不管什麼時代,不管時代怎麼變化,對於家電經銷商來說,萬變不離其宗的,就是必須要賺錢。
文劍||撰稿
如今,產業越來越成熟、產業鏈越來越完整,更重要的是資訊越來越對稱和透明。這意味著,家電經銷商還想透過“低價囤貨、高價零售”賺取暴利的操作模式,機會和空間正在變得越來越少。
那麼,對於眾多的家電經銷商來說,接下來還能否賺到錢,又怎麼去賺錢?
首先,必須要清楚地認識當前的市場狀況,變化雖然多,但大趨勢已經非常明確。舉個例子,雙11大促首戰,華為智慧屏55寸促銷價1699元,一度引發不少線下渠道經銷商的抱怨。雖然現在55寸液晶面板價格降到了1100元左右,但是華為的這一價格一旦在線上促銷成為常態,在資訊公開透明的當下,線下渠道經銷商的華為智慧屏生意就沒辦法做了。同樣,海信旗下的網際網路品牌Vidda也在線上平臺放出了43寸999元的價格,顯然目標很明確。
因為,與線上電商相比,線下渠道經銷商的邏輯,從來都不是規模化走量,而是利用產品型號的差異,以及價格的不透明,透過低價囤貨、高價銷售,從而賺取至少比電商平臺單臺利潤高出2、3倍的錢,才能維持線下的生意和週轉。一旦電商平臺出現1、2款特價機,即便是產品型號不同,對線下經銷商的經營模式也是巨大的衝擊。
其次,渠道經銷商在家電市場今年只能賺“認知”的錢,以及賺到“能力”的錢。這個理解起來並不複雜。認知的錢,其實就是要跳出傳統經營的賽道,構建新的盈利能力和賽道。具體來看,傳統的標準化、成熟化的電視機等大家電,以及電飯煲等生活電器,其實早就不賺錢,就是大渠道衝規模走量。所以,接下來必須要想辦法做推廣類產品、增加服務類產品,以及加碼非標類產品,多以“有亮點、有賣點”和使用者利益點的產品和服務,來尋找新的利潤體系。
而賺“能力”的錢,其實就是眾多家電經銷商們,需要透過數字化工具的匯入,以及現代化管理理念、模式和手段的切入,將上游的供應鏈渠道、銷售體系、推廣體系,以及服務和運營平臺全面打通,透過一體化多模組的整合,從而賺到效率的錢,時間的錢,以及高效率運營能力的錢。真正要透過將原本分散的各個環節,原本粗放式經營的體系改造,在存量市場上尋找新的空間和機會。
再者,家電市場一直都是完全開放競爭的行業,所以面對各種意外和突發都不要奇怪,經銷商唯一能做的,就是提高自己的運營能力和發展認知水平。這幾年的家電市場,最大的變化就是幾乎每天都會有新情況,高階與低端同時搶跑,牛鬼蛇神全都在市場上搶蛋糕,有的層層加價賣,有的薄利多銷賣,就連一些個KOL社群團購,以及一些非網紅的直播都能賣不少貨。而且,未來對於京東、天貓這樣的主流渠道商而言,基於自身的使用者畫像和需求捕捉能力,以及面向使用者的產品推廣能力,還會逆流而上進一步加大定製類家電和自有品牌家電的力度。
面對這種格局,家電經銷商們唯一能做的,並不是抱怨和指責,更不是糾結和生氣,而是必須要加快與主流市場的快速接軌和融合,與圈層使用者需求的深度融合,提高自身對於市場經營的水平,至少解決一些基本能力問題,分清楚標準類家電和非標類家電,以及針對重服務類家電和輕服務類家電的不同經營手段和模式等等。
雄關漫道真如鐵,而今邁步從頭越。家電經銷商們,必須不斷地學習市場營銷知識、使用者經營手段,不斷的學習產品技術功能,不斷地掌握洞察使用者需求的方向,才是當前眾多家電經銷商應該說的。因為在賺到錢之前,還需要強身健體活下去!
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