每經記者：包晶晶 甄素靜
上海，“十幾個業務員25天不開單，我工作了17年從來沒遇到過。”
深圳，“沒業務的情況下，有的經紀人根本不去店裡了，店門就直接鎖了。”
數位來自一線城市主力片區的地產經紀人，在面對《每日經濟新聞》記者的採訪時並無避諱。
資料方面的佐證是，若與年初相比，上海二手房成交量跌幅已超過70%；深圳10月二手商品住宅成交面積同比下降66.42%，二手住宅過戶套數為2012年3月以來最低值。
全國房地產市場都在經歷一場大調整。據國家統計局資料，三季度全國新房商品房市場GTV同比下降14.1%；據貝殼研究院資料，第三季度全國二手房市場GTV同比下降41.6%。
中介行業開始收編、凍編、關店、合併、裁員、離職……有些地方的門店數量，從去年火熱時期的一條街，到如今只剩兩家。
在市場持續深度調整的大環境下，部分中介上市公司的業績也有所下滑。
根據貝殼2021年三季報，公司營業收入同比下降，總成交額較去年同期下降超兩成，淨利潤現近兩年來首虧；房多多前三季度累計實現營業收入8.62億元，同比下降52.9%，淨虧損擴大至5.99億元。
中原地產則內部發文稱，“受市場持續低迷，為了保留核心資源度過寒冬，集團決定調整內地業務規模與架構，所有分公司都要應自身經營情況作出適度收縮，目標在第四季度達到收支平衡。”
今年的行業寒冬，似乎比往年來得更猛烈一些。
深圳一街道宣傳欄貼滿二手房出租資訊 每經記者 甄素靜 攝
上海頭部中介主力門店店長：近10年最慘淡的時期
今年下半年以來，全國二手住宅市場形勢集體調頭下行，成交量連續多月快速下滑。多個熱點城市紛紛收緊調控，出臺了二手房指導價、限購等政策，加之信貸環境不斷收緊，從第三季度開始，包括上海在內的多個城市“放款難”現象越來越多，市場成交週期越拉越長，二手房經紀人的工作越來越難，甚至走到了近10年來的慘淡時刻。
《每日經濟新聞》記者日前走訪了上海多個區域，發現扛著牌子在街邊臨時“設攤”的中介變多了，而不少中介門店都出現了半數工位閒置的現象。
在虹口區瑞虹板塊一家頭部中介門店，在與工作人員的交談中，他們表示，這個月到現在（11月24日）一套房子都沒賣出去。
“以前調控再緊，甚至是在過年期間，業績都不會這麼差。這可能是近10年最慘淡的時期。”店長張華表示。
事實上板塊內其他幾家門店也一樣掛零，大家都沒生意。張華對《每日經濟新聞》記者表示，她從事房產中介工作已經17年，還沒經歷過這麼難的金九銀十。
張華坦言，瑞虹板塊算是虹口區乃至上海成交比較活躍的區域，以往整個板塊月度成交二手房大約100套左右。最近兩三個月月均成交只有40套上下，腰斬也不止。這意味著板塊內不少中介門店每月成交只有一兩套，甚至是0。
上海一中介門店的掛牌資訊（圖文無關） 每經記者 包晶晶 攝
“我們有一家門店這個月成交了4單，但這4單都是五角場、涼城甚至閔行城郊的樓盤，並不是主戰區的。”
在普陀區長壽路，一棟寫字樓門前的廣場上，每週末都會有不少陪孩子上音樂課、美術課的家長，於是周圍的地產中介們便扛著廣告牌前來臨時設點。
“均價降了不少，有幾套房源直接降了100萬元，等於單價跌了1萬元。”略顯靦腆的周麗霞說，“但房源不多，買房人也不多，所以我們把牌子擺出來，方便大家多瞭解一下。”
上海的成交資料也與張華、周麗霞的直觀感受相吻合。據中原地產資料，2021年1月，上海創下最高4.4萬套的二手房成交記錄，6月仍然超過2萬套，而9月回落至1.2萬套、10月1.3萬套。
對於驟然下跌的原因，張華表示，一方面因為一二手房價格倒掛嚴重，周邊新開的網紅盤限價11萬-12萬元/平方米左右均價，但二手房和次新房掛牌價都在14萬-15萬元/平方米，積分高的買房人都會去搖號打新；另一方面，個人貸款的收緊直接讓交易週期無限拉長，甚至有置換客戶直接放棄交易。
限價新房的衝擊只能影響某個區域，個貸收緊則對整個上海市房地產交易的影響更大。張華向記者展示了7月的一份工作日誌，上面多次出現的“盯陳姐放款”，似乎顯示著當時無比的焦慮和艱難。
張華的一份工作日誌 每經記者 包晶晶 攝
“這個苗頭其實6月就出現了，銀行放款越來越慢。”張華說，“之前的交易流程從下定開始，到放款差不多2個月。如果客戶不貸款、賣家也沒有貸款的話更快，10天左右就完成整個交易了。現在如果客戶要貸款的話，整個交易週期最起碼半年甚至更長。如果是連環置換，上家還要等他的上家，下家還有下家，那真的遙遙無期了。”
“十幾個業務員25天不開單，我工作了17年從來沒遇到過。以往每個月5號之前設定的‘頭單獎’，獎金200塊錢，無論如何10號之前肯定被領走了，現在（11月）25號都還沒人拿到。”張華說。
深圳南山區中介一條街：僅剩兩家小店
不只是上海。
從去年7月15日深圳住建局等8部門聯合印發《關於進一步促進我市房地產市場平穩健康發展的通知》，到今年2月8日釋出《關於建立二手住房成交參考價格釋出機制的通知》，深圳樓市經歷了一連串細密的調控。
市場在消化歷次調控後起起伏伏，終於，在今年四五月金融政策逐步緊跟二手住房成交參考價格後，深圳樓市一蹶不振。
戳影片，看看深圳之前已經出現的中介關店潮
據深圳住建局資料，2021年10月深圳市二手商品房成交為18.00萬平方米，同比下降63.30%；其中二手商品住宅成交面積為15.04萬平方米，同比下降66.42%，環比下滑11.2%。10月二手住宅過戶套數為2012年3月以來的最低值。
曾多次因新房入市登上樓市頭條的南山區科技園片區，是深圳新房和二手房交易的熱土，也是各大小中介的必爭寶地。
高新園地鐵站附近有一條著名的中介小街，去年市場火熱時，各個顏色的中介門店遍地開花。11月23日工作日下班的傍晚，《每日經濟新聞》記者再次走訪時，街上僅剩下兩家紅色的中介門店。
其中一間較大的門店，大門敞開，店內燈火通明，但前臺並無人值守。記者走進店內試圖詢問，發現空無一人，前臺桌子外側放名片盒的區域也落了一層薄灰。
正當記者想要去門店斜對面另一家更小的門店採訪時，一位身著西裝、佩戴工牌的店員，正站在離店門口幾米遠的共享單車區域剝栗子吃。在與記者攀談的過程中，他告訴記者，現下市場不好，業務量並不高，有些同事就不來店裡了。
不止是同事不來店裡了，在不到一年時間內，他也眼睜睜看著身邊其他公司的中介門店一家家撤離。
關閉的中介門店 每經記者 甄素靜 攝
“我們店能夠生存下來，一是因為店面小，租金成本低；二是本身人就不多，高峰時八九個人，現在還剩四五個人。”
“我們還算好了”，是這位剝栗子經紀人在交談過程中講到最多的一句話了。雖然有時僅他一人在，他們店還能保持每日開門，但據他了解，其他區域甚至都保證不了每日開店。
“沒業務的情況下，有的經紀人根本不去店裡了，店門就直接鎖了。現在市場不好，公司也不會管得十分嚴格。”
談及近期工作情況，這位經紀人嘆息地說，二手房交易系統放開後，工作重點放在了與業主籤委賣協議錄系統上，“現在二手房成交不了，太難了，有的公司開始找我們幫帶客了。”
“活下去”
記者走訪上海多個區域的多家地產中介門店後發現，上班時間，不少中介門店的工位空空如也，只有一兩位工作人員保持辦公狀態。
張華介紹說，工作分配的原因，目前她管理的1.5家門店員工大約15人，近一年平均在25個人左右，而以前最多的時候是五六十個員工。“人員流失的主要原因還是成交量太低，業績受影響太大。”
上海中原地產市場分析師盧文曦對《每日經濟新聞》記者表示，“從情緒上，此前過度悲觀的情緒略有企穩，畢竟最近在信貸方面的表態令市場稍微安心一些。但從實際交易情況看，二手房市場已經處於低空執行，差不多是正常流量的6折左右。換言之，市場流量小，不需要那麼多人為之服務，因此，中介門店收縮，部分人員轉行是事實。”
在這樣的情況下，張華和同事們想的是怎麼讓自己“活下去”，能夠熬到明年，或者更久，直到交易需求真正釋放的時候。
而在“活下去”這件事上，“袖珍店”給出了一個答案。
記者在採訪中瞭解到，這輪深度調控中，能夠生存下來的反而是面積更小的“袖珍店”。
華棲是在深圳開有多家中介門店的老闆。今年年初，他與朋友合夥，在南山中心區又新開了一家中介門店。不過就在新店剛開業不久，他就遇上了深圳二手房成交參考價政策，新的店鋪經營維艱，舊的業務也不得不慢慢收縮。
在講起今年一年的生意時，華棲第一句話就是，幸好沒有選街口的那家大門店，這個還好，前期只投入了二三十萬元，熬一熬還能挺得過來。
在中介行業，門店分為旗艦店和“袖珍店”等。其中旗艦店是指面積80-100平方米的大門臉店鋪，店內經紀人相應也較多。而“袖珍店”則是店鋪總面積在30-50平方米，店內有5個左右經紀人的小店鋪。
華棲在南山區的新門店算是“袖珍店”，迎賓牆前方有一張可坐兩人的桌子，算是前臺；迎賓牆後是幾排辦公桌和電腦，是辦公區域。辦公區與後面的儲物間用一排架子隔開，內側還有一間茶室，是留給華棲和合夥人平時招待朋友和客戶所用。
市場對各個區域的影響並不盡相同，華棲一面慶幸年初決定開了“袖珍店”，一面欣慰開在了南山。
連續出臺多次政策之後，調控對深圳西部的影響要遠大於中部。他在西部寶安區的三家門店陸陸續續合併到了一家，即便是公司不用給新招的經紀人繳納社保、公積金等，華棲仍緊緊卡著人員流入，“等市場好一些再看吧”。
越不開單，越一直加班
張華所在的門店，仍在崗的員工中，不少已經工作了10年以上，據記者觀察，他們仍不時地開開玩笑，但手裡沒有停止工作。
“現在在崗的同事，大家都在大風大浪裡歷練過，但很多人在壓力面前已經主動退出了。
但即使是業績掛零，經紀人們的工作量也沒有絲毫減輕。
“日常工作量翻了好多倍，別看顧客數量腰斬了，我們實際工作反而更多了。”張華說。
現在的行情下，反正房東也不急賣，比如2000萬元的房子掛出來，房東能夠接受一定幅度的讓價，但客戶還價往往比房東的底線更低，有的直接砍價8%-10%，但房東只讓3%，這就很難促成了，所以有時候帶看5次也難有一對誠意客戶。
“我回訪下來，主要買房人預期明年房價還會下降，認為比現在還能降低二三十萬元，手上拿著資金慢慢看、慢慢等。”張華說，“不久前一位客戶掛牌980萬元，買房人一下子砍到900萬元。即便如此，客戶也未必真的想買，雙方約談之後，一個咬住不降價，一個隨口砍價，太難了。”
購房人看空帶來的結果是，原先交投兩旺的小區，整體掛牌量也急劇減少，甚至每個星期的帶看次數只有3-4次。
於是經紀人們為了業績都“拼了”。
據張華介紹，現在每個人每天工作12個小時以上，早上8:30到崗、晚上9:30下班，週五週六晚上10:00下班，並且這幾個月的15號到30號，基本上半個月之中完全不休息。
“其實他們心理壓力也蠻大的，就天天在店裡面打電話、約帶看房子，但這樣越不開單，就越一直加班，加了班還是沒有業績，日復一日壓力越堆越大，離職的也越來越多。”張華坦言。
“很多人在困難面前都已經放棄了，但他們之中還有每天雷打不動早上6:20起床的，連續工作12個小時，甚至大半個月不休息，所以我覺得現在還在堅持的人都很厲害，對不對？”
而張華作為店長，除了檢查資料、核對成交等日常店長工作之外，由於市場低迷、整體業績不佳，還需要回訪所有員工的帶看案例。“這個片區一個星期如果有50組帶看，每個員工可能是3組或4組，但我得把這50個客戶全部打電話回訪一遍，這一塊工作要花去很多時間。”
除此之外，張華開始主動向數字化營銷轉型。
“自媒體一定要去學，而且一定要進行線上推廣，包括一些直播。我們上午10:00-12:00基本上都在拍攝各個房源，然後回來處理一些工作，下午還要繼續拍攝，餘下的時間就安排客戶見面，或者幫客戶做一些瑣碎的查詢工作，直到下班。”
“所以大家其實還是蠻拼的，並沒有說因為環境不好就躺平了，還是要去想辦法自我提升，順應潮流去學習一些新東西，市場整體低迷就把自己的內功練練好，更積極地去面對，正確的事情就堅持這麼去做，該做什麼就做什麼。”
張華笑著說，1倍工作量不行的話就2倍，2倍不行就3倍，說起來是過冬，但工作量可能是之前的5倍，甚至這樣也並沒有換到之前一小部分的收穫。
地產經紀人們面對的困境恐怕短期難以褪去。
盧文曦說：“從近期管理層表態來看，樓市調控基調不會變，明年市場即便比今年下半年有‘回血’，但總體情況不會樂觀，預計上海大部分時間成交量在每月1.2萬-1.5萬套震盪。”
“換長租公寓賽道看看”
或許正是因為高層緊衣縮食凍編的決定，使得人員在行業內的流動性降低了許多。朗坤是去年才剛進駐深圳的某大型中介中層管理者，他的門店在寶安區平巒山公園附近。
可能因為是新進入深圳，亟需市場份額和房源，在朗坤看來，公司採用的就是人海戰術，幾乎所有門店都是近百平方米或超百平方米的旗艦店，有的店鋪配置人員超過了40人。如果是在市場火熱、成交快時，想要搶佔市場份額，這一戰術或能奏效。
旺鋪待轉的門店 每經記者 甄素靜 攝
但剛進入不久便遇上了連續調控，經歷了深圳樓市交易前所未有的冰封期，這一戰術變成了實打實的拖累，朗坤在調侃公司時運不濟的同時，也在調侃自己。
“開三季度總結會時，公司披露了整個大區排名後10位的門店，我們門店就在裡面，公司要求我們收縮編制。算了算，我們一家門店賠了就有100多萬吧，那麼多經紀人做不出來業績。”
朗坤也是在這個時候離開了門店，在他看來，即便作為管理層，一個月七八千對其來說完全不具有誘惑，而普通業務員只有兩三千。
“熬不下去，換個賽道看看”，朗坤看中的新賽道是更需要精細化運營和管理的長租公寓，且在他自己說來，這樣的市場環境下，長租公寓做得還不錯。
還是會回到地產經紀行業
全國房地產市場都在經歷一場大調整。
據國家統計局資料，三季度全國新房商品房市場GTV同比下降14.1%。據貝殼研究院資料，第三季度全國二手房市場GTV同比下降41.6%。
在市場持續深度調整的大環境下，部分行業巨頭的代理人和業務也出現了調整。
僅以貝殼為例，據披露，截至第三季度，貝殼代理人數為51.55萬人，同比增長7.9%，較第二季度減少了約3.31萬人。另據三季報資料，公司營業收入同比下降，總成交額較去年同期下降超兩成，淨利潤出現近兩年來首虧。
不過貝殼董事長彭永東認為，三季度的業績既反映了該行業面臨的廣泛的宏觀環境挑戰，也反映了公司業務的韌性。儘管該季度交易總額同比下降了兩成，但仍跑贏市場。
深圳鏈家城市總經理胡志丹在接受《每日經濟新聞》記者採訪時坦率表示，當下確實處於低潮期，有一批人在這個週期裡選擇觀望與等待，還有另一批人則是在這個週期裡修煉各種能力。短時間內，二者或許看不出什麼結果上的差異，但長期來看，沉下心來修煉打磨的那批人才會在未來被留下，被堅定地選擇。
作為區域領頭人，胡志丹除管理工作外，安撫門店或行業人員堅持做業績等，也成了他需要日常考慮的工作之一。胡志丹說，鼓勵大家越是低谷的時候越要有信心，我們用專業和服務勤勤懇懇對待每一位業主和客戶，對每一個細節的要求不僅沒有走樣，而且標準越來越高，這就是我們自信的來源。
胡志丹表示，未來行業也一定是向前發展的，市場會對我們的服務提出更多更高要求，而我們也會跟隨行業的發展而不斷自我迭代進化。
“還是會回到地產經紀行業，”在採訪結束道別時，朗坤主動表達了他未來的工作規劃，“等一等市場好的時候，像我們這樣跑慣了的人，開萬把塊工資坐辦公室，是坐不住的。”
記者手記丨難！難！難！
無論春江水暖，亦或冬日水寒，奔波在交易第一現場的中介人總是最為敏感的。調控令牌一道接一道，樓市從過熱狀態應聲回落，三季度開始，全國各主要城市群新房、二手房市場齊齊降溫，二手房價格下跌城市數量屢創新高，成交數量則屢現新低。
剛經歷過瘋狂交易的中介人，突然在下半年轉換了畫風，一邊是悲觀預期下購房人的遲疑和等待，一邊是意猶未盡的房東咬死價格，促成交易變得步履維艱。而進入四季度，房東開始主動降價，買賣僵局有望鬆動之時，又再次面臨信貸緊縮。“難”，成為下半年中介行業最貼切的形容詞。
所幸，一度緊張的房貸似有鬆綁之意。央行、銀保監會表示保障剛需群體信貸需求，但在操作層面短期仍難紓困。成交是否繼續低位執行？二手房市場2022年能否迎來轉機？拭目以待。
記者：包晶晶 甄素靜
編輯：陳夢妤
視覺：劉青彥
排版：陳夢妤 王蜀傑
每日經濟新聞
