在家居賣場的門店裡，最害怕客戶一進門就問這櫃子多少錢一平。顯然，直接回答這款300，那款400並不是滿分的答案，這個銷售也不是個優秀的銷售。
當客戶發出這個疑問句的時候，有兩種情況。一種情況是他有備而來，已經看了好幾家店，大致瞭解了價格範圍，心裡有了底；另一種情況是他對價格非常敏感，價格是他選擇品牌的主要考慮因素。
別慌，我們可以嘗試從三個方面去改變客戶考量的維度。
01
肯定客戶，直面疑問
“這櫃子多少錢一平？”
“這是我們的最新款，現在搞活動，只要***就可以帶回家。”
這個答案很普遍，也沒什麼錯誤，但留住客戶的有效率不高。客戶問這款多少錢，說明他多少喜歡這款產品，那麼，銷售人員要第一時間肯定客戶的眼光，以此來讓客戶獲得愉悅的感受，有助於下一步交談。
肯定/讚美的鋪墊不宜過長，不然顯得在迴避客戶的疑問。
“您真是好眼光，這款是最新推出的設計款，根據不同的板材，價格在300-400之間。”
給出範圍值不僅給自己留出餘地，也可以最大可能圈中客戶的心理預期。
02
塑造產品價值，淡化產品價格
任何時候，客戶購買產品都是在買產品的價值，包括使用價值、美觀價值等，銷售人員可以從設計師履歷、設計理念、品牌理念、環保健康等角度塑造產品的高附加值，讓客戶意識到他買的不只是一個櫃子，而是一種生活方式和生活態度。
“您這次主要是挑選款式呢還是先了解一下功能？”
現在挑選家居產品都強調家居風格一體化，雖然問的是櫃子的價格，但必然要匹配客戶家裡的裝修風格。如果客戶更注重款式，那就要引導客戶到高格調、高品質的產品展區；如果客戶更注重功能，那優先選擇高性價比產品。
03
利用價格梯度來打造心理差價
根據買東西砍價時的心理活動，不怕自己還的價低，就怕老闆突然來一句“可以”。老闆過於爽快，就會造成自己虧了的錯覺。
價格是最敏感的話題，怎麼樣才能讓客戶產生“我買得很值”的心理感受呢？在這裡我們推薦“加法對比”和“減法對比”兩個方法。
“加法對比”就是先說一個低價格但品質不高的產品，再說一個品質高、價格也稍高的產品，價格梯度為“低-中-高”。
我們知道，櫃體用不同的材料它的價格是不一樣的，大部分用的是顆粒板和多層板。市場上時常有顆粒板和多層板到底哪個更好的爭論，同樣的款式設計到底選顆粒板還是多層板？很多店家把多層板作為顆粒板的升級產品，用的就是“加法對比”的策略。
“減法對比”是在客戶預算比較低的情況下使用，價格梯度為“高-中-低”。先介紹最高階的產品，把品牌價值顯示出來，再推薦價格比較低但價效比高的產品，就容易滿足客戶“這個很划算”的心理感受。
當然，在打破客戶心理防備的時候，一定要注意語氣溫和，態度誠懇。在團隊培訓的時候，要多做問答演習預案，這樣面對各類刁難的問題時才能應答如流。
