”賺錢，而不是投機，而且賺的是“有道德的錢”，企業價值與社會價值完全吻合。
房地產市場，長期發展看人口；中期發展看土地；短期發展看金融。
房地產產品有幾個重要特性，首先它是“不動產”，它不能被移動，在麗江不好賣的房子，不能搬到上海去賣；其次它有“消費”和“投資”雙重屬性，它在被消費的時候價值反而會上升；第三它有“金融屬性”，它是銀行貸款最主要的抵押物。我們說，未來十年是我們國家大量“中產階級”產生的時期，而“中產階級”產生的過程是一個“資產重新定價”的過程，“資產重新定價”最主要的工具和手段就是對“不動產”的定價。
因此，廣義的來說，不論是政府還是銀行，還是廣大業主都不會希望看到房地產持續降價！這是一個最核心的問題。所以，房價短期內會波動，但是，如果把時間無限拉長，則房價永遠上漲。房地產是社會財富的蓄水池，如果房價普遍下降，就等於我們所有人的資產縮水，因此大多數人是不願意看到房價普遍持續下降的。
但是，就目前市場來說，市場疲軟有疫情影響的因素，但是，更多更主要的原因是投資商（或開發商）沒有跟上市場變化的步伐。住房需求已經從“生存剛需”轉變為“享受康旅”，所以，重點不在房子本身，而在享受買房後的經營和服務！
從市場營銷的角度講，房地產營銷主要解決四個問題，即產品定位問題、定價策略問題、渠道選擇問題、促銷手段問題。在這四個問題中，產品定位是最重要的核心問題，首先，因為房地產是不動產，如果產品定位錯誤，後期很難進行調整，而其它三個問題是可以隨時調整的；其次，如果產品定位出現錯誤，它與市場需求不吻合，那你賣得再便宜都沒有用，廣告說得再好聽都沒有用。
因此，我個人認為，近期房地產市場低迷的原因，最主要的不是價格的問題，所以，想完全靠降價拉動市場是沒有用的。
我個人認為，現在的問題主要還是產品不對路。國家頂層早就已經給房地產市場定了調“房子是拿來住的，不是拿來炒的”。但是，大家一定要注意，這裡講的房子是指“拿來住的房子”，也就是解決吃、穿、住、行基本生存需求的“住”的需求的房子，也就是我們說的剛需！然而，雖然大部分來到雲南，來到麗江做投資開發的企業，他們都看到了“康旅”或“文旅”是未來房地產市場轉型的發展方向或趨勢，做的專案都叫“康養旅居”，或者叫“文化旅遊”專案，絕對不是解決剛需的“住”的需求的專案。但是，很遺憾的是，概念上他們叫“康養旅居”或“文化旅遊”專案，而在開發思路、運作模式上卻還是房地產住宅剛需的開發思路和運作模式，這怎麼可能不遇到麻煩呢！“康養旅居”，或者“文化旅遊”專案它既然不是“剛需”，那消費者或投資者就是可買可不買，喜歡就買，不喜歡就不買，就這麼簡單！
不過，我個人認為，儘管“康旅”或“文旅”專案目前不是“剛需”，但是它的市場需求是可以引導和創造的，如果今後我們把它做成熟了，大家都認可了，在加上我們人民的生活水平提高了，達到中等發達國家甚至發達國家生活水平了，或許它又會成為“剛需”，但是此“剛需”不是生存需求的“剛需”，而是滿足美好生活嚮往的“剛需”，是體現自我價值實現的“剛需”。
我們期待著真正“康旅”或“文旅”專案投資商或開發商的出現！我們期待著“康旅”或“文旅”市場儘快成熟起來，從野蠻狂躁轉變為成熟優雅，不要再用“降價”這種低階的手段贏得市場，而是用高水平的“經營和服務”贏得市場。
康旅投資及健康生活顧問 倪文斌於麗江
