一對年輕夫婦,由於剛買了新房,經濟狀況不是很好。接下去,他們還得規劃著購買大件傢俱或電器。年底了,妻子想在丈夫年終獎發了以後把家裡的電腦換了,因為家裡的電腦太舊,總宕機,影響工作效率。丈夫想買套沙發,因為他是個球賽迷,無論是什麼球賽,他都從不放過。他希望在看球的時候能有個舒服的沙發。
妻子知道丈夫心中的渴望。她也知道,假如提出自已的要求,丈夫也不會反對。不過,她清楚他會很遺憾他想要個新沙發也很久了。
大夫領了年終獎,非常高興地回到了家裡。
夫妻兩個人便有了如下的對話
“老婆,年終獎發了,你想買什麼?”
我沒什麼需要的。你呢?”
不如買套沙發?
“可以啊,這樣你看球賽就會舒服多了。”
“那還需要什麼呢?”
“要是錢有剩餘的話,就買臺電腦吧。咱家的大舊了,老宕機,影響工作。”
“錢可能不夠,”丈夫想了一會兒,“要不,先買電腦吧。”
“那你的沙發怎麼辦
“沒事,這個不著急。先買電腦,沙發等
有錢了再
買唄。”
結果,妻子擁有了一臺她早已相中的電腦。
看到這,你有何感悟?這個妻子非常聰明,對嗎?表面上放棄決定權,實際上卻掌握了決定權。
從表面上看,做主的是丈夫,妻子沒反對他買沙發。隨後妻子提出如果條件允許再買臺電腦,表明決定權還在丈夫那。最後,妻子也沒有反對丈夫買電腦。似乎一直都是丈夫在做主,但實際上,妻子非常巧妙地達到了自己的目的。妻子的聰明之處就在於她瞭解丈夫“喜歡做主”的心理而且對這種心理加以利用。其實,每個人都想“做主”。因為人人都有自尊心,都渴望得到別人的認可與尊重。或許,很多時候,決定的內容並不重要,他們只是想透過“做主”的形式來滿足自己的自尊心。也就是說,“做主”只是一種形式,關鍵是能否滿足自尊心。只要自尊得到了滿足,決定麼內容就不是那麼重要了。
這也是為什麼我們常能看到一個獲得別人尊重的人，往往很少提出不同的意見。
記得林肯說過:“當一個人心中充滿怨恨時,他不可能會按照你的意願行動,那些噪噪不休的妻子、喜歡罵人的父親、愛挑剔的老闆…都該瞭解這個道理。你不能強追別人同意你的意見,可是會有一些方法讓他們自願服從你。”的確,表面上是讓對方做主,實際上卻能達到自己的目的。對處於劣勢的一方來說,這不失為一種好方法。比如,家中的弱勢一方、父母眼中未成年的孩子、團隊的得力干將公司經理的副手,你的位置表明了你沒有決定權,而掌握決定權的人卻又非常希望得到你的認可與尊重。為此,遇到什麼事要做決定時,你不用因為你沒有決定權而黯然神傷,你要做的是:尊重對方的決定權,提出自己的意見。你可以這樣說:“我覺得這件事如果能…的話,可能會更好,不過,最終還是要由你來拍板。”這樣一來最終獲益的還是自己何樂而不為呢?
心理學研究發現,人們之所以會有控制慾,是由於“習得性無助”現象。“習得性無助”是指人或動物接連不斷地受到挫折,對自己喪失信心,陷入一種無助的心理狀態。它是種由於學習而形成的無能為力的心理狀態。據研究,動物界中普遍存在“習得性無助”,即使人作為高階動物,也不能例外。
1075年裡格曼(Sgmm)在大學生群體中進行了習得性無助”實驗。他們把學生分為三組:讓第一組學生一種音,這組學生沒有任何辦法停止噪音。第二組學生也聽這種噪音,但他們可以透過努力來停止噪音。第三組是對照,不給受試者聽噪音。當受試者在各自的條件下進行一段實驗之後,接著進行下一項實驗:實驗裝置是一個“手指穿梭箱”,當受試者把手指放在穿梭箱的一側時,就會聽到一種強烈的噪音,而另一側沒有噪音。實驗結果表明,在原來的實驗中,有辦法停止噪音的,以及未聽噪音的對照組,他們在“穿梭箱”的實驗中,能夠學會將手指移到箱子的另一邊,停止噪音。而第一組受試者,也就是說在原來的實驗中無論如何都沒有辦法停止噪音的受試者,他們的手指仍然停留在原處,任聽刺耳的噪音響下去,沒有任何反應。為了證明“習得性無助”對以後的學習有消極影響,塞裡格曼又儆了另外一項實驗:學生必須按他的要求將無序的字母排成單詞,比如 ISOEN, DERRO,可以排成NOSE和ORDER。學生要想完成這一任務,需要習得排列規律,即34251。實驗結果表明,有無助感的受試者幾乎沒有辦法完成這一任務。
有很多實驗都證實人會產生“習得性無助”。通常經歷“習得性無助”之後,人在情感、認知和行為上會表現出消極的特殊的心理狀態。比如,習得性無助讓人覺得自己沒有能力,最終導致他們走向失敗。他們拖延工作、敷衍了事、放棄挑戰;他們沮喪,並以憤怒的形式表現出來。研究證明,個體的幸福和健康與個人控制力息息相關,剝奪了一個人的控制權和選擇權相當於剝奪了他的健康和幸福。
例如,讓囚犯擁有控制環境的權力—可以開關電燈,移動椅子,並且控制電視—他們的故意破壞行為就會大大減少。
給工人一些完成任務的決定權可以使他們士氣高昂。假如我們可以選擇早餐吃什麼、晚睡還是早起、什麼時候去看電影,那我們就可能活得更久、更快樂。我們在購物時,店員經常會使用這一心理技巧,讓顧客擁有主動權,儘量去滿足顧客的控制慾求。比如,微笑地面對進店的顧客,熱情招呼“您好,歡迎光臨!”“您好,請隨便看!”等以示尊重,但不要太長或說太多,給他們一個寬鬆的購物環境,不要讓顧客感覺到一種壓力;店員在做推薦時,要推薦幾種商品,然後讓顧客自行選擇,把主動權交給顧客,滿足顧客的控制慾;在試用時,一定要讓顧客自己動手,店員要做個能幹的助手或者諮詢員。總之,保證顧客擁有控制權,購物的體驗就會變得非常愉快,下次有需要就會再來光顧。
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