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最近在網上學了一門網際網路營銷課程，網際網路營銷體系創新，課程主講老師關立新。
本文就是課程筆記以及我自己@木木山高對於課程內容的一些理解和延伸知識點。
經營企業一段時間後，發現生意越來越不好做，企業經營越來越困難了。
面對問題，用過哪些調整手段？
很多企業都會選擇打折促銷，坦白說這是自殘的方式。
要想把產品賣好，要想把企業經營好，必須搞清楚這個時代需要什麼？
很多時候衝擊不是來自同行競爭，而是來自時代、觀念變革，產品就賣不動了，生意就不好做了。
舉例：美國底特律，美國汽車之城。
底特律Detroit，位於美國東北中部的五大湖區，底特律河沿岸，隸屬於五大湖區城市群，是美國密歇根州最大的城市。
底特律曾經是美國的第四大城市，僅次於紐約、芝加哥，和費城，1940年代，美國第一條高速公路在底特律建成。
底特律的成敗，與美國汽車工業的興衰密不可分。
這裡是美國重要工業支柱的“汽車三巨頭”，通用、福特和克萊斯勒總部所在地。
汽車業的繁榮，以及汽車工人的高福利，使底特律在很長時間都是美國中北部地區的工業中心，也是美國南部工人嚮往的聖地，底特律人口在20世紀上半葉迅猛增加，到上世紀50年代，底特律人口有180萬，躋身美國前五大城市之一。
但問題也接踵而來，底特律衰落最主要的原因是汽車行業一蹶不振。
美國生產的汽車，最顯著特點，就是車體寬大、動力強勁，當然耗油也驚人，而生產“油老虎”也正是“底特律三巨頭”的長項。
但從六七十年代的“石油危機”起，這項優勢就成為底特律的劣勢，高油價使美國人越來越傾向於購買更節油和小巧的車，日本車因此也大行其道。
2013年7月18日，底特律這座“汽車之城”正式申請破產保護，從而成為美國曆史上最大的破產城市。
2014年11月7日美國聯邦法官7日對其破產退出計劃做出許可裁決。
2014年12月10日，底特律宣佈將結束法庭保護，正式宣告擺脫美國曆史上最大的市政破產案。
底特律，美國大城市之一，曾是美國製造業的象徵和驕傲，但由於人口的急劇下降和汽車工業的衰退，破產前，昔日輝煌的“汽車之城”，已經成為暴力犯罪頻發、失業率高企，以及深陷財務危機的美國“最悲慘的城市”。
180億美元的負債，讓底特律陷入了絕望。
雖然汽車製造產業（第二產業）不行了，但是與之相匹配的第三產業，汽車服務行業（汽車修理、汽車美容、汽車保險、汽車租賃）卻逆勢增長。
汽車製造產業（第二產業）不行了，配套的服務業（第三產業）興起，這說明什麼？
說明美國經濟轉型了，第三產業作為主導，主導整個國家的GDP。
第二產業不行了，第三產業興起，在我們中國也出現了。
第一產業（農業）為主導的地方，一般都很窮，例如國內的農業大省，中原地區、湖南、湖北地區，經濟都不太發達。
第二產業（製造業）為主導的地方，例如東北老工業基地，經濟情況也很一般。
第三產業（服務業）為主導的地方，例如廣東、浙江、江蘇、上海等地，經濟都很發達，人民生活水平相對較高，居民比較富裕。
當企業處於第一產業、第二產業思維的時候，一定會受到衝擊。
第二產業思維是指生產產品，賺差價的思維。
網際網路時代，賺差價的機會越來越少，因為拼成本的話，成本可以無限低，這條路永遠沒有勁頭。
而最關鍵的是，如果依賴於拼成本，那永遠也賺不到錢。
美國人評價中國人：中國人生產什麼，什麼就便宜，中國人買什麼，什麼就貴。
這就反映出一個道理，當企業在研究生產，研究如何做產品的時候，這個產品一定賺不到大錢。
但是如果研究如何銷售產品，怎麼讓客戶來購買這個產品的時候，這個產品就可以賣得很貴。
專門研究如何銷售的品牌，甚至可以不需要工廠，只需要打品牌就夠了，產品可以請人代工，比如蘋果、小米、耐克、優衣庫等等各種受歡迎的品牌。
因為時代發生變化，所以產品不好賣了。
十多年前，大家習慣發手機簡訊息來交流，曾幾何時，簡訊息這項業務每年給聯通和移動帶來幾十億人民幣的收入。
直到微信出現後，簡訊就沒人發了，簡訊息這項業務完全被微信取代了。
這就是通訊公司的業務被網際網路公司取代了。
通訊公司業務被網際網路公司取代可以理解，但是和錢相關的業務也被網際網路公司取代了。
有了支付寶之後，銀行支付的功能也幾乎被網際網路公司取代了。
請注意，手機簡訊和銀行支付功能都還健在，都沒死，只是幾乎沒人用了而已。
瑞星防毒軟體消失了，因為360防毒免費，大家看起來好像是免費了，其實還是收錢了。
傳統思維的邏輯是羊毛出在羊身上，網際網路思維的邏輯是羊毛出在狗身上，讓豬去買單，這就是網際網路公司在盈利維度方面做了升級。
如果想在網際網路時代把營銷做得遊刃有餘，一定要找到網際網路最厲害的點是什麼，儘可能利用網際網路把自己的優勢發揮到最大，利用網際網路的優勢讓自己的企業變得與眾不同。
所以企業管理者們，一定要懂得如何使用網際網路營銷以及如何盈利，這才是課程的目的和關鍵。
企業目前面臨的問題：
產品失寵，產品賣著賣著發現不好賣了，賣不動了。
企業為了解決這個困難，可能也採取了很多措施，比如百度推廣，比如打折促銷。
但是發現就算採取應對措施，依然收效甚微。
這就是一個很致命的現象叫營銷失靈。
比營銷失靈更可怕的是人工成本越來越高，場地租金越來越高，宣傳推廣的花費越來越高，這些因素會導致另外一個問題就是成本失控。
接下來可能還會選擇很多方法、很多策略，都無法執行，會出現一個要命的現象叫策略失誤。
如何解決產品失寵、營銷失靈、成本失控和策略失誤，針對這些問題要逐一解決。
首先要明白，盈利等於什麼？
盈利=收入-成本
這個公式完全正確，但是現在網際網路時代，應該換個角度來理解。
因為如果我們完全按照這個公式來看企業的話，會發現有的企業根本無法理解。
京東一年虧了100億人民幣，如果按照傳統方式理解，大家覺得這公司早就該死掉了，可是京東活得依然很好。
拼多多一年虧了200億人民幣，老闆黃崢依然成功登上中國富豪榜第二名。
如果按照盈利=收入-成本這個公式來看上面兩家公司，完全無法解釋，這就是網際網路時代計算盈利的方式發生了巨大變化。
傳統企業，計算盈利，肯定是收入-成本。
但是我們發現真正大公司都不是依靠賣賣賣做大的，都是依靠買買買做大的。
因為這些公司研究的不是減法，不是收入減成本，他們研究的是如何做加法，是否能連線一條產業，是否能整合一個團隊，是否能把公司做得更大更好。
一直要把公司這個基本盤做大，做成一個很有錢的公司。
第二種計算方式，用加法計算盈利。
第三種計算方式，在金融邏輯中，如果公司上市，計算方式又變了，做乘法，乘以30倍、50倍的市盈率。
把未來30年、50年的錢都提前到今天來賺。
所以這是完全不同的三個層面，三個維度。
全面解讀網際網路時代的企業，如果單純從企業層看沒有問題，但是如果看產業層和金融層，收入減去成本不足以支撐企業。
我們先從第一層，企業層盈利說起，盈利=收入-成本。
在這一層面，如果企業想盈利，只能增加收入，降低成本，提高利潤率。
增加收入：開拓市場。
可是會發現開拓市場，不僅增加收入，還增加了成本。
如何在不增加成本的基礎上開拓市場？
EPT模型
E入口，打造企業盈利穩定器。
P盈利，不是說我要增加多少收入，而是我要幫助多少人，增加多少收入。
T跨界，企業盈利發射器，如何實現衍生維度盈利，如何在產業邏輯、金融邏輯，實現多維度盈利。
首先要開啟入口，要具備入口思維。
要利用網際網路，讓你的店鋪門口充滿了人，讓很多人都想排隊進店購物。
製造一個現象，讓大家感覺這個店鋪（公司產品）很受歡迎。
營銷的第一步，首先要給顧客一些假象，讓人感覺這家店鋪（公司產品）很牛逼。
這就是所謂的形象要走在能力的前面，先要讓消費者看到我們好的一面，形成一個最基本的認識和好印象。
要讓企業（產品）看起來漂漂亮亮的，要具備一些可被傳播的點。
案例分析：
男士衛生間的牆上，經常貼了一句話：向前一小步，文明一大步。
這是教育的方式來提醒人，但是容易讓人產生抗拒心理。
男士小便池裡面畫了一隻蒼蠅。
男士上廁所的時候緊盯著那隻蒼蠅，本能的就會向前走一步了，這是引導的方式在提醒人，人們更容易接受。
所以和傳統營銷相比，在網際網路上做營銷，方式一定要發生顛覆性變化。
現在大家都想上抖音做營銷，可是發現在抖音上做營銷的多如牛毛，真正做得好的、出彩的，很少。
所以抖音只是個媒體，就像當年的百度、微博、微信一樣，就是一個時代的產物，媒體工具一代一代更替，但是營銷要永遠做下去。
傳統營銷是男性思維，網際網路營銷是女性思維。
當男人看中一位女性，會竭盡所能向女性表達愛意，花很多錢，買很多禮物來追求異性。
當女人看中一位男性，不會去消費，只需要展示自己的女性魅力之所在就好了，比如展示好身材（性感），這就是勾引、誘惑。
所以男性思維是買賣，女性思維是勾引。
網際網路營銷就是要學會如何勾引，怎麼把客戶勾來。
如果女性把裙子撩起來，秀大腿勾引的時候，一腿毛，那肯定勾引失敗，所以首先就必須把腿打造得又美、又白、又長、又直，才能去吸引別人。
讓顧客看看到大腿（產品）覺得很誘人、很可口，讓顧客願意多花時間瞭解，讓顧客願意花錢消費。
基本原理：引導＞教育。
女性對某物感興趣，她覺得好，有一個標誌就是：曬。
就是發朋友圈，發微博，發抖音，發小紅書。
所以做產品的時候，一定要找到一個讓客戶群體曬產品的點，簡稱曬點。
曬點可以是：包裝漂亮，產品好看，價格實惠，產品好用，功能強大，使用這個產品滿足虛榮心等等。
如果在銷售產品的時候，總是強調技術，比如銷售汽車的時候強調生產工藝、汽車油耗、汽車發動機功率、汽車軸距、汽車安全氣囊等等，這些都是女性根本聽不懂也不感興趣的元素，那肯定沒有傳播效果，女性消費者也肯定不會購買。
所以賣點，不用和任何技術相關，但是要和女性心理相關。
面對普通老百姓推銷產品，廣告語一定不能複雜，一定要簡單明瞭，讓人容易看懂，讓人容易記住，在創作廣告語的時候千萬不要賣弄文采。
如果廣告語是需要讓人花心思去理解的，那這個廣告語一定是不合格的。
因為廣告語的目的就是不需要人們花費任何心思就直接理解，讓消費者容易記住，然後才能產生傳播效果。
如果人們都聽不懂，看不懂，更不可能理解，無法傳播。
在網際網路做營銷，不要高估網民們的能力，2020年9月29日下午，中國網際網路絡資訊中心(CNNIC)釋出了第46次《中國網際網路絡發展狀況統計報告》。
截至2020年6月，中國網民規模達9.40億，網際網路普及率達67.0％，其中手機網民9.32億，佔比達99.2％。
學歷結構方面，初中的佔比遙遙領先達到了40.5％，其次是高中/中專/技校佔到21.5％，還有19.2％的為小學及以下學歷。
受過大學專科及以上教育的網民群體佔比為18.8%（大學專科10.0％，本科及以上的最少僅為8.8％）。
近4成網民月收入2000元人民幣以下，不到3成網民月收入在5000元人民幣以上。
很明顯，越簡單直白的內容，受眾面越大，傳播面越廣。越複雜難懂的內容，受眾面越小，傳播面越窄。
借鑑思維：
比如銷售美妝產品的時候，讓使用者掃碼關注小程式，玩個小遊戲，比拼顏值，顏值越高，分數越高，打折越多，激起女性潛在的互相嫉妒和曬的心理，起到傳播效果，形成網紅效應。
一定要讓產品值得被傳播，換句話說一定要給消費者一個傳播產品的理由，好用、功能強大、顏值高、有面子，這些都可以稱為傳播理由。
產品要帶有網紅屬性，話題屬性，自帶流量屬性，不能永遠依賴網路平臺帶流量，如果流量被網路平臺把持，那命運永遠掌握在別人手裡。
萬一出現意外，隨時被別人掐死。
先把曬點、賣點做起來，然後再做傳播。
如果沒有曬點、賣點，花再多錢也推不動，最後都是在網路平臺花了很多冤枉錢，但是沒有得到預期效果，浪費很多推廣費。
記住，如果想把裙子撩起來，秀大腿勾引其他人，那就必須保證這條腿又美、又白、又長、又直，才能去吸引別人。
讓顧客看看到大腿（產品）覺得很誘人，讓顧客願意多花時間瞭解，讓顧客願意花錢消費。
@木木山高 2021.10.21
