一項技術被其他技術共享，隨著這些技術應用上的改進，大量進步就這樣自動產生了。這是科技的本性。

隨著雲計算的加速鋪開，區塊鏈技術的快速發展，基於數字化加密技術的電子簽名得以快速落地。與此同時，美國服務商DocuSign的上市驗證了電子簽名商業模式的可行性，電子簽名這條賽道再次被資本關注，並引發了又一波投資熱潮。

據天眼查專業版APP顯示，僅e籤寶就在一年內就獲得了超過22億人民幣的融資，法大大和上上籤也在短期內獲得了大量融資，而且三家獨角獸的融資都有巨頭參與。

然而，被資本催熟的電子簽名究竟有多大前景？巨頭親自下場後，獨角獸企業是否還有春天？網際網路的B端戰場究竟有沒有新故事呢？

電子籤，To B還是To C？

數字化經濟的浪潮下，各行各業除了某些不可替代的紙質合同外，其他涉及到交易往來的場景都是電子籤的發展空間。

當下電子籤的核心定位為企服工具，發揮的是B端生態能力端聯結器的功能，但隨著電子籤的逐漸普及，數字化程序的逐步加快，個人對電子籤的接受度將會更高，比如買車、買/租房等場景，快捷的特點也將使得C端使用者對於電子籤的依賴度逐漸攀升，最終驅動整個社會走向“電子籤化”。

需求決定了使用者對軟體的依賴度，電子簽有著網際網路基礎設施的特性，那麼為什麼電子籤獨角獸們集體走向了To B而非To C呢？給有電子合同和簽名需求的使用者提供電子模板，不是更能利益最大化嗎？而且相對於發展慢的服務型To B，To C業務的線性增長似乎更能快速獲得融資。

難度大和競爭激烈或許是電子籤企業們先做To B的主要原因。對於獨角獸企業而言，大力發展B端客戶而非C端使用者的原因無非是因為需求端和供給端兩個因素的促成。

在供給端，雲計算和區塊鏈技術的發展使得數字化加密技術趨向成熟，不可篡改、全程留痕的特點也為電子籤擁有法律效力提供了底層支撐。在此基礎上，政策上對電子簽名以及電子合同等電子數字化的推動，也進一步加速了電子籤的發展。

與此同時，DocuSign的上市成功進一步刺激了國內資本的熱情。美國電子簽名的市場滲透率為10%，複合增長率卻僅為30%，而國內滲透率僅為1%，但卻有著200%的符合增長率，這樣的差距與增速也就意味著中國電子簽名市場擁有極大的潛力。

綜合因素下，電子籤的創業門檻和融資難度都在降低，To B的DocuSign也成為了國內電子籤企業可借鑑的先行模板，使獨角獸企業有了更多的信心。

在需求側，To B業務的特點在於不需要針對C端使用者的應用場景的搭建和落地，根據不同場景創造出不同需求的模型。比如騰訊電子籤推出的個人租房合同服務，需要對租房領域進行各方面的資料收集與分類，做出適應不同需求下的不同範本，打造出一個合同模板庫。

而針對B端，則只需要將實名認證、時間戳和CA的相關技術整合，將相對有限的資料數字化，幫助企業提高生產效率，而非進一步打通需求，釋放消費終端的價值。

選擇B端的好處在於開發難度偏小，並且在需求的最大公約數下，所有有電子籤需求的企業都有可能是其客戶，同時避開了C端市場的巨頭。現如今，電子籤企業的應用場景已經不侷限於線上辦公，金融、政務、電子商務、醫療等領域都已經成為了電子籤企業的藍海。

在C端競爭激烈且流量逐漸見頂的當下，To B所創造的價值遠高於需求過於分散的C端產品，這既是獨角獸電子籤企業發力B端的初衷，也是網際網路大廠入局To B的核心動力之一。

掘金B端，資源爭奪為第一要素

對網際網路大廠而言，集體進軍電子籤領域除了B端所蘊藏的巨大市場價值之外，電子籤還有著完善生態體系，挖掘電子籤獨角獸所不能創造的價值。

電子籤賽道當下的格局是三巨頭e籤寶、法大大和上上籤共佔據79%的市場份額，頭部企業領跑，行業馬太效應顯著，但三巨頭背後都有網際網路大廠的影子。

e籤寶從某種程度上可以被預設為阿里系的一員，上上籤背後則有著小米的影子，法大大的“成分”較為複雜，騰訊和位元組跳動都有參投。也因此，騰訊和位元組跳動都獨自研發了屬於自己的電子籤，比如位元組跳動的“電子牽”和騰訊的微信小程式。值得注意的是，位元組跳動上線自家線上籤合同平臺的節點在飛書接入法大大的兩個月後。

不僅要有，而且還要充分掌控，這是網際網路大廠在電子籤賽道上的投資現狀，或排除異己或自立門戶，將電子籤這門生意納入自身體系下是大廠們的最終目的，這樣做的核心原因在於B端生態佈局不可假手於人。

電子籤當下作為B端生意，扮演的角色是企業之間的契約通道，對於獨角獸企業而言，契約的重要性也就意味著剛需性，有巨大的商機，但對於網際網路大廠而言，契約通道的價值更在於資源的獲取，以及對整個生態的協同作用。

To B業務的拓展需要資源的積累，反之，只要能夠跑通To B業務，自然也就能夠掌控資源，而電子籤的契約定位就是攻破B端資源最好的突破口。

電子籤作為企業之間的契約通道，發揮的是網際網路基礎設施的作用，這也就意味著電子籤能夠貫穿整個產業鏈，在某個特定的電子籤產品，單個使用者所串聯的使用者數是指數級的。

打個比方，位元組跳動與其他品牌方簽訂直播帶貨的合同，假如位元組跳動在籤合同的時候以安全為名只認法大大的電子合同和簽名，那麼就能帶動所有關聯品牌接受法大大。而電子籤作為To B工具，切換成本較高、涉及到公籤安全等特點就能繫結一眾品牌，這些“捆綁 ”而來的品牌都有可能成為位元組跳動的商家資源。

To B業務的拓展比拼的就是資源，線上辦公行業就是最典型的例子。釘釘真的好用嗎？未必；企業微信真的是微商們的福音嗎？也不盡然。

但釘釘和企微還是在辦公領域獲得了壓倒性的優勢，除了定位正確外，騰訊和阿里的資源優勢也是兩者在辦公領域領跑的主要原因。釘釘因為疫情期間的網課大火，其本質上就是阿里與相關部門的合作，直接全國推廣；企業微信能夠得到微商的青睞，那是因為微商除了微信沒的選。只要資源夠多，整合旗下商家資源共同促進To B業務的開展自然水到渠成。

因此，電子籤這樣的連線價值是獨角獸電子籤企業不可能，也不可以為網際網路大廠帶來的。

商業選擇本身就是一場利益權衡，獨角獸做電子籤的核心在於只做一個有界限的工具，做一個工具該做的事情，只有這樣才能有其他第三方願意使用。而存在於大廠體系內的電子籤，核心在於資源共享或者資源優惠彌補捆綁的束縛。

網際網路大廠們所圖深大，遠望是透過電子籤撬動整個B端市場，因此，也就不可能將如此重要的角色交由獨角獸企業，這也就不難解釋騰訊和位元組跳動為什麼要獨立開發自家電子籤業務。

電子籤企業的盈利與前景焦慮

生態連線以及資源拓展的輔助功能，使得網際網路大廠對電子籤的營收或許並沒有太高的要求。但對於獨角獸企業而言，盈利能力影響到了企業的發展，需要給資本一個滿意的答卷。然而從當下的市場現狀來看，電子籤賽道盈利難依然是企業的一大難題。

營收主要體現在客單價和企業使用者數量兩個維度。在企業使用者數量上，獨角獸因為有先行優勢，在馬太效應的作用下並不會因為網際網路大廠的入局而喪失太大的市場份額，電子籤的盈利難題主要體現在無法提高客單價或者成本較高導致盈利能力偏弱。

弱化時間、講究成本是C端產品在對市場進行教育時的邏輯，理論上，砸錢就一定能在短時間內獲得一定的市場。而B端企服在教育市場時只能靜待時間，企服對於企業的效率提升是一個潛移默化、非線性的過程，不能立刻見效也就意味著變現週期的拉長，同時也影響到了使用者的付費意願。

電子簽名認證和合同簽署在內的基礎服務以及圍繞圍繞電子簽名的一系列增值服務是電子籤企業營收的兩大形式，但當下在全球範圍內，盈利更高的增值服務尚未獲得市場的大規模認可，就連電子籤第一龍頭DocuSign也只完成了5.7%（2020）的市場拓展。

基礎服務是基本盤，盲目提價會影響市場規模，增值服務又不賣好，這就導致了電子籤企業的盈利困難。據最新財報顯示，DocuSign在2021年第二季度持續虧損，淨虧損2550萬美元，這還是DocuSign佔據全球電子籤70%市場份額、外國人付費意願高的結果。

對於國內當下的電子籤企業而言，除了難以培育使用者付費意之外，還要承擔電子籤先行者的額外成本付出。

DocuSign的成功經驗並不能完全在國內照搬，而獨角獸企業作為電子籤賽道的領跑者就需要承擔各種各樣的市場開拓試錯成本。只有出色的產品力才能夠大規模鋪蓋市場，保持先行者優勢，而這一切在沒有形成規模效應之前都體現在成本上，從而導致成本較高層面上的盈利能力偏弱。

除此之外，資訊保安是電子籤賽道的底層保障，而電子籤本質上就是基於CA證書的加密技術，技術難度較低也就意味著需要大量的資訊保安開發，以及在雲服務上與網際網路大廠深度合作，這一切都會導致成本的增加以及話語權的削弱。

數字化升級的浪潮裡，革命性的電子籤蘊藏著巨大商業價值，但當下國內電子籤賽道尚未全面成熟，行業最終格局未定，獨角獸企業如何在激烈的競爭中保持相對獨立以及提高盈利能力，我們拭目以待。