在投資人馬可的印象裡，早年在醫療AI影像領域看專案時，很多的公司當時估值還不足1億元，而如今，行業裡有的公司在最新一輪的融資中投後估值竟已漲到了15億美金的瘋狂程度。轉眼一晃，行業的生長週期不過3-5年，如今成立時間稍長的推想醫療、科亞醫療等頭部企業成立時間都才滿5年。
投資人的熱情、估值的上漲，無疑是來自樂觀的資本預期——上市潮在即。目前，“醫療AI四小龍”——科亞醫療、推想醫療、Airdoc、數坤科技已向港交所遞交招股書，其中Airdoc已透過聆訊，或將於近日上市。
上市潮背後，是經歷了數年的拓荒，各玩家們總算第一次見到了“真金白銀”，多家公司今年的收入預測均達到億元。
不過，上市潮在即，更為激烈的商業化競爭已經到來。如果營收才實現2倍的增長，那在競爭中將必然掉隊。
一、商戰從一張證書開始
AI 醫療行業的商戰和上市潮從一張證書開始。
“我們在拿到證的當天，電話就被打爆了，20多家機構都打來電話想投，所以我們一年就融了4輪。”科亞內部人士劉東（化名）說。
2020年1月14日，國家藥品監督管理局審批通過了首個醫療AI三類器械產品，是科亞醫療研發的無創CT-FFR產品。由此開始，產品審批帶來的重大利好，再加上疫情帶來的健康醫療需求勃興等因素，讓行業快速回暖，且再次成為風口。紅杉中國、IDG資本等老牌風投機構都相繼出手，連沈南鵬都親自出面，主導了對某個專案的投資。
這時，標的企業比拼的一個核心指標是，是否拿到了“III類證”，這是行業的入場券。因為對於醫療AI行業來說，長期卡脖子的一個事項即是產品的審評審批。
2019年7月，國家藥品監督管理局醫療器械技術審評中心釋出了《深度學習輔助決策醫療器械軟體審評要點》，明確了深度學習輔助決策醫療器械軟體註冊審批的要點，即資料質量控制、演算法泛化效能力及臨床使用風險。其中，軟體臨床使用風險主要包括：假陰性，即漏診，可能導致後續診斷和治療活動延遲，尤其是對於病情發展迅速的疾病；假陽性，即誤診，可能導致不必要的後續診斷和治療活動。
總的來說，監管方審評審批的一個指向是：落地的產品必然是要能經得起醫院、醫生、患者考量的產品。
從科亞醫療的CT-FFR產品算起，截至8月底資料，一年多的時間裡，NMPA已經批下16款III類證，涉及腦部、胸部、肺部、骨骼等多個疾病領域。其中，科亞醫療擁有1款，推想醫療擁有2款，Airdoc擁有1款，數坤科技擁有1款。
國家藥監局已批准的第三類AI醫療器械
在過去，審評審批受阻，就意味著前期的投入與後期的現金迴流被割裂；沒有三類器械認證的產品，只能供醫院免費使用，無法進入醫院的收費目錄，直接意味著難以打通商業閉環。
緊隨著產品審評審批的破冰，醫療AI商業化的大幕也隨之拉開。在此之前，各玩家只能在與醫院的科研合作中產生少量的科研費用收入。2019年，據招股書資料，推想醫療、科亞醫療、數坤科技分別僅錄得收入660萬元、120萬元、80萬元，這與動輒近億元的研發投入相比不值一提。
而自2020年起，各家的收入皆迎來了爆發式的增長。
醫療AI企業收入情況
據招股書資料，推想醫療在今年第一季度錄得收入2210萬元，數坤科技在今年上半年錄得收入5260萬元。今年，推想醫療僅用一個季度就幾乎趕上去年全年，數坤科技今年上半年的收入資料已超過去年全年的2倍。
此外，36氪從多個權威人士處獲知：Airdoc今年7月份的收入已超越去年全年，科亞醫療在今年上半年已取得數千萬元的收入。2021年全年，推想醫療、數坤科技、Airdoc內部今年的收入預測皆是億元級。
從長遠來看，整個醫療AI市場，還處於初級階段。據弗若斯特沙利文報告資料，2020年中國AI醫療器械的市場規模約為3億元，而2021年的市場規模預測約為5億元， 2025年將達到204億元，2020年至2025年的行業年複合增長率為134%。從全球範圍看，AI醫療器械市場規模預計將於2025年達到177億美元，2020年至2025年的年複合增長率為119%。
從此時開始，商業化成為當前醫療AI器械行業絕對的核心命題。
當前，各個玩家摩拳擦掌，全面發力商業化，試圖在當前的“商業化大戰”中奪得頭魁。
隨著各家企業紛紛交表擬上市，企業不僅需要有一份可觀的財務報表來贏得投資者的信任，更需要建立企業的自我造血能力，將企業的發展帶上一個良性的軌道。
這反應到企業的組織架構上，那就是大力擴充銷售團隊，建立自己的銷售網路。在實際業務中，醫療AI企業主要選擇與渠道經銷商合作，因為在當前的醫療體系中，不同的區域存在差別，甚至同一區域的不同醫院也存在差異，而渠道經銷商與當地的醫院存在一定的客情關係基礎，因此透過自有銷售團隊管理當地渠道經銷商的形式，價效比相比自建要高出很多。
據招股書資料，目前推想科技披露自己的銷售團隊為75人，數坤科技的銷售團隊為242人，Airdoc的銷售人員為87人。此外，36氪獲悉，科亞醫療在銷售隊伍的擴充上更是激烈，在王立偉出任科亞醫療董事長後，科亞醫療的銷售隊伍2個月時間增加至上百人。
據知情人士透露，各家大規模的擴張銷售隊伍，實質為了把產品進醫院的渠道打通。“跟做網際網路的思路一樣，公司先把渠道拿在手裡，後邊一系列的產品就都能走這個渠道進。從客情費這個角度講，進5款產品總會比1款產品的價效比更高。”
目前，醫療AI產品進醫院有三種定價模式：在進入醫院時支付固定費用，這是當前普遍的定價模式；訂閱費模式，在這種模式下，醫院按經常基準支付預訂費用以獲得軟體使用權；按照實際使用情況，按次收費。
在醫院這個核心場景外，各個玩家還根據自己的產品管線趟出了其它的商業化之路。
二、醫療AI內卷
在早期的創業歷程中，各家企業皆從一個核心產品切入，如推想醫療的肺結節產品、科亞醫療的CT-FFR產品，但是目前，各家企業皆從單部位走向多部位、多病種，豐富產品線佈局。據招股書資料，推想醫療、科亞醫療等皆有10條以上的產品線在研。
在技術上，對於各個頭部企業來說，隨著過去的技術和資料積澱，研發其它管線的邊際成本在不斷被拉低。在行業資深人士劉宇看來，“拓展產品管線基本上沒有技術上的門檻了，演算法模組等都是現成的，就是再重新做一些標註和三維重建，你想重建一個“心”、重建一個“肺”、重建一個“肝”都可以。”
科亞醫療除了做服務心內科的CT-FFR，服務神經內科的出血性腦卒中人工智慧診斷系統，獲得美國FDA認證，且以臨床應用為導向，產品覆蓋篩查、診斷、治療、隨訪全流程，現有智慧心、智慧腦、智慧影像等系列共11款產品；數坤不僅做心腦血管、肺結節，還開始進行腹部的肝臟檢查研發，嘗試發現肝硬化、肝囊腫等病灶；推想醫療在胸肺部產品領先的基礎上，也橫向擴充套件了心腦血管領域，癌症和感染類、創傷類重大病種，並在縱向化深入胸肺部手術治療臨床領域。
產品管線的佈局給商業化帶來的影響是，各個企業除了在核心產品上具有差異外，在多個產品上皆陷入了同質化競爭，這不免惹得一些行業人士感嘆，“醫療AI內卷得厲害。”
36氪透過多方訪談獲知，目前醫療AI的商業化主要有院內、院外兩大場景以及如下這5大方向：2H（Hospital）、2G（Government）、2B（Business）、2P（Pharma & Medtech）。每家企業基於自己的核心產品（主要是已獲批III類證的產品），爭搶著細分賽道上的商業機會。
1）2H
醫學影像資料佔全部臨床資料的80%以上，是臨床診斷、疾病治療及健康管理的基石。在醫院的實際場景中，醫學影像的分析複雜且耗時，因其要求醫生將多層影像資料與精細的決策過程相結合進行解讀。由於我國醫療資源分佈不均，許多地區經驗及配備不足的醫生對醫學影像的分析不夠準確且效率低下。
人工智慧技術的發展則有望給帶來解決方案。在行業早期，醫療AI企業主要就是想解決醫院臨床場景中的這些實際痛點，如推想醫療等都是秉持著“從臨床中來、到臨床中去”的研發思路，和醫院以科研合作的名義進行演算法和產品的打磨。
隨著產品的成熟，產品則自然想進入醫院的實際臨床場景，供影像科、放射科等科室使用。目前，醫院場景是醫療AI目前商業化最為成熟的場景，當然，也是目前競爭最為激烈的場景。
在行業裡，產品進入醫院一般有3種形式：第一種是企業透過合作的分銷商與醫生合作，透過醫生的權威性，引導病人使用醫療AI產品；第二種是將醫療AI產品打包進醫院資訊化的大方案裡，和其它資訊化的方案拼單，透過醫院的招投標採購流程進院；第三種是產品透過拿物價編碼等流程，進入醫院的收費目錄。
第一種形式和第二種形式都極度依賴客情關係，因為站在醫院的角度，從產品效能來看，各家拿的都是三類證，特異性和靈敏性的數值差異都極小。在這樣的情況下，產品進入醫院比拼的就是客情關係和產品價格。有行業人士向36氪透露，像數坤科技、深睿醫療等擁有相似產品管線的企業，在銷售環節上內卷得激烈。
據招股書資料，數坤的產品已進入國內1200家醫院，科亞與國內1000多家醫院建立了合作關係，這個資料包含免費使用醫院，未來付費轉化是重點。推想的產品已覆蓋全球近20個國家。
第三種形式，則是真正能讓醫療AI產品在商業化上走向成熟的形式。科亞醫療的核心產品CT-FFR（深脈分數）正是在從這個方向探索。
2）2C
科亞的產品雖也是進院，但對於醫院來說，是增加了一個收費項，實質是得到了患者的付費。
科亞的深脈分數能夠僅根據患者的電子計算機斷層掃描血管造影(CTA)影象執行冠狀動脈的非侵入性生理功能評估，以準確診斷患者是否患有心肌缺血。在過往冠心病人的診療路徑下，要判斷心肌供血情況，病人先要去花幾千塊錢做造影，然後再花一萬多元買導絲。而科亞的產品能明顯節省醫療費用，患者大概只需要花3000多元，就能避免不必要的有創冠脈造影(ICA)測試或經皮冠狀動脈介入治療(PCI)手術。
產品要想進入醫院的收費目錄，中間需要經歷拿物價的環節。“每拿一個物價，都是按省去拿的，一個省一個省地去批。然後每個省，它的視窗期其實又不一樣，不是你隨時報隨時都有，每個省基本上是一年只有兩次視窗期。省裡拿到物價編碼之後，他差不多要公示一個月的時間，然後才層層下發。然後下一步是透過經銷商和醫院簽約，才能最終在醫院裡看到物價編碼。”劉東透露，整個流程下來，差不多得用9個月的時間。
據劉東透露，科亞正在全面進行深脈分數產品的物價申報，“7個省的物價已經出來了，實現了向患者收費。另有14個省的物價正在順利推進的階段。”
而產品的具體定價，每個省份不一樣，科亞醫療的營銷模式也是根據省份和醫院的實際情況而定。
3）2G
推想醫療已獲批的肺結節（InferRead CT Lung）和肺炎（InferRead CT Pneumonia）III類證產品，目前找到了To G這條不錯的商業化道路。
因為對於癌症這個重大疾病來說，如果能在較早階段發現和干預疾病的發展將有助於實現更好的治療效果，並大幅降低總體醫療費用。例如，當在較早階段首次診斷出癌症時，癌症的治療費用一般較低。在中國，首次診斷為早期階段的肺癌患者的終生直接治療費用估計為9200美元，而首次診斷即為晚期階段的肺癌患者的終生直接治療費用幾乎翻倍（17800美元）。
將醫療AI的產品用於大規模的篩查，產生了降低整體公共衛生費用的價值預期，則政府有望成為付費方。
近期，推想醫療的肺結核（TB）AI解決方案入選聯合國全球肺結核醫藥裝置採購名錄（簡稱“GDF”）。這意味著，未來潛在的採購方（主要是全球各政府主權基金採購、援助基金採購和各個國際組織）能夠直接下單，採購推想醫療的TB診斷能力。推想入選的產品幫助醫護人員在偏遠地區篩查（X光+AI），這對於醫療條件落後的地區非常有價值。
不僅是聯合國裝置採購名錄，推想醫療的肺炎（InferRead CT Pneumonia）產品在抗疫期間也多次獲得歐盟政府、日本政府的採購，率先走出醫療AI企業出海之路。在國內，推想醫療也是拿下了多筆政府訂單。
除了推想之外，Airdoc的也拿下過政府的訂單，比如Airdoc在和青島的合作專案中，在完成首批15萬人次的眼底篩查後，Airdoc獲得了前期第一筆收入，此後按照專案的不同階段，也將產生相應收入。
目前To G方向主要是服務與各地政府的高通量篩查，而推想和Airdoc的核心產品天然就適宜於這樣的場景。 據招股書資料，2020年，Airdoc視網膜篩查中發現的有重大陽性的使用者有22291人。
在為來資本合夥人趙陽看來，技術最重要的是要找到合適的應用場景，而目前To G是醫療AI最穩健的商業化方向。在醫療領域，政府肯定會在疾病篩查、疫情防控等領域做持續的投入，“有解決方案的企業若能貼近政府需求，跟政府建立良好的合作關係，那麼你的每一筆政府訂單都會成為後續參加招投標時候的有力背書，會是一個非常好的資產。”
4）2B
目前已在港交所透過上市聆訊的Airdoc，或有望成為醫療AI第一股。
Airdoc已獲批III類證的產品AIFUNDUS能利用視網膜影像等資料準確檢測及輔助診斷慢性病，具體來說，Airdoc-AIFUNDUS工作流程包括三個主要步驟：視網膜影像採集、影像質量控制以及影像分析及分類。分析完成後，將生成帶有視網膜影像、檢查結果、疾病進展及轉診建議的報告。醫生可在提供診斷及醫療建議時參考該報告。醫生亦可參考該報告，決定是否有必要轉診至其他科室（如眼科）進行復診。
公司的亮點之處，其是行業裡較早實現商業化的企業，在2019年就取得了約3000萬元的收入，而同比之下，數坤等其它幾家已交表的企業全年收入僅百萬元。
除了醫院之外，Airdoc找到了院外To B這個重要的商業化方向，切入供應鏈，與供應鏈上的多方展開合作及銷售，包括體檢中心、社群診所、保險公司、視光中心、藥房等。
比如，Airdoc在和愛康國賓的合作中，是遵循按人頭付費的原則，雙方按一定比例分成。
除了Airdoc之外，科亞醫療也在探索這個方向的商業化，在和部分保險公司洽談相關合作。
5) 2P
這個方向是醫療AI產品探求醫藥器械價值鏈的商業機會。
GPS與醫療AI企業合作情況
數坤科技最早在這個方向上取得真金白銀收入，將產品賣給醫療器械廠商。據知情人士透露，2020年，數坤科技與器械巨頭廠商飛利浦達成深度合作，數坤的產品與飛利浦的CT機搭配著一起往醫院銷售，醫院採購醫療AI產品的價格約為數十萬元級，在與飛利浦的深度合作中，數坤科技就取得了上千萬元的銷售收入。在數坤整個的收入結構中，賣器械廠商的商業化收入佔比約在5成左右。
隨後科亞醫療也在這一方向上發力，也取得了一千多萬元的收入。目前，醫準智慧等企業也在這一方向上跟進。
2021年7月，GE醫療釋出了一站式、跨品牌的整合AI應用平臺——愛迪生魔盒，力圖解決行業的統一埠接入問題，為醫院使用者提供一站式的AI服務。在當時公佈的合作名單上，有深睿醫療、推想醫療、科亞醫療，醫準智慧、數坤科技、安德醫智、強聯智創七家企業。
在商業層面，醫療AI其實等同於器械廠商的供應商。GE醫療中國副總裁戴鷹告訴36氪，和醫療AI企業的合作形式目前還主要是一次性買斷，但未來想走到按次收費的形式。
總的來看，醫療AI已經全面走向商業化，各個玩家除了繼續爭搶院內的場景外，還試圖基於自身產品的獨特性，找到更多能商業化的院外場景。
三、巨頭崛起，路在前方
五六年時間，醫療AI行業經歷了群雄逐鹿再到大浪淘沙，如今行業正走向巨頭崛起的新階段。頭部企業走過的路悄然中構成了現在的壁壘和競爭優勢。
如果順利，今年已交表的4家企業都或將登陸港交所，隨著上市潮的兌現，整個醫療AI影像賽道也將走向更廣闊的市場，得到更高的關注度。
夫妻檔創業的數坤科技，短短4年時間，公司在交招股書前最後一輪7億元融資時，估值已達到了投後15億美元的高估值。推想醫療、Airdoc、科亞醫療的估值緊隨其後，其中，推想醫療估值也達到了10億美元。
雖然上游的演算法都是開源的，但對於新進入者來說，要想追趕上推想醫療、科亞醫療等行業真正的頭部企業，將面臨著兩大門檻。
首先是在資料上，優質資料對於確保AI醫療產品的安全性和效能而言至關重要。一般而言，資料越多，模型效能越好。此外，影象的臨床資料需要醫學專家歸類標註，以訓練深度學習演算法。目前頭部企業已累積大量高質量的臨床資料，也能夠透過高效的演算法訓練來驗證和改進其AI醫療產品的效能，如Airdoc披露其已擁有370萬份真實世界使用者視網膜影像資料。
這種透過高質量資料進行的臨床驗證，是新的市場參與者面臨的核心准入門檻。
其次是在產品的落地和商業化上。醫院一旦認可了某家公司產品的臨床優勢，就很有可能會堅持使用該產品，對於醫生來說，也容易在每天大量的工作中產生對某款產品的使用粘性，再進而產生對醫療AI企業品牌的認知。因此，建立了醫院（尤其是頂級醫院）渠道的製造商將享有強大的先發優勢，並可能透過擴大其AI醫療產品組合來進一步鞏固其優勢地位。
對於新進入者來說，必將付出極大的商務、營銷、時間成本，才有望建立廣闊的醫院網路。
在這兩大壁壘面前，對於新進入者來說，一個直接的現實問題是，要在市場上融多少錢，才能再造一個推想，再造一個科亞？從AI目前尚未覆蓋到的細分場景切入或許將成為這一領域創業的常態。
但同時，這也並不意味著頭部公司就可以高枕無憂。
更激烈的商戰或許還在上市後。
一位不願具名的AI企業董事長表示，“如果大家當前都停留在賣軟體模組的話，等於所有公司都在搶這1000家公立醫院，到這1000家醫院佔滿後，再去拼價格，市場很快就會變成紅海。這就等於說，我們如果想的話，以後就靠我們的核心產品去賺錢，然後其它產品就用來去打擊對手，拉低市場價格。所以，現在大家去儲備未來的產品線，才是對行業真正有利的事。”
在趙陽看來，賣給醫院這個主流的商業化方向不具備可持續性，“一眼望到頭，AI醫療產品未來就只是醫院的一個收費專案，且到時隨著使用規模的放量，還大機率會遭遇帶量採購。”AI醫療產品更廣闊的應用是在院外場景，如幫助B端企業拉動銷售、建立對使用者專業化的服務能力，做院外的隨訪，亞健康人群的健康管理等。
上市潮在即，行業外關注的是這個賽道的財富故事—— 二級市場能給出一個怎樣的價格？這或許會直接關係到整個賽道創業者、投資人的身價。
但身處賽道之中的人，則更為理性，一個新興行業自然有它艱難的地方。
推想醫療創始人陳寬在接受36氪採訪時談起過在這個行業的創業感受：“這幾年在AI醫療的道路上一路走下來，中間經歷到產品的審評、拿證、商業化等許多的艱難時刻，還能堅持往前走是很不容易的事，但一旦這些都實現之後，它好像變成了一段自然而然就應該發生的經歷。”
回看上市潮的路上，很多玩家卻沒能堅持到現在。在今年推想醫療融資9億元、數坤科技融資7億元、深睿醫療和醫準智慧融資數億元等融資熱潮中，當初名噪一時的依圖醫療、圖瑪深維、體素科技等企業卻再無聲音。
Airdoc董事長張大磊向36氪透露，公司在上一輪融資時，有財務投資人曾給Airdoc估到了300億元的投資意向，但張大磊選擇了拒絕。他說：“在我的理解裡，估值和團隊、公司發展情況、行業情況等應該是需要匹配的。”
當下，比估值更關鍵的是人工智慧為醫療行業創造了多少價值、篩查出了多少陽性的病人、滿足了醫生多少需求，為使用者建立了怎樣的健康監測網路。而從更長遠的時間維度來看，AI目前還只解決了醫療特定環節上的一個問題，從早期的篩查、到臨床中的診斷、診療再到後期的慢病管理、健康管理，AI醫療都有太長的路要走。
