"截至2020年底，子不語自主設計品牌數量已達151個，自營網站收入佔比大增。"

本文為IPO早知道原創

作者｜蘇打

疫情的持續蔓延，在衝擊許多行業發展軌跡的同時，也顛覆著線上的消費心理及行為。與跨境電商相關的諸多行業，無疑正成為“後疫情時代”為數不多的“逆勢上漲”行業之一，並逐漸成為推動外貿業態發展的新引擎。

《IPO早知道》觀察到，據不完全統計，僅2021年上半年，包括敦煌網、子不語、三態股份、飛書深諾、致歐家居等在內的多家跨境電商企業也已陸續開啟上市計劃，快時尚跨境電商公司SHEIN據稱最新一輪融資後估值已高達人民幣3000億元左右。

但此後不久，跨境電商子不語“搶先一步”，於6月30日向港交所提交招股書，正式開啟IPO程序。華泰國際和農銀國際為此次IPO聯席保薦人。

作為中國最大的跨境電商公司之一，子不語集團有限公司（以下簡稱“子不語”）在招股書中將公司定位清晰描述為“透過第三方電商平臺進行服飾及鞋履產品銷售”。品類方面，公司已從最初的服飾品類成功拓展至各種自主設計的服裝、鞋履等產品；效率方面，自2011年成立以來已形成充分整合及高效的供應鏈，從而實現“具有競爭力的價格”。

渠道方面，儘管亞馬遜、Wish等第三方電商平臺仍為主要陣地，但公司自營網站在銷售中的收入佔比也在逐年提升——從2018年的1.7%提升至2019年的7.7%，至2020年已猛增至19.1%。

據弗若斯特沙利文的資料，按2020年透過第三方電商平臺銷售的服飾及鞋履產品之GMV計，子不語排名第三。按北美地區產生的GMV 計，2020年度子不語在所有中國跨境電商出口B2C服飾及鞋履市場的平臺賣家當中排名第一。

「專注產品研發力和多元化」

2018-2020年是子不語業績實現快速發展的3年。招股書顯示，截至2019年12月31日，公司收益較2018年的人民幣13.181億元增至人民幣14.289億元，2020年度收益更是出現大幅增長，至人民幣18.981億元。

鑑於產品結構的不斷最佳化及渠道的進一步完善，2019年，公司年度利潤較2018年度僅微增人民幣110萬元，至人民幣8110萬元。但截至2020年12月31日，年度利潤已大幅提升至1.14億元。

在公司成立之初較為單一的服裝產品基礎上，子不語於2016年開始擴大產品組合，將鞋履產品納入其中。業績記錄期間，以上兩項成為其主要收入來源。其中鞋履產品收入佔比從2018年度的14.5%穩步提升至2019年的17.9%和2020年度的21.1%。與此同時，包括電子裝置、文具和體育用品等在內的“其他產品”銷售佔比正逐年提升，從2018年的0.4%上升至2019年的1.8%之後，於2020年達到8.4%。

在滿足使用者多樣化需求這一維度上，子不語仍舊保持與OEM廠商的緊密合作。2020年，其從OEM供應商處採購的產品比例為64.9%，目前與公司合作的OEM供應商超過200名。

截至2020年底，子不語自主設計品牌數量已達151個，其中20個是年銷售額超過1000萬元的爆款產品，其打造的熱銷產品超過2500件，目前每年能夠設計及推出超1萬種新服飾。

弗若斯特沙利文的資料顯示，子不語集團已成為中國最大的跨境電商公司之一，著力於透過第三方電商平臺進行服飾及鞋履產品銷售，在透過第三方電商平臺於北美出售的服飾及鞋履產品GMV上排名第一。

子不語在招股書中表示，上市所籌資金將首先用於提升產品研發能力，包括擴大產品研發團隊、升級及建立研發中心、建立及升級智慧平臺。

全渠道打通全球市場

由於定位“透過第三方電商平臺進行產品銷售”，2018年之前，子不語在銷售渠道方面主要依靠第三方電商平臺，直至2018年，開始透過自營網站進行銷售。截至最後實際可行日期，公司的全渠道銷售渠道包括亞馬遜、Wish和其他電商平臺（包括eBay、全球速賣通）及自營網站。

來源：招股書

從招股書中不難看出，第三方電商平臺的確是子不語最主要的銷售渠道，且來自亞馬遜平臺的收入貢獻佔比正逐年增加。子不語在招股書中稱，於2020年12月31日後直至2021年5月31日透過亞馬遜的銷售所產生的收益貢獻，“佔公司同期總收益的絕大部分”。

不過，對亞馬遜的“依賴”並非只有子不語。相關統計資料顯示，跨境電商龍頭安克創新甚至有超過90%以上的線上渠道營收來自亞馬遜。

而來自亞馬遜最新透露的資料顯示，2021年，平臺日增新賣家每天超過3700位，每小時大約新增155名，即每分鐘新增2名新賣家。

坐擁4億多活躍買家，亞馬遜不僅已全面覆蓋全球諸多國家和地區，與其他第三方平臺相較，同時擁有巨大流量優勢。

由於亞馬遜正持續改進對賣家的扶持計劃，“更看重產品而非店鋪流量”，因而真正具有產品力的品牌商將更為受益。同時，更多優秀賣家的入駐又能進一步反哺平臺的良性發展，加之平臺自有的prime會員體系也使得使用者具備更高的留存率和復購率，亞馬遜較其他平臺的優勢將愈加明顯。

不僅如此，與自營渠道相比，亞馬遜規模效益下的履約成本顯然更低。透過平臺的物流服務——FBA(fulfillment by Amazon)，賣家可將貨物批次傳送至亞馬遜運營中心，後續由亞馬遜提供揀貨、包裝及終端配送等服務。該物流體系不僅大大降低了賣家的運營壓力，亦能為客戶提供高效安全的物流服務。

據獨立市場調查機構公佈的資料，亞馬遜、Wish、eBay及全球速賣通四個主要第三方電商平臺按2020年產生的GMV計，佔第三方跨境電商市場的67.5%。

招股書顯示，由於透過亞馬遜的銷售迅速增長，為提高於亞馬遜平臺進行業務運營所需的設計能力，公司於2021年大幅擴充設計團隊，新設計師團隊已開拓多款新類別產品（如戶外服裝、男士瑜伽服、嬰幼兒服裝及童裝等），並培育出更多位列亞馬遜熱銷產品榜單前100的產品。

在業內看來，平臺與品牌及賣家的關係似乎用“共榮共生”更加貼切。

一向注重新品牌扶持的天貓不久前曾宣佈，未來5年將投入百億，幫助2000個創業團隊，成為國民新品牌。阿里巴巴集團副總裁吹雪毫不諱言，“新品牌的存活率，是天貓的核心戰略之一”。

去年“雙11”，天貓首次為新品牌開放專屬“賽道”，助力360個新品牌登頂細分類目的Top 1。在今年天貓618，這個數字增加到了459個。

而“踩著巨人肩膀”成長的子不語，在充分發揮第三方平臺帶來的銷售能動性外，也在加速公司自營渠道的建設。

招股書顯示，公司於2018年開始營運自營網站，以專注於鞋履產品銷售並錄得大幅增長。在公司未來募得資金用途方面，公司也將計劃進一步提升銷售及品牌推廣能力、升級IT系統和供應鏈管理系統。

跨境電商「黑馬」前景可期

“後疫情時代”極大顛覆了線上的消費心理及消費行為。而這一次，跨境電商在行業迅速更迭中“逆勢上揚”，成為我國發展速度最快、潛力最大、帶領作用最強的外貿新業態。

從子不語的業績變化曲線中不難看出，2020年度，公司在年度收益、年度利潤、資產淨額等指標上的增幅，較2019對2018年度均出現明顯躍升。

例如，資產淨額方面，招股書顯示，2020年度，子不語共錄得流動資產淨值為人民幣1.38億元，較2019年同期的人民幣0.299億元大幅增長近4倍；截至2020年12月31日，公司年末現金及現金等價物已達人民幣8300萬元，2019年和2018年同期該數字分別為人民幣2709萬元元和4860萬元。

（來源：子不語招股書）

如果說2020是跨境電商“爆發”元年，那麼進入2021年後，跨境電商的格局開始真正“開啟”。

據近期舉行的“2021中國電子商務大會”公佈的資料，2021年1-8月，全國跨境電商綜試區已擴容至105個，目前全國海外倉數量達1900個，總面積超過1350萬平方米。今年以來，在跨境電商綜合試驗區線上綜合服務平臺備案的企業新增5000多家，總數已超3萬家。

如此形勢之下，子不語此時IPO可謂“恰逢其時”。

其招股書顯示，2018年、2019年及2020年，公司對美國的銷售產生的收益分別約為人民幣6.64億元、人民幣8.42億元和人民幣13.1億元，分別佔公司同年總收益的50.3%、58.8%和69.0%。2020年，來自美國及歐洲的的主要銷售收入合共約佔收入的92.5%。

截至目前，子不語的終端使用者覆蓋範圍已超過全球80%的國家和地區，且以零售客戶為主（於業績記錄期間，5大企業客戶的收入佔比不足1.7%）。這表明，子不語在全球使用者數量方面的體量同樣頗為可觀。

為進一步滿足不同地區使用者的多元化需求，子不語在加大研發投入的同時，也在加強對運營效率的提升與建設。

招股書顯示，為把握市場增長趨勢及將相關時尚元素融入新品設計，公司在對不同平臺的銷售資料及消費者偏好進行市場研究的同時，亦協同及數字化由ERP、SCM、GMS系統組成的供應鏈管理系統，管理從OEM採購到物流服務安排的供應鏈，並實時收集銷售及庫存資料，最佳化庫存水平。

遵循機遇與挑戰並存的規則，子不語在招股書中披露，未來將繼續緊跟時尚開發創新產品，並繼續整合供應鏈資源，以提高運營效率、初步實現全球佈局，同時持續發力自營網站，最佳化渠道結構。海外業務方面，公司將構建品牌矩陣，從而擴大全球本地化業務。此外，公司也將尋求供應鏈上的投資或收購機會，以便增加產業協同效應帶來的利好。

據前瞻產業研究院初步估算，未來6年我國跨境電商仍將保持12%的年均複合增速，到2026年交易規模可達26萬億元左右。

整體而言，作為跨境電商領域近兩年的“黑馬”之一，依託長達10年的市場運營經驗、供應鏈建設優勢，以及即將登陸資本市場的先發優勢，子不語集團將成為近期最受關注的跨境電商概念股之一。