作者：胡穎君 章宇璠
2002年年底，金宏洲進入了當時還不為人知的電子簽名行業，一做就做到現在。
金宏洲看著e籤寶從十幾個人慢慢壯大到近千人，看著電子簽名行業從最初的默默無聞到現在的風頭正勁。
如今，e籤寶成為行業內積澱最深、跑得最快的領頭羊。
2013年，移動網際網路風起雲湧。那時候金宏洲的企業已經步入穩定期，但他並未安於現狀，而是主動變革，順勢而為，牢牢抓住新時期的時代機遇，在正確的戰略引領下，e籤寶再度站上了新的臺階。
放眼未來，金宏洲認為e籤寶還有無限可能。他有一個宏大而純粹的願景：做出數字時代的基礎設施，幫助企業普及數字化管理。
金宏洲認為，自己的創業經歷更適合To B行業。“ToB需要在對於行業的深入瞭解之上形成自己的最佳理解，才能做出好的產品。對於企業本身而言，整體的效率才是核心的競爭力。”他說。
在他心目中，理想的企業家既專注又有韌勁，既有一些理想主義又要能認清現實，他將其稱之為“務實理想主義”。他會尋找機遇，在恰當的時間做出合適的變革，並堅定不移地做下去。同時，他又有著為社會創造價值的理想。
作為宜信財富的客戶企業家，亦作為新興經濟的創業者，金宏洲在海南舉辦的宜信財富年會中與我們分享了他的創業故事和商業智慧。
01 培養一支能打勝仗的團隊
回憶起自己創業初期的經歷，有這麼一句話讓金宏洲記憶猶新：好的團隊就是創始人離開時，團隊不會有問題，但如果創始人離開，團隊就垮了，就說明這並非是一個好的團隊。直到現在他也在如此要求自己。
2000年，中國金融認證中心（CFCA）掛牌暨系統開通執行，中國金融CA（COST ALLOCATION）建設發展成為密碼學基礎設施建設的小高潮。
那時候，金宏洲因為工作原因經常要工商局辦事，他發現，工商局各類手續繁複，辦事效率較低，其中很大一個原因就是檔案簽署受限。跑工商辦事的人那麼多，別人只看到麻煩，金宏洲卻看到了痛點背後的商機。
創業之初，他們設想的發展方向是無紙化辦公。然而，公司起步階段面臨的挑戰也是預料之中的。在中國發展了幾千年的印章文化根深蒂固，人們的觀念短期內難以改變。千禧年初，國內尚處於資訊化發展的初級階段，電子簽章的法律效力並沒有受到企業的認可。不僅如此，那時候國內的企業考慮得更多的如何提升盈利能力，而無暇顧及提升效率和資訊化水平。
直到2005年，天谷科技才迎來第一個企業客戶：UT斯達康；同年7月，天谷科技獲得數字水印領域的發明專利證書。
金宏洲坦言，之所以能與UT斯達康合作，有一個重要的前提是這是一家資訊化程度非常高的的公司，而在當時類似這樣的企業少之又少。
拓展客戶難，市場局面無法開啟，金宏洲和他的團隊決定轉換思路，尋求突圍。經過團隊反覆討論，他們決定“抓住一些大的、資訊化有痛點”的場景。
工商局每年3月中旬的企業年檢這一場景吸引了他們的注意。年檢審查時，企業需要在工商局排隊、遞交材料，工商局的幹部需要審查其是否正常經營。對於企業而言，材料準備、排隊、糾錯、來回跑工商局需要耗費大量的時間成本，而對於工商局的辦事人員而言，這也是一年中最忙的時間段。
面向全省企業，規模足夠大；工商局、企業雙方都不順暢，痛點大；能節約時間成本，價值大。就這樣，金宏洲和團隊將突破點放在了企業年檢一場景之下。
2004年8月，杭州天谷和浙江省工商局簽約，成為浙江省工商網上年檢指定電子簽章服務商。這也是全國最早的網上年檢，透過杭州天谷提供的電子簽章服務，浙江全省的工商企業得以在網上提交資料，工商局線上稽核，大大簡化了年檢流程。
杭州天谷也由此打開了市場局面，並幫助政府實現了更多場景的數字化。如今，e籤寶在浙江省政府內部已經擁有將近10萬枚印章，每年政府蓋章次數超過1億次，在全國名列第一。
02 先顛覆自己再顛覆別人
2013年，網際網路逐漸被移動網際網路顛覆。人們的生活形態發生了翻天覆地的變化。大資料的概念逐漸清晰，微信開通線上支付功能，中國迎來4G時代……這一年是中國網際網路發展的重要分水嶺，而金宏洲卻感受到了前所未有的危機。
變革迫在眉睫。一方面，移動端成為主流趨勢，e籤寶也需要面對轉向移動端的技術挑戰。另一方面，不只是政府部門，各行各業都進入了網際網路升級改造的網際網路+時代，業務線上化帶來的合同簽署線上化將向全行業鋪開。
那時候，金宏洲的公司規模不大，員工加領導只有二十幾個人，年銷售額一千多萬，毛利率很高，每年能有幾百萬的淨利潤，這種舒適安逸的狀態卻成為了變革的最大阻力。員工習慣用同一種方式賺錢，客戶也習慣用固定的視角看待公司。金宏洲認為，在擁有有限資源的情況下，如果要變革，投向的專案勢必要改變。
面對這一阻力，金宏洲和團隊在內部開會時提出了“三年假設”。即如果不變革，三年後必然會有新的公司將自己顛覆。“我覺得自己遲早是要被顛覆的。”回憶起當時決心變革時的想法，他表示，“與其等別人顛覆，不如自己先顛覆自己再去顛覆別人。”
金宏洲的想法得到了團隊的認同，最終公司全員統一了思想，一致決定將資源投向新的業務。他坦言“也算是自己給自己做了一次成功的天使投資。”
2014年，對e籤寶而言也是一個關鍵年份。彼時支付寶發展如日中天，佔據超過80%的電子支付市場份額，而e籤寶則順利完成網際網路技術升級，在全行業中率先推出電子簽名SaaS平臺，創造性地將電子簽章變成一種服務，即按每次簽署計費，“所見即所籤”，電子簽名操作變得更為簡單便捷，也使得其推廣的門檻大大降低。公司終於度過瓶頸期，駛向高速發展階段。
金宏洲還記得，海康威視CEO曾親口對他說，e籤寶提供的服務每年為海康威視節約的錢超過一千萬。客戶的認可也讓金宏洲深深感受到，自己不僅僅是在銷售產品和服務，更是在為企業創造價值。
數年後，眼看著曾經在同一賽道起跑的諸多企業由於沒有及時變革而跌入谷底，逐漸被市場拋棄，金宏洲回想起“三年假設”提出的場景，更加確信當初這一選擇的正確性。
03 做務實的理想主義者
2020年新冠疫情爆發，國內企業數字化程序大大加快，線上業務迅速普及，e籤寶也迎來了新的發展機遇。隨著國內疫情緩和，各行各業復產復工，政府、企業、個人都需要健康證明，辦理復工申請手續。金宏洲緊急帶領團隊召開線上開會，成立針對復工申請的專案組，他們僅僅花了一週的時間，便完成了針對復工申請情景下的電子產品，並進行大規模的公益推廣，幫助企業快速完成復工。
金宏洲坦言，雖然新產品的使用是公益性質的，但也為e籤寶拓展了更多的客戶群體。資料顯示，2020年，e籤寶使用者量較疫情之前同比增長近20倍。e籤寶也因此徹底解決了困擾已久的難題——客戶使用實體印章的習慣在疫情之下被迅速改變，電子印章在越來越多的細分場景中發揮著關鍵性的作用。
儘管企業已經步入高速發展階段，但對於如今的e籤寶，金宏洲仍然認為，公司仍處於“少年階段”，因為未來還有無限的可能。
展望e籤寶的未來，金宏洲坦言，希望可以將電子簽章做成“數字時代的基礎設施”，幫助每個企業實現數字化簽署升級。
“首先，不僅是幫助企業實現簽章電子化，也可以幫助企業管理物理印章，防止假冒印章帶來的風險和損失。其次，e籤寶也致力於把企業的合同管好，使用AI輔助進行合同的審查，幫助降低簽署合同時因缺乏法律知識導致的風險，以及實現高效的管理。同時，e籤寶也希望幫助企業管好證據。因為目前所有資料都在雲端，具有可追溯性。如果將證據管起來，可以在必要時直通法院，線上輸送，大大降低輸送成本。”金宏洲表示。
回顧創業的點滴過往，金宏洲認為自己的經歷雖然無法複製，但有很多經驗可以借鑑。他認為，To B領域的創業無異於一次長跑：首先要對一個行業有深入的瞭解，並將之轉換成最佳的解讀方式，最後變成好的產品。除了產品以外，銷售也很重要。
“ToC可以完全靠產品勝出，但ToB很難，它對於企業的要求更加綜合，包括銷售、產品、技術等各個方面，最終起決定作用的是企業的整體效率。”金宏洲表示。
談及自己及團隊成功的經驗，金宏洲總結認為主要有三點：專注、韌勁和務實理想主義。
首先是專注。面對很多的選擇，一旦選定其中一個，就要堅定地去做。“因為換來換去也不見得會有更好的選擇。”從一開始堅定看好無紙化辦公，到現在堅定看好數字化，金宏洲從來沒改變過自己的決心。
在堅定地發展過程中，難免遇到困難和挑戰，因此必須要有能抗住壓力的堅韌。金宏洲不喜歡回憶過去的困難，他認為挑戰一直都在發生，應該要向前看。
“這就需要有一定的務實理想主義，這也是我們企業文化核心的一部分。務實的部分就是要在恰當的時間做合適的選擇，理想的部分就是要始終想著做一些對社會有價值的事情。”金宏洲說。
