演講|童語孕嬰總經理、資深育兒專家 謝克
從我的角度來說，羊奶粉與有機奶粉並沒有什麼區別，至少我是這樣認為的，為什麼？
因為消費者獲得產品的途徑有很多種，對消費來說，在任何渠道、任何方式以任何價格買到想買的奶粉，但難的是如何正確的、準確的分析判斷到底想要什麼樣的奶粉。
我們現在正在做的，對消費者來說是最簡單的事情，最簡單的能保證我們提供的奶粉是最低價格嗎？不可能。比同行低一點，但再低能低的過電商平臺嗎？
解決消費者最難的問題
我們要做的是提供給消費者認為最難的解決方案，舉一個例子：一個小孩子生病，去看醫生，媽媽會問醫生這個藥是什麼牌子？開的藥什麼價錢？我去對比一下，會嗎？肯定不會。但是同一個情況不去醫院而是去藥店，進店之後這位媽媽就要三九感冒靈，店員推薦別的產品，不管用，只要三九感冒靈，最後結賬18塊錢，上次買16塊錢你們怎麼這麼貴？走了，即使買了也不開心。
這個藥店價格貴了。
那為什麼去醫院的時候消費者不去跟醫生討價還價呢？不問醫生你給我推薦的是什麼藥呢？因為自古以來對醫生有兩個概念：一是覺得醫生是專業的；二是天然的會對醫生有信任，但藥店做不到。
從專業吸引消費者，由信任轉為依賴
在母嬰界要做的不是藥店，我們要做的是專業，培養客戶對我們的信任，這兩點是我們一直在努力的。
培養客戶信任，舉個例子：客戶第一次到店，透過我們和客戶的溝通，會讓客戶的感覺就是我們是可信的，跟其他門店不一樣，不是單單賣產品給他，會提供一些解決方案給他。所以第一步我們要培養客戶的信任，這個客戶因為信任會經常來。第二步，客戶從信任逐漸培養成對我們非常信賴的客戶，這個時候產品的品牌並不重要，你賣給客戶的是有機奶粉、羊奶粉、普通奶粉，客戶可能都會聽我的，客戶對我信賴，因為每一次我都給他解決了問題。最後從這些信賴的客戶培養成對我們依賴的客戶。
很慶幸我有一群對我們非常依賴的客戶，這些客戶給我們帶來了什麼？在江西的一個鎮上面，有一個我在廣東培養得非常依賴我們的客戶，把我們的聯絡方式推薦給他身邊所有的閨蜜、老鄉、朋友、親戚，都是在江西老家的，大概幾十個人，在推薦的同時又會對我們有一些非常好的評價，這些人都加了客服的微信，包括我的微信，剛開始全是諮詢，後來這些人也都培養成非常信賴我們的客戶。幾個月前我在一個會議上碰到這個鎮上一個母嬰店老闆，他和我說：一個月平均也就做4萬塊錢，而且沒多少毛利，都是在那裡比價格。而我跟他說：我認識你們當地很多客戶，我平均每個月快遞到你那裡的營業額有5萬，我沒在你們那邊開店。當時他的感覺就是被一個廣東的門店搶了當地的顧客，而且還沒辦法搶回來。
所以賣什麼產品重要嗎？每個地區小孩吃的奶粉不是同一種，而我是根據他們家小孩的情況給他們分析，給他們選擇什麼樣的奶粉，做什麼樣的搭配，有些需要用營養品的可以用營養品搭配，一個月做5萬塊錢。
我們提供的是給客戶的是一個解決方案，商品只是這個方案其中的一部分，產品的品類有很多，以後甚至還會增加，但是都不重要，它只是我選擇方案中的其中一個東西。
