作者 | 拉麵安
來源 | 汽車服務世界（ID：asworld168）
瀕臨年末，按照慣例做一些盤點。本文落腳點是風頭正勁的新能源車售後領域。
2021年無疑是新能源車售後的元年。
證據之一，今年也是中國新能源汽車的爆發元年。
中汽協資料顯示，9月我國新能源乘用車的滲透率已接近20%，達到19.5%。
證據之二，獨立售後巨頭的紛紛湧入。
就在10月底，途虎宣佈與極狐汽車合作，雙方圍繞新能源車主“用車、養車、復購”全流程和全週期需求，構建一站式新能源車主售後生態圈；而這不是途虎今年佈局新能源車售後的唯一動作，此前途虎已經宣佈聯合勝牌、道達爾推出相關產品及服務。
還有天貓養車。也在4月份的時候被曝出著手佈局新能源汽車售後業務，店裡設定了專享工位；華勝在新能源車售後業務上也是一邊摸索一邊發展，在交了幾百萬學費後，今年業績有望翻兩番。
這樣一個高速增長、巨頭湧入的賽道，40萬修理廠面對這場顯而易見的機遇卻顧慮重重。這個情況被《汽車服務世界》專欄作者黃燦用一句話做了精準概括：“燃油車沒得修，新能源車不敢修。”
40萬修理廠不敢的理由是什麼？綜修廠未來究竟該何去何從？該不該一鼓作氣上前拼一把？…《汽車服務世界》提煉了6個關鍵詞：加速、雙高、機構客戶、封閉、控盤及機遇。
透過這6個關鍵詞梳理了過去一年這個領域的一些變化、呈現出的一些趨勢，期待大家看完這些內容後有所受益，甚至能用更開闊的思維方式為接下來的2022年做謀劃。
一、加速
第一個關鍵詞，加速。
所有車企佈局動作在加速。
剛過去的廣州車展中呈現出了一個值得關注的市場變化：主流車企全面進軍電動化賽道，尤其是豪華車品牌，更是顯現出“ALL IN”的激進姿態。
賓士、寶馬、奧迪、凱迪拉克、沃爾沃等參展的一二線豪華車品牌，旗下的純電動車型可謂是全部完成了首秀；捷豹路虎強調其“重塑未來”的戰略，加速電氣化佈局。從各自公佈的產品落地時間節點來看，幾乎都集中在了2022年。
這意味著：接下來的2022-2023年，將會是豪華電動車市場壯大的關鍵期。
新能源市場增量在加速。
中汽協資料顯示，截至今年10月，新能源汽車保有量超過700萬，新能源車滲透率已接近20%。尤其是在8月，這一資料達到20.1%，這也是歷史上首次突破20%。
這個資料可以結合資深人士的觀點進行更深一步的理解。
羅蘭貝格報告指出：“當新能源車滲透率超過10%以後，使用者對新能源汽車接受度會大幅增加，接下來的新能源車滲透率會以更快速度增長，2025年新能源20%市場份額目標有望提前達成。”
政策利好、銷量遞增等因素影響，新能源汽車儼然成為當下乃至未來的主流；與此同時， 新能源車售後釋放出的紅利也讓獨立售後門店嗅到了新商機。
目前，很多技術水平不錯的綜修廠多少都在日常業務中涉及到了新能源車維保業務。
深圳某當地協會針對所在區域的近1000家一、二、三類修理廠進行了相關調研。資料顯示，當地的一類修理廠中，超7成都有新能源維修業務作業，二類修理廠從事新能源維修業務的佔比也超過了50%。
二、雙高
第二個詞，雙高。
“雙高”具體是指售後客單價高、售後維保要求高。
新能源車的客單價之所以高於不少燃油車，鈑噴定價也是類比奔寶奧。此外，新能源車車主對於洗車、輪胎等服務屬性強、個性化特徵強的專案投入更多。
根據 F6汽車科技釋出的《2020中國汽車後市場維保行業白皮書》：2020年我國新能源汽車的平均維保客單價為1373元，高於傳統燃油車的1032元約33%。
報告預測：2025年我國2000萬輛新能源汽車的保有量將催生274.6-549.2億元的售後維保產值規模；2030年新能源汽車售後維保產值將有望突破1000億元。
不過，值得注意的是，售後客單價高不代表新能源車維保的利潤率高。
據一位已經佈局新能源車售後的業內人士透露，從整體資料來看，燃油車毛利在40%-50%，電動車毛利在30%左右，出行汽車的毛利只有20%。
為什麼客單價高、利潤率卻不高，汽車服務世界瞭解到可能存在一些原因。
其一，新能源車維保業務的特徵比較明顯：故障問題集中。主要體現在“三電”上，核心三電由廠家質保解決，而且三電如果需要維修，技術要求就會很高，一般的售後門店不需要處理、也處理不了。
其二，新能源車的日常維保頻率低、價格也低。由於車身結構相對簡單，新能源車的基礎保養不需要更換火花塞，換機油機濾，需要做的是空調濾、防凍液、剎車油和玻璃水還有一些獨有的專案，所以同樣做維保，新能源車的價格要低些。
不過，利潤率低的新能源車售後，進入的門檻卻極高。
除了老闆個人需要有相關資源等原因之外，最重要的原因其實是：新能源車售後本身進入門檻高，因為車主對售後的要求高。
廣州車展還出了件事情，一位小鵬車主現場維權。據報道，該男子曾多次投訴“車載空調問題”，並且問題未得到解決，進而引發車展維權事件；小鵬汽車方面則表示，該車主車展維權和其被清出車友群有關。
事件發生後，小鵬汽車的回應值得關注：“這件事並不影響葉先生作為小鵬G3的車主，享受和其他車主一樣的售後服務。”
相關宣告中，小鵬汽車的開頭是：“小鵬汽車是一家使用者企業，我們希望廠家與客戶、客戶與客戶之間均能夠建立緊密的鵬友關係，志同道更合。”且宣告全篇並未提到媒體報道中說的車載空調問題。
關於事件本身不做過多分析，但從小鵬的回應中不難發現一個事實。以蔚小理為代表的新能源車，把車主體驗看得比傳統車企重很多。
車主本身的需求、加上主機廠的盡力滿足，最終使得新能源車主對售後服務的要求越來越高。
為了進一步滿足車主的高要求服務體驗，現在不少新能源車品牌對旗下服務中心的數量和質量把控比較嚴格，並且試圖在車主心中建立起「配套」的認知，最終目的是實現“車主買了什麼牌子的車、就到這個牌子的服務中心去做維保”。
比如被稱作車界海底撈的蔚來，目前正在打造的是從銷售到售後環節的一體化極致服務體驗。
三、機構客戶
第三個詞，機構客戶。
這個詞是指新能源車售後的業務來源。既是在說現狀、也是在說機會點。
很多做新能源車售後的企業其實都有自己的機構客戶、也就是大客戶。可能是各種分時租賃公司、政府部門/公共交通部門、計程車等出行公司，也可能是特斯拉、蔚小理品牌在當地的車主俱樂部。
以計程車公司為例。這些年，以城市為單位，一些地方的計程車公司已經成為一些汽車品牌新能源車車型的主要購買群體。像上海的計程車公司，這兩年就陸續上了幾個批次的上汽、榮威等品牌的純電動計程車。
這些計程車公司一次上線的車數量不多，才幾十、上百輛，但如果拿下了當地的計程車車隊業務，就等於有了穩定的業務來源，尤其是城市級別的那種，至少會有幾百輛汽車的體量。
武漢一個老闆，賭上身家做新能源車維修。生意的轉折點就是武漢封城期間，當地的新能源商用車承擔了大部分城市物資運送工作，門店也迎來了維修保養的高峰，這一下就使月業績飆升至35-40萬。
此後，他的合作單位除了剛開始的地上鐵、匯創藍天、海博思創、東風股份外，又增加了東風華神、廈門金旅、重慶瑞馳、東風襄陽旅行車等15家定點維修單位客戶，共計車輛1500多臺。
汽車服務世界接觸到的一個專做豪車業務的區域連鎖，2021年拿下了蔚來、極狐等好幾個品牌的授權，他平時開拓業務的核心渠道之一就是當時的各種豪車俱樂部，這些俱樂部車主的消費特點就是：客單價高，復夠率高。
以上機構客戶，都是有豪車經驗、或者當地優質異業合作資源的修理廠企業的機會點。
四、控盤
第四個關鍵詞，控盤。
主機廠控盤這個現象行業可能已經習慣了。比如仍佔主流的燃油車售後領域就是由主機廠-4S店體系控盤，2萬家4S店囊括了汽車後市場70%的份額。這個格局從十幾年前便已形成而且持續至今。
所以“4S店吃肉、獨立售後喝湯”的概念並非危言聳聽，闡述客觀事實罷了。
而在新能源車售後這個領域，主機廠控盤的局勢也在一開始便在造車新勢力們的直銷模式管控下、日趨成型。
有行業人士直言：傳統車企擔憂的不是造車新勢力們的產品，而是他們的模式。
新能源車的售前也就是銷售埠，主要透過線上和購物中心場所完成，這些場景由主機廠直接佈局；至於售後，也是由主機廠們親自選擇服務能力較高的修理廠、成立服務中心。
新能源主機廠對售後的控盤意願有多強？看主機廠們下沉獨立售後的決心有多大便知。
2014年起，特斯拉在中國佈局鈑噴服務網路，相比機電維修業務的直營模式，鈑噴業務則一直採用授權模式。截止2020年9月30日，特斯拉授權鈑噴中心有120家。其中2020年5月到9月，一共新增了超過40家授權店，發展速度很快。
但從去年下半年開始，多家特斯拉直營鈑噴中心陸續落地。根據官網資訊，截止到目前特斯拉一共在全國11個城市佈局了12家直營鈑噴中心店。
如果說，特斯拉做鈑噴直營很大一部分原因是創始人馬斯克本人就是個“什麼都想自己做”的個性使然（就在最近，馬斯克還在提醒公司需要擴大其實體服務中心網路）；那麼其他新能源車企也同樣重視“售後直營體系”的發展則更加說明，新能源車企比燃油車車企更懂得“掌握車主流量密碼”的重要性。
蔚小理三家，每家對於“直營”的部署都相當重視。蔚來品牌的售後服務中心分為直營和授權兩種；小鵬無論是體驗中心還是服務中心，都是直營+授權相結合；理想10月份宣佈新增10家直營服務中心。
各大品牌敢於如此迅速地佈局直營店，一方面是銷量快速增長給的底氣，另一方面則是因為新能源鈑噴中心等售後業務是可以賺錢的生意。
以特斯拉為例。有行業資訊指出：在特斯拉管控配件採購渠道下，授權鈑噴中心淨利率約20%。如果在直營模式下，因配件價格體系掌握在特斯拉手中，盈利性只會更強。
五、封閉
第三個關鍵詞，封閉。
新能源車售後是門封閉的生意，這是過去將近一年裡行業各方反饋中所得到的階段性結論。
一方面是配件供應體系封閉。
以特斯拉授權鈑噴中心為例，一位相關負責人透露：“剛開始合作利潤比較可觀，客單價高，盈利空間大。但之後特斯拉嚴控配件採購渠道，規定配件毛利率，再加上保險公司定損的折扣，整體利潤率在下降，不如同檔次的豪華車。”
其次是售後業務模式封閉。
新能源汽車的技術特性、上游電池廠商和主機廠的關係以及行業的硬體和軟體儲備，都使得新能源汽車售後和傳統燃油車相比存在極大差異性，促使新能源汽車售後體系更加封閉，進入門檻更高。
最後，新能源車的售前直銷模式以及售後的“推薦/分發機制”雙重作用，進一步封閉了體系的銷售-售後環節。
具體來看，新能源車售後主要涉及幾大塊業務：機電業務、鈑噴業務、美容業務以及洗車業務等：
機電業務技術含量最高，目前完全由主機廠自營；
盈利性較高的鈑噴業務也因為推薦/分發機制，基本與主機廠保持密不可分的關係；
洗美等業務，由於購買新車時主機廠推的“各種終身質保政策”基本是牢牢被鎖定在了主機廠觸手可及的售後服務場景內。
很多行業人士現在都知道，與傳統車主自主選擇維保場所4S店或者獨立售後某家修理廠不同，新能源車車主是由系統直接分配到售後相關的服務中心。就像蔚來，蔚來的車都有一鍵維保，直接按照‘就近原則’就能進行有條件的派送車輛，如果這家店業務飽和、就派送到遠點的另一家。
直銷模式之後，“推薦/分發機制”是新能源車封閉體系不可或缺的一張王牌。
再加上新能源車企活學活用，將“免費保養”這樣的截流殺招用的可謂爐火純青。目前幾乎所有新能源車車型上市的時候，都是帶著“終身質保”或者“售後服務無憂”之類的字眼強勢衝入行業和車主視野的。
至此結論已出，雖然仍是早期，但這門生意的相對封閉屬性，已經體現得非常明顯。
也正因為是封閉的生意，今天不進入，明天沒機會。
後市場一些大連鎖已經率先著手佈局了新能源汽車售後業務，這個動態在開頭已經說過，在此不做過多贅述。
不如看看，如果沒辦法進入新勢力的授權體系，還有什麼方法可以抓住新能源車售後發展機遇的機會呢？
相對機電、鈑噴這樣被牢牢把握在主機廠勢力範圍內的業務而言，美容、洗車業務這些會外溢到後市場其他門店的業務，其實是個可突破的方向。
例如作為洗美細分領域的龍頭型連鎖、中威車飾潘麗華就在最近的採訪中明確指出，特斯拉、蔚來、理想等新能源車主目前是他們重點服務的群體。
六、機遇
最後一個關鍵詞，機遇。
圍繞這個詞，核心自然聊未來趨勢。
一個基本觀點：現階段，燃油車仍然是增量市場，也不會突然消失。但燃油車核心的增量市場會由以前的一二線城市流轉到三五線城市，與此同時一二線城市的電動車佔比會更高。
2018年以來，一二線城市的汽車保有量已經趨於飽和，在加上一二線城市的出行情況、限牌限行等政策，燃油車新的增量市場這兩年明顯開始轉移向三到六線城市，一二線的燃油車新增趨於飽和。
但也因為相關政策促進，一二線城市新能源車的保有量在快速增長。這點大家都知道就不做具體分析了。
也因為這樣，大家已經發現，一些想要繼續攻克燃油車維保業務的老闆這兩年都在全力做下沉，行業整體呼籲做三四五市場的聲音也非常大；而一些想要儘早接觸新能源車售後的老闆則在往一二線城市做佈局。
不過，最近了解到的一些情況，讓汽車服務世界覺得可以在“燃油車市場機會在三五線城市、新能源車售後機遇在一二線城市”這個基本觀點上做些補充。
三五線城市的電動車市場發展也不可小覷。
一個2021年下半年開始展示出的苗頭：新能源車主機廠對於三四五線城市新車銷售和車主售後的佈局，重視度有了顯著提升。
還是特斯拉。特斯拉現在開始加大在低線城市的銷售網點佈局，其正在招募的授權鈑噴中心擴張重點也放在了華東、華中三四線城市上。
特斯拉官網上，40多個授權鈑噴中心的招募城市中、三線城市的佔比達到了60%。
而且，已經有後市場新秀吃到了三四五線城市中新能源車售後的紅利。
比如2021年成立、定位於新能源養車專家的快姆養車，不到一年時間就發展了包括銷售及服務渠道共2829家，覆蓋全國近50%左右的縣級市。
相關媒體訪談中，創始人就提到了一點：“A00級新能源車主要熱銷區域，集中在一線限牌城市和三四線城市及以下的縣鄉地區。”這個說法其實也佐證了新能源主機廠對於下沉市場關注度越來越高的基本事實。
