中國工業品電商近年來取得高速增長，2019年，中國工業品B2B電商線上交易額已達7000億，預計到2024年，中國工業品B2B線上電商交易額將達到2.3萬億規模，滲透率增長至5%，年複合增長率25~30%，而這一增長趨勢，也從傳統的MRO領域，開始影響到大宗生產資料以及工程裝置後市場等。

據中國工程機械工業協會資料顯示，當前維修服務和配件的後市場有上千億的規模，二手裝置和租賃市場更是達到了萬億的規模。工程機械後市場已經變成行業的重要版塊。

工業4.0時代，B2B電商高速發展，傳統的工程機械服務企業紛紛轉型，專業工程機械配件貿易商、維修商紛紛開始觸網搭建交易平臺，主機廠也更加看重工程機械後市場的潛力挖掘以及數字化賦能。作為新晉平臺，如何充分利用行業趨勢、藉助政策引導，發揮好自身的產品技術優勢加速獲取競爭優勢，謀取一片生存和發展的空間？我們就此問題採訪了易工品工程機配事業部副總裁趙國榮。

（易工品工程機配事業部副總裁趙國榮）

一、工程機械行業還未進入肉搏戰階段

面對當下行業頭部玩家的全國化擴張和區域深耕加速，趙國榮表示：“工業品電商平臺可分為B2B和B2C兩大類，就現狀來看，這些平臺的發展情況都未能如期。”

他指出，造成所述情況，一在於供應鏈能力，二在於服務支撐力。

事實上，有別於其他行業，工程機械行業看重供應鏈優勢，如何給消費者提供高性價比的產品成為了開拓市場的重中之重。其次，工程機械行業的交易不是一次性的商業買賣，它非常重視採購&履約體驗。“兩點結合來看，行業目前還沒有做得格外凸出的。”

正因這兩點，消費者對易工品工程機械後市場業務的產品質量和服務能力，也相應地提出了實質性的要求。易工品透過沉澱B2B分銷資料，最佳化供應鏈、建設行業資料庫、智慧選型工具和線上服務交易，從線上選購到下單，全流程的專屬客服和門對門的配送服務，力求給消費者帶去更好的採購體驗。

二、如何實現行業差異化？

1、戰略定位：做工程機械的後市場

對於工程機械後市場來說，當下即是風口。趙國榮先生指出，產業規模增長催生近千萬臺裝置保有量異常旺盛的租賃、維修、保養等服務需求，工業品B2B電商作為傳統行業與網際網路融合後的新業態，正在尋求全新的管理與服務模式，以數字化的技術手段推動產業更新迭代，工程機械後市場發展正當勢頭。

2、差異化戰略：讓產品與服務“獨樹一幟”

工程機械行業重供應鏈，單從這一點來看，易工品的優勢首先是資源優勢。透過與工程機械龍頭企業——三一集團的生態戰略合作，易工品可以藉助包括像長城潤滑油在內的一些頭部企業的合作，打通整個產業鏈的價格體系和商務體系，以獲得更好的貨品，保證消費者到手的商品質量和價格優勢。

再而，服務體系的培養是易工品工程機械事業部目前在發力的其中一環。透過與三一集團的生態戰略合作，易工品可以直接觸達其在挖掘機市場佔有率約為36%的兩百多萬臺裝置；其次，易工品工程機械事業部也瞄準了三一集團已覆蓋全國省份30+家的6S店代理商、一萬多名服務工程師，透過這些現有的資源，搭建易工品線下穩固成熟的服務體系，從而大力發展全國各個省份的區域大貿商，服務從線下無縫轉接到線上，極大地提升消費者的採購體驗。

在趙國榮的帶隊下，目前華南、華東、西南市場，包括廣東、廣西、湖南、雲南、貴州、四川、重慶、江西、福建、湖北、河南、山東在內的省份，都已在簽約合作名單當中，也就是說，自2021年8月開始執行新的業務模式以來，專案已取得了實質性的進展，成功“拿下”12省12個大貿商，兩個多月來，部門訂貨量飛躍。

3、生態賦能產業，打通企業服務的“最後一公里”

受訪中，趙國榮多次強調“工程機械行業的交易不是一次性的商業買賣，需要一定的服務承接”。與其“搶蛋糕”，不如“做大蛋糕”並“重切蛋糕”，趙國榮希望糅合三一集團和易工品的生態力量、透過產業全鏈路最佳化，賦能雙方的合作伙伴。

這種賦能體現在多元化的商業合作當中，從行業龍頭，到生態夥伴，到全域客戶的優質合作伙伴，囊括配件銷售、裝置維修、裝置租賃、金融服務、保險服務等各板塊的延伸業務，搭建PC商城、選型資料庫、小程式、APP等平臺，易工品正在將分散各處的優質資源聚攏起來，打造獨有的易工品工程機械生態圈，以提高產業全鏈條生產運營效率、拓寬服務範圍，最終達到多方獲益、最佳化整個產業鏈的目的。

三、“三步走”戰略

對於易工品工程機械事業部接下來的工作規劃，趙國榮提出“三步走”的實施戰略。

趙國榮表示，打通線下、小規模線上試點、全國推廣，“三步走”的戰略實施工作正有條不紊地開展。他補充道“工程機械的行業使用者，全國不到百萬規模，是一個蠻小的圈子，因此，下的每一步棋都必須非常謹慎。三步走的戰略核心始終圍繞著‘客戶口碑’來打造。”

對於“三步走”的工作戰略，趙國榮是這樣規劃的：第一步是2021年，在試點省份透過B2B線下貿易，驗證供應鏈能力，涵蓋供應商管理、商品中心、採購中心、倉儲系統和訂單履約等各個環節；第二步是2022年上半年，藉助已有中臺能力，建設B2B分銷商城相關係統，在全國範圍內推廣合作，逐步實現B2B貿易線上化；第三步是2022年下半年，合作商入駐易工品電商平臺，全域客戶引流，成功打造易工品工程機配平臺。

小結

從新晉的“後起之輩”到“後起之秀”，中間是時間的沉澱和實力的鍛鍊。在降本提效的主旋律下，作為工程機械生態合作共贏的理想賦能者，易工品工程機械事業部以供應鏈資源為優勢、以服務客戶為本能，尊重並深刻挖掘客戶需求，潛修產品與科技創新，定能走出一條產品質量過硬、高服務水平、高性價比、良好客戶口碑的穩健成長之路。