文丨創業最前線，作者丨馮羽，編輯丨蛋總
設想一下這樣的場景：在雨霧繚繞的山間，綠油油的低矮茶樹已經到了春日裡豐收的季節，裹著頭巾的茶農們小心而精準地採摘著樹上的芽葉。
一切魔法的關鍵在於時間。如果是趕在清明前採摘，這樣的鮮葉價格能達到300-500元/斤，而5斤鮮葉經烘乾炒制等工序可以製作出一斤幹茶，這時幹茶的成本價可能就已經飆至2000元/斤，更遑論經過品牌、渠道、銷售等環節後的最終售價，已是翻倍。
但是這樣一個看似暴利的茶葉生意，反而沒能成功走出一家上市公司。
最近，原葉茶行業龍頭八馬茶業上市事宜又有了新動態——9月28日，創業板擬上市公司八馬茶業稽核狀態變更為“中止”，而此時距離其遞交上市申請已經過去了大半年。
比起新茶飲企業在資本市場上狂飆突進，原葉茶品牌顯得低調且神秘了許多。這家曾在新三板上市的龍頭茶企為何“折戟”創業板？當茶基因深深刻入中國人的骨髓，為何茶葉圈卻衝不出一家上市公司？
1、“茶葉第一股”為何難產？
八馬茶業中止IPO，這也意味著“中國茶葉第一股”再生變數。
事實上，八馬茶業此前曾多次衝擊資本市場。
早在2013年，IDG資本、天圖資本、同創偉業創投和天璣星投資等私募投資機構對八馬茶業投資近1.5億元，助力八馬茶業衝擊深交所中小板。但八馬茶業營業收入不及預期，最終於2015年在新三板掛牌上市。
之後在2018年4月，八馬茶業又終止掛牌，開始謀求深交所創業板上市。
隨著其上市申請在今年年初被受理，這家低調茶企的業績和經營模式也開始浮出水面。
據其招股書披露，八馬茶業計劃募資6.83億元用於八馬茶業的營銷網路建設、物流配送中心專案建設以及補充流動資金等。
八馬茶業是一家全茶類全國連鎖品牌企業，主要從事茶及相關產品的研發設計、標準輸出及品牌零售業務，產品覆蓋烏龍茶、黑茶、紅茶、綠茶和白茶等全品類茶葉，以及茶具、茶食品等相關產品。
招股書顯示，八馬茶業2018年、2019年、2020年營收分別為7.19億元、10.23億元、12.47億元；淨利潤分別為4810萬元、9087.6萬元、1.16億元。
圖 / 八馬茶業招股書
從其商業模式上看，八馬茶業採用自主生產、自主分裝與定製採購相結合的方式獲取產品，且以定製採購為主，報告期內各年度八馬茶業定製採購的產品佔主營業務收入的比例分別為52.43%、59.81%及54.06%。
圖 / 八馬茶業招股書
定製採購模式下的毛利分別為1.82億元、2.9億元、3.21億元，分別佔當期毛利總額的47.63%、53.66%和47.79%。
圖 / 八馬茶業招股書
在銷售端，八馬茶業透過“直營+加盟”、“線上+線下”的全渠道銷售體系統一對外銷售產品，且報告期內八馬茶業直營模式下的銷售收入（包括線下直營及網路銷售）佔主營業務收入的比例分別為58.68%、52.33%及51.69%。
圖 / 八馬茶業招股書
雖然八馬茶業的經營利潤符合創業板“最近兩年淨利潤均為正，且累計淨利潤不低於人民幣5000萬元”的條件，但其生產經營模式和業務屬性依舊受到深交所方面的質疑和問詢，例如，八馬茶業的業務經營範圍是否符合創業板上市公司屬性以及關聯交易等問題。
同時在招股書中，八馬茶業還披露了一系列經營風險。
例如，不斷上升的存貨風險。截止報告期各期末，八馬茶業的存貨賬面價值分別為1.51億元、2.09億元以及3.2億元，其絕對金額佔總資產的比例分別為25.69%、27.81%和35.48%。
若出現部分存貨因市場需求變化而導致價格下降或出現滯銷等情況，則公司需對該等存貨計提跌價準備或予以報損，從而對公司財務狀況和經營成果產生不利影響。
除此之外，八馬茶業還要面臨潛在的發行失敗以及融資渠道單一等風險。
2、泉州頂流富豪圈
從八馬茶業的商業模式來看，其引發深交所問詢並非突然。
其生產模式主要分為自主生產與自主分裝兩種。自主生產模式下，公司參與主要精製程式，並在拼配、烘焙等核心環節發揮自身技術優勢；自主分裝模式下，公司僅參與部分末段精製程式，主要為揀雜、裝箱等。
在產品銷售層面，公司主要分為直營與加盟兩種，其中直營模式又分為線下直營和網路銷售兩種。值得注意的是，其加盟商擁有對加盟店的所有權和收益權，獨立核算，自負盈虧。
事實上，其加盟商貢獻了集團接近半數的銷售收入。
招股書顯示，截至2020年末，公司門店數量超過2000家，其中直營店366家，加盟店超1700家。
根據招股書資料，2018-2020年，八馬茶業直營模式的營收分別為4.19億元、5.30億元、6.39億元，佔主營業務收入比例為58.68%、52.33%、51.69%；加盟模式的營收分別為2.93億元、4.8億元、5.95億元，佔主營業務收入比例分別為41.12%、47.44%、48.07%。
圖 / 八馬茶業招股書
關鍵是，加盟店雖然佔據了集團收入的半壁江山，但是其收入和毛利率卻遠不及直營店。
按2020年末的1700家加盟店粗略計算，2020年單家加盟店的收入約為34.98萬元，而單家線下直營店的收入約為108.98萬元，單家加盟店和直營店的收入相差70多萬元。且2018-2020年八馬茶業毛利率分別為53.43%、53.31%、54.29%，而只有線下加盟商的毛利率低於平均水平。
圖 / 八馬茶業招股書
圖 / 八馬茶業招股書
不僅如此，八馬茶業的採購模式更容易引發外界質疑。
根據其招股書，八馬茶業採用自主生產、自主分裝與定製採購相結合的方式，為消費者提供優質產品並統一對外銷售。其中，鐵觀音及部分巖茶為公司自主生產，小部分茶葉產品為公司自主分裝，其他大部分茶葉產品以及茶具、茶食品等均由供應商按公司的定製要求及質量標準生產。
且在報告期內，八馬茶業定製採購產品收入佔總收入的比例分別為52.43%、59.81%及54.06%，這也意味著，集團有超過半數收入產品均來自符合要求和標準的第三方茶葉供應商。
圖 / 八馬茶業招股書
在八馬茶業看來，我國茶企數量多而分散，普遍缺乏規模化的銷售渠道，因此其在一定標準之上對上游茶廠進行批次化採購，保證了集團的議價能力。
事實上，集中對初製茶進行採購的確是茶葉大廠的慣用做法。
“目前主流茶企基本上都是收購茶葉的初製成品後再進行精製加工。”茶業供應鏈人士億鑫（化名）告訴「創業最前線」，這是因為前期的養護成本和加工成本太高，而且茶葉很難透過規範化種植實現茶品品質的規範化。
“龍頭茶企在各個產區基本都有專業的採購經理，在現場沖泡、收茶。茶行業相對傳統比較念舊，如果不出問題雙方基本能夠保持長期的合作關係。”億鑫補充道。
而值得注意的是，八馬茶業的定製茶葉供應商曾為企業實際控制人親戚，則引發了外界對於其可能存在關聯交易的關注。
八馬茶業2018年和2019年的第一大供應商——福建武記茶業有限公司曾是實際控制人王文超表弟蔡澤凌控股50%股權的公司，不過2021年2月其已將所持該企業股份轉讓給另一股東。
圖 / 八馬茶業招股書
2018年八馬茶業的定製採購金額為3.74億元，自主生產和自主分裝3.38億元。而2018年八馬茶業向關聯方採購商品和接受勞務的關聯交易佔同期營業成本比例為13.49%，其中茶葉類產品採購關聯交易為0.35億元。
另外，八馬茶業的五位實際控制人存在血緣和姻親關係，且從其實控人佔股比例和高管任命來看，這更像是一家“家族式企業”。不僅如此，八馬茶業創始人後代大多與當地知名企業創始人有姻親關係。
據招股書和公開資訊，八馬茶業創始人王文彬、陳雅靜夫婦合計持股32.94%，兩人育有一兒兩女：
• 兒子王焜恆的岳父丁世忠是安踏體育用品有限公司董事局主席、執行長；
• 女兒王佳琳，其配偶周士淵的父親周永偉是福建七匹狼實業股份有限公司的股東、董事；
• 女兒王佳佳，其配偶高力是高力集團控股有限公司的股東、董事長。
圖 / 八馬茶業招股書
如此豪門聯姻構成的“泉州頂流富豪圈”，也一度引發外界遐想，認為其可能存在關聯交易的揣測不斷。
3、7萬茶企仍難追立頓？
曾經，中國茶葉圈有個自嘲的笑話，“中國7萬家茶企竟然比不上一家袋泡茶立頓”。
多年過去，中國“有酒無茶”的局面似乎並未得到根本性改變。
如果將上市作為一個賽程的終點，那麼截止目前，並沒有一家中國茶企順利跑至終點線，在闖關途中幾乎是“全軍覆沒”。
今年6月以前，包括八馬茶業在內有三家以生產原葉茶為主的傳統茶企同時衝刺A股，另外兩家分別是中茶股份和瀾滄古茶。而在八馬茶業之前，原定於6月3日上會的瀾滄古茶，在6月2日晚間向中國證監會申請撤回申報材料。
資本市場對中國茶企嚴重缺乏信心，無外乎是中國茶業長期以來偏向小農經濟的生產經營方式所致。
首先是採茶難度高，機械化和工業化在這一環節並無太多用武之地。
“茶葉的等級不同，這一點需要人工來分辨。”某茶企內部人士瀏陽（化名）告訴「創業最前線」，袋泡茶可以實現機械化，因為最後茶葉都會被切成碎末，無所謂芽頭還是葉子。“而在國內基本採茶都是採芽頭，只能依靠人工挑選和採摘。”
其次，茶葉本質上屬於農產品，在一定程度上生產種植仍然是“靠天吃飯”。
如果今年雨水少，發芽量少，那麼茶的品質和產量可能都會受到影響。“茶葉原料的主要成本就在採茶和人工成本，現在採茶工人基本是上了一定年紀的阿姨，再過10年、20年採茶的年輕人越來越少，成本只會越來越高。”瀏陽說。
不僅是缺乏工業化生產體系，傳統的東方思維也成為了茶業走向現代化的掣肘。
“茶葉是東方經驗思維的產物，它強調個人經驗，強調大師和手工，講究代代傳承。所以在很多茶農看來，祖祖輩輩的操作經驗已經足夠他使用了。更何況，很多茶企大廠來合作社收購可能一單就能收走茶農一年的產量，因此他們也沒有動力開拓新的銷售渠道。”瀏陽表示。
在“老派”的消費者看來更是如此。
高階茶葉本身就具有稀缺性。“對於資深老茶客來說，他們追求的一定是茶葉的產區。”億鑫表示，“很多龍頭茶企都有很穩定的客戶群體，且這群茶客的品鑑程度很高，可能6000元/斤的價格對他們來說都不算高階茶葉。”
但是核心產區的問題在於產量太低，成本過高。“一旦大企業進入某個核心產區，往往會導致整個產區茶葉價格的暴漲。”
這也導致中國茶葉很多時候看起來有品類而無品牌，“老茶客是不買品牌茶的。”一位資深茶客對「創業最前線」表示。
更關鍵的問題還在於，市場集中度低也導致了茶葉銷售渠道的混亂。
八馬茶業也在招股書中指出，目前茶葉類產品的銷售渠道包括品牌連鎖店、茶葉批發市場、農貿集市、超市、百貨中心等，商戶散雜的局面一直存在，市場環境較為混亂。小茶企的規範經營、品牌意識、品質保障都亟待加強。
對比分外明顯的是，新茶飲賽道的瘋狂融資讓原葉茶顯得格外落寞。不僅如此，以喜茶、奈雪的茶為代表的新茶飲品牌也早已開始推出現制和包裝型別的原葉茶和即飲茶。
比起茶鹼，新茶飲裡的高糖分更容易令人上癮——在資本市場，新茶飲的故事也似乎比原葉茶要有趣多了。新茶飲在生產模式、消費客群、營銷包裝、運營方式等方面，都和原葉茶有極大不同，這兩者在本質上做的不是同樣的生意。
不過，傳統茶企們還有這樣一種“自信”——今天沉迷於糖分飲料的年輕人們，終將有一天會在保溫杯裡放入茶葉。但這是否屬於茶企的盲目自信，仍待時間進一步檢驗。
