林清軒深受眾多愛美人士的喜愛，獲得過網紅最推薦個護產品、年度人氣囤貨品牌、年度 KOL 最愛囤貨單品、天然植物護膚品等獎項。林清軒的鎮店之寶山茶花潤膚油有神奇的修復效果，更是獲得了陳意涵、當紅小花宋妍霏等明星達人以及消費者的青睞，連續四年中國高階油類護膚品市場銷量領先。
由於疫情，林清軒和眾多企業一樣，一半被關停、一半生意慘淡，業績下滑 90%。再加上本身公司屬於勞動資金密集型的企業，337 家門店店租、2000 多名員工薪資，每個月正常運營費用近 3000 多萬。
面對此況，林清軒藉助釘釘、企業微信等工具，線下1600名導購全員私域賣貨，業績達到去年同期的145%，完成逆襲。
那麼林清軒是如何運營的，私域流量在其中又扮演著什麼角色？我們對其進行了全面的拆解，希望給到大家一些思考和借鑑。
01
私域流量
品牌背景
林清軒是上海清軒生物科技有限公司旗下品牌，自 2003 年創立至今，一直致力於以中國傳統的植物為原材料，製作出天然、安全有效的護膚品 。
從上海第一家 30 平方米的直營店，發展到全國 300 多家直營店，林清軒堅信自然力量，一直秉承著“相信、仁愛、專注、拼搏”的價值觀。
① 商品型別
護膚品產品，包含了潔面卸妝，化妝水爽膚水、護膚精華、乳液麵霜、眼唇護理、面膜眼霜，原料為中國傳統植物，品牌以山茶花為主打，分為 4 個系列。
a 山茶花修復系列
b 山茶花黑金系列
c 山茶花滋潤系列
d 山茶花亮彩系列
e 其他單品
② 客戶群體
林清軒憑藉旗下產品山茶花潤膚油的修復特點，將品牌定位於“山茶花換膚修復專家” 只要有肌膚修復需求的人都適用，尤其是 20 歲-40 歲的女性。
林清軒主要是以植物為原材料。製造出天然、安全、健康的護膚產品，適用於任何膚質。
02
私域流量
引流路徑
① 選單欄
公眾號選單欄設定入群按鈕
② 公眾號文章
點選按鈕跳轉相關文章，領社群福利，入群
③ 小程式
點選按鈕跳轉官方商城，由小程式引匯入群
④ 朋友圈廣告
林清軒攜手微盟藉助朋友圈廣告投放為直播引流,利用微信廣告的大資料定向能力,鎖定品牌目標客戶群體:如公司白領、企業主、教職工、醫生護士等,將目標客戶從公域流量引導到私域流量池中,有效縮短了種草路徑，併為直播間匯入了大量的微信流量。
03
私域流量
人設IP
① 人設定位
群主/運營人員定位：福利官（頭像、暱稱統一）
暱稱：軒軒高冷福利官+軒軒就愛買買買
04
私域流量
社群運營
① 社群定位
社群名稱：E 林清軒寵粉福利群
社群定位：福利群
提供服務：優惠福利、產品推薦等
對應渠道：APP、公眾號
面向人群：20-40 歲的女性
運營模式：商品推薦促銷、每日護膚課堂、引導使用者下單；福利活動等……
② 推送內容
a 入群歡迎語
b 群公告
c 商品推薦促銷
形式：文字簡介+福利＋實物照片
內容：商品詳細介紹
作用：產品推介，促進下單
d 每日護膚課堂+商品推薦
形式：文案+圖片+下單小程式
內容：每天上午固定釋出護膚課堂，每天上午、中午進行一個商品推薦，每天下午推送一個買一送一商品
作用：提醒作用，提醒使用者下單
e 福利活動
形式：拼團購買
內容：拼團{僅剩 1 人}，49 元拼團購買{2 人團}
作用：優惠放送，促進下單
② 推送頻次
05
私域流量
直播
① 社群預熱
在直播開始前,林清軒龐大的銷售體系就已經先動了起來,1600 多位林清軒門店導購連線的 3000 客戶社群,成為林清軒小程式直播的流量入口之一。
在社群中,林清軒的導購透過傳送護膚知識,進行互動問答贈送優惠券以及紅包互動等方式進行直播的預熱,提高社群的活躍度。
② 創始人親臨直播
然後清軒創始人孫來春親臨直播間為新老客戶詳解旗下產品的獨特優勢,微盟創始人孫濤勇也做客直播間,以使用者的身份分享了使用林清軒的感受,更與孫來春在直播間聊起了 林清軒明星產品——山茶花潤膚油背後的故事,透過品牌理念和使用體驗等精彩內容為觀看直播間的使用者種草,提升直播關注度。
06
私域流量
總結
① 亮點和可複用點
a 透過員工與客戶的連結，將客戶都拉進群聊，方便統一管控，同步推送直播資訊，吸引客戶去關注直播。
b 每天不同形式的文案+，內容釋出結合商品亮點，同時加上福利項來增加參與和活躍度。
c 利用企業微信，事先建好粉絲群，吸粉進群，每天釋出護膚知識，推送優惠商品。
② 可最佳化建議
a 可以增加一些群內互動活動，目前社群輸出的內容還是主要圍繞著單方面的推送輸出，達成轉化，可以適當的增加部分群內互動活動，例如下午茶時間，熱門話題討論、 趣味遊戲等，激勵群成員參與，促進群成員發言，增加成員與社群之間的粘性。
b 利用起來對外名片的歷史朋友圈功能，推送多型別的內容，打造小助手人設，讓林清軒官方福利官的形象更有溫度。
c 對外名片繫結下單的定位連結，讓使用者透過小助手的對外名片就能選擇就近的門店， 進行下單操作，打造銷售閉環。
d 可以增加一些優惠券活動，直接發在社群裡面，減少路徑，讓客戶可以直接參與領券。
其實我們大部分企業、品牌、門店，都是可以結合私域去更好地運營自己的公司、事業，可能有些專業的東西你不能做到最好，但是你可以借力，找到專門做私域的公司幫你佈局私域，找一個好的合作伙伴能夠讓你在創業的路上事半功倍。
