一、收購雙遼工廠、始知市場亂象
2003年5月，曹德旺在當地政府的三番五次請求下，根據產業佈局的需要，以破產重組的方式，用一億元買下了位於東北吉林省四平市的國有企業雙遼玻璃廠。
買下廠子後，碰到的難題就是：東北地區的平板玻璃市場價格長期低於生產成本，這也是導致東北地區的玻璃廠家長時間虧損的主要原因。雙遼廠想盈利很難、很難。
俗話說：殺頭買賣有人做，虧本生意無人幹。可那段時間，在東北的玻璃市場上，各生產廠家就是這麼幹的，虧本賺吆喝，你低我更低。
於是，曹德旺派人進行了詳細的市場調查，發現：
這些國有廠家，管理混亂，冗員過多，舉債經營，虧損嚴重，極度缺錢。
東北地區每年進入11月份後，氣溫驟降，建築工地無法施工，因此玻璃銷售市場也隨之進入冬季，銷量急劇減少；而浮法玻璃廠因高溫窯爐不能停，還得24小時照常生產。若停了窯爐，再重新啟動，時間得需近月，耗費的人工、電費、燃料等成本比不停產更大。
於是，不斷生產出來的玻璃卻賣不出去，只能先屯著。而另一頭，廠家需要不斷地購買原料，支付工資，以維持生產。極度缺錢的玻璃廠只好用生產出來的玻璃以便宜賣給經銷商，以回籠急需的資金。實在賣不動的話，就用玻璃去換換矽砂、純鹼、重油等原料。這時，有實力的經銷商和原料供應商拿到大量玻璃，因沒市場，也只能屯著，到開春後再賣。他們擔心囤貨風險，所以趁機壓價，於是出廠價越弄越低。
開春後，屯了大量玻璃的眾多商家，因進價低，稍微有點利潤，就往外甩貨，回籠資金，賣價遠低於廠家的成本價，這樣反過來又影響到了廠家的市場定價權。於是，一輪一輪的低價後，廠家、經銷商、原料商們似乎陷入了死迴圈，大家都沒錢賺，苦不堪言。
知道了具體原因後，曹德旺決心開啟這個死結，破解這多年來形成的畸形市場，於是一場精彩絕倫、堪稱市場銷售經典案例的大戲上演。
二、第一齣招，小試身手
由於收購的雙遼玻璃廠因整合、整頓、更新裝置費了些時間，到當年7月份才正式出產玻璃，沒有啥庫存，屬輕裝上陣。
就在這時，曹德旺對外宣佈：從8月份起，福耀雙遼的浮法玻璃出廠價降為800元/噸。這下，東北的其他4家玻璃廠頓時傻眼了，感到好似世界末日來了。
要知道，當時他們的生產成本都要1200左右，這下著急了。
一方面私下威脅曹德旺，一方面向北京打報告，稱產能過剩下，福耀雙遼這種行為純屬擾亂市場的流氓行為，應給予制裁。
三、會上真敢說
北京方面召集各相關方開會，會上曹德旺做了發言，發言內容大概為：在座的東北玻璃廠家，每噸生產成本差不多都在1200元上下，而你們卻只賣1000元，什麼意思？你們國有企業從銀行貸款出來，苦苦支撐，還敢虧著賣，誰給你們的權利和膽子；我作為私企，為啥不能虧著賣，反正這是虧我自己的錢。我還懷疑你們內外勾結詐騙國家的資金呢？
不愧是曹德旺，曹大膽，這話都敢講，這下懟得大家啞口無言。
曹德旺然後接著說：大家若想解決這個問題，好辦，那就公開各自成本，咱們一起定個協議，必須保證只能在成本線上賣，否則自動出局，別搞玻璃了。
這下，各懷心思的廠家面面相覷，無人作聲。
參會的管理機構提出：你曹德旺，必須停止在市場上賣800元/噸的這種錯誤行為。
曹德旺也是痛快，說：我雖不是什麼人物，但好歹名聲在外，福耀作為知名企業，吐出去的口水能馬上收回嗎？大家有困難，可以協商，現在我做出讓步，800元這個價格只堅持賣到月底，然後再說。
這場由主管部門召集的會議，大家不歡而散。回去後，還是老樣子，依舊虧本著各賣各的。
四、大膽囤貨
曹德旺這邊也沒閒著，他正下著大棋呢。按照計劃，他迅速籌集資金，確保雙遼廠過冬所需，並出人意料地放出風聲，這個冬天雙遼玻璃廠不賣一片玻璃，將整個冬季市場完全讓給其他的那些企業。
同行們聽到這個訊息後，喜憂參半，不知曹德旺葫蘆裡賣的是啥藥。
前頭講了，北方冬季的玻璃市場很差，但不是不用玻璃，只是少用玻璃，像家居，裝修業等室內作業依然在用。曹德旺在那個冬季把這塊市場讓給其他廠家，他們當然開心了，雖然還是虧本賣，但畢竟可以熬過這個冬天。保證窯爐不停，工資照發。
曹德旺履行諾言，果然整個冬天沒賣一片玻璃，但生產依然不能停，眼看著成品玻璃越積越多，倉庫裝不下，雙遼工廠的負責人周杰急了，趕緊報告曹德旺，追問如何是好？能否賣出一部分，騰些庫容出來，裝後面生產的玻璃。否則只能堆在室外，一旦被雨雪淋溼了，玻璃可是會發黴的。該怎麼辦呢？
曹德旺不急不慢，胸有成竹，告訴周杰說：沒事，繼續開足馬力生產，不賺錢絕對不賣出一片玻璃；庫容不夠，就堆在室外，發黴問題好解決，用枕木像鐵軌一樣排列開，把玻璃一箱一箱堆垛上去，碼好後，頂部用上人字鐵架，然後蓋上帆布，把玻璃嚴嚴實實包好，這樣雨雪就不會淋溼到玻璃，可確保不會發黴。要記住，用枕木墊高，必須至少20公分以上。
畢竟是老玻璃人，庫存、發黴的問題竟如此被曹德旺輕易化解。
五、不顧眾人反對，高價收購通遼工廠
同年12月，曹德旺又收購了離遠雙遼100多公里的內蒙古通遼浮法玻璃廠，原因、理由跟雙遼一樣，也是經營不下去，政府邀請的。這回支付了3億收購款。
對於這個出價，曹德旺的手下紛紛表示不理解。
有雙遼了，又何必再收購近在眼前的通遼廠，畢竟市場就這麼大，而且倆廠的客戶還重疊，這不是自家搞自己嗎？實在要收購，完全可以壓低價格，一億元拿下。
企業家畢竟是企業家，魄力、眼光就是不尋常。看曹德旺當時是如何跟他部下解釋的：
1、在通遼廠最困難時，幫助他們，他們會記住我們的仁義，若以低價收購，則有敲竹槓、乘人之危嫌疑，這有可能會招致他們日後的報復，那以後辦這廠子麻煩就多了，所以稍高點的價錢不是問題
2、通遼廠我們不收購，遲早會被別人收購，甚至是零價格。若這樣落入了別人手上，通遼、雙遼距離這麼近，難免收購人會搗亂，跟我們搶市場，造成惡性競爭，這樣的話，雙遼廠的日子肯定也不好過。
3、通遼、雙遼一起拿下來後，可以利用我們的管理、生產、技術優勢，近距離互相協作，有規模優勢，也許可以壟斷東北的浮法玻璃市場。
這樣一說，大家都豁然開朗，不禁為老闆的高明、遠見所折服。
六、一戰定江山
現在有了兩個玻璃廠，日夜生產個不停，且一片玻璃都沒賣。到了2004年的4月，兩個廠已堆放著16萬噸的玻璃。此時已開春了，建築市場陸續開工，玻璃銷售轉旺，但市場價格依然只有1100元。
雙遼廠的負責人周杰，按接近成本價1200元/噸，開始賣玻璃，，雖質量好，但根本賣不動。眼看著堆積如山的玻璃，廠裡都快沒空地可堆放了，周杰忐忑不安，又向老闆曹德旺報告。
曹德旺倒是很沉得住氣，他自有打算，過了兩天，才給周杰回話，說：周杰，你把東北片區的玻璃經銷商儘可能都請到通遼，我要和他們開個會議，由我這個老推銷員來親自推銷玻璃。
周杰聽了，也滿腹狐疑，東北市場就這個屌樣，老闆親自出馬，管用嗎？估計要翻車，但老闆的話就是聖旨，不能不聽，他只有執行這個份。
曹德旺在會議的前一天就出發了，先到雙遼工廠，查看了室外、室內到處堆放的玻璃。很好，如他預料的一樣，沒有發黴，估計照這樣碼放，再過兩三年也不會發黴，很是開心。
到了通遼，曹德旺首先安慰了廠裡的銷售人員，畢竟他們這段時間來，壓力太大了，市場沒做起來，愧對老闆啊。
第二天，會議如期開始，鑑於曹德旺的名氣，來開會的經銷商不少，但大家都是抱著看熱鬧來的，想瞧瞧曹德旺到底能折騰出什麼戲碼來，畢竟屯了近20萬噸的玻璃，不可能一直不賣。
會上曹德旺開誠佈公，聲情並茂做了講話，主要內容有：
1、擺明立場，明確經銷商與廠家是利益共同體，一個產業鏈的上下游關係，是一家人，不能搞對立。
2、您們這些經銷商辛辛苦苦，不就是圖個錢嗎，市場做壞了，大家都有責任。我曹德旺和福耀玻璃有錢，幾千萬、幾億都虧得起，您們虧得起嗎？不要再利用過去的落後手段，利用冬儲存玻璃，夏秋兩季放入市場搗亂。利用時間差擾亂市場正常價格，倒逼工廠無法提價贏利，連年虧損，這樣惡性迴圈，以至於工廠倒閉破產清算，最後大家都沒法吃玻璃這口飯。
3、定價權要還給市場，還給企業。企業會根據成本，根據需求來定價。經銷商最大利潤在於製造商每天漲價，因為製造商漲價，經銷商的庫存價值就漲了，最怕的事情是跌價。大家要統一戰線。工廠負責提高質量生產，經銷商負責賣，只有大家做到共贏，這門生意方能持久，方有前途。
4、感謝大家來開會，這次沒有禮品發，就開出2萬噸玻璃，按1400元/噸賣給大家，算是福利，剩餘的庫存要漲價後再賣，且實行一週一個報價，保證價格只有上漲沒有下跌。希望大家能跟上。
曹德旺剛話音未落，會場就走了一大半人。東北人，直性子，應該理解。
你曹德旺你這不是胡鬧嗎，才不稀罕你家玻璃呢，你自己屯著等發黴吧。有一部分人立馬趕到瀋陽玻璃廠預定玻璃，可是他們傻眼了，瀋陽這邊沒多少庫存，根本訂不到貨。
繼續開會的人不多，其中有長春的李義軍、趙科、延吉的包喜才等人，他們這些人浸淫玻璃行業多年，知道按現下規矩賣玻璃，不是長久之計，覺得曹德旺講的頗有道理。
但他們懷疑曹德旺屯了幾個月的玻璃是否發黴了，然後賣給他們，曹德旺說了絕對保質保量沒問題。有人不信，特意跑到會場外的堆場看，的確沒有想象中的發黴，包裝整齊完好。
但他們依然半信半疑，擔心曹德旺以後會不會降價甩賣20萬噸的庫存。
曹德旺給他們打包票說：絕對放心，只會漲價，絕不降價，畢竟生成成本擺在那裡，大家都是生意人，都是想賺錢。
李憶軍、趙科、包喜才等人想，那就信曹德旺這一回吧，帶頭下了訂單，陸續有人跟上，但量都不大。
那波跑到瀋陽沒訂到貨的人，又跑回通遼找曹德旺，商量便宜點賣一部分玻璃給他們，曹德旺就是不鬆口，堅持要賣1400元，並且告訴他們，接下來，肯定要漲價。
這些經銷商迫於自家快沒玻璃賣了，也看到李憶軍、趙科、包喜才這些實力派下訂單了，於是紛紛下單。就這樣，在這場會後的3天內，2萬噸玻璃賣個精光。
接下來，曹德旺以防萬一，將玻璃的定價權收歸他個人，要求下屬必須嚴格執行他制定的價格政策。
隨著曹德旺的玻璃出廠價格慢慢上調，其他廠家也樂於跟進，他們按低於曹德旺價格的10%賣貨，畢竟質量、售後不如人家。
到了當年生意最紅火的秋季，玻璃每噸漲到了1950元，曹德旺的雙遼、通遼兩個廠不僅清掉了庫存，還賺得盆滿缽滿，而其他廠家、經銷商也獲利不小。
經此一役，曹德旺名利雙收，榮譽東北，至此之後，東北玻璃市場得以良性發展，受到了全國玻璃協會的高度評價。
曹德旺之所以能夠漂亮地打贏這場東北戰役，您認為靠的是什麼招呢？
