本文由36氪企服點評專家團何春濤原創。
36氪企服點評專家團——何春濤
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年初時，有朋友找我做創業的融資分享。我們都知道，融資是現代創業型企業快速發展壯大的重要方式，我們也因此受益。但融資是一把雙刃劍，也有一些創業公司因融資不當而受到損失。
自創業以來，我們得到了業界朋友的很多助力，懷著感激之心我應諾下來。哪怕沒有太多經驗也可以分享教訓，能給創業者們一點收穫就無比欣慰了。
一、商業模式並沒有絕對的好或不好
“橫看成嶺側成峰，遠近高低各不同。”
這句詩詞可以很好地概括出企業服務中不同商業模式的差別。正如當置身廬山之外，才能看清廬山的真面目。當跳出模式之外，更容易發現不同模式並沒有絕對的好與不好。
在討論模式之前，我們來分析一下企業服務的增長特點——“多見長期穩健的高增長，少見短暫的爆發式增長”，這是企業服務增長的普遍特徵。
梳理一下企業服務訂單產生的過程，就可以找到其中的原因。
企業服務的訂單產生過程很長，環節很多：從線索到商機、從方案到POC、從招投標到簽單、從交付到售後，甲方乙方都需要經過這些環節，無一例外。這和某些2C網際網路企業有著巨大的不同，2C的網際網路企業往往只有產品和運營兩個大組織。
訂單環節多，為企業服務帶來兩方面的困難：一方面，做企服公司，組織建設難度大；另一方面，甲方決策複雜且週期長，因此干擾決策結果的環節也很多。這兩座大山擺在前面，一個創業公司即使產品和服務再強，如果營銷能力差，最後也不能贏。
瞭解企業服務的這個特點，再來看一下企業服務的商業模式。
選擇什麼樣的商業模式，是創業者們不停思索的問題。基於訂單的成本費用結構，同時考慮毛利率，可以將創業公司分為產品或訂閱為主、諮詢或交付為主的兩類企業。
舉例說明，我們是產品或訂閱為主的公司，主要收入來自於用於視覺化分析的敏捷BI產品Yonghong Z-Suite，SAP的主要收入來自於其ERP產品。
諮詢或交付為主的公司如文思海輝、德勤。文思海輝的主要收入來自於外包服務，而德勤的主要收入來自於諮詢和交付服務。
商業模式沒有絕對的好或不好，關鍵是團隊的核心競爭力在哪裡，因為每種商業模式的核心競爭力都很難構建。企業不要指望自己什麼都強，能把一個領域做強其他領域做得不差就很不錯。
解決了商業模式的問題，需要思考的是，在企業的不同發展階段，需要關注不同的重點。不妨用企業的前中後期來進行概括：
前期（初創型企業）：專注打造核心競爭力，千方百計活下去；
中期（成長型企業）：在核心競爭力方面形成優勢，優勢越大越好。同時，成長型企業需要調整企業的收入和成本費用結構，以進化為一家成熟的企業；
後期（成熟型企業）：成為高利潤和高增長的行業巨頭。
二、並不是所有能融到的資都應該要
“魚與熊掌不可得兼，舍魚而取熊掌者也。”
這句詩詞通俗易懂，但面對融資的時候，選擇起來未必那麼理性。到後來，融來的資也可能成為燙手山芋。這並不是讓大家在面對融資的時候猶豫不決，而是在融資之前，先要想清楚相應的融資目標和用途。
還是以企業的前中後期來說明：
前期（初創型企業）：資金應保證企業至少活一年半，主要從一級市場融資。資金可以用於營銷、服務、研發任何模組；
中期（成長型企業）：資金應保證企業至少活兩年半，主要從一級市場融資。資金可以短期用於營銷和服務，不建議長期補貼營銷和服務。只要投入產出合理，資金可以長期用於研發。這個階段應將營銷費用佔比、服務毛利潤率提升到行業上市公司的平均水平之上；
後期（成熟型企業）：資金保證企業存活完全沒問題，可選擇債務融資或二級市場融資。資金不會用於既有業務的營銷、服務和研發，主要用於開發新業務和有機併購。
那麼，如何拿到融資？
融資就像談女朋友，優秀的女朋友是追不來的，主要靠實力。當然，這個實力也不必面面俱到，初創企業主要是得具備核心競爭力要素。
比如，要麼技術領先；要麼可以證明團隊能搞定技術領先，比如管理團隊是否具備行業頭部企業的從業經歷、是否有拿的出手的成果等等。
最後，實力需要讓別人知道：酒香也怕巷子深。如果你是KOL，那麼可以打造自己的自媒體；如果不是，則可選擇重要的科技媒體和行業重要會議作為推廣渠道。每年做三次左右的文章寫作或會議分享就足夠了，好的投資機構自然會來跟你聊。
打鐵終需自身硬，更多精力花在業務上是重中之重。
三、考慮清楚股權稀釋的問題很重要
股權稀釋是創業企業在融資過程中一定會遇到的問題。按照平均融資五輪上市的節奏來考慮：種子、A、B、C、D。建議每輪股權稀釋在20%以內，最好在15%以內，這樣上市前創始團隊股份加上員工期權還能保持在40%左右，以確保管理團隊的經營權安全。
我就在這方面吃過虧，我們前期幾輪融資節奏過快，到後期團隊股權佔比不高，再往下做融資就難受一些。
但如果你去諮詢機構股東的意見，大機率會勸你多拿錢。這是因為各自的立場不一樣，機構股東投那麼多Case，最想要的是安全地賺錢，最好是賺大錢；而創業團隊除了安全地賺錢，更需要考慮事業的可持續性和可控性。因此，做決策前哪怕機構股東的背景再牛，我們也要獨自做判斷。
在這裡，重點強調一下，不要輕易同意額外融資條款，即“三不要”：
不要有對賭：好的機構一般不會對賭，但也許會試探你；
不要有擔保：好的機構一般不會要求創始人用房產等私人財產擔保。如果規避不掉擔保，建議以持有的股份進行擔保；
不要有獨自領售權：好的機構一般不會獨自拿領售權，多家機構拿到領售權時最低售賣估值一定要足夠高。
談判時堅持自己的觀點很重要，這“三不要”創業者們一定要謹記。
寫在最後：
創業的幾個小Tips分享給大家：
1.儘量拿頭部機構的錢：VC行業競爭很激烈，為保持頭部地位，他們知道孰可為孰不可為，這會讓管理團隊很省心。
2.不要相信資源論：有的投資機構為了拿到Case或降估值，會告訴你有很多資源，聽聽就好一般別信，除非他真有翔實可行的計劃並推進計劃。
3.不要相信情懷：如果你的業務順風順水，大機率資本都會來；如果你的業務掉到坑裡，大機率資本都會走。放棄幻想，創業維艱，堅定地樹立靠自己靠團隊的信念。
當然，最想說的是：梅須遜雪三分白，雪卻輸梅一段香。順境逆境，能夠從容面對就好。順境會讓企業快速成長，逆境會讓人快速成長。做長期主義者，不管是順境逆境都要從容地走過。
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原文標題：《何春濤：做ToB的創業公司，應該如何處理好融資問題？》
作者：何春濤
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