整理 | 張 旋

編輯 | 吳晉娜

到底要不要融資？該拿誰的錢？投資的底層邏輯是什麼？在國內創業要注意什麼？今天我們來談談這個話題。

徐寅是寵物品牌毛星球的創始人，他畢業於美國威斯康星州立大學計算機和數學系。同時，他也是一位連續創業者，此前他曾加入矽谷旅遊社交平臺 Trip.com 擔任移動軟體技術負責人，2017年底該平臺被攜程收購。

2019年5月，網際網路行業出身的徐寅決定轉向寵物消費品行業進行創業，成立毛星球FurFur Land，希望打造一個年輕人喜歡和信賴的國際化寵物品牌。毛星球以寵物鮮糧切入市場，目前已形成寵物溼糧、純肉凍乾和趣味零食三大品類，聚焦貓咪需求，推出了三十餘款SKU。

在天使輪完成6個月後，毛星球 FurFur Land今年6月再次完成數千萬元人民幣Pre-A輪融資。

在不久前鉛筆道舉辦的“融資閉門會”上，徐寅結合自身創業經歷總結了關於融資與創業的注意事項，部分精華內容如下：

1. 到底要不要融資

一定要擁抱資本，但前提是要理解資本。融資本質上是一個買賣，拿到的融資實際上是一筆要還的“債”，所以要思考資方對你的訴求到底是什麼。最終一定要明白的是，投資款項只是幫企業增長的，而公司自身的造血能力才是核心。

2．融資的3個核心問題

Why now？Why you？Why this？

3. 投資的底層邏輯

首先是投資者和創業者是平等的，兩者之間沒有誰高誰低，互相理解，互相尊重；

融到錢不是最重要的，錢只是根本而已，它背後更多的是無形的價值，一定要想辦法把投資人有的資源最大化利用；

要合理控制每一輪能出讓的股權範圍，知進退明得失，找到真正的目標；

融資要不斷推進，每個階段都有不同的挑戰，要調整好自己的心態，不要因為一些挫折就焦慮。

4. 真心的一些建議

All business，nothing personal.

Stay humble, but stay strong.

Reliable and flexible.

Never lose your cool.

到底要不要去融資？

我覺得一定要擁抱資本，但前提是要理解資本對於一家企業的幫助到底是怎麼樣的。

首先，天上不會掉餡餅，融資不是送給你錢，你自己隨便怎麼花都無所謂。它本質上還是一個買賣，就是投資人用他現有的資源，無論是資金還是其他的什麼，來幫助你的企業成長，最後從企業成長的過程中，或者企業成長的結果上獲得他想要的回報。

理解了這一點，你在擁抱資本的時候就會相對理性一點。

第二，拿錢的過程中，你要思考資方對你的訴求到底是什麼。他們想在多長的時間內變現，變現的目的和結果到底是什麼。理解之後，你會更容易決定你要不要融資，什麼時候該融資，該拿誰的錢。

坦白來說，你拿到的融資也是一筆要還的“債”。在融資的過程中，你一定是付出了什麼的。比如，有些走到後期的專案可能要籤對賭協議，籤無限連帶責任協議。如果最後創業失敗了，或者沒有走到資方想達到的位置，那肯定會受到一些牽連，所以是一定要還的。

還有一些比較早期的專案，沒有籤對賭協議，也沒有無限連帶責任，這個時候怎麼會是債呢？其實大家要明白創投這個圈子是很小的，圈子就這麼大。如果你在早期階段把融來的錢隨意揮霍，並且沒有很合理地花掉，最後你們公司經營失敗了，那你會用你們的信譽去“賠”你們的債。

剛剛有介紹說我是位連續創業者，我確實連續創業將近11年了。但是，所謂的連續創業者其實是連續不怎麼成功的創業者，連續成功的話那我也去做投資了。那為什麼在我們每一次繼續往前走的過程當中，都有機構或者說投資人還是比較願意去幫助我們？就是因為在這個過程中，我們並沒有隨意把自己的承諾，或者說把他們給你的錢都揮霍掉，基本上每個節奏都是按照當時承諾的去走的。

所以還是說回那句話，大家要記得：不是隨便誰給的錢都可以拿的。大家要站在投資人的角度，理解投資人融給你的錢是要做什麼的。融來錢的時候也要明白，自己可以用什麼東西去彌補或者賠償給他們。

還有一點我經常也在跟自己團隊說的，就是我們從2019年回國開始做這個專案，到現在兩年多的時間，我們在融資過程中也遇到了各種各樣的問題，有叫召回TS的，召回SPA的，還有一些雖然沒召回但是推遲的等等。

所以還是那句話，一定要明白投資人給的錢是讓你增長的。如果你是一個投資人，今天有家公司面臨死亡了，他們想讓你給點錢讓他們活下去，你也很難有意願掏腰包。因為老話說“救急不救窮”，如果公司馬上要破產了或者發展不下去了，你也不會去投它的，投資正常的都是追漲不殺跌。

所以一定要明白的是，投資款項只是幫企業增長的，而公司自身的造血能力才是核心。比如我們是2019年年底產品上線以後，我們覺得可以開始融資了，結果2020年疫情一來，投資人都沒法見面，樣品也沒法寄出去。所以直到2020年四五月份疫情稍微緩和一點，我們才有機會跟投資人見面聊天，我們的融資計劃也從2020年初推遲到了2020年下半年。所以，創業過程中有很多不可控因素，如果企業自身造血沒有做好，自己沒有費用支撐企業活下去的時候，是非常困難的。

我們在矽谷的時候我想的就是要麼就做大了，要麼就打工算了，去位元組、去阿里之類的，沒有心理壓力，收入回報也還行。但如果想做大的話，還是要抱著怎麼能不斷往前推進的方式去走的，所以要用自己的錢活著。

今年其實我們遇到過很大的問題，有一家機構在盡調時花的時間比我們預想的多了將近兩個月的時間。這個過程中，我們也是完全依靠自身造血支撐下去的。換做以前的話，我們算費用都是算到天的，還能活多少天這樣算，如果推遲兩個月的話，那我們早就掛了。所以說，這些年給我們的經驗就是：活著是靠自己，長起來是靠投資人的錢。

融資的3個核心問題

我們現在是做寵物食品的，回國之前我們做過旅遊社交，回來之後還做過一段時間共享經濟。經歷過不同行業，跟不同的投資人聊過之後，你會發現，不管什麼行業，不管投資人問你什麼樣的問題，他們想解決的只有三個問題：Why now？Why you？Why this？

首先，為什麼是現在。如果10年前我告訴投資人我要做一個消費品牌，賣狗糧，賣貓糧，我估計大部分投資人都不會理解，因為10年前幾乎都沒有寵物行業。那為什麼現在這個階段是一個好時機呢？因為中國和美國最大的區別就是，中國是競爭型社會，美國是寡頭型社會。比如社交產品很火的時候，中國有人人、微博等至少十幾個社交平臺。但在美國就一個推特。所以在中國這種競爭型社會中，一旦大家慢慢了解到某個行業有一定的熱點，一定是會有大規模競爭的。

其次，為什麼是你。在跟投資人交流的過程當中，回答清楚為什麼一定是你，或者為什麼一定是你這個團隊。

第三，為什麼是這個事兒。比如為什麼要做元氣森林？為什麼要做0糖0脂0卡的氣泡水？為什麼要做Wonderlab?為什麼要做這種粉劑的代餐?

所以說當你回答完整這三個問題，剩下就交給投資人自己去理解。雖然不是每一家投資機構都那麼熟悉這個行業，或者不是每個投資人都那麼理性，但是這是一個宏觀的層面。

只要你回答完這三個問題，如果他理解了，那這個事就差不多。如果他不理解，那你其實也很難真的去說服他。

我們是怎麼解決這三個核心問題的呢？

首先why now。剛剛有提到，老齡化、少子化的問題，短期內是解決不了的，不管是開放3胎還是幾胎，年輕消費者還是不想生孩子，但是大家的情感釋放需求和陪伴的需求還在。以韓國為例，他們的母嬰行業在快速下降的時候，寵物行業在快速上升，因為大家在把寵物當孩子養，一方面寵物數量在擴大，另一方面單個消費也在提高，所以why now是一個結構性的問題。

其次why you,為什麼是我們?其實寵物行業是一個比較傳統的行業，我們國家寵物行業有20多年的歷史，至今我覺得是好玩的地方是，我有些朋友從我們這邊買東西開發票，發票抬頭還是飼料。而且過去我國的寵物行業都是以代工為主，並且大部分從業5年以上的從業者基本上都是工廠或者銷售出身。而我們是一個純網際網路行業轉型的團隊，所以我們用了很多網際網路化的打法，我們現在也經常會跟大家做一些分享，說所有的消費品公司都應該是網際網路公司，底層還是流量。

最後是why this。為什麼是這件事？我們覺得現在的消費者對於寵物相關的材料，是當做母嬰類的產品來消費的，因為他們在把寵物當孩子養。所以像以前那種160塊錢40公斤的狗糧貓糧，賣給現在的消費者肯定是不夠的，他們需要更優質的產品。另外，現在是顏值經濟的時代，產品不光要優質還要有視覺美。

所以我們在進入這個賽道時，會自己在內部思考這三個問題，然後往後倒退，這是我們自己的一些做法。

投資的底層邏輯

我覺得投資的底層邏輯，首先是投資者和創業者的平等。

說實話我們聊了很多投資機構，小的、大的、頂級的都有，他們也不是每個行業都瞭解。而且話說回來，投資本身是一門生意，投資人會希望找到一個非常好的創業團隊，讓他的錢變得更有價值，讓他的錢變得更多。創業團隊希望能夠得到投資人的支援，利用他們的錢，把業務做得更大。兩者之間沒有誰高誰低，不用太關心他比你等級高還是低。他如果不懂，那儘可能說服他，他如果提出了相對的質疑，那我們儘量去解答問題，但是如果他確實對這個行業沒有任何興趣，那就算了。

第二，融到錢不是最重要的，錢只是根本而已，它背後更多的是無形的價值。

有時候我們要在好幾個TS裡面挑選，其實錢都是差不多的，但有些機構會說我可以幫你這個幫你那個的。比如有阿里巴巴投資的，你可以從它內部渠道得到很多很多的支援，無論是流量還是內部的計劃和規劃，還是策略等等，那些都是你本來要花錢的事兒，而他用那些無形的資源來幫助我們，肯定會省很多力的。

另外，一定要想辦法把投資人的資源最大化利用。我們以前剛開始創業的時候經常會很緊張，跟同事們開會或者跟股東開會的時候，我們把我們最近的一些計劃都講了，講完了之後就沒了。現在我們一般開股東會講完我們的規劃後，會給每個股東提要求，問他們能不能幫我們。他們也理解他跟你是平等的，這個過程當中我們互相要求都是可以的，因為都是為了一個目標。

第三個就是股權分配。

股權出讓太多或太少都不好，出讓太多你沒什麼控股權；出讓太少，會阻擋很多有意向的投資。我遇到過有個朋友每輪只出讓百分之一的股份，但是公司做不下去的，也沒有人願意來進來融資。

所以要合理控制每一輪能出讓的股權範圍。很早期的時候，你啥也沒有，那投資人過來要15%-20%股權，這都是合理的；等到你什麼都有了，投資人拿3%-5%就可以；等你這家公司走到能上市那一天，或者走到一個我們所設立的節點，那出讓1%就足夠了。

最後，融資要不斷推進，每個階段都有不同的挑戰。

比如我們最近就剛做完非常痛苦的盡職調查，財務法務兩邊幾乎每一份合約、每一張單據、每一筆費用都會查。在之前我們從來也沒想過早期的公司還需要查得這麼詳細，以為拿到投資意向就可以安心了。所以融資不會因為你融的次數越多就變簡單的，因為每個階段的投資人去看的不是現在他買的，而是你接下去幾年會有成果，他一定會不斷地對你提更高的要求，壓更大的目標。設身處地的想，你如果是投資人，選擇了某個專案，你肯定也希望在他們在最短的時間內創造最大的價值。所以每融一輪都很難，大家要調整好自己的心態，不要因為一些挫折就焦慮。

真心的一些建議

最後有一點點小的建議跟大家分享，這4句話也是我自己經常跟自己團隊說的。

第一句話，All business，nothing personal.

不論今天這件事成功了還是沒有成功，無論投資人給你好的反饋還是壞的反饋，無論你在過程當中得到了什麼樣的建議，其實本質上都是生意，他真的覺得這個生意好那就是好。他覺得這個生意不行，那也不用在意，不用在某些事情上糾結，也不用去跟他爭執太多。你要明白你自己到底想到什麼，明白你的公司到底是在幹嘛。Nothing personal都是真的。

第二句話，Stay humble, but stay strong.

剛剛提到我們跟投資人之間是平等的，所以你也沒有必要去PUA投資人。我覺得我們跟投資人相處還是要比較謙遜的，他們有什麼建議或對行業的看法，我們可以一起來探討。

今後大家可能會遇到一些很年輕的投資經理。比如我是86年的，我們經常遇到一些94年、95年的投資經理說“你們這個運作不行，必須怎麼樣運作”等等，我當然一邊聽一邊在心裡翻白眼。我心想，“小朋友，你才工作多久，我無論如何也做了兩三家公司了。”但是，其實在這個階段沒必要跟他們爭辯太多，一方面他的建議是他的建議，另一方面我們也要堅持自己的意見，要明白你自己到底怎麼做。

第三句話，Reliable and flexible.

你要有自己的堅持，但是不要太執著，有些時候，有些階段，該讓就讓。我覺得知進退是一家企業能走得長遠的非常非常重要的一個方面。

我們見過太多的朋友，我最早跟摩拜的一些高管也很熟，也認識一些ofo的朋友，這兩個是最最典型的案例，摩拜就相對比較特別，最後我們會看到一個非常非常重要的結果，就是大家要明白你是扛著幾百人甚至上千人的團隊在走，你要更靈活一些，所以不要太為了一些個人的執著，讓整個團隊每天加班、週末不休息，導致成果最後泡湯，我覺得這是作為創始人一定要給自己提的要求。

第四句話，Never lose your cool.

這一點是我給自己定的目標。其實在創業的過程中都非常難、非常痛苦。我今天跟大家在這邊瞎侃，回到我自己家裡還是一頭霧水，但是走到辦公室還是會跟其他人說“沒事的，明天就結束了，這一輪肯定搞定了，搞完之後大家都簡單了”。其實你自己知道不會的，回到自己家裡還是一頭霧水，還是焦慮得不行。但是不論在什麼階段，不管是跟投資人打交道也好，跟團隊打交道也好，跟外面合作伙伴打交道也好，不要喪失你的風度，我覺得這是一個很好的創業者標準之一。

我在之前的創業專案裡，雖然算是創始團隊，但也不太瞭解兩位合夥人是怎麼跟每個投資機構溝通，以及當時決定是否被併購這個決策的難度。但是在這個階段我們感受不到他們身上的那些壓力，因為他每天還是在不斷地激勵大家，不斷跟著往前跑。但是當我們自己開始做企業的時候，我們才知道這個背後的壓力有多大，才知道他們的壓力是上限。所以保持風度是一個讓團隊安心平穩地往前推進，不斷往前跑的最好方式。

大家應該經常聽到一句話，我覺得太真實了，就是“當老闆得到一個問題，那這個問題通常是解決不了的問題。”因為能解決的話，員工、高管早就解決了，等你的高管來跟你說這個問題，那一般都是他們解決不了，輪到你去想辦法的。所以每次你聽得到的問題都是最大的問題，這肯定是一個非常痛苦的過程，而且這個過程會從開始一直持續下去。

所以我覺得無論在哪個層面，都要保持你自己的狀態，保持你的風度，不要在團隊面前給大家壓力，要堅持住你自己的原則，保住你自己的能力。融資只是過程當中一部分，創業才是創業者的核心。