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翔泰堅持每年參展中國國際紡織面料及輔料博覽會。受訪企業供圖 |
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匯隆的生產車間裡，工作人員在邁耶針織機旁“駁線”。陳夢 攝 |
10月11日晚，吳代剛帶著兩個裝滿樣品的大行李箱，從上海回到了佛山。
在此之前，他剛剛結束了2021中國國際紡織面料及輔料（秋冬）博覽會在中國國家會展中心的參展工作。在那場展會上，佛山市翔泰紡織有限公司（以下簡稱“翔泰”）展出了近百款自主開發的拳頭產品。
翔泰是吳代剛在2011年創辦的企業，位於佛山市禪城區張槎。和張槎不少老牌紡織企業一樣，翔泰做的是服裝面料生意，但從未把產品銷往廣州中大布匹市場。
這家企業一直堅持靠研發和品質實力，主攻國際中高階品牌。它的客戶名單裡，大部分是COS、優衣庫、ZARA等知名快時尚品牌的高階系列，還有巴寶莉、阿瑪尼這樣的奢侈品牌。
緊盯好客戶闖市場，走出了一片新天地。當一些張槎老牌紡織企業的供貨價格不到50元/公斤時，翔泰的產品價格最高超過了400元/公斤。
在張槎紡織叢集轉型升級的道路上，翔泰給同行們提供了一種新的突圍方法。
●撰文:陳夢 葉潔純
拒絕走“老路”
與本土老牌企業分工合作
翔泰只與知名品牌合作的發展策略，和吳代剛的工作經歷有關。
1993年，吳代剛從老家湖北恩施來到廣東，以入職一家港資公司為起點，進入了紡織行業。
這時，張槎針織蓬勃興起，一批港資公司、鎮辦企業聚集了大量行業人才。不少“紡一代”從中掌握技術和資訊，再下海辦起自己的企業，成為張槎針織行業最早的本土創業者。
作為勞動密集型產業，草根紡織企業早年受益於勞動力成本優勢和人口紅利，迅速發展壯大。產自張槎的面料布匹，被源源不斷地.裝上貨車，運往全國最大布匹紡織品集散地廣州中大布匹市場。
張槎針織自此開啟黃金時代。21世紀初，張槎成為廣州中大布匹市場主要的生產基地，當地面料產能一度佔據了全國1/3。玉帶路兩旁，佈滿了中大布匹市場商家設立的辦事處或總部據點。
吳代剛“身在此山中”，經歷又不太一樣。進入紡織行業後，他先後在位於廣佛地區的3家港資紡織企業工作，從文員、跟單員成長為企業總經理，運營統籌、品質管理、分管業務部都幹過，還到香港工作了5年。
這些港資企業走的路子，不同於大部分的“老張槎”。吳代剛記得，同樣是生產面料布匹，當大部分本土創業者滿心只想著擴大產能，他的一個老東家就開始著眼於中高階產品，還為此購入了一批價格不菲的生產裝置，成為廣佛地區最早使用德國邁耶針織機的紡織企業。
到2011年，吳代剛決定自立門戶“單幹”時，給自己要創辦的企業定下了相似的策略——往高附加值的環節走，從老東家做不好或做不了的產品著手，“要和行業‘大佬’掰手腕，爭取國際中高階品牌客戶。”
正在轉型的張槎老牌紡織企業佛山市匯隆針織服裝有限公司（以下簡稱“匯隆”），和吳代剛一拍即合。雙方對產品和客戶的中高階定位達成共識，決定發揮各自優勢，分別負責銷售和生產。
那時，只向中大布匹市場或製衣廠供貨的“老張槎”模式隱憂漸顯。這些老牌紡織企業與終端客戶或服裝品牌之間隔著資訊鴻溝，對最終需求的變化不敏感，僅賺取微薄的加工費用。大部分的終端利潤被直面消費者的品牌方收入囊中。
而翔泰的第一張大貨訂單，就來自英國瑪莎（M&S）。經過多年發展，企業打進了優衣庫等品牌的供應鏈，每年銷售規模達到8000萬元，加上匯隆的加工和銷售營收超過1億元。
匯隆的轉型之路也越走越順。“對於單面和雙面螺紋面料，我們是最早能夠做到40針以上的企業之一。更新裝置、提升管理、轉變目標客戶，三者形成了一個良性迴圈。”匯隆“紡二代”梁錦添說，“目前，匯隆以高針高密高紗織為強項，年產能近8000噸，其中來自翔泰的訂單佔了大部分。”
競逐全球市場
國外知名品牌客戶佔八成
以國際中高階品牌為目標客戶，意味著和全球面料供應商同臺競爭。
透過驗廠是第一關。品牌方對供應鏈企業實施嚴格的社會責任評估和稽核，供應商要與品牌方建立合作伙伴關係，其工廠乃至外包工序工廠都必須定期接受並且透過品牌方驗廠。只要有指標未達標，企業都會面臨被減少訂單或取消合作的風險。
吳代剛說，打入國際知名品牌的供應鏈，除了要適應品牌方對供應鏈的嚴格管理，還要在研發方面拿出“絕活”。
品牌方設計師和買手活躍在全球各種時尚釋出會、品牌走秀活動，同時和麵料供應商保持密切溝通。作為供應商，翔泰要基於客戶分享的行業前沿資訊和新產品，按需開發或者與品牌方合作開發新品。
翔泰在開辦的第二年，接到了一張來自國內女裝品牌歐時力的訂單，難度不小。吳代剛記得，客戶帶來了一款產自日本的布種，看似簡單，但研發團隊開了三次板，都做不出它的“骨感”。為此，翔泰特意定製了新的裝置零部件。
經過大半年，企業的努力有了回報。這款新布種讓歐時力連續翻單3年，還成為了翔泰其中一款獨家產品，利潤可觀。“聽歐洲一位客戶說，曾經有土耳其廠家嘗試開發同款，他們開發和生產能力兼優，但還是仿不出來。”吳代剛說。
為持續提升研發能力，翔泰還堅持和客戶合作開發概念性產品，每年至少為此開發50款新布種。這些新品儘管批次小、投入大，首輪中籤率只有三成左右，但技術含量高、質量優，往往是“潛力股”。
2015年，翔泰為某知名服裝品牌亞太區總部開發了一款長絨棉面料，價格為98元/公斤。被品牌方選中後，用於生產一款素色T恤，作為補充產品在全球門店的正裝區域上架，成衣售價168元。品牌方基於成本考慮，首批產品只生產了5000件。
讓人意外的是，這件高性價比的T恤成為了該品牌男裝系列的爆款，每年銷售近200萬件，其中七成來自回頭客。受其帶動，這款面料也成為翔泰至今訂單量最大的產品。
放眼全球連結知名品牌客戶，翔泰的原材料採購、市場開拓等經營活動也在全球進行。吳代剛介紹，翔泰主要向華潤、華茂等國內大型企業採購棉紗，纖維類原材料則向奧地利蘭精、美國伊士曼等國外巨頭採購。
翔泰堅持每年參展中國國際紡織面料及輔料博覽會。這是與法國巴黎服裝面料展覽會齊名的行業展，翔泰和客戶群裡最高階的兩個品牌達成合作，就來自展會。“阿瑪尼、巴寶莉兩個奢牌的訂單量都不大，但他們對品質要求很高。品牌方過來驗貨，甚至用上了放大鏡。”吳代剛說。
在吳代剛看來，得到國際品牌青睞不易，但雙方達成合作後關係穩定。對於供應鏈企業來說，品牌方對研發和品質的高要求能夠持續驅動鏈企業向上發展，提高產品附加值，“雙方你來我往，相互促進。”
2015年以來，翔泰開始有意識地調整內外銷比例，國外品牌客戶佔比從50%上升到80%，毛利率保持在30%左右。
發展攻守有道
堅持高階定位開拓國內品牌
和把產品銷往中大布匹市場的做法相比，翔泰的探索可以說對準了張槎不少面料企業面臨的共性挑戰，難度不小。
翔泰把每年營收的8%—10%投入研發，這個比例遠高於同等規模高新技術企業4%的門檻，在紡織行業裡更不算低。和中高階品牌打交道，企業還須在打造標準化工廠等方面投入大量資金和時間。如果沒有一定的資源和經驗，開啟銷路和市場的成功率難以保證。在現實中，長期困於產業鏈中低端的老牌面料企業即便利潤空間收窄，不一定會選擇打破慣性，向難度挑戰。
但總會有人不甘心。2010年前後，匯隆在向吳代剛丟擲繡球之前，已經用了兩年多時間，大手筆投入升級生產裝置和企業管理，希望改變“有生產無銷售”的狀況，拉近與終端需求之間的距離，提高發展效益。
和翔泰合作的效果明顯。“和2009年相比，匯隆的毛利率翻了一番。即便在傳統的生產淡季，我們的裝置開機率也保持六成起步。”梁錦添說。
接下來，兩家企業計劃以“往上打”為大前提，用“有攻有守”的招法加快發展。
要“攻”的是國內中高階品牌客戶和再生環保面料。在吳代剛的計劃裡，翔泰要響應雙迴圈發展戰略號召，逐步提高國內品牌客戶佔比。“國內品牌越來越重視面料品質和供應鏈管理，其中還包括不少電商。”吳代剛說，今年，翔泰在企業內部專門設了一個電商開拓小組，積極探索快節奏、小批次的“電商模式”。
和環保相關的新計劃也是因勢而為。去年以來，優衣庫、Zara等品牌將綠色發展擺在更重要的位置，制定了各自服裝產業鏈調整計劃，環保紗、海洋紗等再生紗線供不應求。
近兩年，翔泰先後投入了超過200萬元，和美國伊士曼合作開發Naia針織醋酸產品。吳代剛介紹，這款布種的原料屬於環保纖維，手感如絲綢，還具有天然透氣、速幹抗菌等功能優勢，“環保面料一定是大有可為的產品。”
要“守”的是研發和品質。說起兩年前連續三個星期“打飛的”來回上海的經歷，吳代剛記憶猶新。當時，優衣庫和法國設計師合作，計劃在旗艦店推出UU系列。為了開發面料，品牌方一位80歲的老師傅和高管還多次從上海出差到佛山，和翔泰的研發團隊並肩作戰。“攻克技術難關，生產研發出有自己特色的、適合客戶所需的產品，這股韌勁必須保持下去。”
翔泰曾經給一家服裝供應商提供的一批布料，也讓吳代剛印象深刻。對照合作條款，該製衣廠應當全部使用翔泰生產的面料，但它為了節約成本，另外購入並使用了一批品質較差的面料，魚目混珠。成衣在門店上架後，品牌方在巡店時發現問題，追溯查明後，對製衣廠出示了黃牌警告。“產品從原材料到產出廠，我們對每一步都不能放鬆，不能偷工減料，這樣才會得到客戶的認可，才有持續發展的可能。”
對於翔泰來說，維持不變的還有企業的所在地。“我們不考慮‘東南飛’，國內紡織基礎和配套齊全，在國外難以複製。而且，就算中低端訂單繼續外流，我們專注和擅長的中高階產品的競爭力不會減弱。”
其仁觀點
企業要“往上看”產品要“往下打”
周其仁
和佛山不少製造業相似，張槎紡織叢集的起步有“港臺師傅”的功勞。現在，張槎的企業面臨著一個問題，沒有更厲害的“師傅”帶了，自己的能力又還不夠強。雖然叢集的發展規模越來越大，但企業的梯隊還沒有打出來。
當然，其中一個打法是把目光投向次一等的消費能力，到新興國家的市場去。不過，這不屬於由品質帶來的利潤，企業要學會從產業發展的角度去看問題，不能打低水平的仗。即便是今天做不了的東西，也要創造條件去琢磨它。只有這樣，企業才能收穫不一樣的成長曲線。
天外有天，山外有山，企業的眼界要更大一些。首先是不能把自己限制住，要“往上看”，向上對標，挑最好的客戶供貨，不達目的誓不罷休。
企業發展最大的動力就是“不滿意”。向最優秀的同行看齊，才會渾身有使不完的勁。除了“往上看”做出好產品，還要“往下打”，覆蓋市場對好產品的需求。
“打品質仗”要有獨門功夫。製造業企業要敢於在技術量級上，去做比對手高兩級的東西，並且讓客戶知道和信服你能做這樣的東西。這是企業打品牌要採取的方法，唯有這樣才能夠讓企業提升市場競爭力。
我到嘉騰機器人調研時，嘉騰的老總分享了一個經歷，談到他曾經看到這樣一家德國企業，這家企業的規模不大，卻展出了一臺雖然還沒有銷路，但功能非常先進的叉車。
受這個啟發，嘉騰的老總回國後也試著要做一款、練一款能夠挑戰極限的AGV機器人。嘉騰機器人的努力沒有白費，江南造船廠的負責人透過一份嘉騰業務員提供的報告，瞭解到他們擁有“練款”能力，看中了嘉騰的成長性，雙方因此開啟了對接合作。所以，對於那些暫時做不了的產品，企業要時時惦記著它，有機會的時候多創造條件去嘗試。
過去，張槎的面料企業向“香港師傅”學到了本事，他們曾經是企業能對標的最高水平。現在，企業要在全世界找對標物件，去看看世界最好的紡織品，看看世界最好的生產工藝。一檔一檔地“打”上去，才能一代一代地“打”下來。
觀察眼
發現機遇靠眼光
把握機遇靠能力
1879年，當托馬斯·巴寶莉發明了結實防水且透氣的面料“華達呢”時，估計他不會想到，這款計劃用於防雨外套的面料，日後會讓巴寶莉風衣聲名大噪。更讓他想不到的是，一個半世紀以後，在大洋彼岸的一家紡織企業能夠成為巴寶莉品牌的面料供應商。
做國際知名品牌的面料供應商，這是翔泰公司在成立之初就定下來的目標。近年來，翔泰把營收的8%—10%投入研發，確保開發能力匹配品牌客戶的需求。和翔泰合作生產的老牌紡織企業匯隆，也在9年前就購入了邁耶針織機等世界先進裝置，為轉型升級做好準備。
這是一條和“老張槎”截然不同的發展路子。
從上世紀90年代初，張槎面料企業的最主要的銷路在廣州中大布匹市場，至今亦然。但近年來，勞動力、原材料價格上漲，檔次較低的產品訂單“東南飛”，讓品牌和創新意識不足的中大布匹市場優勢漸失。在產業鏈條上游的張槎老牌面料企業，同樣面臨日趨嚴峻的市場挑戰，生意開始不好做。一些比較悲觀老紡織人，認為這個傳統的行當“老了”。
同樣在張槎做面料生意的翔泰，卻在紡織這個不被看好的行業找到了新機遇，打進了一批國際知名品牌的供應鏈。
究其原因，抓住機遇是成功的關鍵。翔泰總經理吳代剛祖籍湖北，在紡織行業深耕20多年，在廣佛乃至香港生活了20多年，能說一口流利的粵語，對行業發展的趨勢和機遇也看得準。翔泰得以抓住機遇，跳出身邊不少同行資訊不暢、利潤收窄的怪圈，首先靠的是眼光。
當機遇來臨時，能否抓住除了取決於企業的戰略眼光，還需要企業具備把握機遇的能力。從某種意義上講，翔泰擁抱高階市場，離不開多年來對創新和品質的嚴格要求。對於正在尋找新空間的張槎老牌紡織企業來說，成功轉型並非一朝一夕之功，而是要直擊痛點，並且付出經年累月的努力。
可喜的是，張槎的面料企業開始擁抱新變化。吳代剛說，中大布匹市場的發展水平正在提升，張槎不少老牌面料企業愈發重視品質和創新，“我們這個行業會越來越好。”
