開宗明義：北京海淀樹村專案賣得不錯，甚至是出乎意料的好。這個專案的去化率據說已經到了90%左右，金額過百億。無論是在北京還是全國熱點城市，都是一個驚人的數字。
樹村專案案名叫學府壹號院，有多個股東，由融創北京操盤。融創操盤團隊送走學府壹號院的最後一位客戶時，已經是10月30日凌晨一點了。
市場平淡，甚至下行的時候，地產業內圈子有個不成文的習慣，那就是看看別人賣得怎麼樣？這種習慣，有兩種心態：
1、如果別人的專案也賣得不好，可以求得一個心裡平衡，並且構建共度時艱的場景，這不僅僅是用來簡單的自我安慰；
2、如果別人的專案賣得好，意外之餘，也可以對比自身操盤技術，學習看哪裡可以提升，更重要的是提振信心，市場弱勢的時候，信心很重要，不管這個信心源自於自家專案，還是同業的樓盤。
“別人的專案”，通常也是有標準的，每一個階段，尤其是市場週期調整更替的階段，總有標誌性的專案被業內同仁集體關注。不少樓盤都享受過這樣的待遇，而當下，享受這個待遇的，就是融創操盤的學府壹號院。
這個專案，由於各種原因，讓操盤團隊不得不低調處理，所以，有一個很有意思的現象，業內朋友居然還有不知道“學府壹號院”這個名字的，但總體而言，樹村還是盛名在外的。
樹村是北京首批集中供地專案之一，也是最受關注的專案。幾乎整個北京房地產圈子最近都在關心一個問題：樹村專案，賣得究竟怎麼樣？
其實，有段時期，業內對學府壹號院的市場表現，是有各種擔憂的。總結起來，大致有如下幾個方面：
第一，海淀樹村專案，是北京首批商品房的共有產權房，政府和購房者分別持有產權，雖然這讓總價會降低一些，但是，對於高階商品房客戶而言，是否願意接受共有產權這種新的產權方式，是未知數。有不少業內朋友覺得，能買這個價位房子的人，不差那一部分總價，反而這種和政府共有產權帶來的種種交易限制，會讓部分買房人不接受，從而帶來不確定性。
第二，入市的時間週期問題。北京樓市早已被公認為“賣舊買新”的改善型市場，賣掉二手房置換新房，是很多新房銷售的先決條件，而當下北京二手房交易的慘淡，以及二手房貸款的額度稀缺，令市場客戶支付能力受到很大的限制，現在入市，可能面對的是：想買的人拿不出錢買的問題，這可能也會給樹村專案的前景蒙上陰影。
第三，海淀樹村專案上的產品策略，一度讓同業不甚理解。從有利去化的角度，這樣位置優越的地塊條件，做小戶型，控制總價，是快週轉的保障。但是，融創的產策走了一條相反的路，產品向大戶型方向發展，175平方米、184平方米、200平方米以上的戶型是主力戶型，這導致總價1200萬起步，更多在2000萬以上的層級。而且，由於專案的特殊性，一次性開所有房源，900餘套，在當下的北京，去哪裡找如此之多具備2000萬總價支付能力的客戶，這也是業內為樹村專案擔心的一大動因。
這些擔心不無道理，擔心的問題也都在點子上。但是，攸克君多方瞭解到的訊息卻表明，這些擔心有道理，但“多餘”了，因為在今天最新出爐的學府壹號院銷售業績，可以用四個字簡單概括，那就是幾近清盤——沒錯，900多套總價1200萬~2000以上萬量級的房子，融創團隊已經基本賣完了。這一戰，融創團隊的業績至少在百億元規模以上。不得不強調一下，放眼全國，即便在市場向好前提下，單盤一把賣到百億，也是極為罕見的“現象級”了。
攸克君的一位好朋友，就在現場，他不是去參觀，而是實實在在的買房人，他告訴攸克君，在現場，他親眼看到大部分房源一夜之間搶光，他因為排號排得比較靠後，184平方米的二層都已經賣光了，只剩下184平方米的一層下躍和275平方米的中間戶。買過房的人都知道，二層的房子通常是最不易被選中的，但是，現場的狀況確實如此。
融創的一位朋友告訴攸克君，送走最後一位客戶的時候，已經是今天凌晨一點多了。銷售業績連這位融創的朋友自己都感到意外。
由於各種各樣的原因，還是對此保持低調吧。但是，這並不影響一個結論，那就是，在北京當下的市場狀態下，可以說是十分意外，也可以說是半個奇蹟。意外甚至驚訝之餘，問題就來了，取得這樣的銷售業績，融創做了什麼？
北京樓市業內有一個共識，那就是海淀的房子不愁賣。這話有一定的道理，但並不是完全正確，尤其是在當下的市場環境下，這種心態是要不得的。學府壹號院的操盤團隊，首先做對的一點，就是擺正了這個心態，沒有因為在海淀拿到了地，就認為自己可以高枕無憂不愁賣。
攸克君之所以這麼說，是因為了解一些情況。其實，學府壹號院儘管因為“海淀樹村”這個拿地的特殊因素，早已盛名在外，但是，其初期的蓄客並不理想，並沒有出現“人在屋中坐，客從外面來”的情況。
據說融創集團層面非常重視這個專案，集團高管親自掛帥指揮這個專案的一線銷售。
多位瞭解情況的朋友告訴攸克君，學府壹號院專案是在做了幾個關鍵動作之後，形勢局面開始迅速好轉，直至達到比較理想的狀態。
攸克君看了專案的幾個影片，最關鍵的是兩個，其一是拆解專案產品、社群以及海淀大環境的影片；其二是，拆解“高標準專案”含義的影片，前者把專案的優勢、價值點形象地擺在了潛在客戶的面前，而後者，則為潛在的購房者解釋清楚了什麼是“高標準住宅”的含義。融創的朋友說，這幾個影片發出之後，在銷售層面就有了明確的反應。
可見，“說清楚好在哪裡” ，而並不是一味籠統地自我吹捧，多麼重要。
除了用擺正心態，融創的操盤團隊還有另外一個“做對”，就是“不玩兒數字遊戲，不自己哄騙自己”。
當下樓市狀態艱難，不少房地產專案的操盤團隊，為了讓資料好看一些，採用了很多營銷技巧。比如，一定程度上忽略資質、忽略真正的支付能力，“條件差不多”的，先收10萬~20萬的定金，然後就算認購甚至“賣出去”一套，以最佳化銷售資料的表現。這種方法，不失為鎖客的一種辦法，但現在，北京客戶全城看房，這種做法的不確定性，確實有點大。
但學府壹號院對客戶的購房資質、支付能力都有嚴格的稽核，雖然這可能會在資料層面“篩”掉很多客戶，但是，篩選出來的客戶，都是實打實的客戶，這種務實做法，對公司、對購房者、對自身團隊，也都是負責任的。
舉例說明。專案的驗資標準：首先，要提交購房人本人購房資格自查詢的結果。其次，按揭客戶要提交銀行徵信的自查詢結果。第三，購房款的資金證明也十分嚴格，要提供購房款（首套40%，二套80%）的驗資證明，包括銀行存款，如果是理財，則需要看到7日以內可以提取的證明。
只有同時滿足以上三個條件，才能參與搖號。作為第一批商品房共有產權房專案，搖號是政府部門監督的，購房資格不可能有通融的餘地。今天看來，專案迅速的清盤，與這樣嚴格且務實的前期客戶甄別有很大的關係。
接下來的問題是，客戶從哪裡來？
攸克君詢問了一下，主要是兩方面：第一，融創體系內自身客戶的挖掘；第二，不止將客戶發掘的重點放在海淀。
先來看第一個方面。近年來，融創在北京西部地區的樓市中，做了幾個標杆專案，比如早年間的西山壹號院，後來的香山壹號院等，經過這些專案的操盤，融創不僅對北京西部市場的客戶情況，產品審美習慣、支付能力等，有了清晰的瞭解，積累了大量的存量客戶、業主資料。在學府壹號院的客戶中，有一部分是融創透過自身既有存量客戶、業主資料探勘而來的。
第二個方面，很有提醒同業的意味。北京樓市的看房邏輯，已經發生了改變，那就是區域邏輯在很大程度上被打破了，支付能力具備的情況下，客戶基本上是全城看房。此次學府壹號院的客戶中，有不少是來自非海淀區域，例如朝陽、東西城、豐臺等區域，這說明，產品邏輯已經在一定程度上在區域邏輯之上。直白說就是，只要是好房子、買得起，客戶已經不再過分計較活動和生活區域的問題，畢竟房地產如今已經成為最大額的家庭資產配置。還有更更重要的一點，也是攸克君屢次強調的：北京從來不缺有錢人，缺的是讓這部分人真正動心的房子。
如此，學府壹號院在無聲息之間做到了近年來少有的大額“清盤”。
攸克君想額外補充一點，那就是在市場變差之後，很多專案的操盤團隊在策略上，總有“搶跑”的想法和做法，“搶跑”本身沒有錯，但是，不能“為搶而搶”，而是要在具備條件的情況下“搶跑”。攸克君見過不少專案，在各種條件、展示都不具備的情況下，盲目搶跑，導致搶而不能跑，搶而不能贏，早入市，並不能意味著“多賣房”，勢頭受挫，後面就很難處理。
反過來看學府壹號院，基本上是一板一眼的打法，沒有太過強烈的“搶跑”意願，紮實地做好產品、客戶的每一步工作，反而構成了 “贏”的關鍵因素。
據說，在學府壹號院的現場，也有同業去了，看到火熱的場面，他們也很高興，畢竟北京的房地產，信心都是專案和專案之間相互構建的。在這個時代裡，信心比黃金更重要。
這是好事，無論對於融創，還是對於同業，甚至競品專案，都是好事。
