因為職業原因，大聖每年要見上百位老闆，老闆見多了以後，大聖就發現一個有意思的現象：很多老闆，尤其是南方老闆，特別喜歡研究《孫子兵法》。

他們不光研究，而且還照著做。

比方說，《孫子兵法》裡有句話，叫做：“知己知彼，百戰不殆”。

這句話成了很多南方老闆的生意經：死盯著對手，對手幹啥，我就模仿啥。

前段時間跟一個南方老闆吃飯，聊起他的發家史。

這位老闆驕傲地說：“在中國做生意，只需要三點：發現的眼、勇敢的心、拿來的手，最後一點是關鍵。天下東西都一樣，就看你會抄不會抄”。

他還說了幾個例子。

比方說，當年星巴克貓爪杯剛出來沒多久，他們家的同款產品就已經上架了。

比方說，某同行花兩個月研發的新產品，他只用幾個小時就能100%復刻，順手還能把產品功能最佳化一下。

聊到最後，這位老闆說：“現在抄也不好抄了，我五個小時抄完，別人三個小時就抄完了，稍微慢一點就會壓貨賠錢。抄的東西毛利又低，賺不了幾個錢” 。

聽的大聖是一愣一愣的，心想：這哥們不會是買了本盜版的《孫子兵法》吧？又或者讀書讀了半句，領會錯了意思。

孫子兵法《謀攻》篇確實有：“知己知彼者，百戰不殆”這句，可後面還有兩句：“不知彼而知己，一勝一負。不知彼不知己，每戰必殆”。

簡單來說就是：知己知彼的關鍵是知己，找到自己的核心競爭力，而不是老盯著對手看。

今天大聖就結合兵法原義和商業觀察，跟各位老闆聊一聊：在生意場上，如何才能真正做到“知己知彼，百戰不殆”，所以請你一定要認真看完這篇文章，並建議你轉發收藏。

咱們先說如何才能做到真正的“知彼”。

真正的知彼，需要找到三個圈的交集，那三個圈呢？對手圈、需求圈、趨勢圈，接下來咱們一個一個來說。

“知彼”分析模型

第一個圈是對手圈。

對手圈的核心不是模仿對手，而是避開對手，找到新賽道。

2001年，巴奴火鍋從安陽起家，8年之後，終於在鄭州與行業老大哥海底撈正面交鋒。

剛開始，巴奴也像其他同行一樣，學習海底撈的服務。因為在杜中兵看來，只要我們夠勤奮、夠努力，一定能夠超過海底撈。

為此，杜中兵制定了一系列的激勵措施和作戰計劃。

海底撈員工會舞面，巴奴員工半夜不睡覺用衛生紙練舞面；海底撈給顧客唱生日歌，巴奴不光唱還有舞伴……

結果搞了三年，不僅快把自己搞瘋了，而且跟海底撈之間的差距更大了。

急得杜中兵天天守在店裡研究海底撈，有一天他突然意識到：雖然隔壁海底撈的生意是很好，但照樣還是會有顧客來巴奴。這些顧客選擇巴奴的理由到底是啥？

問了一些顧客，很多人都會說：“來巴奴吃飯不太在意服務，喜歡你們家毛肚和菌湯”。

杜中兵這才幡然醒悟：搞了半天努力的方向錯了，學啥海底撈，巴奴就是巴奴，我們有自己的優勢。

於是，杜中兵立馬把公司名字改成“巴奴毛肚火鍋”，廣告語也變成了“服務不是我們的特色，毛肚和菌湯才是”。

商業競爭的本質是搶佔使用者大腦裡的認知。

海底撈已經佔據了“服務”這塊認知高地，其他人想要搶走，就相當於仰面進攻“上甘嶺”，代價大不說，短時間也改變不了顧客的認知。

最好的策略就是偉人曾經說過的：“你打你的，我打我打”。

你有服務認知高地，我有毛肚認知高地。你打你的，我打我的，不是跟在對手屁股後面跑，而是把對手拖到自己的優勢戰場上跟它打消耗戰，至於最後誰能打贏，讓顧客用腳投票就好了。

第二個圈是需求圈。

需求圈的精髓是：產品形式不重要，重要的是底層需求。

史玉柱分享過創立腦白金的心得：“老人自己不捨得花錢，但只要給老人種下品牌認知的種子，他們就會讓子女去買”。

2009年，把這句話奉為聖經的張京康，成立了保健品公司，也打算賺一波“老人錢”，結果，兩年虧了3000萬。

“學我者生，像我者死”：賺錢的底層邏輯可以學，賺錢的具體手法學不來。

當時張京康敗就敗在：

一來，大環境變了，史玉柱當時搞腦白金，網際網路還不發達，傳播渠道單一，一通報紙文案就能瘋狂招商，到09年誰還看報紙？

二來，腦白金已經佔住了保健品的認知高地，張京康拿3000萬強攻，等於找死，賠的一點也不冤枉。

但張京康也不是沒有收穫，這次失敗至少讓他想明白了一件事：賺“老人錢”，最重要的是“老人消費，子女買單”。

只要抓住了精髓，賣點啥產品都行。

後來，有次回家，張京康聽到母親抱怨新買的鞋子不舒服，太夾腳，周邊老姐妹也一樣。

張京康意識到：賺“老人錢”的機會來了。

樹枯根先竭，人老腳先衰。人一老，腳就會變形。常規的鞋子根本就不合適。而且人老了骨頭變脆，很容易骨折，對老年人來說，鞋子舒服、防滑太重要了。

這可比保健品剛需得多。

更重要的是，在足力健之前，沒有一個品牌主打老人鞋，這個賽道幾乎沒啥競爭對手。

所以，足力健創業僅6年營業額就超過40億，同一年，成立20年的鴻星爾克營業額才只有28億。

一切生意的本質，永遠是有利可圖的滿足顧客需求。

從腦白金到足力健，千變萬變，需求不變。

因此，少盯著對手，多琢磨使用者底層需求，產品不過是滿足需求的“道具”罷了。“道具”千千萬，需求永不變，抓住了需求，就掌握了制勝的法寶。

第三個圈是趨勢圈。

因為趨勢圈決定投資回報率。

2015年成立的拼多多，只用了六年，年活躍使用者達到7.88億，超過淘寶的7.79億，成為中國電商第一股。

是因為黃崢比馬雲、劉強東更勤奮、更聰明嗎？如果大聖這樣解釋，估計你也不會認同。

那為啥拼多多可以彎道超車、後來居上？

說到底是因為黃崢做對了一件事：順勢而為。

一來，從13年小米推出紅米，廣大農村地區的人民，就把上不了網的山寨機換成了智慧機。導致微信裝機量劇增，到2018年微信月活躍使用者9.3億，淘寶月活躍使用者5.5億，一下子多出3.8億新使用者。

二來，淘寶和京東恰好從2015年開始主動“拋棄”低端賣家：淘寶2015年5月開始打假，清除了24萬低端賣家；京東則在7月放棄了拍拍網。

而微信新增的使用者恰好是需要“低端賣家”的農村地區人民。相當於此時有幾億新使用者沒人開採。

而且，微信紅利爆發最關鍵不光是因為有新增使用者，還有區別於傳統電商的社交打法，比如靠“人傳人模式”瘋狂賣貨的微商。

既然微商能在微信賣貨，為啥不能用社交拼團做電商？

於是，黃崢做了一個非常簡陋的H5釋出拼團活動，連後臺訂單都是人工統計，結果，第一天就湧入了20萬單。

兩個月後，沒投一分錢廣告，拼多多使用者突破1200萬。

最好的創業，絕不是苦逼哈哈地硬碰硬地幹，而是在萬仞之上推千鈞之石，不在乎使多大勁兒，順勢而為罷了。

“知彼”的核心其實就是摸透三個圈：需求圈、對手圈和趨勢圈，然後找到三個圈的交集。

很多人總是喜歡盯著對手圈看，容易忽略需求圈和趨勢圈。而對手圈只是讓你避免重複競爭，趨勢圈決定賺錢的輕鬆程度，需求圈決定持續賺錢的潛力。三個圈交集的地方才是對手少、需求旺、紅利多的賺錢機會點。

但光有賺錢機會不夠，你還得有抓住賺錢機會的能力，所以你必須“知己”，找到自己的核心優勢。

接下來咱們說說如何才能做到真正的“知己”。

“知己”分析模型

真正做到“知己”，需要找到朋友圈、市場圈和優勢圈三個圈的交集。具體咋幹呢？接下來大聖跟你講一個我身邊的真實案例。

前幾年，大聖有個朋友老王，家裡拆遷賠了一大筆錢。跟老王同村的好幾個哥們直接飄了，幾個月就把錢瞎折騰沒了。

老王是個有上進心的人，不屑於幹那些事，但就是因為太上進，結果輸的更慘。

事情是這樣的：老王在沒拆遷前，一直在火鍋店上班，做夢都想自己開一家火鍋店。

這回手裡有了錢，老王二話不說直接開幹。因為在老王看來，火鍋是門好生意：客人來了自己涮著吃，省了請廚師的錢；火鍋底料又是工廠加工好的，口味容易把控；毛毛菜洗洗就能賣幾十，利潤又好。要不，為啥海底撈張勇能成新加坡首富？老王越想越興奮。

於是老王裝修火鍋店的時候，啥都用最好的，預算很快就超標了，拆遷款基本折騰沒了。

老王雖然心疼，但自信幹了那麼多年火鍋，高投入一定會有高回報。

果不其然，開業後的頭幾個月生意非常好，但因為做活動也沒賺啥錢。等活動結束，本想著趕緊回本，結果生意一落千丈，服務員閒得飯點沒事幹四處打蒼蠅。

老王不甘心，靠著家裡麵粉廠的底子，硬撐了一年多。

後來，朋友勸老王：“別硬撐了，你不適合幹火鍋，這玩意看著簡單，實際門道太多，競爭又激烈。我覺得你面做的不錯，家裡又開面粉廠，要不改成麵館試試。”

起初朋友的話，老王沒放在心上，但仔細一琢磨，自己是北方人從小喜歡吃麵，而且因為喜歡吃麵，所以在學校學的也是做面。吃過老王做的面的人無不豎起大拇指。

老王心一橫：改麵館！

火鍋店改成麵館後，生意好的一塌糊塗。為啥呢？

一來，原本火鍋店裝修本身就好，改造成麵館以後相當於降維打擊，甚至有些客戶說老王的店是網紅麵店。

二來，自己喜歡吃麵，更會做面，有獨家的肉哨子，吃起來倍兒香。

三來，自家麵粉廠的面，價格便宜，質量穩定，在加上老王獨到的手藝，擀出來的面比同行勁道太多。

環境好、面好、味道好，生意能不好嗎？

知己有四層境界。

第一層境界是：不知道自己不知道。

第二層境界是：知道自己不知道。

第三層境界是：知道自己知道。

第四層境界是：不知道自己知道。

低手往往處在第一層境界，高手往往處在第三或者第四層境界。

幹火鍋時候的老王，顯然處於第一層境界：在火鍋店上了幾天班就覺得自己天下無敵，其實壓根不是幹火鍋的料。

而開面館時候的老王則處於第四層境界：屬於“帥而不自知”，以為平平無奇，其實有真功夫。

啥是真功夫？

真功夫就是朋友圈、市場圈和優勢圈，三圈合一，找到自己的核心優勢。

“朋友圈”就是：有時候當你遇到瓶頸的時候，可以換一個視角看自己，聽一聽身邊人的意見，畢竟“旁觀者清，當局者迷”，就像當初要不是有朋友給老王支招，老王早就破產了。

“市場圈”就是：甭管是別人的意見還是自己的判斷，你做出的決定，一方面要被市場需要，另一方面要快速在市場上驗證，自嗨不會讓你搞懂自己，但市場的耳光往往可以讓你看清自己。

“優勢圈”就是：有啥事是你做得了別人做不了的，有啥事是你喜歡做而且樂在其中的，那件事很可能就是你的優勢，就像老王幹火鍋搞的一塌糊塗，開面館卻如魚得水，這就是找對了優勢。

知己知彼，百戰不殆。核心是先知己後知彼，拿上槍打鳥，要不然等機會來了，才去找自己的優勢，鳥早就跑光了。

另外，知彼不是死死盯著對手，搞模仿、做同款。恰恰相反，要走“與其更好，不如不同”的路線，從趨勢圈和需求圈找到新賽道。你打你的，我打我的，避免硬碰硬，出力不討好。

最後，發現了知彼的市場機會點和自身的優勢，就快速用自身的優勢擊穿市場機會。

最終才能夠“知己知彼，百戰不殆”。