編輯導語:隨著年輕使用者群體的成長與新零售的發展,品牌們需要尋找合適的轉型道路,來拓寬自己的增長渠道。傳統家電行業也不例外,近來,國美這一傳統家電品牌便逐漸佈局電商領域。本篇文章裡,作者就國美轉型過程中的電商營銷佈局案例做了拆解,不妨來看一下。
以國美為典型的傳統家電零售品牌,面對新電商零售的出現和愈發年輕化的消費者,如何成功轉型是品牌們關注的核心話題。從逆境重生到順勢突圍,帶你來看國美電器到底做對了什麼。
一、供給側雙向變化,人貨場重構成唯一答案
新零售電商的出現對國美是一個有力衝擊,從品牌本身來看整體營收和淨利率連年下跌,所以面對零售渠道、品牌形式、營銷方法和消費者代際更迭的內憂外患,轉型迫在眉睫。
今年年初,國美 APP 宣佈更名“真快樂”,將定位正式轉向娛樂化的社交電商平臺,升級強化“快樂直播”、“影片導購”、“一店一頁”等版塊功能,打造以使用者為導向的娛樂化互動環境,成功吸引大批 Z 世代群體。
同時,為了迎合消費下沉的發展趨勢,國美在2020年加快了下沉市場的開拓,以三公里和五公里生活圈構建為重點,配套門店佈局和服務配套設施的最佳化。實現了線上APP娛樂社交化、線下生活圈體驗感構造的體系建立。
場景體驗化、內容生動化、營銷趣味化和分享社交化成為國美線上線下佈局的重要特點。
二、四力齊發,年輕化社媒營銷戰略齊佈局
傳統電商平臺的營銷方式乏善可陳,社媒流量的紅利成為其轉型的關鍵所在。
國美電器以興趣吸引力、互動凝聚力、大促收割力和圈層影響力實現從入圈——破圈——拓圈——建圈的四個步驟。
1. 直播突破,IP背書,場景聯動
國美與央視展開了直播合作,以央視的專業性和強大IP為品牌背書。
在直播中融入其線下門店數量之多的優勢,以門店引導購買和商品的使用介紹為呈現方式,也讓直播變得更具觀賞性和趣味性。同時利用精準的大資料對應消費者核心需求,與京東和天貓強強聯合,作為銷量轉化的高效承載,實現流量和銷量的品效合一。
2. 超強創意,增強互動,內容共創
以年貨節社媒營銷為例,透過與快手合作,拍攝釋出#國美年貨節為愛買單#話題影片,以@好友的形式實現廣泛傳播,同時利用抽獎送大禮的利益點吸引消費者互動。在熱點加持、易於模仿的活動形式下,透過人文關懷和話題引導,實現了UGC內容共創。
3. 電商大促、熱點借勢、集中收割
以國美電器34週年慶營銷為例,在微博平臺打爆話題,引發友商和媒體的逗趣互動,增加品牌好感度。
借勢微博好物打賞的活動節點,在微博推出快樂發動打CALL的榜單活動以將近5億的閱讀量順利為週年慶預熱打爆。創辦抖音挑戰賽,在代古拉K、查理蹦蹦等超頭部網紅的示範引流之下,萬名國美員工跟風錄製,實現國美週年慶的超級傳播。
國美在34週年慶契機推出100億大禮金,只需開啟APP即可獲得領取機會,實現了流量在自有APP的大波留存,集中收割。
4. 次元跨界、節日營銷、圈層滲透
國美電器以Z世代消費者的專屬興趣愛好定製品牌和產品,舉辦超級音樂節、足球賽事合作超級直播、並玩轉520/618大促等備受GenZ認可的節點進行品牌營銷,實現了對Z世代圈層的深度滲透。
所以,在國美大刀闊斧的轉型中,有哪些是其社媒年輕化營銷的成功利器?
1)娛樂化定位
透過直播入局,利用不同社媒平臺的優勢,搭建娛樂化營銷矩陣。
2)互動化形式
多次推出抖音全民任務/挑戰賽、快手影片互動等易於參加,樂於模仿的互動形式,加速與消費者的連線與對話。
3)節點化營銷
用Z世代喜歡的節點突破其心智,對熱點話題的借勢和重要節點的營銷成其品牌突圍的關鍵。
4)品質化商品
站內外流量形成良性聯動,用真品快選和強價效比為品質化營銷加碼助力。
三、“五對”法則,解鎖社媒營銷紅利
在轉型的風口之際,國美電器面臨核心痛點問題——如何提高APP覆蓋量,增加使用者數量,增強使用者粘性。微播易助力國美618社媒營銷,讓品牌營對人、銷對路,提出“五對”法則幫助國美電器社媒發力,拉動Z世代消費力量的同時實現品牌增長。
專案背景:借勢618大促,以“國美618值得快樂”為話題,推出線上社媒矩陣與線下“快樂ZAO城”活動相結合的全鏈路品牌營銷。
1. 搶對人群:錨定GenZ,社媒搶灘登陸
針對Z世代消費者的社媒使用習慣可以看出,抖音平臺無論是從使用佔比還是黏性來看,都成為Z世代消費者的核心媒介平臺。
除興趣標籤外,為了精準定位到目標人群,我們利用電商思維為品牌搭建了漏斗型人群結構,以品類——競品——品牌為投放邏輯,以品牌活動/新奇的趣味直播吸引潛在大流量池的品類人群,以超低價效比/超好玩的內容攔截競品人群,以側重品牌文化/品牌參與度的內容來促活品牌老客。最終實現以核心圈層帶動輻射圈層,實現全品類的人群收割。
2. 尋對平臺:互動與轉化並存,內容創作豐富
- 從場景看,多種家電品牌的適用場景,能夠覆蓋多元細分的消費人群(黑科技種草、新婚家居佈置、大學生宿舍好物等)。
- 從玩法看,達人多種帶貨玩法打爆品牌聲量(功能介紹類、產品推薦類,也有行業測評、創意開箱、還有手工製作、美食製作等)。
- 從轉化看,藉助抖音小店、抖音達人直播和品牌店播、購物車一鍵跳轉等多種功能,實現站內外引流。
- 從互動看,在全民任務和抖音挑戰賽的形式下,透過頭部達人的引流,迅速實現UGC自發傳播的效果。同時也能夠實現品牌與消費者的深度互動融合。
3. 投對節奏:AED三目標,四場景全覆蓋使用者鏈路
- 市集預熱:在大的傳播主題下宣傳娛樂化營銷下的618快樂 ZAO 城的活動,引流下載。引導達人到線下活動現場拍攝市集素材,做打卡影片,進行活動預熱。
- 市集直播:以直播逛市集的方式,宣傳真快樂APP的線下市集活動,達人在逛市集的過程中清晰地介紹真快樂舉辦的ZAO市集(時間和地點資訊待定),結合自身風格,帶出相關的利益點。
- 低價種草:達人結合自身作品風格,選擇適合自己的種草產品或活動利益點,體現真快樂APP6.18低價好物的核心賣點,引導下載真快樂APP。
- 影片導購:以不同角度傳達真快樂APP的核心功能點,同時利用場景構建體現有溫度的萬能視導、7*24時刻陪伴、導購人員專業度、導購產品豐富的核心痛點。
4. 選對達人:中腰部為主力,內容型別多元化
國美電器利用頭部造勢、中腰部持續擴大影響力的達人矩陣,選擇不同型別的KOL全面流量鋪設,活動整體投放47餘位KOL,領域多元內容多樣。
5. 玩對內容:劇情為主,軟性植入,打破圈層
在本次活動的投放內容中,既有以家庭關係為核心的劇情類,將國美APP的產品融合到家庭場景當中。
也有借勢當下網際網路熱點話題內容以“茶藝大師”為切入點軟性植入國美APP;還有玩轉劇情反轉;用Z世代消費者感興趣的暗黑文化/洛麗塔文化為背景,在反轉劇情細節中融入產品痛點。
活動影片內容多元,主要以劇情類為主,覆蓋諸多消費者共情話題,大幅度提高完播率,實現產品與內容的深度融合。
專案效果與成功關鍵:
- 透過“國美618ZAO城”活動,國美實現品牌年輕化的煥新、引起千萬點贊行為的同時,也吸引了大量Z世代的下載和追捧。
- 依託微播易交易平臺,在330多項資料指標指導下甄選出的每一個更精準的KOL,是實現目標使用者精準影響與轉化的基礎。
- 另外可實現跨平臺一站式採購的IT化交易系統以及標準的SOP服務流程、精細化的CPS排期是保障活動高效投放執行、快速引爆的關鍵。
四、寫在結尾
國美的成功之處在於深入洞察了年輕消費者的消費心理,以娛樂化為核心,洞察快樂消費的內涵,以社媒作為其助推器,以節點營銷為品牌破圈。
所以,對於傳統家電品牌來說,品牌年輕化是其必須攻克的話題。無論是品牌生態場景的年輕化,還是社交營銷的年輕化,積極與Z世代消費者產生良好互動,佔領年輕心智成為品牌需要關注的重點。
歸根結底,以使用者為根本需求,以快樂營銷為必然趨勢,以社交佈局為核心思路,方可以勢如破竹之勢實現營銷破局。
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