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地，是人類生存與活動的空間，也是孫子兵法的“五經”之一，它與戰爭和企業經營都有著密切的關係，戰爭或企業都要在“地”這個特定的空間內活動，並受它的限制。在戰爭或企業活動中，既要透過審察這個空間的不同特點來設計戰略戰術，也要充分利用“地勢”（這個空間所提供的能源和能量），並將這個“地勢”充分融合到自己的行動中。
孫子兵法六千言，大概有四分之一的篇幅在講“地”，不僅是“地者，高下、遠近、險易、廣狹、死生”之概括性的綱領，更有行軍篇之“四地”、地形篇之“六地”、九地篇之“九地”。
這三篇為我們創造“地勢”提供了三個維度的思路，“四地”為我們提供的是戰場選擇的角度，“六地”為我們提供的是產品與環境碰撞所產生效應的角度，“九地”為我們提供的是不同階段“氣勢”操作的角度。
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戰場選擇之勢
虛實篇曰：知戰之地，知戰之日，則可千里而會戰。
這是掌握主動權的重點，也是“虛實”操作實務中首要原則“先處戰地”所獲得的優勢。
行軍篇的“處山之軍”、“處水上之軍”、“處斥澤之軍”、“處平陸之軍”，這四軍之利都是選擇有利於己方駐紮和防衛的地形選擇，是選擇戰場的問題，延伸一下有點建設根據地的意思。
對於企業，戰場選擇是“入勢”的關鍵性動作，找準屬於自己的賽道才能夠生存下來、發展起來，否則漁獵式的飢飽不定的生存狀態，難以積蓄髮展的基礎。
現代戰場的空間也不再僅有陸地（不同形態）一個維度，也包含了網路、天空、海洋等空間，甚至還有太空，當然經濟、金融等領域也都會加入其中，是一個立體化的戰爭空間。
企業中，打通三度空間是一種必然的選擇，即施偉老師所講的網路空間、零售空間、社群空間。
這三個空間中，存在著三種行為，即認知-交易-關係，三種空間中都存在認知、交易、關係這三個要素，三個空間、三個行為組成一個矩陣，也就有了不同的戰場。
簡言之，認知的戰場與交易的戰場可能不在一個空間，比如有的品牌，傳播在網際網路中完成，銷量卻來自於線下，而有的品牌則認知、交易都在同一個空間，或在線上，或線上下。這個操作在《孫子兵法戰術體系》中有詳細的解讀，這裡不再贅述。
對於品牌來講，選擇戰場不僅僅是做好一個產品，更是選擇一個人群，設計一個場景，貼一個標籤。
比如，做一瓶酒，選擇一個小眾人群，為他們設計一個場景、貼上一個標籤，做小池塘裡的大魚，才有可能把整個池塘做大。
“摘要”這個品牌，據瞭解暢銷的市場都從“文化名流”這個領域切入，最近這兩年上升迅猛，放大一下標籤可以成為“有文化人喝的酒”，或許更有生命力，而不是在價格上去做標籤，今年提過一次價後，據說十月份又要提價，也有訊息說十月份提價流產了。
實際上，對於“摘要”而言，價格只要把握一個原則，就是不淪為“低端酒”（相對名醬酒而言）的代名詞即可，具體定價上可以選擇在量與利潤的一個最佳結合點上。
而郎酒的“莊園醬酒”，透過“中國兩大醬香品牌之一”，與茅臺比附定位的運作後，它的氣勢已經進入到高階名酒行列，需要在價格標籤上下功夫。
所以，品牌賽道的選擇，是一個品牌“入勢”的重要工作，選對了一進入就有效應，就成功了一半。
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六地的環境之勢
地形篇的“六地”，有通者、有掛者、有支者、有隘者、有險者、有遠者，六種自然地形。
又講了“六敗”，兵有走者、有馳者、有陷者、有崩者、有亂者、有北者，這是六種指揮與內部管理的問題。
“六地”與“六敗”放在一起講讓我們很困惑，讀過各種解都覺得比較牽強，從“勢”的角度梳理時發現，這兩部分內容與“治亂，數也；勇怯，勢也；強弱形也”有密切聯絡，或者說就是實現治亂、勇怯、強弱轉化的操作方法。
“六地”可以理解為人與環境融合，其目標是為了實現“強弱”的轉換，利用地勢而弱變強，也是“示形”的一種方式；“六敗”可以理解為人與人的一種融合，是組織與管理的問題，其目標是治亂、勇怯之間的轉換，也是打擊敵人時一種戰機的選擇。
引申到企業的“地勢”上，我們需要想明白兩個問題，關於創造“地勢”的核心思考維度就搞定了。
這兩個問題是：
第一，品牌和產品與環境的適應問題。
第二，人與人之間傳播、影響與氛圍創造的問題。
1、產品與環境合一的問題
戰爭中人與地結合主要是充分利用地勢，結合我軍的兵力、武器優勢，藉助地形將其效用發揮到最佳狀態。
商戰中相對比較複雜，衍生出許多問題，有認知的問題，有地理市場的問題，有渠道的問題等。
我們主要從兩個點來探討：第一，創造市場的問題，這屬於市場佈局，判斷能引起市場形勢發生質變的品類或方向，前期部署產品試銷，或相應的準備工作。
比如，飲品市場判斷“低糖”是一個趨勢，元氣森林在發起攻勢的同時，其他品牌實際上都佈局了這類產品；江小白“梅見”的果酒市場運作，也是創造市場的一種行動。
第二，找準市場特點，一地一策，實際上，這也是“地之道”的一個核心思想，不同市場，經濟環境、人文環境、消費觀念不同，適用的產品與價格檔次也完全不同，推廣中所需要表現出來的調性也不同。
企業進入某個市場，不是全品項同時進入，而是選擇一兩個單品切入市場。單品切入成功後，再逐漸擴大品項，市場成熟後才會全品項進入。
因此，針對具體市場選擇切入的單品很重要，這也決定了市場進入的成功與否。
江小白開始做市場時主要聚焦在西南的四川和重慶市場，首先這裡有“小酒”的消費習慣；其次這個市場具有代表性，四川是酒窩子，這裡市場開發出來，具有較強的市場效應，尤其每年春季糖酒會，大家到餐館裡即見的效應，比投廣告效果好得多。
2017年，“小酒”的整體市場氛圍形成後，江小白開始針對全國市場招商，佈局全國市場。
泡麵企業，針對東北市場開發大容量裝，與當地消費者習慣有關，到東北飯店吃飯看菜量就可見其消費心理。
也就是說，針對不同市場，切入市場的產品選擇要有所傾向，一個產品通吃所有市場，難之又難。
白酒市場格局是，強勢品牌區域市場弱勢化。同樣是低度濃香型白酒，有的市場五糧液38度賣得好，有的市場只認低度國窖1573。
對於“地形”的運用，趙本學說得很準確。他說：“吳起所謂‘地機’，其在於此，雖有智勇之將，精強之卒，陣之不得其地，用兵不得其法，猶走騏驥於牆茨之上，鬥猛虎於淖泥之中，不惟不能施其技，且見其自斃以死也，是以排兵佈陣，莫慎於此。”
2、效應放大器
“六敗”所體現的人與人之間融合產生的結構性效應，用在企業中可以理解為傳播效應，氛圍效應。
這裡結合“地形”講一個點，即抓典型、樹標杆，打造標杆市場，或樣板市場，建立根據地市場，在這個過程中放大某一個點上的效應，實現人與人之間的傳播，即行業內的傳播，或是消費者之間的傳播。
從喬治巴頓縮寫的一款小酒喬巴，老闆是江小白的原營銷總監，無論這個品牌做得怎麼樣，老闆的一個思想值得我們學習，他認為，品牌之根在市場，要尋找適合的樣板市場與基地市場，他努力在西安與武漢兩個有代表性的市場運作，努力創造新版圖。
這就是抓典型、樹標杆的打法，如果喬巴再加上一些“效應放大”的氣勢，其運作效果會更好。
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階段之勢
九地篇講：九地之變，屈伸之利，人情之理，不可不察也。
這裡的九地，散地、輕地、爭地、交地、衢地、圮地、重地、圍地、死地，講的不是自然地形，是戰爭程序的九個階段。這是告訴我們，在戰爭程序的不同階段，所使用的戰術、戰法要依據其“利”有屈有伸；團隊在不同階段，心理動態也有所變化，要注意調整控制士氣的方法。
孫子兵法為什麼用幾乎整部書六分之一的篇幅來說這事，一方面是總結各篇思想的綜合運用，另一方面是強調這個“階段”的重要。
做企業的人都知道，不是針對企業特殊階段的方法，基於沒有什麼用處，照搬別人有用的方法，如果階段、資源等都對不上，不僅沒有效果，可能還會給企業帶來災難性的後果。
關於在不同階段，要有能夠支撐經營的“大戰術”，並把這個戰術用透，自然會產生效應，形成氣勢，也會推動企業進入到下一個階段。我想四個戰法可以為我們提供參考，即防禦戰、進攻戰、側翼戰、游擊戰。
游擊戰是小微企業思考的範疇，找準一個細分市場，不斷創造小的效應，放大這個效應，並積累效應，形成某個小圈子裡的氣勢。
側翼戰是中小企業思考的範疇，要“出奇”，以在某一個領域的亮點贏得市場，並推動公司整體資源動起來，元氣森林對於行業巨頭們而言，打的就是一場側翼戰，在無糖領域“出奇制勝”，快速搶佔該領域的認知，其勢迅猛，如果行業巨頭再給元氣森林一兩年的時間，怕是這個品類的認知就會被它完全佔領，其他品牌難以有進入的機會。
所以，側翼戰的關鍵是“擴大戰果”，透過“出奇”獲得一定效應，確定市場在擴大的時候，要乘勝追擊。
進攻戰是行業具有實力的挑戰企業，按照特勞特的說法，這類企業要聚焦產品，或聚焦渠道，進攻領先企業優勢中的弱點。這點孫子兵法中也有體現，所謂“避實擊虛”，這個“虛”不是對方的弱點，而是戰略重心，只有攻擊戰略重心才有意義，如果去攻擊對方根本不願意配置兵力防守的地方，完全沒有意義。
防禦戰是領先企業的專利，作為行業領導品牌要掌握主動權，積極防禦，一方面需要攻擊自我，華為內部建設“藍軍”，對內部發起挑戰，避免固步自封，另一方面要稀釋對手的進攻或攻勢。透過自身的話語權，以及渠道力，讓進攻者的“亮點”弱化，沒有鮮明的效應，使其氣勢大打折扣。
推薦閱讀：
《孫子兵法實戰兩要點：氣勢與士氣》
從入門到精通，掌握《孫子兵法》操作實務，
這兩本書的確需要讀。
