記者| 苗藝偉
近年來，保險行業在輿論場上備受關注和爭議。一方面，疫情讓公眾的健康保障意識迅速提高，從數千萬人參保城市惠民保產品中可窺見一斑，另一方面，在壽險這一致力於長期健康保障的行業，代理人數度成為點燃行業矛盾的導火線。
代理人百萬大減員
今年2月，中國人壽黑龍江省嫩江支公司一名老員工實名舉報上司“長險短做”,欺騙客戶投保。此外，該支公司還存在虛假增員、虛掛人力的等問題。今年5月，中國平安重慶分公司一位老員工實名舉報稱，公司和領導存在大量逼迫員工購買“自保件”的現象。
兩則極其相似的舉報內容顯示，代理人為了完成業績和獲得提成，不惜弄虛作假，在無法完成指標後與上級領導反目，並在網路社交平臺發酵，形成影響人壽保險行業的負面輿論。
與此同時，各家保險公司代理人浩浩蕩蕩的“大減員”，也在成為壓力與矛盾的集中體現。
資料顯示，我國保險代理人從2019年的912萬人下降到2020年的843萬人，同比增速下降7.6%。考慮到代理人進出情況，據統計，一年有高達130萬的代理人流失。
2021年上半年，五大險企代理人數量再次流失近90萬人。根據五家大型上市人壽保險公司財報，相當於過去半年時間累計減少87.8萬人。
其中，中國人壽個險代理人規模為115萬人，與2020年末相比減少22.8萬元，降幅16.5%；平安人壽代理人規模為87.8萬人，與2020年末相比減少了14.6萬人，降幅為14.3%；太平洋人壽代理人規模為64.1萬人，與2020年末相比減少了10.8萬人，降幅為14.4%；新華保險代理人規模為44.1萬人，與2020年末相比減少了16.5萬人，降幅超過20%；人保壽險代理人規模為24.8萬人，與2020年末相比減少了16.6萬人，降幅高達40.1%。
“代理人難題”何解
針對代理人困境，中國人壽黨委委員、副總裁詹忠在中報業績會上表示，後疫情時代，就業選擇偏保守，就業環境也相對趨於穩定，所以增員難度進一步加大。從未來發展角度來看，代理人隊伍的規模預計不會再出現大幅度增長，會更注重質態，注重整個隊伍的結構，朝著專業化、職業化、數字化的方向邁進。
“短期內，平安仍面臨壽險改革的陣痛。”平安執行董事兼聯席CEO陳心穎表示，壽險代理人渠道改革很艱難，但刻不容緩而且沒有退路。從過去的大進大出轉變為高質量、高產能、高收入的“三高”隊伍，這是壽險改革的深刻內涵，整個轉型至少需要三年時間。這意味著，平安的壽險改革將在明年看到成效。
太平洋人壽新任總經理蔡強則直指，今年以來保險行業的負面輿情也對行業形象形成影響，也造成退保增加、信任降低等問題。
他表示，壽險的產品和服務存在與使用者需求不匹配的供給側問題。壽險行業亟需供給側改革，消費者的偏好和行為發生了巨大改變，“人情單”、“炒作銷售”已經無法讓消費者買單，消費者購買產品更加理性、更加專業化，也更加個性化。
新華保險副總裁李源也提出了保險代理人存在“四個不匹配”問題： 即業務員隊伍和客戶的年齡不匹配；產品的供給和客戶的訴求不匹配；銷售場景和模式不匹配；銷售隊伍底層人員的收入和留存率不匹配。
介面新聞記者梳理發現，各家保險公司涉及代理人的改革政策存在眾多共性，包括在代理人招募方面提高“質量”，招募高學歷、高產能、職業化的代理人。
除此之外，佈局家庭醫生、網際網路醫院、三甲醫院專家等醫療資源，以及提供養老社群、理財產品等，都成為重要的產品附加項，希望透過服務進行差異化競爭。但在不少壽險專家眼中，這些險企目前的改革雖然助於提升行業水平，但對代理人問題的解決仍顯不足。
面對代理人難題，保險行業正從政策、科技、經營戰略等層面嘗試破局。
在政策方面，獨立代理人制度“破冰”，2021年正式開啟獨立代理人元年。
2021年7月，深圳銀保監局聯合市場監督管理局共同釋出《深圳獨立個人保險代理人登記註冊事項工作指引》，作為全國首份公開發布的獨立個人保險代理人辦事指引。
2021年8月19日，大家保險龐月晗專屬代理店在深圳註冊成立，正式完成從個人到個體工商戶的轉變，打響國內壽險行業工商註冊獨立代理人的“第一槍”。
同時，不少保險科技公司正探索代理人的扁平化運營，而非傳統層層抽傭的“金字塔形結構”，用智慧工具幫助保險代理人提高效率。
此外，被稱為“鯰魚”的外資險企開始瞄準中國的中西部市場。
不同於上市險企的大幅減員，今年以來，作為外資獨資人壽保險公司的友邦人壽、中宏保險等逆勢增員，開設分公司，擴充套件全國市場，並從新市場中招募高質量代理人。
今年4月，友邦保險時隔20年後開業的內地第六家分公司在四川成都開業，第一批新招募的代理人數量超過400人。6月，友邦人壽還馬不停蹄開始籌建湖北分公司。按照籌備進度，年內友邦保險新招募代理人數量將破千人。
今年8月，中外合資的中宏保險宣佈其第15家省級分公司——中宏保險陝西分公司正式開業，這是中宏保險自2014年湖南分公司開業以來，時隔7年首次設立新的省級分公司。
今年9月，中外合資的招商信諾人壽保險有限公司雲南分公司正式開業，成為第二家佈局雲南的中外合資保險公司。
