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佛山偉利信電子材料有限公司生產車間現場。 企業供圖 |
距離佛山高明區荷城中心約10公里的蓬山路，是荷城街道中小企業集聚區。道路兩旁，塑膠、不鏽鋼、家紡等企業廠房林立。從早到晚，大卡車拉著各種貨物急駛在並不寬闊的蓬山路上，揚起的塵土與周圍低矮的建築形成了工業區最真實的畫面。
在這清一色的兩層廠房之中，有一家只有18名員工的企業，營收超過2000萬元且連續兩年保持30%的增速，擁有上百款用於不同領域的PET保護膜、離型膜等產品，客戶超過200家，大部分服務於蘋果、華為等頂尖企業。
當下各項生產要素價格高漲，壓縮了製造業小企業生存空間。佛山偉利信電子材料有限公司（下稱“偉利信”）堅持服務於行業頂尖終端客戶。與“大象”共舞，偉利信為周圍眾多小企業提供了一條新的生存之道。
●南方日報記者 李源
統籌 林煥輝 葉潔純
瞄準高毛利產品
“不要灰心，我們再試一遍。”偉利信生產車間內，偉利信總經理於中友拍了拍兩位研發人員的肩膀，隨後三人坐在桌子前，重新開始了保護膜厚度的實驗。就在幾分鐘前，於中友接到銷售主管喻偉的電話，前幾天送給客戶的樣品還是沒有透過。算上這次試樣，他們已經嘗試了20次。
這是2016年7月。半年前，一位老客戶聽說於中友開始創業研發新品，便把他推薦給了華為電池供應商。當時正值手機電池爆炸事故頻發，電池廠商希望用厚膜來保護電池，減少運輸中摩擦產生的風險，但國內大部分厚膜都是進口，並不符合華為完全國產的要求。
偉利信專門從事電子產品生產過程中用的材料供應，產品以PET保護膜、離型膜為主。雖然是用作電子產品的材料，但保護膜本身屬於塑膠行業。偉利信所在的三洲工業園區裡，大大小小的塑膠企業有十幾家，生產保護膜、PVC薄膜、透明膜、地板膠等各種塑膠產品。
塑膠，高明的重要支柱產業之一。迄今為止，全國僅有兩個地區被中國塑膠加工工業協會授予“中國合成革產業基地”，一個是以民營經濟發達著稱的溫州，另一個就是高明。
高明擁有人造革合成革產業相關企業近百家，人造革合成革產量約佔全國的10%，產值佔全國的18%，銷量佔廣東省的70%。但這串耀眼的資料，卻不能掩蓋行業目前所面臨的問題。“企業數量雖多，但以中小規模為主，研發實力有限。”高明高分子材料產業協會秘書長譚定好說，在通常的認知和說法中，塑膠產業附加值低且生產中會產生汙染，一直被視為轉型升級的物件。
佛山高明漢盛塑膠有限公司是一家生產PVC製品的企業，2020年產值剛剛達到2000萬元。公司董事長區紹賢在上個世紀90年代就踏足塑膠行業。在他看來，高明大部分中小塑膠企業都以低端客戶為主，靠量取勝。“我們很難攻進大客戶，畢竟沒有太多資金，時間和成本根本熬不起。”
於中友也在行業裡摸爬滾打了十多年，他自然明白這個道理。
在接到華為電池供應商的邀約之時，於中友思索了許久。看著成立沒多久的公司，總投資400萬、員工共9人、一條生產線，註冊資金小、人員少、廠房破舊，似乎和工業園區的其他小企業沒有太大差別。
一定要做毛利潤低的生意嗎？於中友覺得，“我寧願開發幾十款產品讓大客戶去挑，挑不上算我白乾，挑上一款我就賺了。”
員工在聽到華為供應商主動找上門時，驚喜中帶著擔憂。“就憑我們幾個人就要做高階產品，當時沒人敢相信。”正如所有人所預想的一樣，客戶對產品的要求幾近嚴苛。
“國內PET保護膜最厚的188μm，華為要求做200多μm。”於中友說，除此之外，客戶還要求保護膜帶有中國紅的顏色。當時行業中能生產帶顏色薄膜的企業最多做到幾十μm。
“為了這一單，公司幾乎要破產。”從2015年底開始製作第一款樣品，偉利信三人研發團隊，整整花費了一年時間，前後投入的研發費用達上百萬。
艱難過後，終見彩虹。2016年底，偉利信樣品終於透過檢驗，華為電池供應商也提供了每月數十萬的訂單，一直持續了兩年。
“質”取高階客戶
“樣品研發的那一年，我也有過迷茫。走自主創新這條路到底對不對？好在堅持了下來。”華為電池供應商訂單的成功，給於中友增加了極大的信心，他決定繼續“攻堅”頭部終端客戶。這一次，他瞄上了蘋果的供應商。
手機產業鏈裡流傳著一句話：“得蘋果者得天下”。蘋果公司每年都有百億美元的資本支出，其中75%以上開支用於裝置和軟體購買，能夠成為蘋果供應商意味著鉅額訂單和利潤。
嚐到甜頭的於中友把市面上所有型別的蘋果產品全買了回來，和員工一起研發。此時的他，內心只有一件事，攻克高階產品，提高毛利。
2018年底，偉利信成功生產出蘋果供應商指定的雙面加抗靜電保護膜。
對於一家才成立兩年的小企業，堅持跟進大客戶帶來了顯著的成效，但與此同時，忽視生產運營埋下了隱患，風險悄然而至。
2019年3月22日，正在吃午飯的於中友突然接到電話，“工廠起火了！”匆忙趕到三洲工業區工廠的他，被眼前的景象驚呆了。整個無塵生產車間被大火吞沒，黑煙滾滾。消防員用了幾個小時撲滅大火，雖沒造成人員傷亡，但所有生產裝置已無法使用。
看著燒燬的工廠，於中友和連夜從深圳趕回來的喻偉在屋中坐了一天。裝置燒燬意味著產品無法批次製造，同時，火災的訊息也很快傳到了競爭對手耳邊，對手準備了多款樣品去找供應商檢驗，希望趁此時機搶奪客戶資源。
“我知道他們去找客戶了，但沒有一點辦法。”於中友和喻偉手足無措。就在這時，客戶打來了一個電話，讓他們懸著的心放了下來。
“只要你們能保證產品質量，可以代工生產。”對於蘋果零部件供應商，符合需求的產品永遠是第一位，經過一番對比，供應商還是選擇了偉利信。
去哪裡找代工廠？周圍雖然塑膠企業眾多，但能滿足需求的寥寥無幾。於中友想到了自己的“老東家”凱仁精密。
21世紀初，國內高階保護膜市場基本以進口為主，日本和韓國在無毒PVC材質和PET材質研製上起步早，技術較為先進，大批外資企業湧入中國市場。身為韓國獨資企業的凱仁精密在浪潮下，於2005年初到國內煙臺設廠，專注於PET離型膜的生產和國內的銷售。僅半年之後，其又投資500萬元在高明設廠。
“國內3元一平的離型膜，它能賣到20元。”剛進工廠工作的於中友看到，擁有業內先進裝置的凱仁精密，依然堅持技術研發，透過提高產品質量獲得高額利潤。這種模式給於中友帶來巨大沖擊，也在其心底埋下了種子。可以說，於中友堅持科研創新的理念來自於凱仁精密。而這回，老東家也對他伸出了援助之手。
沒花費太多時間，兩家公司就確定了代工關係，並幫助偉利信渡過了難關。經歷過這次大火之後的於中友越發意識到，抓住市場中的“大客戶”併為他們提供專業產品的道路是正確的，但更要打破技術上單打獨鬥的狀態。
為此，於中友找到了高明中科院研究團隊，開始探索委託研發的模式。“如果專案順利落地實施，就可以開發出行業內領先的PET產品，開啟海外市場。”於中友笑著說道。
只有一名銷售員
資訊經濟時代，小公司要在變幻莫測的競爭中立於不敗之地，就必須準確快速地獲悉各種情報，對於高明塑膠行業來說亦是如此。
“在我們和客戶中間有一批經銷商。”區紹賢介紹，企業面對數量眾多的小客戶，不可能一一對接，於是就催生了經銷商。這些經銷商團隊一般會有上百人，專門幫助客戶來廠裡採購產品。但這種看似方便快捷的營銷方式，卻阻隔了企業與客戶的直接交流。
與高明大部分塑膠企業依靠經銷商開拓市場所不同，偉利信主要依靠公司裡唯一的一名銷售員喻偉。
“我們工廠位於長三角，您這邊能給我們提供產品嗎？”短短一個上午，喻偉連續接聽了3個電話，通話內容幾乎一致，希望獲得產品供應。簡單詢問了對方的情況之後，他並沒有抱太大興趣。“現在每天找我的人太多了，我們只服務頂尖終端客戶。”
喻偉是於中友在韓國公司工作時的老同事，從深圳大學畢業之後，就開始從事銷售。為了方便接觸電子行業的最新資訊，喻偉長期駐紮在深圳，每天工作是與二三級供應商溝通交流，獲取資訊，從而為產品的研發提供前瞻性佈局。除此之外，他工作的另一方面是維持與原有大客戶的合作關係。
“獲得訂單只是第一步，維持長期的合作，提供更有競爭力的服務是我們發展方向。”與大客戶“共舞”，喻偉幾乎每個星期都要前去拜訪專案組裝廠，他會與各個環節的人員交流，“只有持續的溝通，才能真正摸清楚客戶的需求，想要跟上大象的步伐，首先要了解它的節奏。”
一直以來，高明塑膠產業也在謀求轉型。2017年，高明30家塑膠企業負責人走進佛山“眾陶聯”考察學習，隨後沒多久，高明“眾塑聯”平臺正式成立執行。作為一個網際網路產業平臺，眾塑聯以供應鏈為切入點，幫助高明塑膠企業在科技創新和金融服務方面加快資源整合。
2020年9月，高明區塑膠行業協會更名為高明區高分子材料產業協會。譚定好說，從塑膠到高分子材料，覆蓋面更廣，內涵更加豐富，顯示著高明塑膠企業要走向更多細分領域和更大的市場。協會的成立也將從產品、檢驗檢測方法等各方面推動高明塑膠企業創新發展。
嚴格意義上說，作為手機輔料提供商，偉利信並不屬於蘋果華為等手機供應商的範疇。但抱著與大客戶“共舞”的經營策略，偉利信依然能夠獲得高額回報。
一個生態叢林中，有參天大樹也有低矮灌木。眾多小企業面對市場競爭激烈、持續投資現金短缺種種難題時，更需要在經營中堅持產品創新，保證產品品質，集中細分市場。與“大象”共舞，也是小企業的生存法則。
其仁觀點
抓“好客戶”是企業的最高競爭力
周其仁
偉利信只有18名員工，但卻是一家優秀的企業，因為它生產的產品能夠進入蘋果、華為等頂尖企業的供應商體系，給其帶來高毛利潤。事實上，並不是每個公司都要大而全，只要堅持跟著“好客戶”走，小公司一樣也可以發展得很好。“好客戶”可以讓企業在激烈的市場競爭中屹立，“好客戶”可以把它們帶進更好的圈子。
企業要重視研發，但研發不僅僅是研發技術，還要研發市場。技術離開市場是不能轉化為效益的，因為市場千變萬化。過去10年賣得好的產品，不等於未來10年賣得好，企業要把市場能力放在第一位，研究行業內的好客戶，然後針對目標客戶去開發新產品。
“好客戶”能夠把企業帶到更高的高度、更遠的地方。因為它能夠倒逼供應企業提高產品質量、降低產品成本、提高生產效率。同時“好客戶”認可、採用的產品，相當於給企業開了一張“通行條”，訂單會主動找上門來。
“好客戶”的朋友圈也是“好客戶”。所以企業要對現有的所有客戶進行評級，不能以給的訂單金額來判斷，而是要研究它在市場上的競爭力。
“好客戶”具有什麼特點？它們能夠捕捉消費者的需求動向。例如佛山企業海天醬油是以生產調味品為主，它所處的這個行業幾百年來都沒有變化，但當下的消費者口味卻發生了變化，今天所處不同區域的人群有著不同的調味品需求。而海天醬油能夠針對不同的消費者，生產出品類豐富的產品，這樣的企業就是“好客戶”。
如何抓住“好客戶”，偉利信其實給出了經驗：下苦功夫。企業做出一個產品，如果客戶不滿意，那就做另外一個產品。
偉利信為了滿足蘋果供應商的要求，前後試了幾十款樣品，最後終於被選上。所以企業抓好客戶的時候一定不要怕困難，先把地圖開啟，研究它在用行業中哪一家的產品，然後堅持以“好客戶”為中心，它說要怎麼樣，就怎麼做，做不到就請外頭師傅來研究，直到做到為止。
一個企業負責人最重要的工作，就是拜訪客戶。不要怕被“好客戶”看不起，要做出符合它們需求的產品讓它們看得起。如果這種苦吃不了，那企業往後很容易陷入到價格競爭中去，進而越做越差，最後無路可走。
天下最厲害的公司，也需要別人給他提供產品。到底是什麼樣的公司給它們提供的產品？企業要把這個事情搞清楚，因為最後都是客戶在買單。
企業持續和“好客戶”合作之後，要堅持不斷滿足它們的需求，讓它們完全信任你，完全忠誠於你，形成客戶的忠誠度。所以企業抓客戶的能力是市場經濟最高的競爭力。
觀察眼
政府提升服務要研究企業的“客戶鏈”
手機產業鏈裡流傳著一句話：“得蘋果者得天下”。蘋果公司每年都有百億美元的支出，其中75%以上開支用於裝置和軟體購買。成為蘋果供應體系的一環，就意味著訂單和利潤。
佛山高明企業偉利信是一家只有18人、年營收2000萬元左右的小企業，但它卻把自己生產的電子材料保護膜，“賣”進了蘋果、華為等行業頂尖企業的供應商體系。在周圍眾多塑膠企業苦於同質化競爭，忙於尋找訂單時，“與大象共舞”的偉利信不僅保持了高毛利潤，還實現了客戶主動找上門。
蘋果、華為這些頂尖企業並沒有在高明註冊公司，但位於高明的偉利信卻和這些“勝利者”有著結盟關係；這些頂尖企業並沒有直接在高明投資設廠，也沒有聘用當地員工，但卻給高明企業帶來了利潤以及更多的潛在客戶。
我們可以追問：高明還有多少家像偉利信一樣的公司？它們背後有多少家像蘋果、華為這樣的大公司，政府是否完全瞭解並掌握？地區之間的發展差距，表明上看是經濟資料的差距，實則是地區企業之間的差距。可以說，企業是地區產業發展的重要推動力。
在一般的理解中，擁有多少家大企業是評判地區經濟水平的重要指標，因為它們代表了區域發展的核心競爭力。但在資訊時代，社會分工越來越細化，產品被分解成不同組成部分，由不同產業來生產，某個名不見經傳的小企業可能和行業大客戶有著千絲萬縷的聯絡。
某種程度上，企業的客戶網路就是一個地方的輻射網路。此時的地區不再是四四方方的邊界，例如高明區也並不只是960平方公里，它們更多的時候是一張網，是一張由企業“客戶鏈”結成的網。地方政府應該把企業的輻射網路視作營商環境的重要組成部分，一個城市的主政者只有把城市的網路納入到自己的服務範圍，只有把企業的客戶鏈掌握於心，才能夠真正理解管理邊界和服務邊界的範圍。
佛山作為民營經濟大市，擁有超過100萬個市場主體。佛山良好的政商關係構建了政府、市場、企業和諧發力的環境。今年6月，佛山提出要把打造一流營商環境作為一號改革工程。追求一流營商環境，如何才是一流？研究企業的“客戶鏈”給出了一個答案。
