9月27日，瓜子二手車迎來六歲生日。整個公司忙於模式升級，自創始人楊浩湧往下，都在擼起袖子幹活，沒有顧上組織任何官方活動。
今年4月10日，楊浩湧約了幾個朋友，在大理洱海邊跑了一場馬拉松，海拔超過2000米，對大家很有挑戰。楊浩湧咬牙衝刺，是朋友們中跑得最快的。
跑完大家商討下一場跑哪裡，楊浩湧說得國慶後了，接下來半年很忙。他忙的是大事，完成瓜子模式由“半電商”向“全電商”切換，完成搭建二手車電商行業的“終局模式”。
傳統二手車市場，行業比爛，網路負反饋，是楊浩湧六年前進入行業的原因之一。完成數字化改造後，把一個行業從網路負反饋帶入網路正反饋，是挑戰，也是機遇。
楊浩湧有把握，他的方法是產業網際網路，具體來說是電商。阿里巴巴、京東等全品類電商是開始，下一步肯定是垂類電商，車、房是最大的垂類市場，他選擇了車。
實現行業的網路正反饋，是楊浩湧六年來堅持不變的戰略。為了實現這個戰略，瓜子二手車此前經歷了“C2C”、“嚴選”兩個階段。模式可以變，戰略不會變，這是楊浩湧的戰略篤定感。
2021年，國家推動二手車限遷政策全面取消、異地交易登記“跨省通辦”、檔案轉遞“電子化”等政策落地，推動了二手車全國性流通，形成全國流通環境。
近幾年新車交易量持續下滑，二手車全國流通將暢通二手車售出，加速汽油車、電動車置換，帶動新車消費持續增長，實現中國汽車大流通，有助於穩住新車交易規模基本盤。
天時、地利、人和。過去六年瓜子形成了地利（迭代完成電商）、人和（高效的組織），萬事具備，只欠東風（天時）。政策利好，消費升級，就是行業變革的東風（天時）。
楊浩湧創業時強調“知時局、 攬全域性、見終局、應變局”。“終局”是立足之本，是建立行業的網路正反饋系統，著眼終局分析全域性，把握時局，應對變局。
從C2C、嚴選到開放平臺，瓜子完成了行業基礎設施建設，全國流通大市場形成，消費升級完成，行業外部生態完成了迭代，內外合力，瓜子迎來了“電商合龍”的好時候。
多贏致遠：行業“新共識”
不管一個人，一家企業走多遠，成就有多輝煌，都能從原點找到答案。
2015年，趕集網與58同城等合併後，楊浩湧面臨新的抉擇：要麼在58趕集集團擔任聯席董事長兼聯席CEO，要麼出來做投資，要麼再次創業。第三條路最難，他也選擇了最難的這條路。
分類資訊的時代已經過去了，未來屬於垂類創新與細分。創業要選大賽道，最好是萬億賽道。符合這一要求的，只有三個，金融、房產、汽車。金融行業有螞蟻金服，房產行業有鏈家。汽車行業也有人人車等創業公司，但沒有行業巨頭的身影。金融、房產服務於國計民生，汽車則更偏個人消費屬性，與百貨、農貨、3C一樣，有更強的市場化屬性。
這不是楊浩湧進入這個行業的根本原因。他進入這個行業的根本原因是看到了二手車行業數字化改造的機會。
二手車行業賽道足夠大，傳統、落後又非標，行業一直處於網路負反饋的狀態：行業基礎設施落後，資訊不透明，二手車商處於供消之間，坑了賣家坑買家，處處埋雷，儘量做高差價，半年不開張，開張吃半年，低買高賣，做的是“資訊不透明”、“賺差價”的生意。這個行業沒有劣幣驅除良幣，良幣從來沒有生存空間。
結果就是“多輸”，賣家的車賣不到合適的價錢，買家買不到好車，也沒有好的體驗，獲取的資訊全是虛假資訊，車商也做不大，全是夫妻店，養家餬口的小生意。
二手車行業是著名的檸檬市場，很糟糕，但還能繼續，對於那些小本經營的夫妻店來說，活下去就行了，行業是否健康，使用者是否滿意，他們沒有能力關心。
利用資訊差“賺差價”是二手行業過去的共識，入了這一行，都這麼玩，要不就活不下去。從中國二手車行業誕生那一天起就是這樣，二十幾年如一日。
問題是行業已經發生了天翻地覆的變化。二十年前，行業是零散經營的邊緣市場；二十年後，已經成為了一個規模接近萬億的大市場，成為了汽車大流通的重要一環，舊有的共識與玩法已經嚴重阻礙行業發展了。
瓜子團隊六年前採訪了一些二手車消費者，瞭解使用者體驗，得到的回答讓他們印象深刻：我們買車希望車商排雷，沒想到車商是埋雷的。這就是六年前的市場現狀。
瓜子創業開始的邏輯就是“反共識”的：致力於資訊透明，買賣雙方直接成交，不賺差價，只收佣金，帶動行業從靠差價掙錢到靠服務掙錢。佣金後來被惡意黑化，與“差價”混為一談。
事實上，兩者本質不同，佣金是透明的，有章可循，有據可依，差價是黑箱子，商家的貪婪在這個黑箱子裡恣意生長，形成網路負反饋效應，阻礙行業發展。
從C2C、嚴選、電商，三次模式的迭代，瓜子的邏輯都遵循這樣的“反共識”，並在反共識的基礎上，形成了“新共識”：致力於資訊透明，讓買家買得放心，賣家賣得放心，商家做大，行業健康發展。
在“新共識”的基礎上，與以前的行業“網路負反饋”系統不同，瓜子搭建的是一個“網路正反饋”系統。
用一個標準可以區分網路正反饋系統或網路負反饋系統：網路正反饋系統是一個“多贏”的系統，網路負反饋系統是一個“多輸”的系統。
以前行業還有另外一個“共識”：二手車交易是一錘子買賣；瓜子二手車“反共識”，二手車交易是一種服務，包括售前諮詢、檢測、評估，售中交易與金融、保險，售後物流、交付、保障等多個環節。
“反共識”是在認知提升的基礎上完成的：唯有認知提升才能超越舊有的“行業假設”，提出“新的基石假設”，才能“反共識”，變革行業。
在二手車行業，依靠資訊不對稱賺差價是以前的行業假設，不賺差價，高品質的服務是“新的基石假設”。在新的“基石假設”之上，二手車行業未來的商業形態一目瞭然，就是電商。
行業的發展是動態的，有些行業的“基石假設”是符合商業倫理的，有些行業的基石假設是不符合商業倫理的，比如過去二車行業處處埋雷賺差價的行業共識。
楊浩湧堅信，符合商業倫理的共識才有長久的生命力，“多贏”少輸才能致遠，“多輸”少贏只能得逞一時。這是楊浩湧堅持建立二手車行業網路正反饋，升級為電商的原因之一。
楊浩湧的堅信背後有一個更大的假設：長期看，人都是理性的，多贏才有更多人參與共建，這是一個簡單的道理。
終局長跑：電商“新基建”
為什麼楊浩湧在選擇這個萬億賽道之後，就認定電商是行業的終極模式？
因為當他從終局視角看向這個當時依然落後、傳統的行業時，他認定，沒有電商平臺將無法真正實現二手車在全國範圍的流通，電商平臺將成為中國汽車大流通的產業基礎設施。
二手車行業產品非標、交易鏈條長、產業基礎設施薄弱，電商化改造面臨諸多挑戰，不可能一蹴而就地完成從下線交易到線上交易的產業代際跨越。
瓜子二手車也是經歷C2C、嚴選、電商三次模式迭代，歷時六年，才完成了產業基礎設施的搭建，構建起了電商平臺，打通了流通鏈條，推動中國二手車行業完成電商化升級，為汽車大流通打下堅實的基礎。
2015年之前，中國二手車市場年交易量不到一千萬輛，二手車交易分散在15萬家車商手中，供應鏈不透明，存在事故車、調錶車、水泡車等各種問題車輛。車商做不到規模化定價，交易價格不透明，存在價格黑箱。瓜子二手車透過C2C模式切入，去掉交易中間環節，撮合買賣雙方直接交易，破除價格黑箱，解決價格不透明的使用者痛點。
在C2C階段，瓜子二手車沉澱了智慧定價、標準化交易流程、檢測、金融、保險等交易服務能力，形成了全國知名的品牌，讓普通使用者願意購買高性價比的二手車。
C2C模式本質上依然是資訊撮合，沒有形成交易閉環。瓜子二手車希望將買賣雙方的一端固定下來，透過提供確定性的車源供給來提升效率，迭代升級，瓜子演進為嚴選模式。
瓜子嚴選模式將賣家車輛放在下線門店寄售，約定在一定時間內售出。在嚴選店內，使用者可在店內一次可看上百、甚至幾百臺車，車源選擇範圍大幅增加，購車效率和體驗得到極大提升。瓜子透過線下門店收集的資料，傳導至線上，經由大資料演算法分析，再傳導回線下，指導門店銷售動作，透過訓練，瓜子的演算法定價更為合理。
隨著嚴選模式的跑通，瓜子二手車開放平臺也正式上線，歡迎優質車商入駐，在進一步豐富車源供給的同時，藉助基於全國範圍嚴選店構建起的物流、交付網路，幫助車商完成車輛的異地流轉，實現準時、優質的交付。在此過程中，瓜子二手車進一步訓練了演算法，智慧定價更為精準，在業內率先推出7天無理由退車、30天全面保修等一系列行業領先的售後保障服務。
嚴選模式並不完美，受制於限遷政策，車輛只能在區域內流通，依然是在一定區域內售賣本地車源，規模依然有上限，難以實現真正意義上的全國流通。
瓜子的嚴選模式類似國外的Carmax，中美不同市場環境下兩家公司都能跑通，證明了這個模式的可行性。受制於限遷政策，二手車無法在全國範圍流轉，瓜子開設線下門店，集中區域內車源，為使用者提供儘可能多的車源供給，是當時流通環境下的最優解。
二手車行業是規模產生效益的零售行業，只有電商模式能夠實現二手車全國流通，透過數字化的線上交易，降低邊際成本，實現規模與效率的最最佳化。
隨著限遷政策全面取消，流通便利化新政的陸續出臺，創造了二手車全國流通環境，為瓜子切換至全電商模式提供了機遇期。
今年5月份開始，瓜子開始電商模式切換，剛開始的時候，資料掉得很厲害。管理層有人開始猶豫。楊浩湧堅信，電商模式是行業終局，不能後退半步。
截至9月，瓜子二手車自營的瓜子嚴選與近5000家入駐車商正式共同完成新電商模式切換，平臺銷售資料回升。
楊浩湧一直認為，電商模式實現了二手車行業的數字化改造，實現了二手車非標物理資產在全國範圍的數字化流通，是行業的代際跨越，是真正意義上的正規化革命，是二手車行業的終極模式。
電商平臺是中國汽車大流通重要的產業基礎設施，是“新基建”，沒有電商將無法真正實現二手車全國流通。
瓜子二手車在過往的模式迭代中，從無到有的構建了完善的產業基礎設施，打通流通鏈條，最終構建電商平臺，實現了電商模式的切換，推動二手車行業實現了電商化升級，完成了從線下交易到線上交易的代際跨越。
生態升級：蓄勢“新消費”
電商“新基建”建設完成，瓜子二手“蓄勢以待”，等待的是天時，是外部環境的變化。好風憑藉力，政策利好，消費升級，瓜子等待的天時來了。
商務部、公安部、稅務總局3部委於2021年4月印發《關於推進二手車交易登記跨省通辦便利二手車異地交易的通知》再次推進二手車流通。各級地方政府也出臺相關政策與配套措施，推動全面取消二手車限遷政策，鼓勵二手車消費。
2021年6⽉1⽇起，由商務部會同公安部、稅務總局聯合出臺《關於推進二⼿⻋交易登記跨省通辦 便利二⼿⻋異地交易的通知》已在天津、太原等20個城市試點推⾏。通知明確，自2021年9月1日起開展小型非營運二手車異地交易登記第一批推廣應用，推廣應用城市共計218個。
新政明確異地交易和發票開具要求實現“⻢上辦”“就地辦”。明確對交易⻋輛實⾏檔案資料電⼦化⽹上傳遞，實現檔案轉遞“電子化”，減少攜帶、保管、轉交檔案的種種不便。
新政還明確要求二手車異地交易登記實現“跨省通辦”，二⼿⻋買⽅在轉⼊地直接辦理⻋輛查驗、登記，⽆需再返回登記地驗⻋、辦理轉出，減少兩地往返。
這些措施基本實現在轉⼊地“⼀站式”辦理二⼿⻋交易發票開具、轉移登記等⼿續，簡化了二⼿⻋交易登記程式，解決了二⼿⻋異地交易時間⻓、環節多、成本⾼等諸多問題。
據公安部交通管理局介紹，目前已有2.5萬名車主在車輛轉入地直接辦理交易登記手續。中國汽車流通協會副秘書長郎學表示，“跨省通辦”政策最主要的還是加快二手車的週轉，降低二手車交易成本。之前，二手車辦理遷出時要回到原籍，這就增加了時間成本和其他的一些成本。
2020年4⽉，財政部、國家稅務總局聯合釋出公告，⾃2020年5⽉1⽇⾄2023年12⽉31⽇，從事⼆⼿⻋經銷的納稅⼈銷售其收購的⼆⼿⻋，由原按照簡易辦法依3%徵收率減按2%徵收增值稅，改為減按0.5%徵收增值稅，⼆⼿⻋交易成本更低了。
好風憑藉力，鼓勵二手車消費是大勢所趨：在經歷了一二線城市新車消費需求充分釋放的紅利期後，暢通新車、二手車之間的流轉，建立起汽車大流通勢在必行。
2018年中國乘用車累計銷量同比下降6%，中國汽車流通市場在經歷了持續高速增長後，20多年來首次年度下跌。2019年國內乘用車累計銷量2144.4萬輛，持續走低，同比下降9.6%。2020年，國內乘用車累計銷量2017.8萬輛，同比下降6.0%，已是中國新車銷量連續三年下滑。
受新車銷量下滑的拖累，2019年二手車交易量同比增幅收窄至個位數的7.96％，2020年二手車交易量同比下降3.9%。
新車、二手車交易量增速的放緩，很大程度上源於目前國內汽車流通環節的不暢通。美國汽車流通市場逐步發展、成熟的路徑，對國內市場具有很強的借鑑意義。
美國新車市場在上世紀七八十年代出現增速放緩。隨著八十年代檸檬法案等一系列法律法規的出臺，美國二手車市場實現了車況透明化與服務有保障，二手車市場在上世紀八九十年代獲得迅猛發展。與此同時，市場大流通的形成，拉動了美國新車市場在九十年代之後持續了交易量持續增長的良好態勢。
除此之外，隨著在網際網路環境下成長起來的Z世代逐漸成為汽車消費主力群體，線上購車將為主流購車選擇，為電商模式提供了廣泛的消費人群。
基於瓜子二手車覆蓋全國的物流、交付體系，配合“跨省通辦”政策紅利，異地購車使用者提車平均時效提升約一倍。
中國汽車市場消費升級是未來的新趨勢，瓜子二手車新電商模式，有助於推動國內汽車市場形成梯次消費、迴圈消費，對拉動汽車整體銷量有重要的意義。
萬億創新：行業“活字典”
團隊、賽道，是創投行業評估一家公司市值的兩個標準。二手車行業則是國內最後完成電商化改造的萬億級賽道，建立二手車行業的網路正反饋是瓜子未來的想象空間。
儘管受到疫情影響，2020年國內二手車交易量增速有所回落，但累計交易額仍然突破8888億元。
美國二手車、新車銷量比例約2.5:1，目前國內二手車、新車銷量比例約為1:2。未來中國汽車消費市場將超越美國，二手車市場仍有巨大潛力，交易規模有望很快突破萬億元。
中國網際網路普及率已超六成，網民手機上網比例達99.1%。中國消費者經過淘寶、京東等電商的教育，生活服務外包化趨勢強化，在線上場景中更願意為便捷服務付費。
經過電商教育的中國消費者對服務便捷性有極致需求。根據調研資料，近5成消費者接受線上購買二手車，期待二手車平臺提供便捷、高效的電商化服務。
與此同時，Z世代是在網際網路中長大的一代，隨著他們成為消費主力，二手車電商將成為流行的購車方式。調研資料顯示，Z世代消費者二手車購買意向高達61%，相比非Z世代提升9個百分點，對二手車的接受度明顯更高。國內二手車電商滲透率已從2016年約7%持續增長至2021年約21%。
政策利好助推、產業基建完善、使用者消費習慣迭代，為二手車行業電商化改造提供了歷史性機遇。隨著瓜子完成新電商模式迭代，今年可以稱為中國二手車行業的電商元年。
擁抱大趨勢，瓜子長征六年，重塑了行業基礎設施，築起了自己的護城河。
過去六年，瓜子二手車與行業內的車商合作伙伴一同在車況專業檢測、車源數字化技術、智慧定價、線上交易流程、極速物流交付體系、售後服務等七大方面建立了行業認可標準，使得二手車行業可以跨越代際，從分散低效的線下交易升級至規模化高效的線上交易。
瓜子構建了行業領先的檢測標準與檢測體系，排除問題車輛。瓜子將二手車非標物理資產抽象成數字資產，提取出影響車況、車價的核心要素，形成透明、易懂的車輛檔案與車況報告，實現了線下物理資產的數字化展示，讓使用者可以基於數字資訊進行決策。瓜子通過歷史評估與市場供需、週轉時效、維修保養等資料的廣泛採集與結構化，由人工智慧體系計算出兼顧交易效率與市場競爭力的公允價格，即瓜子價。
如今，瓜子已成為中國二手車行業的“活字典”，隨著生態體系的不斷開放，成為了服務行業和社會的產業基礎設施。在二手車業內，瓜子的檢測標準是公認最嚴格的，越來越多的車商進駐瓜子平臺，按照瓜子的標準檢測車輛。而不管是專業車商還是普通消費者，買賣二手車，先看瓜子價，已超過行業範疇，成為了社會共識。面對行業競爭對手，瓜子二手車構建的產業能力，已成為其護城河。
